【案例】中国版Twilio养成记:从内部项目到资本宠儿
姜蓉 姜蓉

【案例】中国版Twilio养成记:从内部项目到资本宠儿

孙昌勋创立的新公司北京容联易通信息技术有限公司(以下简称“容联易通”)真正从高阳圣思园独立出来还不到1年的时间,其打造的云通讯平台已经初具规模。在美国,一家与云通讯平台业务模式相同的公司Twilio已经获得7000万美元D轮融资,估值已经达到十几亿美元。

孙昌勋创立的新公司北京容联易通信息技术有限公司(以下简称“容联易通”)真正从高阳圣思园独立出来还不到1年的时间,其打造的云通讯平台已经初具规模。在美国,一家与云通讯平台业务模式相同的公司Twilio已经获得7000万美元D轮融资,估值已经达到十几亿美元。

作为一名互联网行业的创业新兵,1976年出生的孙昌勋已经不算年轻了。与许多创业者不同,孙昌勋原先是北京高阳圣思园信息技术有限公司(高阳科技集团全资子公司,以下简称“高阳圣思园”)的一位技术负责人。如果不创业,他也能过着相对舒适而安稳的生活。

移动互联大潮以及4G的来临,让孙昌勋觉得这是一波不可错过的创业浪潮。骨子里不安分的他从上市公司的内部创业直至自立门户,再到获得资本的青睐,每一步都印证了他对行业趋势的预判。

孙昌勋创立的新公司北京容联易通信息技术有限公司(以下简称“容联易通”)真正从高阳圣思园独立出来还不到1年的时间,其打造的云通讯平台已经初具规模。在美国,一家与云通讯平台业务模式相同的公司Twilio已经获得7000万美元D轮融资,估值已经达到十几亿美元。在孙昌勋看来,国内市场的需求远大于美国,因此他对自己的云通讯平台充满信心。

从卖系统到做平台

美国Twilio的业务模式并不复杂,就是帮助开发者在其应用里融入电话、短信等功能,其推出的Twilio Client服务,可帮助开发者整合灵活而低成本的网络电话(VoIP)功能。

Twilio创立时,孙昌勋还是高阳圣思园的一名技术高管,还没有云通讯。但那个时侯,作为内部孵化项目的带头人,孙昌勋已经在摸索不同于传统业务的业务模式。

高阳科技作为一个拥有两家上市公司、数家子公司的集团公司,其主营业务之一就是通讯。除了华为和中兴,高阳科技算得上中国通讯领域第二梯队的佼佼者。

孙昌勋虽然是技术出身,但他是个不安于现状的人,不愿意按部就班。面对移动互联网行业众多80后的创业者,孙昌勋自己内心深处有着很强的危机感:“如果安于现状,便看不到下一步的发展空间。我自己要掌握自己的命运,最主要的是想做成一件事情。”

2007年,孙昌勋在公司内部做了一些创新的尝试,即除了服务运营商外还服务一些其他企业,把通讯产品直接卖给合作方。不过这个模式的本质还是集成,也就是卖系统的模式,在开始时无法形成规模效应,业务并没有做起来。2010年时,孙昌勋也做过一些通讯APP,但多以失败告终。他发现,由于企业资源和基因等多种原因,他并不适合做C端用户。

不过,孙昌勋还是慢慢地摸索出了新方向:将前两者模式再优化一下,就是云通讯,即提供全通讯能力的云计算PaaS平台,帮助开发者与企业在自己的产品内集成语音、短信、视频类通讯服务。比如游戏企业已经有自己的开发能力了,但希望玩家在玩游戏时能实现通讯功能,只需将云通讯提供的通讯功能搭载到游戏上。云通讯只提供开放接口,游戏公司自己的开发人员就可以搞定通讯功能。

争取母公司的最大支持

做通讯平台,服务海量的客户和开发者,要求企业有开放的企业文化,具备互联网思维模式。孙昌勋发现,这其实是与母公司在客户选择和企业文化上都是不一样的。

“原来我们是为运营商服务,他是甲方,我们要以他的需求为我们最后的目标需求,这种运营方式决定了整个公司的工作流程。”孙昌勋认识到,要把云通讯平台做起来,就需要打破原来的流程,要适应互联网和移动互联网的发展,要改变一些自身的习惯,甚至是文化。如果云通讯平台放在原来的企业内部做,显然在文化上和业务都不匹配。

独立成了孙昌勋必然的选择。孙昌勋在高阳工作了13年,一直与老板们都有着良好的沟通。在2013年春节后的项目汇报会上,他谈到了云通讯这个项目定位、操作模式,同时也在为项目的独立争取机会。

经过这次会议,集团领导明确表态:第一,云通讯属于创业项目,要给足够的发展空间;第二,这是个互联网项目,要按互联网规则发展。比如,互联网项目是不急于盈利的,要有一定的投入期。在争取到集团领导的表态支持后,容联易通便有了独立发展的机会,从而从一个项目组变成了独立的公司,并且开始引入风险投资。孙昌勋表示,在一个总盘子达百亿元的大公司里内部创业,最终能独立发展,这与集团老板、董事会对于新兴项目的开放态度相关。

而关于引入市场化的资本,孙昌勋表示,其实是示范意义远大于钱的意义。高阳科技旗下有两家上市公司,还有正在IPO的企业。容联易通在集团的整个盘子中,算是非常小的初创企业,由集团全资投资并无太大问题。独立后,红杉资本投了400万美元,金额也不算大。但外来资本能带来的不仅是钱,还有品牌效应和客户资源。最重要的是通过这样一个项目的示范效应,在集团内树立了创新的模式。这种开放性会带动更多团队的创新意识,而孵化项目如果都能做大,集团无疑也会有更大的发展空间。

容联易通从项目组到独立发展的过程,也是孙昌勋搭建团队的过程。在2007年做创新项目尝试时,孙昌勋就从内部找了一些技术人才。他认为,做通讯技术的人需要有多年的沉淀。除了资历,还需要团队成员对新领域感兴趣,愿意冒险。慢慢的,孙昌勋聚集起了容联易通现在的技术班底。

让开发者成为传播者

随着电脑、电视、平板、手机甚至是可穿戴设备都成为互联网的终端,当各种“端”越来越多时,大量的应用会出现,任何应用只要有通讯的需求,就可以成为云通讯的客户。孙昌勋认为,通讯是一个细分的领域,在这个细分领域做云计算的服务还是一片蓝海。

孙昌勋之所以认为云通讯领域是片蓝海,是因为云通讯上线后进行了小规模推广,每周增加的客户达十几家,到目前为止,其400多家客户散布于各种行业中。

云通讯平台做的实际是一个B2B2C的业务,在这个业务结构中,B端用户为解决自己C端用户通讯需求和体验,愿意付费,而云通讯则按使用量收费。比如,一家医疗服务网站会预存一部分钱在云通讯平台,云通讯按照使用时长来收费,没有使用就不会产生费用。

孙昌勋指出,除了在线医疗,其他的诸如在线教育,O2O企业服务等都在运营自己的网站或者APP时会有通讯的需求。不过,由于费用很低,因此就需要规模效应。云通讯平台的容量在技术上不是问题,如果能有500~600家客户,明年年中就能实现正向现金流。

然而,这样的客户量还是离孙昌勋的期望太远,他希望在接下来的时间能快速吸引几万个合作伙伴。孙昌勋表示,美国的Twilio平台上的客户达到20万家。于是,如何快速拓展客户成了孙昌勋面临的难题。面对可能的竞争,孙昌勋的团队必须要建立自己的先发优势,互联网的铁律就是“唯快不破”。

“从企业发展的角度看,营销是我们的挑战。”孙昌勋表示,按现在发展的步骤,企业要在各个细分行业拓展得更快,渗透率更高才行。不过,公司不会采取搭建销售团队自己跑客户,这个方式是线下模式,是个“重”模式,转化率很低。

虽然自然增长的方式转化率很高,但速度太慢,怎么把几百家客户做到几千家上万家是孙昌勋一直考虑的问题。现在,他打算尝试分销的模式,即在相对标准化的领域,通过让利给一些有行业资源的企业进行分销合作。

孙昌勋还采取了一个合作方式,就是支持开发者,即基于云通讯平台现有的技术能力开放平台,对开发者提供完全免费的服务。比如给开发者提供技术支持,分享在通讯领域最前沿的技术资源,开放源码等。

这些开发者在很长时间内,是不会给企业带来收益的。但在孙昌勋看来,开发者对于品牌传播是有帮助的。目前,在云通讯平台上聚集着9000个开发者,大部分是创业的年轻程序员,真正创业成功的比例可能不足1%。但是,通过他们可能会影响未来这些开发者就职的企业或者开发者服务的公司,如果这些企业有通讯服务的需求,这些开发者就是最好的口碑传播者。

除了扶植开发者,孙昌勋也想“傍大款”。如今,BAT都在建立自己的移动云平台,也有自己的开发者大会。因此,作为通讯技术服务平台,云通讯每次都会积极地参与进去。孙昌勋也意识到:规模将是其企业面临的长期课题。

Twilio 孙昌勋 云通讯
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