【案例】Zulily是如何逃脱闪购网站失败魔咒的?专注!
冰尘 冰尘

【案例】Zulily是如何逃脱闪购网站失败魔咒的?专注!

这是一家成立于2010年、提供限时抢购母婴用品的网站,公司上月公开上市。上市前,这家网站获得了2 53亿美元的融资,上市后股价已经增长38%。这家网站的名字叫Zulily,它是怎么做的?

  闪购模式靠谱吗?在美国,闪购网站遍地开花,但是能坚持做好的少之又少。i黑马看到了一个非常优秀的公司。这是一家成立于2010年、提供限时抢购母婴用品的网站,公司上月公开上市。上市前,这家网站获得了2.53亿美元的融资,上市后股价已经增长38%。这家网站的名字叫Zulily,它是怎么做的?

         国外科技媒体认为,Zulily专注经营范围,并能留住回头客。这是其成功的主要因素。
 
  报道称,消费者总是寻找物美价廉的东西,比如等着“黑色星期五”或者剪掉报纸上的优惠券。闪购网站的崛起以及日交易量的增多使得这类交易很容易成功。随着团购网站的兴起,网络市场上使得消费者能获得打折服务及商品的网站趋于饱和。
 
  于是这股风潮正慢慢失去光彩。闪购网站的先驱Fab.com被迫于2012年重组商业结构,并于今年裁掉1/5的员工。日交易网站LivingSocial和Groupon正接受各方质疑,很多评论员认为他们将面临崩溃。电商平台Auctionata的创始人兼CEO亚历山大•查克(Alexander Zacke)表示,虽然闪购网站让消费者兴奋,但他们很难做成一项产业。“在初期阶段发展较快,但很快会降温”。
 
  不过与其他电商网站相比,Zulily似乎避免了前辈的悲剧命运,一直保持顶级零售网站的地位。Zulily成立于2010年,提供限时抢购母婴用品。公司上月公开上市,获得2.53亿美元的融资,股价自上市以来增加38%。
 
  缩小经营范围
 
  年轻人是令企业垂涎欲滴的市场消费群体。在当今的生态环境中,科技公司如Facebook都在争夺年轻人的注意力,以便赚取广告商的银子。与其他在线平台不同的是,Zulily并没有刻意吸引着迷科技的年轻人。他们只关注母婴市场。忙碌的母亲可以在这里找到不错的交易。
 
  在初期的公开募股中,这家公司强调女性代表50%的在线市场份额,完成60%的在线交易。而且女性不仅仅是寻找她们需要的东西,还会多逛好多家电商平台“随便看看”。这家公司在IPO文件中说道:“我们认为多数母亲将逛电商平台作为一种娱乐方式,而不仅仅是一种具体的采购过程。”
 
  Zulily业务的专注性也促成了它的成功。对于Zulily来说,它的业务就是母婴专用物品,而在Fab.com创业的初期,它专注的是高级定制品。
 
  正如像Fab.com之类的网站所发现的那样,一旦公司开始扩大经营范围,成功就开始打折扣。最近限时抢购网站Ideeli就开始专注女性时尚,而放弃了旅游、孩童及男性专区。该网站的创始人保罗•赫尔利(Paul Hurley)说:“这些变化会增加销售额,我们认为有10亿美元的市场可以开发。”
 
  获得用户的忠诚
 
  由于互联网上供过于求,消费者对闪购网站的兴趣已经变淡。不过查克认为,电商网站可以模仿曾获得历史性成功的实体零售店如Tiffany & Co.,通过持续创造令人兴奋的购物体验而重新点燃用户激情。
 
  购物体验中最佳的部分就是让消费者买到真正需要的东西。“如果你去逛第五大道,你就发现成功的商店为特定的消费人群准备特定的商品。它们之所以屹立不倒是因为它们出售同一种商品。商品让消费者产生兴奋感,也获得消费者的信任。”
 
  这种信任和忠诚是影响在线零售商营收的重要因素。根据一份调查报告,网上零售商所面对的客户中,1%的顶级大客户的消费额可能与50%的小客户相当,而且回头客贡献了75%的营收。
 
  广告并非总起效
 
  为了获得回头客,零售商要权衡刺激消费者与过度广告之间的关系。订阅闪购网站服务的用户可能会收到大量邮件和通知,并因此感到厌烦。
 
  从电商网站的角度来看,电子邮件市场营销手段是流量的主要推动力,而垃圾邮件也可能伤害潜在的顾客。事实上,当谷歌重新设计了Gmail服务后,在线零售商发现被顾客打开的邮件数量猛降。由于市场营销邮件很容易被归为垃圾邮件,电商网站开始尝试其他办法,比如电视广告。通过在主流的电视网络及Hulu平台投放视频广告,电商网站理论上可以将自己重新定位为网络版的TJMaxx。
 
  他们这样产生回头客
 
  Zulily之所以能够崛起,是因为它的产品是父母经常需要采购的。“你卧室里需要多少高级钟表?”查克说,“但是婴儿服每两周就要换一次吧。”
 
  与其他零售企业一样,电商网站的成功有赖于回头客数量。搞清一种持续的市场需求,理解消费者的行为,闪购网站就不会成为昙花一现的事物。
闪购 电商 Zulily
赞(...)
文章评论
匿名用户
发布