安居客如何让300万个房产经纪人帮着卖房?

安居客如何让300万个房产经纪人帮着卖房?

成立于2007年1月的安居客是国内第一房地产租售服务平台,专注于房地产租售信息服务。安居客把全国 300 万房产经纪人都吸引到自己的平台上来做生意,并在移动端强化这种闭环。它开始准备收割房产交易市场的丰厚红利。

成立于2007年1月的安居客是国内第一房地产租售服务平台,专注于房地产租售信息服务。安居客把全国 300 万房产经纪人都吸引到自己的平台上来做生意,并在移动端强化这种闭环。它开始准备收割房产交易市场的丰厚红利。
 

“必须拥抱移动互联网”,安居客CEO梁伟平近日接受《创业家》记者采访时,这样描述安居客以及行业的未来。根本原因是移动互联网时代的需求变了。过去的门户解决的是“meet(遇见)”的问题,购房者通过中介、个人发布的信息找到房源;在移动互联网时代,用户需要包括找房、看房、交易、贷款等各种服务,平台需要了解消费者在不同时间的房屋需求,进而精准推送产品与服务。梁伟平认为,移动互联网时代,用户需求的是“一站式人居服务”平台。对于那些拥抱移动互联网的公司来说,目前是一个最好的时代。

创立安居客的时候,梁伟平想做一个服务行业的淘宝,把一切不能搬走的东西搬到这个网站上,也就是今天O2O的概念。后来有人提醒他,这个领域太大,做起来太难,要从中找一个最合适的。他选择了房地产,因为他曾在房管部门工作,知道这个领域最大的机会在二手房,而当时上海的二手房交易已经如火如荼。

开始的时候,安居客内部在讨论“先有鸡还是先有蛋”这个问题。梁伟平的看法是得先有房。那时候,上海的房产经纪人并不知道安居客是什么网站,他们最喜欢的广告平台是报纸。报纸每年在二手房市场能收到6000多万元的广告费。梁伟平想了个招,每周包两张报纸,每张一个版,告诉房产经纪人,只要愿意在安居客录入20套房源信息,安居客就送两套房的报纸广告。这样一来,安居客通过有限的广告,把流量都导进了网站。报纸有时效性,网站的信息却能源源不断地带来流量和交易。经纪人很吃这一套,安居客很快就得到了几千套房源信息,不少经纪人成为安居客的铁杆粉丝。

有投资人曾问梁伟平,把上海市场做下来要多少销售人员。他的回答是50到100人。实际情况是,一年下来只用了不到8个销售。“既然安居客有了几千套房源,目标达成,就没必要再采用哄经纪人登广告的方式去获取信息了,而且当时报纸一个版的广告也不便宜,少则一两万,多则五六万。”梁伟平告诉《创业家》。

虽然安居客的地推团队人少,但在扫街上却有很多方法。每周安居客都有大型培训会,销售的任务就是拉经纪人来开会。那时候有些经纪人不会拍照,不会画房型图、写房源描述。梁伟平说:“给你赚100万,你做不做?不会的我们都可以教。”

最初安居客的收费模式跟阿里巴巴很像,采取月费制,就是广告费,是一锤子买卖。后来安居客改成按点击和效果收费,更适合O2O。

安居客也走过弯路。

5年前,梁伟平希望在每个细分领域都打败竞争对手,从而变成宝洁这样的品牌航母。因此,安居客在每个业务领域(包括二手房、新房、租房、商业地产等)都用了新品牌。梁伟平想,美国的Rent.com有99个员工,一年收入是几亿美金,那咱搞个租房业务,一年还不得几十个亿人民币营收?

事实是,刚开始做租房品牌确实能挣钱,但毛利率越来越低,导致怎么推广租房的App都是在亏钱。到后来,只有安居客品牌被人记住,App的访问量也最高。梁伟平说:“别人用了N回爱房网都不记得,用户对这个品牌就是差一点火候。如果说时间投入还不够,但到了第5年就有些说不过去了。”

于是,梁伟平把分散的品牌合并起来。“安居客傻乎乎做了这么多年才发现,移动及互联网最大的优势就是入口的分发优势。只有一个品牌,用户的访问深度是不断提高的,访问成本是下降的,业务交叉度也是很高的。所以我们现在只做一个App,到今年才整合完品牌。这是几亿人民币都买不到的教训。”

2011年时,梁伟平一直有个疑问:安居客的流量什么时候能有一半来自手机?他预测会是2014年,但这个目标现在就已达到,其竞争对手目前仅达百分之十几。

平时,安居客在iOS房地产类应用排名比较靠前。梁伟平相信,只要在这个行业里做到第一,就是最好的推广。在他看来,安居客移动端与Web端的流量没有替代关系。他要用移动端的流量再造一个真正移动化的安居客。

以前Web端用户无需注册,安居客对用户的了解非常有限,现在通过客户安装App,安居客知道用户是谁,看过什么房子,偏好哪些房子,几天看一套房,可以通过用户自发的拍照、记录等,向地产商反馈“该拿哪块地,这块地应该做多大的房子”等信息。

安居客坚持把看房环节深入做下去,并涉足由此衍生的贷款、还贷等服务。梁伟平觉得,原来的信息服务费、广告费利润太薄了,并且给用户提供的价值不多,对行业的影响也不大。之前安居客参与其中的环节太短,现在通过手机可以把它拉得很长。这正是最值得下功夫的地方,也是最大的挑战。

这个闭环走通后,经纪人的工作会因安居客变得容易很多。最早经纪人是拿一个号码簿,挨个打电话;在PC时代则是坐在电脑前等电话,带客户看完房之后要马上回到电脑前;有了移动App后就可以随时随地带客户看房,而不用把大部分时间都耗在抢客户抢房源上。

“安居客从2009年开始做,到今年发力,现在赶上了特别好的机会。现在开发商的房子已经难卖了,传统的广告模式基本上走不通了,而我们这种渠道模式开发商特别喜欢。他们基本上用很少的一点钱在传统媒体上打广告,主要是为了品牌。”梁伟平说。

经纪人以前以卖二手房为主,但安居客的调查数据显示有40%的购房者接受新房。下个月,安居客将推出一个新的平台,让经纪人顺手推新房,这样相当于安居客给开发商招了300万个销售。

现在安居客做新房,基本已经接近交易,越来越多的收入是按照交易收费。通过安居客平台完成的交易要交纳佣金,来自用户或者开发商。2007年时,就有经纪人说安居客迟早有一天代替他们,梁伟平说,只要我还做CEO就坚决不做这个事情。

房产中介 O2O 安居客 梁伟平
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