【案例】赛百味:一家坚持加盟模式快餐店的成长启示录
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【案例】赛百味:一家坚持加盟模式快餐店的成长启示录

“SUBWAY赛百味 48年都没有变化,这么长的历史看得出,我们的目标并不是为了很快赚钱,而是要稳定成长,不断变强,稳步扩张。”托马斯很坚定地说。

与其他侧重直营、把加盟当做外快的连锁品牌不同,Subway赛百味除了唯一一家研发实验店是直营,全球其他店均为加盟店。目前,Subway赛百味在全球分店已经达到了4万家,赛百味是如何管理如此数量庞大的加盟商的?i黑马觉得,赛百味之所以成功,是源自于对产品的高要求,以及透明的管理和帮扶文化,赛百味希望给加盟者所带来的价值要大于加盟者为进入这个系统所需要付出的代价。

为小企业主提供加盟机会的Subway赛百味连锁餐厅,刚刚迎来了其48周年纪念日,而与此同时,Subway赛百味在全球分店达到了4万家,已超过麦当劳,成为世界最大、扩张最迅速的快餐连锁企业。据了解,Subway赛百味扩张迅速,不仅表现在其总部所在地美国仍增长迅速,更主要的是Subway赛百味在中国、俄罗斯、巴西、法国、英国等市场加速发展,Subway赛百味甚至把门店开进洗衣店、俱乐部、电影院等场所。

但是与其他侧重直营,把加盟当做外快的连锁品牌不同,Subway赛百味除了唯一一家研发实验店是直营,全球其他店均为加盟店。10月16日,Subway赛百味大中华区总经理托马斯在接受记者采访时表示,“正是因为Subway赛百味坚持加盟模式,并真正致力于帮助加盟商成功,吸引了全球102个国家无数的小企业主的眷顾,从而获得成功。”
做最好的三明治
 
一家餐饮企业的成功,无论它的模式如何,都离不开其所提供的产品的魅力。
 
同Subway赛百味特别的经营模式一样,Subway赛百味的产品策略也非常“另类”。尽管规模做到了全球最大,但在经营产品的品类上,Subway赛百味却异常“保守”,48年来坚持只做三明治。而且,无论是将店铺开在哪个国家或地区,产品都是三明治。“说实话,从1974年我们开始做加盟店,产品方面一直没有太大变化。”托马斯坦言,Subway赛百味是比较传统的公司,有些品牌到了中国,会根据本土口味做很大的变化,但他认为,这样做或许可以短期内带来很大的经济效益,但不见得一定就好。
 
Subway赛百味在进入中国的前五年,消费者并不知道三明治是什么。但是随着时间的推移,知道三明治的人越来越多。“在这个过程中,我们教他们什么是三明治,怎么做,怎样吃,那么他们就会慢慢地接受。”托马斯说,“一开始当然很不容易,需要很多时间,但是后面就水到渠成了。”
 
如果消费者没有提出特别的要求,无论是在美国、在欧洲还是在中国,吃到的Subway赛百味的三明治的味道应当是一样的。当然这并不代表,Subway赛百味不会满足消费者个性化的需求。Subway赛百味的一大优点就是,它的三明治都是现做的。所有的配料都摆在那里,员工按照顾客指定的方案进行搭配加工。可以说,Subway赛百味做到了  为顾客量身定制三明治,这也是其他快餐连锁企业无法做到的。
 
  “我们之所以能如此迅速地扩张,是因为Subway赛百味可以让全球任何一家Subway赛百味加盟店,都能向顾客提供高品质的三明治。”托马斯说。
 
不变的纯加盟模式
 
可以说,Subway赛百味的发展模式,跟很多快餐品牌最大的不同就是纯加盟模式。
 
“我们并不是说收了加盟商的加盟费之后,由其自生自灭。我们没有直营店,不存在与加盟店的竞争,所以我们致力于让每家加盟商成功。”托马斯表示。很多企业主在创业的时候,可能会面临着很多的挑战,并且很容易失败。为了让加盟商能成功,Subway赛百味在加盟商开店之前,就会给加盟商提供非常专业的咨询和培训。
 
在加盟商加盟之前,加盟店开在哪,房租多少,周围人口结构,店面人流量等,Subway赛百味都会做出非常专业的评估并提交给加盟商。Subway赛百味并不会帮加盟商决定,而只是从专业的角度帮助加盟商分析,让加盟商对加盟后的经营情况有一个初步的判断。
 
教育培训和服务意识都是任何餐厅经营管理中最重要的环节。为让加盟店能标准化经营和管理,Subway赛百味还会对加盟商进行全方位的培训。通过一些课程,让加盟商了解怎么样来经营店面。Subway赛百味在每一个区域都有一个培训中心,这个培训中心不仅培训加盟商,还可以帮助加盟商培训店长。
 
为了让加盟商和加盟商的员工获得相关的技能,Subway赛百味不仅在网上为加盟商提供Subway赛百味大学课程,还为他们提供学习手册。上面有非常专业  和非富的资料供他们学习,包括怎样操作机器,怎样做食品,怎样保证食品安全,怎样标准用语,怎样管理等。Subway赛百味严格规定,培训不过关的员工是不允许上岗的。
 
“我们有48年的沉淀,有很多经验,有很多的数据。我们知道什么可以做,什么不可以做,不会出现经营策略上的错误。Subway赛百味的加盟店这么多都成功了,这说明Subway赛百味沉淀了几十年的运营经验,在一百多个国家的经营经历是有价值的。这也证明,Subway赛百味的管理、模式是成功的。”
 
IPC为投资者减负
经营一家店面,除了要思考如何做好业绩,还需要在采购等方面花费精力。但对于Subway赛百味的加盟商来说,设备选择、前期采购、物流等是一个被省略了的负担。

  值得一提的是,Subway赛百味拥有独立的采购商IPC(independent purchasing company)。IPC去年在中国设立了办事处。独立采购商IPC,是Subway赛百味为保证加盟商利益而特设的一个合作组织,采购商的员工并不隶属于Subway赛百味。独立采购商IPC可以与很多供应商商讨采购事宜,可以与不同的供应商谈采购价格,其目的就是把采购价格谈得更低,从另一个方面维护加盟商的利益。
 
“IPC可以对于同一种原材料找十家或以上的厂家,Subway赛百味按自己的采购标准来圈定入围的厂家,然后ipc与厂家来谈采购价格,在质量达标的前提下,IPC选定与报价最合理的厂家进行合作。”托马斯介绍说。在加盟商加盟Subway赛百味后,其所有的原材料和设备都是指定的,包括价格。Subway赛百味设定采购价格后,全国统一执行,不会与加盟商就某一价格讨价还价。
 
“不是说加盟商不能在市场上面找到更便宜的货源,但是对于加盟商自己找到的货源,Subway赛百味并不能确定其食品是否安全,在这种情况下,我们坚决不会采用。”托马斯强调,对于质量的安全是Subway赛百味最大的要求。
 
如果Subway赛百味只是给加盟商一个标准,让加盟商自己去采购,质量则无法保障。“我们之所以能做加盟,是因为无论在哪个城市,无论哪家Subway赛百味的店里,店家所能提供的产品基本上是能保持一致的,这一点是非常重要的。”托马斯说,“我们在全球有4万家店,如果一家店的食品安全有问题,那么全球的4万家店都会受到影响。我们认为放在第一位的应当是食品安全,其他的才是第二位的。加盟商也认可这一点。”
 
Subway赛百味除了帮助加盟商提供原材料,还会配货上门。Subway赛百味在中国有沈阳、北京、上海、广州、成都、武汉等六个物流中心。然后从六个中心,把原材料以就近原则配送到各个门店。各个店配货的到店价格,全国统一。“常到Subway赛百味的消费者可以看到,在过去的十年中,价格基本上没有怎么变化。能做到这一点,这是与其的采购体系分不开的。”
 
在十年前,Subway赛百味在中国的采购规模不大,采购和配送成本很高。十年来,原材料的价格是上涨的,但是通过十年的发展,Subway赛百味的店越来越多,物流和配送成本一直在下降,同时采购量增大也增强了采购议价能力,所以做到了十年来产品价格没有太大的变化。“我们的统一采购、统一配送、统一到店价格,让加盟商经营加盟店变得更加简单,他们可以把精力都集中在业绩方面。”托马斯说,“我们能做到这一点,是与公司规模分不开的,只有当公司做到一定的程度后,公司才有这样的能力。”
 
总部也被店铺监管
 
众所周知,加盟模式存在较大的风险,如果监管不善,加盟模式往往让连锁企业得不偿失。
 
对于加盟模式而言,品牌是最重要的价值。可目前不少企业都面临加盟店违规操作等影响品牌声誉的事。此前俏江南加盟店回收油事件让俏江南品牌面临危机,公司也在多次权衡后决定放弃加盟模式,立邦公司也因在中国的加盟模式而多次引发加盟店违规的事。

对此,托马斯直言,随着门店数的增加,总部对于加盟店管理的难度加大,管理就应当更加严格有效。Subway赛百味坚守提供高品质产品的承诺,所以非常重视对全国每家门店,食品安全标准的管控。Subway赛百味通过强制执行如洗手、戴手套、常规测温和食物分类等,确保高标准的食品安全。Subway赛百味要求加盟商必须遵从公司或当地卫生部门要求中更严格的那一方的条例规范。
 
“我们能对全国的货物进行追踪。如果采购商配送的货物到店了,但是公司接到加盟商投诉,说这个货看起来不太好,那么我们就可以马上查看这个货是什么时候发出的,都配送到了哪些加盟店等。马上就可以找到生产厂家更换货物。”托马斯说。
 
除了能监管到原料供应商之外,Subway赛百味现在的监管链条还延伸到了供应商的供应商。“以前,由供应商按照Subway赛百味的统一标准进行采购,然后由第三方机构进行独立监测。但如今原料的监管上游延长了,Subway赛百味也因此增加了监管的成本投入。我们相信这样可以更好地保障食品的安全和品质,这也是品牌建立的基础。”托马斯表示。
 
为了及时应对可能发生的食品安全事件,Subway赛百味的每个加盟店每个季度都会做一次产品召回的演习,未雨绸缪。Subway赛百味还要求对每家加盟商每月至少有一次全面的调查。包括服务、库存、产品、卫生、接待、培训等方面。然后还会对这个调查进行评分,如果加盟店没有按要求做,或加盟商的员工在调查中被扣分,扣分达到一定数量时,Subway赛百味就会给加盟商发一份警告信,如果下一个月没有改善,那么加盟商就需要进行停业整顿。
 
除此之外,加盟商还需要给Subway赛百味提交每周的真实经营报告。这个报告是与Subway赛百味的物流系统对接的。Subway赛百味可以随时查看到任一加盟商每周进了多少货,卖了多少货,有多少库存,库存有多长时间等。“我们的后台系统是非常完整的。如果加盟商进的货较多,而出货很慢,那我们就会提醒他,库存是不是有点多了,是不是快要过期了。如果有加盟商不在我们的体系里进货,我们也是很容易查得到的,并且这也是我们调查的范围。如果有加盟商这么做,我们首先会处理掉他们从不同渠道来的东西,同时会扣分并要求整改。如果拒不整改,我们就会处罚,甚至会要求其退出加盟。”托马斯透露,对加盟商的要求,在加盟协议里写得非常清楚,“此前Subway赛百味一家加盟店被媒体爆出标签混乱等问题,公司已经取消了该加盟店的加盟资格。”
 
在Subway赛百味,不仅加盟商接受公司的监管,公司也接受加盟商的监督。Subway赛百味也给加盟商发调查问卷,他们也可以打分,包括对管理、采购、配送、调查、培训、代理商等打分和提意见,实现互相监督。
 
帮扶成为一种文化
小企业主加盟一个品牌,能获得品牌企业的许多帮助,从而更容易成功,这也是小企业主选择加盟的价值所在。Subway赛百味对加盟商的帮扶,不仅体现在对加盟商前期的咨询、培训,更重要的是当加盟商的经营出现困难时的帮助,而不像一些品牌对加盟商的经营困难熟视无睹,任其自生自灭。
在Subway赛百味的管理体系中,优秀的区域加盟商可以升级成为区域总代理。总代理必须是加盟商,他要对区域所有的加盟商负责。代理商与加盟商没有任何合同,但代理商与Subway赛百味有合同,他们会因为加盟商的业绩而收益,但有也义务来帮助加盟商发展。当加盟商经营出现问题,比如连续有多少月,销售额降到了多少以下,加盟商就可以申请得到帮助。在接到经营不好的加盟店的帮助申请后,Subway赛百味会启动帮扶计划。
 
为了做好帮扶,Subway赛百味会针对该店出台一个完整的帮扶方案,内容包括促销、降价、宣传等方面的支持。“我们会做一些有针对性的市场活动,比如买一送一之类的。在这个活动中花的钱是由地区代理来负担。”托马斯介绍说,“在这个过程中Subway赛百味也会拿出一部分钱用来做市场宣传等来帮助加盟商。同时,加盟商需要交的营业额抽成也可以免交。”
 
如果经过一两个月的帮扶之后,加盟店经营好转,那么帮扶就可以停止了,恢复正常运营。如果做了几个月之后,没有取得良好的效果,而根据该店的实际情况,比如写字楼搬走了,没有人流了,那Subway赛百味可以建议加盟商搬店。如果这个店的地方还行,就是加盟商本身的管理不行,或想要出国或想要做别的生意,完全没有把心思放在加盟店的经营上,Subway赛百味可以帮加盟商把这家店转卖给别的加盟商来管理,把店做起来。

稳进是不渝的目标
 
Subway赛百味对加盟商严格的管理和贴心的帮扶,使得其加盟店的成功率非常高,这也使想加盟Subway赛百味的人越来越多。
 
托马斯透露,在最近的三个月,在中国有1800多人表达了想要加盟Subway赛百味的想法。但托马斯同时也表示了不会完全接受他们的加盟请求,“我们只会挑选合适的人来做我们的加盟商。”尽管目前在中国60万~80万元人民币即可开一家加盟店,但对于加盟商的甄选,Subway赛百味在乎的不只是经济实力。
 
Subway赛百味在筛选加盟商的过程中会很重视人格测评,以此显示出这个人未来做生意的特质。加盟商需要经过区域代理的面试,区域代理需要经过总部面试。“现在我们对加盟商的要求越来越高,也就是说加盟的门槛在提高。比如说你一点英文都不懂,我们是不会要的。”现在Subway赛百味加盟商的年龄越来越年   轻,素质越来越高,教育背景都很好,都愿意为把加盟店做好而动脑筋,托马斯表示,“这很让人振奋。”
 
Subway赛百味至今没有上市,以后也不会去上市,托马斯表示这是因为如果上市的话目标是按月评估的,受投资回报的影响,企业容易急功近利,容易出现重量轻质的浮华,出现隐性的成长危机,演变成为日后进一步发展的威胁。“Subway赛百味 48年都没有变化,这么长的历史看得出,我们的目标并不是为了很快赚钱,而是要稳定成长,不断变强,稳步扩张。”托马斯很坚定地说。
案例 赛百味 加盟 连锁
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