【黑马来信】蓓体施黛戚勇:线下连锁业需要移动互联网的顶层设计
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【黑马来信】蓓体施黛戚勇:线下连锁业需要移动互联网的顶层设计

这是一封黑马的来信,作者是黑马营五期学员蓓体施黛创始人戚勇。他创立的蓓体施黛采取类似于屈臣氏的多品牌销售形式,经营以快时尚为消费诉求的进口身体护理产品,已经在二、三线城市的高端消费群体中打开了一片全新的市场空间。在这封信中,他讲述了在黑马营中学习成长的感悟与点滴还有他对黑马们的期许。同时他认为了解80后以及管理者自身的情商将是决定企业的关键要素,而移动互联网顶层设计也很关键。

这是一封黑马的来信,作者是黑马营五期学员蓓体施黛创始人戚勇。他创立的蓓体施黛采取类似于屈臣氏的多品牌销售形式,经营以快时尚为消费诉求的进口身体护理产品,已经在二、三线城市的高端消费群体中打开了一片全新的市场空间。在这封信中,他讲述了在黑马营中学习成长的感悟与点滴还有他对黑马们的期许。同时他认为了解80后以及管理者自身的情商将是决定企业的关键要素。


黑马已经是江湖

很佩服创业家以完全创新的模式,用现今时代的刚需打造了黑马江湖, 它未来巨大影响力从开始的定位开始, 已成为必然。 最终的成就空间恐怕一定需要用地球范围的想象才能界定,因为很多黑马的终极目标比敲钟更深远。

黑马的基因决定了这一定是个大江湖,。三教九流、 各行各业、 颠覆性创新和资本介入, 这里充满传奇故事, 励志只是入门的基础, 基本上没有出局者, 因为大多数黑马都具有摔倒又站起来的能力。 因为都有共同成为白马的目标, 所以互补交流就成了主旋律, 而利他思维必然存在于未来能成功的黑马里, 所以所谓无私与无畏便通过各种方式和过程展现出来, 黑马领袖和经筛选自由形成的黑马组织便自然形成。 江湖中将来必然有联合的老大, 也许并不比现在在课堂上讲课的老师逊色, 毕竟这些人都在每天经历生死关头。

牛文文和黑马

两年前认识牛社是个阳光灿烂的下午, 感受到他激情四射的沟通风格和对关键环节的敏锐理解,突然觉得这个人有很特别的一面。 直到黑马大赛, 才真正领略了黑马的本质, 在中国这个阶段, 黑马组织是一个无以伦比的商业模式, 他融合了各种产生传奇的可能, 和无限放大的能力源, 在这个充满变革和快速发展和幅员广阔的中国, 优秀的黑马成为全球企业完全可以期待。

笔者就是经过黑马大赛, 获得2012年度前十, 作为传统连锁业态, 有机会和互联网公司一起站队, 获得了极大的启发。提供这个有着共同特质的黑马大聚会的舞台本身就是让相同阶段的创业者在交流中获得真正落地的干货。

黑马营

起初的理解, 黑马营等同于基本的培训模式,但随着2012年11月到2013年11月整年的学习,发现这基本上颠覆了所有培训机构的模式, 是用与时俱进的变化市场和企业从CEO或创始人的角度站台演说。

我个人认为最大的收获是格局的改变, 一个人从战术到战略的改变, 和目标的重新设定。

原因是耳熟能详的从10亿到千亿的公司, 华为, 腾讯, 七天, 如家, OPPO等30家以上的大咖, 牛咖, 新咖企业都做了最干货的分享

于是黑马学员们有两种趋势, 一种是通过学习发现天外有天, 曾经自认为改变世界的创新原来是缺少如此之多的系统支持,而开始务实让自己先生存。 一种是天上有天, 发现曾经的短板思维突然领悟, 而达到得天下的根本绝不是商业模式而已, 而是持续创新, 系统思维, 文化建立和管理效率, 所有的持续成功都是闭环,以客户为中心, 随时关注社会的进步和趋势, 机会主义者无法成就千亿卓越企业。

黑马伙伴

耳边不断响起的坚持坚持这首歌, 几乎是激励所有黑马最好的方式,创业者所经历的绝对可以用悲惨世界形容, 因为对成功的领导者而言, 处理逆境的能力是第一的, 缺钱、 缺人、 缺方法。 压力、乐观、 情商、 包容、 创新、 管理、 人性, 员工发展, 瞬息万变的市场, 强大的学习能力和自我颠覆能力, 创业人几乎必须有魔鬼和天使综合体才有机会成功。 我一直信奉奇迹从改变自己开始, 实际上是黑马帮必须经历的门槛, 不破不立几乎是唯一战胜强大竞争对手的武器。

同是五期的黑马营学员, 有25%在上课期间都拿到了VC 的投资, 其实算的上是个奇迹, 纵观所有被投资者, 都有着明显的优点或是控制局势的能力。 共同的特点是善于演讲表达, 极其善于沟通和超强学习力, 对生意本身的理解是好内容, 多积累。乐于帮助他人, 和善待员工。 领导者风格虽然迥异, 但人性和价值观却相当一致。

我的黑马营感悟

或许年龄的原因, 我从事的是传统的线下连锁业, 高端个人护理用品集合渠道BODY STYLE , 简言之, 屈臣氏的升级版。 但通过黑马营的学习对黑马们现在的状态最深刻的有以下几点:

一. 要够快, 哪怕是试错。

二. 要敢于颠覆自己, 过去的一切都是浮云, 现在的社会充满想象, 是移动互联的时代, 做任何行业都必须从创始人开始用这个思维行进战略。

三. 要有梦想和建立落地的企业文化,好的激励制度是不可或缺的手段。

四. 系统和制度和流程才是企业在商业模式落地后, 成为卓越企业的核心。

五. 如果你不了解80后的想法, 就必然出局。

六. 择人是CEO 和所有高层中层管理者的首要任务。 所以好的管理者的标准是情商第一, 十年一直在一起才是王道。其实可以写50条, 但很多是大家都知道的, 所以此处省略1000字。黑马一个集合了无数梦想的组织, 已经逐渐成为未来的江湖,它的五彩缤纷才是其魅力所在。

上面看完了戚勇的来信,让我们再来回顾一下这位黑马的商业模式,以下选自i黑马的每日一黑马栏目《“小而美”的蓓体施黛:在三四线城市抢屈臣氏的生意》这篇文章。

在创立蓓体施黛之前,戚勇已经在化妆品行业浸淫了十余年,从基层的采购员干起的他一直做到了上海正大日化总经理,而这些经历也为他的创业提供了灵感来源。

“我知道个人护理产品高增长性,我在中国做的业务是给屈臣氏做贴牌生意的,当时就发现个人护理品类别流转的订单和销售额很惊人。我自己做一个单一品牌,这需要大量资金累积和宣传,而假若做一个连锁店只需要单店盈利以及品牌塑造,这就是我的强项,所以我就决定做一个升级版的屈臣氏。”

在三四线城市走高端路线

2008年,拿着和朋友们凑集的资金,戚勇开了第一家店面,这家店不在京沪广深,也不在杭州和南京等省会城市,而是在三线城市——洛阳。对于为什么选择三四线城市,戚勇有着自己的商业逻辑。

“第一,在上海以我们财力来讲,是不可能做出品牌的。第二,从品牌聚焦的原理讲,你必须在某些领域做到最好得到验证才能塑造品牌,在一个三四线城市,一个小店就会影响一个群体,因为所有高端客户群都集中于某一个地方去消费。再次,把品牌做起来才有利润,在三四线城市更容易集聚高端人群去做渠道营销,从财务指标和品牌角度来讲这都是比价好的选择。再之,我们产品的更新速度使得我们百分之六七十产品在三四线城市是独有的,在上海却只有百分之十二。而这些就始终保证我们在三四线是最超前的公司,对客户也具有极大吸引力。”

正如戚勇所料,他在洛阳的第一家店面生意非常的好,这家开在超市外区的店面几乎没有怎么宣传就拥有了非常火爆的生意,戚觉得这一切都是水到渠成。

“首先我们的定位就是蓝海,以前没人在三四线城市做这么高价位的化妆品连锁店,而我们又选择在洛阳最好的超市周边来做这个生意,客户都比较有购买力,加上这个地区没有类似屈臣氏的业态,我们的生意很快就火起来了。”

“其他部位”的细分市场

凭借着在洛阳的成功经验,戚勇初期的店面都开在了超市周边,但正是这种成功的经验让戚勇经受了一次较大的挫折,因为外部消费环境的悄然变化。

“最初,我们选址时为了借势都把店设在了欧尚、家乐福及大润发等大卖场周边。但是慢慢的,客户对购物环境就有了新要求,比如说安静舒适的环境,而一些有钱的客户尤其不愿意在超市场外区购买一些单价在200-300身体护理的产品,这导致用户群的流失,最后我们把初期开在超市周边的店面全关了。之后,我们决定把店全部开在银泰和百盛等百货商场里。”

而正是这一次挫折让戚勇想清楚了自己的商业定位——既然要将产品客单价提高,那就要将店开到像雅诗兰黛、倩碧等百货专柜的附近。而与这些专柜化妆品的脸部化妆品定位不同,他们产品主要是针对身体其他部位的品类。就这样,蓓体施黛完成了新的细分市场的发觉,它的产品也正好与百货的产品形成非常好的互补,也是百货自己无法提供的产品。所以,到后来是很多百货主动找到戚勇寻求合作,“这也与百货经营者也有关系,他们开始欢迎我们这种业态。”

领悟:快时尚和零库存

随着店面慢慢走上正规,戚勇加大了对店铺运营方面的思考。首先是店面管理,由于是跨地域经营,一个人很难实现直接控制,这个时候就需要一个优秀的店长和店员。戚在这一块走过不少弯路,初期蓓体施黛的店长都是从肯德基等公司招聘过来的,但这条路行不通。之后,他开始从自己店面的基层员工中选拔,经过考试和考核方可转正与晋升,这是为了培养企业的认同感。

其次,戚勇还推出了一系列标准化措施,因为对于一个连锁企业来说,如何标准化是至关重要。

“第一我们依靠软件体系标准化,这个是发货层面;此外,另外一个就是SOP手册(注:一种标准化手册),每个门店都必须考试,考试不及格就无法升迁或转正,有了这些各个店才慢慢标准化起来。”

此外,在戚勇看来,供应链是最核心的地方,而这也是蓓体施黛做的最好的地方,因为他认为自己做到了真正的快时尚。

“我们没有库存,我们所有的产品都是供应商先发货,我们后付款,这让我们现金流会非常好,90%供应商都是赊销,所以我会有很好的现金去开店。供应商之所以会这样做是因为我们单价高,并且发货速度会很快,基本上可以做到一周一次发货。我们设计了非常智能的补货模仿者系统,即使用户当时没货,我们也会及时登记,下个发货周期,用户就可以收到我们的发货了。”

                                                                                   

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