【 案例 】读李炎和他的上品折扣,PC互联不再重要,未来两个点:移动,社区
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【 案例 】读李炎和他的上品折扣,PC互联不再重要,未来两个点:移动,社区

李炎,上品折扣总裁,早年为中国花样滑冰国家队运动员。退役后进入商界,曾任广州芭迪百货华北区 华东区总经理。上品折扣的出现纯属偶然也是必然“品牌商为了不断占领市场,会不断推出新品,老款的做工和质地并不


李炎,上品折扣总裁,早年为中国花样滑冰国家队运动员。退役后进入商界,曾任广州芭迪百货华北区/华东区总经理。

上品折扣的出现纯属偶然也是必然

“品牌商为了不断占领市场,会不断推出新品,老款的做工和质地并不差,但已经没有足够的展台展示,企业迫切需要一个消化过季款商品的卖场。”这是李炎对自己商业的精准阐述。2000年离职后,李炎创立了北京市上品商业发展有限责任公司。

即对品牌有较高认知,又是价格敏感用户,李炎非常清楚自己的典型用户诉求。从第一家王府井连锁店起步,至今公司已拥有九家上品折扣连锁店、一家上品折扣mall。实体店同上品折扣网两大经营渠道,年销售额近20亿元。

传统零售商必须触“电”

网购从猎奇淘货、小众型消费模式逐渐转变为大众消费为主渠道。传统零售商不做电子商务两大后果:原有的消费群被电商侵蚀,渠道占比减少。

彼时的李炎看到:



GAP2011年营收145.49亿美元,总营业额负增长0.8%,并且预计未来一年将关闭100家门店。GAP在线2011年增长15%至14.554亿美元,2010年美国B2C排名24名,预计2011年提升至21名。美特斯邦威、海澜之家等作何感想?

09年,李炎开始上线电商平台,传统零售商必须认真考虑电商对消费者造成的影响,顺应消费者的购物渠道的多样化需求。上品尝试使用PDA设备来录入、打印产品信息,并通过无线联网方式,使得销售人员可以访问后台数据库,进行价格查询和帐单打印。

再后来,李炎引入自有品牌Pad等管理终端,借助最新的管理装备实现更好的资源调配,以便满足消费者的个性化需求

在解决商品数据的采集和卖场的物品销售上PAD起到了优势互补的作用,按照流程,供应商配送产品进来,工作人员通过Pad录入各个门店的商品数据,将全部商品的信息进行数字化,然后公司可以据此进行资源调配,消费人员也可以查询商品的具体信息,并为消费者实施下单等行为。

这时候的李炎兴致勃勃,无论是DM,电视,PC互联网,甚至WAP购物都进行了布局,实现了线上销售从0到2亿的逆袭。

即时即付,PC互联网不再重要,转战移动端

时代的不同,用户需求的转变,对企业来说从来不是资金,技术的问题。根本上是文化,思维的桎梏。尽管在PC电商领域上品起步比阿里,淘宝稍晚,初步探索也初见成效。

淘宝(天猫)2012双11全天交易额突破191亿、2013双11全天交易销售额 双11交易额350亿,之后,李炎坦然,这个势已经在那里。而移动互联网电商刚起步,还在摸索阶段,这里是机会。电商它不仅仅是个渠道的问题,它最终是个体验的闭环。

PC端的互联网对电商价值已经不太大,移动端电商、O2O的价值更大。为此,公司结构必须调整,自己不革命就坐等被人革命。从传统零售商转变,5年间,70%高层年轻化。

年轻化后的打法:

接入微支付,不久前,上品中关村分店接入了微信支付,用户选中某款商品,该品牌的导购人员通过一款Pad设备,输入商品编号,点击“支付”,系统就会自动生成商品二维码,消费者通过微信扫描Pad中商品二维码,输入微信支付密码即可完成支付。

整个过程不到一分钟,无需到收银台排队付款,不仅为消费者节省了逛街购物的时间,也快速促成了交易,为商家节约了人力物力成本。

15天内,微信支付的日均交易由2笔增长到超过1000笔;日交易额从70多元增长到12月22日的24万元。截止12月25日,上品折扣微信支付总交易额近100万。试水效果不错,下一步还用说吗?

自有APP,李炎向黑马哥透露,上品自有APP也在准备之中,不日将会上线。随着更多消费者的“屏幕转移”,开始利用碎片化时间在手机等移动设备上进行购物,NATIVE app举足轻重。

上品折扣mall,实体店存活于社区商业

在看到六十多岁的大姐使用微支付购物后,李炎表示,这个世界变了,变化很快。

受整体经济形势影响、商业地产供应增加、联营模式的弊端等影响以及电商的冲击,2013年百货业进入关店潮。2013年3月,京城知名百货大佬贵友关闭了自己的方庄店;5月31日,大洋百货石家庄店关店;6月1日,在沈阳太原街陪伴消费者走过5年的伊势丹百货停止营业;7月15日,盘踞成都春熙商圈达20年之久的成都太平洋百货突然关门停业;8月底,继百盛贵阳鲜花店关闭不到3个月后,百盛在石家庄的一处门店也关店撤离。

处于百货业关店潮,2013年12月22日,上品折扣位于草桥的上品折扣MALL以及位于回龙观的新店齐开业。迎难而上的自信来自哪里?

李炎向黑马哥介绍了社区商业,

社区商业是一种以社区范围内居民委服务对象的,以便民、利民,满足和促进居民综合消费为目标的属地型商业。最早在20世纪50年代的美国出现,社区商业是城市商业空间中一个重要层次。社区商业所提供的服务主要是社区居民日常生活服务的需要,这些服务是具有综合性和便利性的特点,但不一定是廉价的。

所谓商业,即信息不对称。李炎常常想,商业就是两个点:你比别人更好吗?你比别人便宜吗?

基于此,线下的门店更多是是线上的仓库。

千平米的上品折扣店,大多装修简单。层层的货架上放满了商品,顾客就像是在一个大仓库里购物。降低仓库和拣货成本

当顾客在上品的实体店选购时,只要把选好的衣服款式和数量告诉导购,导购会通过一个类似Pad的装置将顾客将要购买的商品信息记录在类似公交卡的一张购物卡里;然后,顾客拿着卡去下一个柜台继续挑选商品。出门时,顾客只要掏出卡在收银台直接结账即可,整个销售流程实现了完全无纸化的销售。借助Pad和导购降低管理成本。

如果是网购的订单,流程更为简单:订单直接通过内部网络传到导购的Pad上,通知导购哪些商品被卖掉。随即,导购员把订单上的商品逐个刷完后按下确定,做下简单的包装,交给拣货员,这样一次网购备货的流程就完成了。引入德国SAP系统后,业务流程和运作效率显著提升;同时,SAP帮助上品更科学地管理数据,对消费者消费特征更加了解,依据消费者习惯调整商品的进出货渠道和服务,节约成本,促进销售。

除了这些,社区折扣店最大的优势是离用户近,就好像远处的大型超市相对于近处的菜市场一样。额外的福利是餐饮,娱乐打包入驻商场,一体化。

李炎表示,未来三年,上品的销售额预计会突破100亿。

任何一个企业想要把线上线下融合做好都是一件非常具有挑战的事情,上品折扣雄心勃勃想要在三年内完成100亿的销售额,是否可以达成,我们拭目以待!


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