【方法论】汽车后市场到底怎么赚钱?

【方法论】汽车后市场到底怎么赚钱?

后市场的需求爆发期还会延迟几年,届时现有的不少品牌的4s店服务能力是严重不足的,必须借助非4S体系的服务满足顾客需求。那个时候或许中国已经诞生了更强大的后市场连锁品牌,一如今天在美国的NAPA等连锁项目,只不过我们更可能诞生的是基于互联网的品牌,它理应拥有更强大的服务能力。但如果谁认为这个业态本身能赚很多钱,我是肯定不信的。后市场是个屌丝行业,要赚高富帅的钱,还得从4S那里想办法!

【导读】:后市场的需求爆发期还会延迟几年,届时现有的不少品牌的4s店服务能力是严重不足的,必须借助非4S体系的服务满足顾客需求。那个时候或许中国已经诞生了更强大的后市场连锁品牌,一如今天在美国的NAPA等连锁项目,只不过我们更可能诞生的是基于互联网的品牌,它理应拥有更强大的服务能力。但如果谁认为这个业态本身能赚很多钱,我是肯定不信的。后市场是个屌丝行业,要赚高富帅的钱,还得从4S那里想办法!

广州车展前夜,我受邀到贸促会和易车的经销商论坛的CRM分论坛上露脸。今年的峰会讲台设计细节和去年一模一样,所以我用去年的图片也没什么不同。台下都经销商的朋友,多数都是销售、客户、市场或者售后的经理,关心的都是具体如何赚钱的细节,但讲台上只有10多分钟,讲细节是不大可能的了,所以将逻辑的就很容易引起共鸣,这也是罗胖的演讲比较受欢迎的原因所在。

对经销商而言,听了罗胖的演讲也就心头一热,仅此而已,第二天还得回去卖车、修车,这是正事。我没在汽车产业一线工作过,其实也只能从宏观层面去思考这个产业的逻辑,我在台上讲CRM更是空中楼阁,10多分钟连理解我说的新概念都难,更谈不上共鸣了。我熟悉后市场,但这个论坛什么都谈了,唯独没有谈售后服务,这是个有趣的事情。最近连郎咸平都说汽车后市场能赚钱了,可见这个产业的资本有多么热。我也凑个热闹,说说后市场能赚什么钱的问题。

今天的论坛上我听梅松林说2012年,中美汽车经销商的盈利能力已经趋同,平均每家汽车经销商税后的净利润,中美都是300万人民币左右。想想看,一家投资3000万人民币的经销商,一年净利润300万,10%的投资回报率,这是多么好的生意!但下午有其他咨询公司的朋友进一步分析了,美国经销商支付给员工的平均薪水是5万美元,他没有说中国经销商的人均薪水,但不足5万人民币是肯定的。也就是说,如果我们的汽车经销商也按照美国同行的水平给员工开工资,我们的汽车经销商的平均利润很可能是负的!

目前看不少汽车经销商的售后利润贡献率已经接近50%,这其中配件销售肯定是大头,折腾那么大的接待区和车间,一年税后净利润是150万人民币,包括钣喷的话,一家经销商15-25个工位,40-50个工作人员,一个月也就10多万的平均净利润,人均也就是2000元左右的净利润。也就是说,按照4S的业态,售后服务目前的净利润是人均月净利润2000元人民币,考虑到员工平均成本肯定不止2000元,老板和员工在利润分配方面大约是三七的格局。老板拿小头,员工拿大头,这种格局全球皆然,中国老板可能拿得还多了些。

我们再看后市场业态,如果经营得当,一家40平米的路边修理店月净利润大约1万-2万,通常在一二线城市,算上铺租,看囤货情况,这样的店铺投资需要30-50万,需要3-5个工人,老板很可能也得干活,如果能赚钱,这样的店铺投资回报率至少30%以上,高于4S店的售后业态。但这样的店铺你很难连锁管理,如果你要连锁,就得给雇员支付保险,店主的薪水如果稍微高一点就没有利润可言,靠这种微利业态要赚钱其实不大可能,但如果连锁起来上市可以赚股民的钱,但做实业本身是很难发财的,这和连锁超市产业差不多,你可以降低成本,但成本降低是有限的。

除了路边店,配件连锁是另一块能赚钱的业态。我最近看到某汽车电子供应链服务平台,老板告诉我,把各地汽车电子的土豪聚集到一起弄的这个联盟体系最近几年日子过得不错。全国20多个服务大区,少数几个一年产值可以达到5000-8000万,净利润20%。如果算投资产出比,甚至可以做到50%以上。这个体系可以线上线下分开经营,线上的产品都是找厂商定制,不做大品牌,和线下产品形成差异,网店发货由一个区域负责,而实体店的货源则分散在各区域,这样实体店和网店都能活。这样的灵活经营日子很好,不屑风险投资,更没想过上市。

话题还是回到现在各地火热的O2O项目,这类项目的商业逻辑是靠聚拢需求或者供给来建立平台,然后靠着平台的规模获得配件或者服务采购剖优势。但无论优势什么,如果不能赚取配件利润,这样的业态就是路边店的低利润模式。风投跟进会加速后市场的产业成熟,但风投不会看得上快修连锁的蝇头小利,它们仍然看重的是资本收益,那是倍率经济。

后市场的需求爆发期还会延迟几年,届时现有的不少品牌的4s店服务能力是严重不足的,必须借助非4S体系的服务满足顾客需求。那个时候或许中国已经诞生了更强大的后市场连锁品牌,一如今天在美国的NAPA等连锁项目,只不过我们更可能诞生的是基于互联网的品牌,它理应拥有更强大的服务能力。但如果谁认为这个业态本身能赚很多钱,我是肯定不信的。后市场是个屌丝行业,要赚高富帅的钱,还得从4S那里想办法!



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