【师兄帮帮我】医疗器材服务商如何转型？！
2013-12-12 17:44
黑马问答 医疗 唐磊
不管是哪一家血糖仪生产商把产品卖出去了，你都可以获利。这个策略的核心在于你能快速的把你的内嵌数字化血糖仪系统含着医院的信息系统的接口能快速的推荐给别人让别人采用。
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以下是一位医疗行业创业者，面临着企业转型的困惑。而“黑马师兄”执鼎医疗总经理 唐磊，给出了极其干货的解答。
【医疗器材行业创业者】断舍离
问：
目前我们己为多家医疗设备公司代工软件，其中包括500强企业罗氏中国，为其研发过程中，发现血糖巿场广阔。
而医院血糖市场竞争相对激烈，但毫无技术壁垒，并且目前尚无适合医院专用的智能血糖仪，而国内血糖仪厂家仅在模仿国外血糖设备，山雨欲来，而我在医疗信息化多年，目前医疗血糖仪市场都是家庭机器，
我己和一家北京血糖仪厂家沟通，做一款医院专用血糖仪，内嵌数字化血糖系统，和医院HlS系统连接，贴近医院使用习惯，提高护士使用效率，形成血糖数据专业化，血糖仪器专用化!而我们的优势是了解医院流程及医院信息网络，那我们未来方向就不知道了，是和血糖生产厂家合作，代工软件，还是自建生产仪器!急盼回复，因下周要和厂家首谈!
【黑马师兄】执鼎医疗科技江苏有限公司 总经理唐磊
答：
吴总，您提到的这个医院专用的智能血糖仪，应该会是一个有意思、有市场的东西。据我所知，德国已经有厂家有这样的产品了。
您的这个问题，根本上是一个企业的发展战略的问题。我这里给您提一些问题和提供一些思考的方向，希望能对您的未来战略的决策有所帮助。
按照您的问题所述，您的公司主要是给医疗设备公司代工软件，给医院做HLS系统的集成，从这些描述来看，您的公司目前属于服务性公司。一般来说，服务性公司自己做产品，在业界有一定忌讳。愿意雇服务性公司来做产品设计的公司，大多不愿意看到乙方(提供服务的公司)自己去做跟甲方相关产品相类似的产品(甚至有时候不做类似产品，仅仅是乙方自己有产品都会引起甲方的疑虑)。这在业界是有点忌讳的，我想您自己也应该清楚。如果您觉得医院专用的智能血糖仪这个领域有巨大的发展机会，企业的未来可以朝这个方面发展，那么您可能需要考虑的是：这个新业务、新发展方向和您公司现有的业务是否有冲突，以及是否会带来不可承受的负面影响?是否当发生冲突时，为了新的业务可以放弃老的业务?不要产生新的业务还没有起来，老的业务受到了重大损伤的局面。当然，您也可以像腾讯一样，自己革自己的命(比如用微信革QQ的命)，然后获得新生，甚至取得更大的成绩。但无论如何，这是一个非常重要的企业战略方面的问题，即：企业下一步到底是要做自己品牌的产品，还是继续为别人提供研发服务。这两个策略在实际操作中往往是有冲突的，很难做到两全。值得您去思考。
假定您决定继续做产品，觉得这个医院专用的智能血糖仪产品是非常有潜力的产品，那么有几个问题在您决定做这个产品之前值得您去思索:
第一个问题就是您公司本身，除了给别人做软件或者部分系统模块之外，有没有做医疗电子产品的经历，公司本身有没有做硬件开发、软硬件系统集成的经验和能力。从头开始组织一个团队做硬件以及系统集成，是需要做许多工作，并且可能需要较长的周期。这个投入，包括时间的投入，您公司是否愿意、并且能够承受。
另外一个问题是您设想的这个产品在技术上门槛有多高，以及您自己的团队的销售能力有多强。技术门槛是指，当其他做血糖仪的厂家看到您的产品以后，需要花多大力气(时间、人力、物力、资金等)才能模仿、生产出来类似的产品。如果这个产品的技术门槛比较低，就需要您有比较强的销售团队和销售渠道。否则您产品一出来，被其他厂家看到，人家可以很快地仿制您的产品，而且人家有成熟的销售渠道，您自己的销售不得力，就有比较大的可能成为先烈。当然，如果这个产品的门槛非常高，那另当别论。所以，您需要认真审视一下，看看自己是否有跟项目相匹配的条件。
这个项目，不知您是否考虑过另外一个模式：不做终端产品，而是做产业链的上游，做核心模块。这个模式一方面可以充分发挥您公司己在软件系统集成，包括您提到的医院流程和医院信息网络方面的优势，另一方面也能快速的切入市场和充分利用市场上现有的资源来取得自己的利益。
具体地说，就是做您提到的医院专用血糖仪中内嵌数字化血糖系统，包括与医院的HLS系统的接口。您自己不去做这个血糖仪，而是研发出这个内嵌数字化血糖系统模块后，找现在市场上排名前十或者前二十的所有血糖仪生产厂家，去和他们合作，甚至可以给他们免费提供产品的升级换代。当然，升级他们的产品必须要使用到您自己开发的这个内嵌数字式模块!这样，相当于您在做他们的上游供应商。最终期望达到的效果：不管是哪一家血糖仪生产商把产品卖出去了，您都可以获利。换个说法，这个策略的核心在于，您能快速的把您的内嵌数字化血糖仪系统模块成功的推荐给血糖仪生产商，让全行业的血糖仪升级，从而达到事实上形成了一个新的产业标准的局面。
中国的医疗设备厂家，愿意累死累活的自己去做开发的，不多。如果您能以一个合理的价格给他们提供一个质量稳定可靠的、性能优良的产品的话，相信他们会感兴趣的，同时您也可以通过做整个血糖仪行业的供应商而享受到您看好的这个新领域的机会。
(本答复的准备工作得到了苏州海路生物技术有限公司总经理李降龙的帮助。特此感谢!)
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