企业,如何稳住你的渠道大后方?
田晓丹 田晓丹

企业,如何稳住你的渠道大后方?

对于绝大多数企业来说,经销商是其产品从企业到消费者转移之间必不可少的桥梁,也是为其创造利润与实现销量的渠道大后方。同时,经销商往往还拥有企业无法在短期内建立或需要巨大成本才能建立的优势。

i黑马看来,渠道就像阵地,是企业在市场上赖以生存和发展的重要组成部分。企业必须时刻警惕定期维护,稳住自己的渠道大后方,给足经销商与自己一起干下去的理由。

对于绝大多数企业来说,经销商是其产品从企业到消费者转移之间必不可少的桥梁,也是为其创造利润与实现销量的渠道大后方。同时,经销商往往还拥有企业无法在短期内建立或需要巨大成本才能建立的优势。

一般来说,专业经销商有一定的市场销售网络和资金实力,熟悉当地市场环境的销售队伍、车辆、仓库等基本销售工具和设施,终端客情关系与当地社会背景等。企业通过经销商操作市场可以充分利用经销商的优势从而降低或转移企业经营的风险与成本。因此,经销商往往是企业进入市场的第一张“入场卷”。甚至可以说,企业有什么样的经销商就会有什么样的市场。

然而,经销商本身是以通过赚取产品买入与卖出之间的差价来维持自身在市场上的生存与发展的,在很大程度上,经销商对企业的忠诚是不存在的,唯一能长久俘获和掌控他们的只有利益以及足够的利益。面对这脆弱的厂商关系,企业要如何才能稳住这渠道大后方,让经销商心甘情愿地跟着自己做市场呢?

要长久稳住经销商,至少需要做到以下三点。

1、让经销商有钱赚,并且轻松赚

经销商选择代理企业产品的唯一理由就是利润,企业能否让经销商赚到钱,并且赚到足够多的钱是留住经销商最关键的因素。经销商在线商学院认为,在企业与经销商合作之初,企业就应该给经销商一个比较明确的利润增长空间、市场运营方案和成功经销商的赚钱案例,让经销商感觉跟着企业确实能够快速有效地赚到钱,从而促使经销商从心动到行动。

2、传授经销商赚钱“好方法”

一时留住经销商不如一直留住经销商,为避免新开经销商“一单死”,企业需要在经销商加入之后,能够为其提供给一整套的具体市场操作方法。比如,在开店前期,经销商如何选址,如何进行店铺合理有效的陈列,从哪些方面来向顾客介绍产品;店铺开张之后,如何做促销,如何日常管理产品,如何管理库存等等。要能够让经销商按照提供的方法做,就能够稳稳地赚钱。

3、规范市场,让经销商“安心”赚

要让经销商“安心”赚钱,就需要企业制定一套有序的市场管理规范。一方面,企业需要进行区域保护管理,不要随意在已经饱和的区域及已有经销商代理的区域内增设新的经销商,同时对于某些逾越规矩、肆意窜货的经销商给予严厉的处罚,确保签约经销商都能够安安稳稳地在自己的区域范围内放心经销,安心赚钱。另一方面,也要针对各渠道层级进行价格的合理分配和管理,保障每一层级的经销商都能够有足够的利润空间,同时,要密切关注市场上的实际价格,对于同一渠道层级成员任意变动价格区间的乱价行为要及时制止并加以严厉的惩罚措施,确保各渠道层级成员的利益分配和空间。

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