【案例】GetYourGuideA:如何3年成为营业额超过1000万的旅游业巨人?
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【案例】GetYourGuideA:如何3年成为营业额超过1000万的旅游业巨人?

i黑马认为,一个成功的B2C网站首先要有一个正确的商业模式,并能为用户提供优秀的用户体验、有竞争力的产品和周到的服务。让我们看看GetYourGuide是怎么做的吧。

B2C平台如何成功运作?i黑马分享的这个案例,是在A轮融资获得1400万美元巨额的旅游预订平台GetYourGuide。这个在线旅游预订平台花了三年的时间,真正成为了旅游业的巨人,实现了纯增长。i黑马认为,一个成功的B2C网站首先要有一个正确的商业模式,并能为用户提供优秀的用户体验、有竞争力的产品和周到的服务。GetYourGuide又是怎样实现从每天30个订单到年营业额超过1000万的?


这个故事开始于2008年,5个来自瑞士联邦理工学院的学生创立了一个P2P平台。在这个平台上,学生可以向来他们居住城市附近旅游的游客推出提供导游服务。在这个平台上,任何人都可以举办活动,其他人也能在线预订这些活动。不过刚开始GetYourGuide运作地并不顺利。创始人之一Johannes Reck说:“当时我们遇到了很大的困难。在2008 年,网络也没有像今天那么开放,像Facebook、Twiiter这样的社交网络在欧洲影响力也没有现在那么强。我们没法去运作它。”

1. 当市场给你酸柠檬的时候,你要把它做成甜美可口的柠檬汁

GetYourGuide注意到另外一件事情:在旅游市场中,很难既做到将吸引力、活动体验,观光旅游三者结合起来。由个人提供活动的服务商会遇到这样的问题:当有人来购买他们的活动时,他们可能还没有准备好。因为他们往往没有一个具有预定系统,游客没有办法预约活动。

所以,我们的产品就应运而生了。我们运营的这个是一个P2P在线市场,在这个平台上有很完善的预定系统,活动提供者能在这里上传活动并且可以掌管一切:从确定活动给活动定价。然后,我们在这个基础上,创建了B2C平台。我们在2010年1月成功发布。

2. 没有通过实践验证自己的想法前,不要妄下定论

GetYourGuide的第一年,我们每天喝拉面汤度日。我们没有很多钱做广告,所以我们只是掳起袖管,干起销售。我们做销售,做商业发展计划,做工程,做一切我们可以做的事情。一切都得靠自己,其实这也是很自然的,因为你没有很大的名气,你必须想方设法的去通过努力达到目标。我觉得这是一个很好的开始,因为只有这样,我们才知道还有这么多问题等待我们解决。如果你在没有验证自己的想法前就开始花钱,你随时会因此而失败。

3. 不断地推动轮子直到它自己转起来

他们希望尽早能达到每天能有30个订单的目标。Reck说:“为了达到这个目标,我们帮很多小型商户销售他们的活动产品,并且用心真诚地听取他们的意见。至今,我们仍和他们保持很紧密的联系。我们邀请他们来公司沟通,我们知道维持关系是至关重要的,所以我们花了很多时间和精力去维系。对我们来说,就是有1000个活动提供者关注你,你就能进行病毒营销。最后,就能达到我们想要的目标。所以你需要做的,就是每天不停的去推轮子,直到有一天他自己转起来为止。虽然这做起来会很辛苦,但是这对成功至关重要。

4. 不要总是幻想要把规模做多大,而是想一个办法先获得盈利,先生存

在喝了一整年的拉面汤以后,GetYourGuide的创始人们设立了一个简单的目标:每天都要有30单的成交量。作为创始人,你应该对每一个单件的产品以及他们所能带来的利润都了若指掌。你应该想一个办法去带来盈收。这对你更为实际并且这样做了以后你会渐入佳境。

在创业界大都认为公司能规模化,才是成功的公司。但是我却并不这么认为。我更愿意真正地去做商业本身:怎么才能真正地赚到钱。成为一个大公司并不意味着你能赚到钱。当我们每天都喝拉面汤的时候,我们开始思考:好吧!如果让我们能去饭店吃一次,那该多好啊。这就是穷则生变。

5. 集中注意力在那些能扭转局面的渠道

当问到GetYourGuide现在的情况,比之前有了很大的突破的时候。Reck并没有完全这样认为。他解释:电子商务平台与社交应用或消费应用还是有很大差别的。它缺乏病毒传播的能力,但是我们必须寻找可以带来转换率的渠道,我们总是关注转换率。我们做了许多小事,但他们却帮助我们让我们更好地吸引用户。包括调整我们的产品页面,进行测试,以及敏捷软件开发。你会发现有很多方式或渠道可以改变现状。

6. 学习管理,不要急着雇人

Reck说,管理80个人的公司在现阶段对于他来说是最大的挑战。“特别是我们三个公司一个在苏黎世,一个在柏林,一个在拉斯维加斯,这给管理带来了很大的复杂性。但是换种方式思考,这也很有趣。这是成长学习的一部分。我个人觉得创业公司团队能打破或定制出新的规则。所以,我们觉得雇佣非常优秀的人才是非常重要的,他们有很好地执行力。你必须和那些优秀的、并且热爱他们的工作的人去创造伟大的企业文化。

所以我们一直在寻找优秀的团队成员。你必须等到一个时机把他们招进来。这会花你一点时间。每一个我们想雇佣的人,我们一般从6个月甚至2年前开始就开始与他们培养或建立关系了。有一点要记住,绝对不要问他“你愿不愿意来这“作你的开场白,而是”你对…很在行吗?“

对董事会来说,也是一样的。GetYourGuide也成功吸引了在旅游行业久负盛名的大人物加入,比如Booking.com和Kayak。我们的团队拥有在这行业最优秀的人才。我认为他们加入我们有以下原因:旅游市场很大,很刺激。我的意思是,我们可以是下一个价值10亿美元的公司。另外就是,我们有一个很强大的团队。

7. 解决是先有蛋还是先有鸡是世界难题,但是确是一个好的商机

当我们问到Reck是否觉得GetYourGuide之所以会成功,是因为GetYourGuide的先发优势。他觉得不尽然:“的确我们是第一个进入市场,那对我们很有帮助。但是那不是我们的核心竞争力。我们占有市场优势,并且现在这个优势越来越凸显。建立市场的简单在于供求关系。如果你有很多提供商却没有市场需求,那么商户就会离开,选择其他的平台。对于需求方来说也一样。”

但是当我们要发展真正的市场的时候,我们陷入巨大的困难中。由于活动服务商会选择能找到最多目标用户的平台,而顾客也会选择价格最优,选择最多的平台。任何一个在这个领域想发展的人,必须挑战这个市场机制,但是大量市场需求又不会突然出现。所以这非常的困难。就拿Ebay来说,他们也许最近很糟糕,但是没有一个人能从他们那边抢占一点市场份额,因为他们拥有市场。

8. 一旦开始就不要放弃

看一眼GetYourGuide现在董事会,你可能觉得我们已经被Kayak、Booking.com这样的大公司收购了,会有这样那样的想法。“其实不用去考虑这件事。虽然说我们不得不紧跟战略,而且投资人在一些方面想的更多。不过我更关注是如何创造一个伟大的公司。在电子商户中,代表着怎么去创造巨大的利润。

如果你想发展地更壮大, 你可以IPO。但从开始谈收购,对我来说正是一切灾难的开始。因为你得时时刻刻为公司考虑,并且你得依靠你的伙伴。我几乎不去思考谁会收购我们,而是考虑怎么让营业额及利润增长。这和APP显示的增长曲线不同,我们在用户和营业额上都有很大增长。我们仍然保持每年2倍的增长率。

GetYourGuide在2012年的营业额达1000万美元。通过A轮融资的1400万美元会积极地投入在市场和产品改进上。同时,他也说到,我们觉得这个市场还很大,我不能告诉你数据,但是我们的营业额仍然在非常快的增长中。

案例 旅游业巨人 B2C
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