旅游B2B:分销的蓝海
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旅游B2B:分销的蓝海

旅游B2B网站的发展状况如何?B2B网站如何更好的为旅游企业及旅游从业人员提供更好的服务?日前在劲旅网举办的旅游B2B沙龙上,五位旅游B2B知名企业的老总为大家分享了他们的看法。

在旅游业仍处于艰苦的探索期时,旅游B2B网站带着强生命力为行业注入了一股新鲜力量。旅游B2B网站的发展状况如何?B2B网站如何更好的为旅游企业及旅游从业人员提供更好的服务?日前在劲旅网举办的旅游B2B沙龙上,五位旅游B2B知名企业的老总为大家分享了他们的看法,i黑马整理了会议的部分口述,希望能对旅游行业的创业者有所启发。

深圳捷旅假期(房掌柜)总经理宋映雪:服务价值是生存最本质

因为我是深圳捷旅的总经理,所以今天我的案例是拿捷旅给大家作一个分析。

房掌柜的所有者深圳市捷旅国际旅行社有限公司,我们是一个专业的B2B酒店预定数据服务提供商,我们年产量是超过两万间,目前我们跟接近一万家的分销商建立了合作的关系。房掌柜主要是为中小旅行社商旅服务公司、机票代理人提供最先进的预付酒店的一个B2B的数据。从产业定位上来讲,我们就是一个酒店预付数据方案的提供商。我今天跟大家分享的话题有三个。

第一个话题就是创造价值和得到价值。从B2B来讲,大部分B2B,目前生存在五年以上的B2B,大部分是传统行业出身。就我定房的B2B来讲,长期来讲,行业内的定位就是一个中间商,你是做批发的,你赚取了利润,你赚取了产业链上的一个不应该赚取的利润,有的时候上下游会这样来解读我们。后来的互联网的发展,会两边都向中间端挤压,这两年来讲B2B的利润其实并不是像大家想象的那么高的一个利润,其实只是这个行业内合理的利润。为什么我今天讲创造价值的问题?一个业态在咱们的产业链中,你是否应该存在、有没有存在的价值,不是我们上游产业来定义的,也不是我们下游产业来定义的,而是在整个产业中有没有提供到有价值的东西,有价值我们就有存在的道理,没有价值,未来其实大家都并不看好。

作为定房来讲,大家也知道我们很多除了OTA以外,我们有很多中小的旅行服务商,在定房长期来讲是没有一个精确的数据支持大家的。捷旅这么多年以来,我们目前开发的房掌柜系统,其实是解决了我们行业内数据信息不对称的问题,价格覆盖还有房态、房价、预定、确认流程、售后服务以及API数据接口,现在来讲在我们这个平台上都实现了。我们的服务平台也提供数据给大型的OTA、差旅公司、机票代理人还有传统旅行社。其实捷旅房掌柜是支撑了所有行业的一个业务链完全的市场竞争,传统旅行社、在线网站、差旅公司,还有目前我们合作的点上平台、苏宁、京东这样一类的,这些行业内的预付的数据,大部分都是捷旅的房掌柜去输出的。而且我们是支持API输出的。所以我们赚取的价值跟我们付出的价值,是不是有一些对等,所以在B2B来讲,我今天分享的第一个问题其实是创造价值索取价值的问题。

现在我们也开放了我们的供应商端口,大家现在都讲开放平台。捷旅现在通过eBooking系统,已经把我们所有的资源端对所有的供应商是开放的,现在一共有差不多将近600家供应商端加入了我们捷旅房掌柜平台。当然了,在提供产品的同时,我们也对平台有一些要求,比方说它的价格有市场竞争力,也要有良好的房态支持,它要签署使用协议,要保证我们的订单及时确认率,拒单率要达标,要做到完美的售后服务。我可以告诉你我们这里很多是第三方的数据。步入2014年,捷旅发展得很快,有更多的供应商要加入到捷旅的平台上来,所以为什么说我们要有一个共同成长的平台,这才是我们在业界存在的价值。

第二我想分享服务本质的问题。这几年在我们这个行业内有很多流行的字眼,什么云概念、大数据、APP各种各样的东西眼花缭乱,从业者看到这边热闹那边热闹。其实从我们B2B这一端来讲,我觉得无论外边的世界变换成什么样子,我们不管接触到什么新的东西,与什么新的接轨,但要知道我们生存的最本质就是服务的价值,并不是所有企业都能认识到这一点,作为我们来讲,核心的东西永远是服务的本质。所以为什么我觉得一个定单,你能够走多长时间,从产生到确认完成,你有多长时间,有多少各环节去干预,有多少以外的事情发生,这个真的是要潜下心来好好研究的问题。只要这些东西过关了,我认为我的服务本质才达到了我们这个服务本质最基本的问题。所以这是一些我们房掌柜的一些服务体验,也是我们公司各个环节的一个考核目标,考核因素,这个拿出来跟大家分享一下。这是售前、售中和售后的服务流程。

开放精准库存、实施数据接口,这个是我们向业内开放的,推进的事情。这个是房掌柜的一些功能,因为时间不多,我简单给大家过一下。这是我们系统的一个截屏。我们的系统在写的时候就有一个理念,你登陆我的系统,90%的是支撑你自助完成的,你无需打电话去咨询,除非定单中间有一些问题了,可能你会打我们售后的电话。我们在房掌柜前台是支撑所有的信息你自助完成的,你在房掌柜定房你基本上不用打电话去问这个是什么问题,那个是什么问题,我们每一个酒店每一个房间位于哪层楼,面积是多大,床是多长的多宽的都有很详尽的描述,所以你根本无需打电话咨询任何房间的问题。整个定单的全流程也实时监控的,你的订单走在哪一步的了,是什么状态,谁在处理都是非常清晰的。

这个是12月1号推出的移动终端的房掌柜,在微信上推出的,大家可以扫一扫我们的二维码,这是房掌柜2014年前推出的一个重量级的项目,虽然在B2C端说来并不陌生,但对讲捷旅还是一个首发的项目,现在我们正在劝说我们的老房掌柜客户在微信端进行身份绑定。目前来讲我们大概有接近一万个房掌柜的使用客户端,现在绑定的才700多个,说真的这个量是比较小,也希望在座的推进一下房掌柜身份绑定的工作。我们希望我们能创造价值,支撑我们的合作同业不在PC端时,如哪怕放假的时候出去度假的时候,在吃饭的时候在会客的时候,随时都可以查询到实时的房态房价,这个也是我们房掌柜的服务理念之一。

现在我们技术部门每天在统计访问身份,以及通过微信端去查询、预定的,这个数字增长是非常可观的,所以我说我们真正能不能创造价值,要看客户来对我们的服务的评价,这个是我们的一些微信端的截屏,这是二维码。房掌柜微信端推出之前也做了一些预热,我们也成功地把我们微信平台的唯一的一个广告位,在半年以前全部都销售完毕了,多少酒店都在抢。

第三个分享,分享一下基因论。这个话题好像跟今天的会不太搭界,但是还是分享一下。因为我是做传统旅行社出身的,很多B2B的旅游行业大部分都出身于传统行业,不像去哪儿网是出身于电商行业的。很多人说你不要搞这个电商平台,你没有这个基因,刚开始我还有点不服气,为什么我们不可以做?现在反过来想这个问题的时候,这真是一个问题。当我们这个平台推出来,当我们不停地迭代版本不停地和市场交互的时候,我觉得基因问题还真的是个问题。我们就讲鼠标加水泥的故事吧,你真的没有办法做到90%的鼠标和10%的水泥。但是我参加了非旅游行业的很多类似的分享,我认为基因的问题是存在的,但是B2B上50%的鼠标加50%的水泥,还是可以赢得市场的。

八爪鱼在线旅游CEO袁栋:做B2B要具备奉献精神

八爪鱼对于北方可能陌生一点,我们是做BtoB的,所以很少出现在公众面前,这就是特定的一些地方。我想跟大家简单介绍一下我们公司,我其实就像刚刚宋总说的一样,我是从传统旅游出来的人,我从事旅游行业从2001年开始从事旅游行业,最主要是做批发这一块,一直到最后我们成立苏州八爪鱼,苏州八爪鱼是20011年12月27号成立,2012年1月8号开始运营,很多同行会觉得非常奇怪,我们现在有资本的投入,说你们像坐电梯一样,其实不存在,我们也是从很基础的东西来跟大家做。八爪鱼在做什么事情?B2B,我们在这个行业里存在的地位、价值和意义,我归纳几点跟大家分享一下。

我首先相信一点,我们的存在一定是有意义的,作为一个做平台的运营商来说,我首先要符合几个很基本的原则。首先第一个,我们的可信度要高,我们手上有大量客户的数据,其实这个东西有很多做网络的人都会回避谈这个事情,不过我们八爪鱼可以说,我们第一年在苏州市场做67万人,我们成交的直额是0,我们一个都不做,包括我父亲出去旅游我都叫他去旅行社报名,你要做一个B2B的批发商,你最起码要尊重这个原则,这个就像我们的法律。第二个,你必须具备一种奉献的精神。我们最早的时候做过一个产品,我们一年的利润可以在两千多万,不过我们把它的断了,因为平台又有一个原则,裁判员跟运动员你只能选一样,所以我们现在做裁判员,我们把产品切了。第三点,很多人在很多方面都说我们要共赢,大家都赚钱。其实说句实话,你做平台需要平台的精神,平台在中间,我的上游是供应商,我的下游是分销商。我们一直讲究我们要多赢,不过很少有一个声音能在同时成交的时候三方都赢钱,从理论上来说不是太可能,所以我们平台有一个原则,我们叫先赢,让我的上游赚钱,让我的下游赚钱,我们慢一点赚钱。我们是靠规模来赚钱,我相信规模整合效应一定会有效果,只是我们有一个定数,我们跟传统旅行社不一样。我们在考虑我们做800万人次、200亿营收的时候赚钱还是做100万人次100亿营收的时候赚钱。

我想再细化一下八爪鱼具体的一个东西跟大家说,就是我们在B2B存在的意义。我现在跟大家说一个很小的案例,不是所有的城市都是口岸城市,我们以苏州为例来说。我们建了全中国第一个24小时的旅游城市候机楼,这个候机楼我们做什么用?最早旅游局也没反应过来,我们投入一年的运营费用,大概在5百万,我跟局领导说,我说整个旅游分七个环节,从采购房源、票源,现在在北京为例,北京会有个海南办事处,海南办事处加上产品,它加上大交通变成旅游产品。旅游产品分销到两个地方,一个线上一个线下,线上电商,携程、途牛,线下传统旅行社,再到C端。我们整个旅行社,这么多传统旅行社在这么多环节里面,我们对客户的体验度做了多长时间?最多30分钟。客人从报纸上获取信息或者网络上获取信息,回到门市部去报名,他不管成交不成交,在这个门市部只会存在半个小时。而八爪鱼在做的是什么?我们想帮助B把客户粘信,把这个时间拉长。六年前苏州的市民要到海南旅游,在门市拿到的一张出团通知书,通知书上这么写的,导游在三亚机场门口举蓝色旗子迎接,然后我们在上海做了一件事情,就是在浦东机场派了12个工作人员给他们发登机牌,客人的出团通知书上就会说你在上海浦东机场3号门有我们的人员换登机牌,我们把客户的体验度一下子从海南拉加到上海。我们开始做到第二件事,我们在苏州开始做机场的配跟送,这是物流环节,苦活儿、脏活儿、累活儿,每年在这上面我们要贴掉100万至150万。我们做的第三步,客人拿到通知书说,你可以在苏州的XX街坐车,我们把你送到上海的浦东机场;我们再说第四步,我们盖了一个城市候机楼,这个城市候机楼跟马路对面的停车点距离多远?200米,我们为了这200米花了500万,我们把客户的体验度从露天拉到了室内,我们里面装修的风格跟星巴克一样,就是免费咖啡、免费饮料、免费茶水、免费网络,我们很多旅行社的客户半个小时的服务他没了,客户拿着二维吗扫描可以直接进我的候机楼。如果你是中青旅报名的,我们有一个瓶子,上面就写着中青旅的电话号码,我们会给传统旅行社延伸的服务。

其实我们为传统旅行社做了十几种延伸的服务,因为我想让他们的客户把体验度去拉长。其实八爪鱼能够在这个生态环境里面生存,一定有它的道理,然后因为今天时间也比较有限,我给大家举了一个八爪鱼在做环节的里面的这么一个扣,这个扣有很多人说,这个扣需要不需要,八爪鱼不在,客人能不能到浦东机场,行,他坐大巴去,他坐火车去,这个不是刚需的东西。就算没有候机楼,我照样可以在马路上坐车,但是我们要把服务做到极致,把不是刚需的需求做到刚需,可以让客人在侯车的时候免费喝一杯咖啡,这才是客户的体验度。

然后关于我们对自己的定位,我们不是电商,我们对传统旅游业来说我们是电商,不过对于电商来说,我们“伪电商”,我们传统旅行社出来的人,人家说我们是电子商务,其实我们是商务电子,我们只不过把很多传统旅行社日常业务所做的一些事情,我们把原来商务性的一些行为电子化。电商的发展非常快,电商只可能去卖票、酒店这样标准化的东西,但是传统旅游,服务类的东西是电商不可能取代的,它只能优化,电商会作为旅行社的一个工具,它会去优化。我们举个不是太恰当的例子,电商的发展就像在沙滩上面建房子,它很快,不过风浪一来都会没了,会有电商生存,就像原来团购网铺天盖地,因为这个太简单了,在沙滩上建房子,全部是沙雕,各种各样。不过传统旅游不一样,传统旅游是我们在做城堡,是一块一块基石累计起来。有很多传统旅游门市跟我说我做一个电商平台,我说你们千万不要,你的第一入口一定不在淘宝,一定不在京东,一定在你的门市部。八爪鱼也会做很多让B端更加深度体验东西,我们先保密一下,我们在2014年底一定会推出,我们会联合所有的落地门店,有可能我们跟电商宣战,所以我对传统门店来说很看好,我也跟很多传统旅行社说你们要坚持,你们的第一入口要关注,在淘宝上开店也好,只不过是一种辅助的工具,不过你的第一入口不是从电商里进来,我希望每个旅行社的门市部都要去珍惜。

金棕榈企业机构董事长潘皓波:建造的平台要碎片化

金棕榈是我们公司的一个品牌,我们公司最早创立于1992年,到现在已经21年,所以我想80后或者90后加入工作,我们应该算是一个老企业了。

21年来我们坚持做软件,我们最早是做了一个财务软件,一直到现在还有很多家客户在用,尤其是旅行社行业,还有很多商业在用。但是01年以后我离开了中旅,我做了十一年的副总离开了中旅,全身心地做金棕榈,更多的精力做旅行社的信息化。我们到现在大概是持续多年,百强社的一半是我们的用户,包括过去的港中旅、中旅总社、锦江、广东中旅,湖南华天等等。我们一直跟他们共同发展,有些客户都是十多年,像上海锦江十多年,上海中旅更不用说了,我们跟着他们持续在改进我们的系统,帮助他们做4个B、2个C,我认为电商很早就提出了这样的概念,其实我做互联网业很早,1996年做了一个旅游网站。在2003年、2002年的时候,我把美国的用流程再造理论导入到中国的旅行社,对中国旅行社内部结构进行了改造、再造,我提出了六大中心,当时广东中旅正好上,我们就把它的企业进行再造,现在升级到V7、V8,以后出现了我们做B2B、B2C,包括Call center。整个这些系统起来,我昨天出来的时候看了一下,因为我们除了百强还有其他用户,在上面跑的业务量大概是119亿多,400多万游客,13.6万多条线路,这只是今年。因为我们一定要帮助企业,他们用我们的系统,因为有些没有自己的开发人员,但是它有很好的管理想法。比分说像锦江,他有很好的管理想法,我们就帮助他们去试试。

在这样的过程当中,由于我们把旅行结构改造以后,很多学旅游管理的人很感兴趣,在1997年的时候我们的系统进入了高校,用了我们金棕榈的教育版本软件,这个我们也成为市场第一。

我们在发展当中,我觉得中国因为旅游这个行业在发展,需要应急。中国现在有将近9千万的游客处境旅游,所以我们在2008年就做了一个监控管理系统,监控出境游的团队,当时从上海做起,现在已经有5年了,这个项目被国家旅游局看到了,所以国家旅游局经过多次论证、三年考察,在2010年就算选择了金棕榈,觉得金棕榈还比较靠谱,让金棕榈实施这个系统。

因为我们是一家小企业,一家专业的企业,因为我是做教育出身,就是做专业的人士,我的整个家族是做医生的,所以我从小觉得做一个专业人士就可以,最后人家问你你做什么,我知道我是个专业人士,同时我专心做一件事。一个人要做大就是一个人做一件事情,如果一个人做两件事情就变成负的,凡夫俗子,但只有个别人可以做两件事情,那是天子。所以一个人一心就做一件事情,那么我们就专心做,另外关注。因为旅游有很多,那么我们就关注在旅游的信息化,但是信息化也要与时俱进。早期是电脑化,以后计算机化,后来网络化、信息化,现在到智慧化,所以我在2011年中国旅游高峰论坛中我提出了概念,什么叫智慧旅行社,我把我对智慧旅行社的理解做了分享,同时这两年也实现了智慧旅行社。比方说电子合同、电子行程单,这一些都是智慧旅行社当中的一些节点。

今天大家讨论B2B,其实旅游行业很早我就说过,旅游行业是个网状结构,它不像制造业,比如海尔、海信、上海冰箱就会竞争,但是北京中旅和上海中旅竞争,竞争是有的,但是在很大地方是合作的,组团和地接可以合作,甚至在同一个地方的地接也可以组团,也可以拼团,所以它是一个网状的结构,所以我们这里今天提到了B2B,其实它是本身存在的。包括金棕榈搭建的这个平台它也是,我们平台的供应商管理模块,其实都是开放给很多的大牌商或者叫分供方,它直接把产品放上来,很品牌社它贴牌以后放到它的门店去销售。像锦江它也不都是自营的,门店的加盟我们是从2004年1月1号开始的,而且我相信到现在锦江的加盟是收加盟费最贵的,要15万押金,每年还要交2.7万,还有一个末位淘汰,你如果做不到规定的年销售几百万的话就末位淘汰。但是它为了保护加盟者的利益,不是无限的加盟,不像有些开加盟店,一个地方200个,全国几千个,它没有,它要让加盟店大部分要盈利,当然也有一些不努力的,那你不可能盈利,但不可以让1/3不盈利,所以锦江的加盟,淘汰一些、加盟一些,一直保持持续的稳定的发展。现在它有72个,而加盟店也是用我们的一个分销系统。

当然还有很多用网站,所以我感觉B2B在我们旅游行业是有很大的发展前景的,而且是大有可为的。当然大家要分工分好,更重要的是把数据要抓牢,因为未来来看,我也分享一下。刚才我讲过的,在五年以前,当旅游还没有完全起来的时候,我喜欢预言或者预测,因为学数学的,我就说当时微软如日中天,我说回望到IBM是蓝色巨人的时候,微软还很小,后来是微软世界,但是下一个是谁?我就说下一个是数据网站,后来谷歌出来了。谷歌出来以后,我忙着自己的公司,也没有具体去想下一个是谁,其实下一个也看到了,是像苹果、脸书这样,就是做社交网络的。而再朝前走,就是结成在一起的,苹果在做这样的事情,所以微软到现在。今年我去微软考察,他们提出也要转型,说设备加服务,所以说你未来要有领先,特别是技术上的一个整合,像小米,雷军做的也是结聚起来,未来在这方面发展当中我们也会有机会。

海航乐游总裁郑黎东:未来局面是合作共赢

我是来自于海航旅业旗下的海航乐游,负责旅行社板块的。海航这个平台跟一般的旅行社不太一样的是,它是一个资源型比较强的这么一个旅游品牌。或者从旅游产业链上来讲,它是一个比较全产业链的旅游企业。

作为乐游来讲,我刚才讲它是线下的一个实体的连锁机构。我从业十几年以来,让我觉得今年的变化应该是最大的,或者说让我们所有的业者能够感觉到2013年中国旅游业来讲是非常重要的一年,不简单的是旅游法的实施,从公民游时代到公民的批零一体化,从B2B到的B2C这个行业的变化。我以前在国旅是做B2C的,以前国旅是做B2B2C。作为旅游行业来讲,作为旅游企业来讲,我认为是抓两端,一端就是C端,就是客源端,不管你通过B2B2C去抓取,还是通过B2B抓取,客源端一定要抓取。另外一端是资源端,因为产品的背后一定是资源,产品的背后,不管是合作产品也好合乎或是你自有的生产的产品,它的背后一定是资源。当然所有的今天行业内所谈的在线、PC端或者APPS,或者说是线下的渠道端,我的理解都是渠道。

另外除了这个渠道以外,我认为可能在未来的方向当中,至少说作为海航旅业,我们下属还有一个机构,什么机构?金融机构,第三方支付平台,我们有一个企业叫易生卡,易生旅游,易生卡这个机构是具备国家商务部和中国深入银行颁发的第三方支付牌照的企业。未来的旅游或者特别是针对自助游、自驾游、自由行这拨客人来讲,这个卡本身会成为一个重要的手段。当然这次跟大家一起分享,同时作为市场推广和合作,作为业态的合作来讲,通过一身旅游卡也跟同业,也跟各个资源方都在进行不同层面的合作,所以说我个人的认知是,海航旅业这个平台是资源型平台,但是做了这么多年,好多经验都还在摸索当中,好多学习的方向还在向同业们学习。但是我希望以后终究有一天,我们会在这个资源平台上跟大家一起来共享资源平台,因为我永远相信一个道理,随着社会的发展,随着信息化程度的提升,未来一定是一个合作共赢,一定没有哪一家独大的场面,包括前段时间,我们最近也做了调研,包括像全球类的比较知名企业,它有了自己的渠道之后,最终会回归到,会跟业者合作,回到服务,服务是本质。这是我想讲的第一个观点。

第二个观点,B2B业务本身,B2B说白了广义上来讲,也是一种业务形态。我刚才说乐游到现在为止,就乐游线下而言,它现在是做什么?是做连锁加盟的渠道。

我不瞒大家说有两点,第一,我们现在重新在定位这种模式,并且对这个模式在重新做思考。换句话说海航乐游明年会出一个3到5年的计划,有一个重新对海航乐游B2B2C这一模式重新的定位和改造。不管怎么改造,它仍然是B2B2C,至少线下是这一块。

刚才我也非常同意袁总的观点。在线企业可能都非常清楚,携程最近做的两个比较大一点的事情。第一个是APP是在整个手机终端、移动终端的抓取。另外一件事情,从在线到线下这块。最近我得到一些消息,在座各位可能也都了解到了,携程最近在线下进行全国的布局。这说明什么,说明咱们线下的实体门店,传统的旅行社这块,不管在线怎么发展,永远线下一定是一个希望通过线下能够得到更多的机会。在这方面来讲只不过我们怎么样优化线下的服务,不管是从流程还是服务的项目,还是从我们实体的体验,中国现在应该说像北京的比较大一点的旅行社,据我了解像我们集团内的凯撒在改造他们的直营店。像北京旗帜性的城市,最终会朝高科技的更有体验,更能够有舒适的门店去发展。刚才我在开会之前我去看了中青旅门店的布局,坦率地说,也是比较传统的门店的布局,就是有一个报名,有一个点对点的座位,不过我相信北京可能估计在2014年左右时间会出现真正意义上的旅游体验店。是真正意义上的4S店的概念,像苹果的体验店一样,或者像宝马、奔驰的体验店一样,让你进去以后有一种更舒适的环境,更容易让你想到或者说享受到生活的一种状态,一种休闲的状态。

所以说海航乐游可能会在未来的发展当中,会融入到这么一些元素,当然不管怎么着,它仍然是渠道,仍然是线下体验的渠道,所以我想在这方面是不变的。第二点,海航作为企业来讲,它是全产业链的机构,但是这个资源本身,我认为不是一家企业的,资源本身是对市场公开的。任何一家企业的发展,或者海航在过去几年走过一些弯路,为了支持自己旅游企业的发展,给了一些比较好的资源,或者说低于市场价格的一些资源来支持这些旅游企业的发展。结果这些企业拿到资源以后,简单地说从企业单体营业来讲,他可以拿到资源有比别人更低的成本,就把这个产品以更廉价的方式卖了。当然就企业本身可以保住利润或者可以生存,但是时间长了它没有竞争能力。所以我讲这个是想表明一个观点,它是一个开放性的企业,它所有的资源最终不管是打包成产品也好,都希望或者有机会能够跟同业进行合作,能够共同分享。

逸游网董事长甄浩:产品和服务要给用户带来价值

旅游火不火,看今天就知道。我想还是从行业角度,还有我的一些理解,跟大家作一点分享。

首先我觉得我看完2013年中国旅游的事件,我有几个体会。第一个,我觉得十大发展事件第一个说的是政策,有两个事情让我们非常关注。第一个就是《旅游法》,《旅游法》出台改变了很多游客的出行方式,从参团游到自助游到自由行。第二个,我们国家有很多政策鼓励更多的国外的游客到中国,比如过境的免签政策。前两天参加了中国旅游研究院旅游发展报告会,有几组数据特别让我们兴奋,每组数据都是标名中国的旅游在蓬勃发展,而且出境游、国内游还是组团游都是超过15%以上的增长比例,特别的振奋。二,看到了资本的力量,看了今天很多的大事件,包括在座的袁栋袁总,袁总跟我说明年他要干大事,因为他手里拿了很多很多的资金,要向B2B的市场做很多事情。另外我们看到了今年的11月1号去哪儿登陆纳斯达克,看到了CC的成功作品,我们也为他高兴。还有像阿里入主穷游,包括面包旅行拿到融资,这么多好消息对业界来说真是莫大的鼓舞。资本这么活跃,说明旅游一定大有可为。

第三看趋势,有几个事让我振奋和兴奋。第一,我觉得旅游已经从互联网向移动互联网进军了,而且进军的速度非常之快。我看到梁建章入主携程以后,做的最大的一个动作就是在移动端做了一个非常棒的布局。我非常喜欢滑雪,前两天开车去张家口滑雪。路上想定一个房间,我想这个房间怎么定?我就打开携程的客户端,它现在有一个五星级酒店手机专享产品,是预付,我就付款了,我到店以后才发现,它比所有的旅行社价格都要低。我相信携程肯定在这个产品上在补贴,而且我的用户体验非常好,因为我用信用卡,我在车上用了三分钟完成了这个动作,700多块钱的一个五星级酒店房间定好了,所以真的非常让我振奋。而且刚才宋总分享完了以后,我马上跟她分享了微信帐号,我想体验一下基于B2B的产业端怎么做生意,这也是非常有意思的事。

所以我觉得看了这么多行业的发展趋势,对于我们在座的各位业者来说,对于在座的各位这么爱学习的业者来说,我们应该有所收获,我们应该能够看清楚未来的一些发展方向。这是我跟大家分享的第一个方面,就是通过2013十大事件,我的一些感触。

第二,我觉得今天既然说B2B,我们就分享一些我个人对B2B的理解。首先我认为B2B是一件非常苦的事,本人做了旅游将近20年,一直为B2B苦逼了20年,所以今天站在这里各种辛酸苦辣都来了。但是说到B2B有几个特点,可能还是需要跟大家再沟通一下。

首先我认为B2B是一个利润极低的行业。本身旅游干的就是挣的卖白菜的钱,冒卖白粉的风险,它的利润率非常低。第二,B2B是一个渠道生意,做好B2B我觉得最重要的前提是你要掌握渠道,掌握渠道你就掌握B2B的一切的根本。第三,我觉得做B2B的地面成本非常高。今天下午跟袁总分享的时候,袁总跟我说他的地推部队非常厉害,在一个城市几百人做地面推广,几百人做整个渠道建设,效果非常好,但是成本确实很高。第四,我觉得作为B2B这个生意来说,其实互联网、移动互联网只是工具,不是本质,本质还是产品,本质还是你所销售的产品,或者你卖的服务,是不是能够给用户带来价值。这是我对B2B的一些理解。

但是B2B一定有好处,什么是B2B的好处?我觉得我有几个感受。第一,B2B一定有可能成为稳定赚钱的生意。大家看,我前两天去面包旅行和彭韬聊天,我说你现在拿到B轮了,你怎么赚钱?他说我真没想好怎么赚钱,我们合作好不好,你给我推一些特定线路导一些流量好不好?大家想想做B2B的生意,尤其做互联网上的B2B,到今天为止谁也不敢说赚钱,途牛已经拿D轮了,它也不一定赚钱。做B2B不一定赚大钱,但是自己生存肯定是没有问题,只要客户有利以后,它的利润应该是有一定保证的。第二,客户忠诚度比较高,我们做B2B业务的人,只要通过我们的努力,通过我们的系统,通过我们的服务获取客户之后,基本上客户的转会率不会很高。我想在座做B2B的是不是跟我有同样的感受?这个生意是什么生意?只要我们做下来,这个事情能够做长,而且能够赚到比较稳定的钱,但是没有那么大的想象力,这就是B2B。

另外我觉得B2B是一个规模生意,是一个流量生意,一定做好规模,做大流量,才能把B2B这件事情做到非常有价值,非常有想象力。这个是我本人从事旅游差不多将近20年的时间,自己的一点心得和感受。我觉得无论在B2B还是B2C,还是B2B2C,我觉得角色不重要,给客户带来价值最重要。也就是说让我们的客户能够在我们的平台上,在我们的服务体系内能够更有价值,我觉得这件事是大家最希望看到的。

另外刚才我非常同意宋总的那句话,企业的基因决定了企业的定位。我觉得其实做B2B的非常勤奋的从业者们,我们的很多时候其实没有那么强的互联网经验。当然了潘总除外,潘总是IT的老前辈了,但是像我们这些做旅游起家的这些人,其实大家都很期待能够通过互联网或者移动互联网去解决问题。但是我们骨子里是什么?我们骨子里还是基于做生意的本质去做事情。其实我们在两年前、三年前逸游刚成立的时候我们很自豪,我们跟业者说逸游是互联网里最懂旅游的,是旅游行业里最懂互联网的,后来我们自己想想其实我们什么都不是,你根本就不能够做到专注,所以我非常同意袁总的观点,我们靠我们的基因去做我们想做的事情。

而且我们看到八爪鱼这么高的A轮的融资,我们也很高兴,因为毕竟他给我们B2B行业定了一个价格,我们也感谢软银能够给中国的旅游B2B行业一个定价的机会。我觉得对于业者来说,尤其对我个人而言,我非常兴奋,而且我觉得未来的旅游的B2B大有可为。

我希望今天能跟在座各位作的这些分享,能够让大家真正地了解旅游B2B。最后一句话,我觉得中国3万亿的旅游市场规模,市场足够大。四年前在海南,我问同程网的吴志祥的吴总,我说你不怕我们竞争吗?他说,如果我们两个人是你做100亿我做200亿在竞争,我们俩都赢了,所以恭喜大家选对了这么大市场规模的产业,旅游大有可为。

旅游 B2B 分销 蓝海
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