易淘食创始人口述:做外卖O2O的诀窍是“打穿商家”
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易淘食创始人口述:做外卖O2O的诀窍是“打穿商家”

此篇为i黑马 O2O观察系列的第4篇,i黑马将会在近期对O2O行业企业进行系统化的梳理,敬请期待! 做外卖O2O,最关键的是什么? 易淘食创始人张洋认为,O2O与一般互联网不同。纯互联网,追求的是C(用户)端极致,而O2O重点是需要抓住B(商家)端的需求。因为只有这样才能够整合行业资源,而当行业资源整合好之后,良好的C(用户)端体验就会自动成型。

 

此篇为i黑马 O2O观察系列的第4篇,i黑马将会在近期对O2O行业企业进行系统化的梳理,敬请期待!

做外卖O2O,最关键的是什么?

易淘食创始人张洋认为,O2O与一般互联网不同。纯互联网,追求的是C(用户)端极致,而O2O重点是需要抓住B(商家)端的需求。因为只有这样才能够整合行业资源,而当行业资源整合好之后,良好的C(用户)端体验就会自动成型。

张洋有着自己的O2O切入哲学,以下为其口述:

易淘食是外卖切入,但我们不是一家外卖公司。我家两代人做餐饮,我比较懂餐饮业,而我大学读的是互联网相关专业,做过B2C生意,也做过B2B,所以易淘食有强烈服务B(商家)的欲望。

(i黑马注:在采访过程中,张洋一直强调易淘食不是一家外卖公司,而是一家餐饮企业方案解决商。他认为,做外卖O2O的关键是先通过软件,帮助商家解决经营上的问题,只有这样他们才愿意与你深度合作,再帮助商家数字化之后,才能整合行业资源推行O2O。)

我们团队做B2C,与一般做B2B,完全不一样,这也是我们区别于普通软件公司所在。我们公司现在有300人,人员构成是互联网50%,都懂的25%,剩下的只懂餐饮。我从2005年开始在海外做在线订餐,叫foodkingdom,现在已经卖掉了,我们对整个行业的理解是非常深入的,我个人也在很多餐厅都工作过,很多个岗位我都亲身经历过。

我的餐饮经验很重要,在10分钟之内可以和任何一个餐饮老板做成朋友,这个是无法复制的,我不光给他们互联网化,还会说一些餐饮方面的建议。

(i黑马注:张洋强调自己能和餐饮老板成为朋友,真正理解餐饮老板的痛处,与前段时间i黑马采访饿了么创始人张旭豪强调自己和餐饮老板能够打成一片如出一辙。外卖O2O,走在前端的创业者都有一个特征,对这个行业的了解十分深入,O2O的竞争核心终究还是在线下,特别是在对商户端的理解上,因为,O2O成功的关键是对行业的资源整合上。)

首先,分析消费者需求,我们觉得外卖是一个一直在增长的需求,越来越刚需了,消费场景越来越多。目前易淘食每天能交易7000单,保持两个月翻倍的速度。

从商户角度出发,他肯定要增加营业额,增加用户。餐饮业也有很多需求,外卖是其中一个需求,现在来讲,餐饮普遍做的不是很好,不是像外面看起来的那么繁荣,只是每年有很多新兴的餐饮企业,大的基数在增长。

有数据说餐饮有两万三万亿的市场,这个是一个虚假的数据,因为每年都有企业死掉,而每年又有新的企业创立,这个数据只能说开店的速度在增加,并不能说明整个行业的盈利在增长,很多人的毛利率和净利率是低的,甚至亏损,很多餐饮企业在倒闭,整个的行业经营不是很好。

中国的餐饮行业正在经历一个洗牌期,这个行业就是大行业,小企业。中国最大的餐饮企业才几十亿,别的国家的餐饮企业就是由几个企业把持着。在中国,经营得好的餐饮企业很容易拿到钱,就快速的扩张快速的兼并,不好的就会被淘汰出局,这个行业就是大鱼吃小鱼快鱼吃慢鱼的形态。

餐饮行业里,做的好的和做的不好的都有需求,走下坡路的企业我们来分析,分析商业的本质,分析外卖,不是为了做外卖而做外卖,我们要找到痛点。

第一,原本没有外卖业务的企业,我们帮他们开通,这肯定会增加营收。

第二,对于大的企业来讲,可以做集团化、多元化运营,在行业不景气的时候,可以分散风险,业绩不至于直线跳水;(此外)如何在现有的场地,人力成本不增加,增加翻台率,增加营收。

餐饮(企业是典型的)四高一低:高房租、高人工、高能源、高原材料,利润低下。如果易淘食帮助他们降低任何一个成本,他们就会感谢我们。

我们要不然帮他们“开源”要不然帮他们“节流”。

我们用信息化(手段帮助他们)提高效率,降低人工成本,这是可以“节流”的,我们有的客户因此节省了20%的成本;我们帮他们完善预定点餐支付的流程,他们是可以提高效率的;原材料上,我们帮助他们大规模集中采购,帮助他们找到物美价廉的东西。

从“开源”的角度,我们通过外卖,为企业增加新的营收,帮餐厅增加到店的客人。到店的客人又要再区分,有的店很冷清,有的店很忙,到店的客人要怎么安排,他们都在排队,怎么再帮助这些企业增加营收?

每一个痛点抓准了都可以形成一个很好的解决方案,一个好的服务提供商也能在这个点放大,我们做的就是totle solution。我们把商户体验摆在非常非常重要的位置,我们既重视用户体验,又重视商户体验,别的公司都是在考虑B2C的事,就是怎么样满足消费者,掌握菜单的功能,“饿了么”和“美团”就是把菜单抓过来,这个东西一天就能上线,太好抄了,他们没有任何壁垒,代码都可以(让)别人(帮着)做。

消费者是没有忠诚度可言的,如果别人的东西更便宜更好,他就马上跳过去,所以我们不会去死磕这个市场。

第一,我们不强调价格,我们强调为用户提供什么价值。第二,我们不强迫商户,我们换位思考以商户的利益为出发点。我们提供5项综合的服务:IT、渠道、运营、呼叫中心、物流配送服务。

(i黑马曾经深度体验过易淘食的产品,易淘食目前有自己的物流队伍,这个模式虽然重,但是可以在一定程度上解决用户体验问题。并且,易淘食的理念就是为商家提供“外包服务”,他们愿意为商家解决他们的痛点问题,这使得易淘食在抓住商家用户上具备优势。)

我们在这之中努力帮商家提高用户体验,在商户端他缺什么我们补上什么,如果你没有物流,我的人就先顶上,帮助商家完成标准化体系,包括多长时间出餐,多长时间做完菜,送餐到达时间等。用户点餐能不能追踪到,服务员指派给谁送,谁送最合理?我们帮用户(商户)搞定体系,给予他们绩效考核、追踪和任务派发体系。电商企业得B者得天下,得C者得(不了)天下。我们能让一间餐厅一周之内变成一家电子商务公司,这是我们的能力。

我们在这个行业足够了解商户,壁垒足够多,我们足够有经验,我们知道商户骨子里想什么要什么,这是很多B2C公司无暇顾及的,这是基因问题。如果你没运营过平台,你怎么保证能解决餐厅的痛点?我们的所有东西都来源于实践,我们帮商户成立大数据系统,类似阿里巴巴,商户在没做之前,和合作过之后的差异一下就能对比出来。

比如,一个消费者多次订餐,我们帮助商户把这个消费者的信息转化,成为餐馆的用户。我们做CRM,无论客户在哪里订餐,我们都把数据给到餐厅,他自己管理,自己营销,也可以在易淘食2C平台上卖,我们做淘宝不做京东,我们搭建最核心的运营技术平台,我们把平台打造成3个体系:产品、知识、运营。

我们将产品和服务分成不同的等级,我们先做天猫(高端)后做淘宝(低端),然后用高端去轰开低端市场。餐饮格局区别于电商,先知先觉的不是小店而是大店,他们先看到这个趋势——1.39亿的网民有网络订餐的需求,这些人是他们以前接触不到的,只不过这个行业会和电商那时候一样,会经历“看不见、看不起、看不懂、学不会、挡不住”的过程。

看不见、看不起的不是我们第一批客户,他们可有可无。第二种,就是看得起,但看不懂,他们会选择先观望一下,这是我们很有潜质的一批客户群。第三种就是想要大手笔做,但不会。

我们锁定的用户(商家)群是第二种、第三种这些人,然后用他们去教育看不见和看不起的人。我们不应该扫街,应该让客户主动来找我们,用成功案例教育那些不加入的商户。这方面的核心竞争力永远不会在消费者这一端。

(i黑马:因为易淘食提供的是全套餐饮解决方案,太过高大上,所以注定了他们无法面对太小型的餐饮商家。在i黑马的体验中,易淘食提供的餐饮服务人均约在40~60元之间,这在外卖服务中处于中高端价位,区别于饿了么人均15元左右的,以中低端商户为主的外卖O2O平台。)

我们平台上目前有五、六百个商家,3000多个门店。第一年合作一些大品牌店,后面我们想多合作一些连锁品牌,小店为辅。地推只存在初期发展阶段,我们已经开始燎原了,我们这个圈子也渐渐打了,口碑也传开了,餐饮协会颁给我信息化设计奖,行业十分认可我,餐饮协会就颁给我们了,三个协会的发言只有我和会长,我们享受这个荣誉,还有媒体对我们的认可。

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