雷军:用互联网思维改造传统产业
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雷军:用互联网思维改造传统产业

2013年12月25日,雷军在2013广东电子商务大会上做了关于互联网思维如何改造传统行业的演讲。i黑马不敢独享干货,在这里分享给大家。以下为演讲全文:

2013年12月25日,雷军在2013广东电子商务大会上做了关于互联网思维如何改造传统行业的演讲。i黑马不敢独享干货,在这里分享给大家。以下为演讲全文:

尊敬的志庚省长,尊敬的各位来宾,大家早上好!非常感谢有这样的一个机会来这里交流我们做小米的一些体会。

刚才主持人提到我刚刚获得央视2013年中国经济年度人物,但是比这更出名的是,我和董明珠打了一个赌,在刚才来的车上还有嘉宾问我说这是不是你们提前商量好的,其实那个节目是直播,之前导演组有跟我说,要跟我找一个对手PK一下,我问是谁,他们说是董明珠。我一听到董明珠,说实在话我就当时说了能不能换一个人,我说董大姐我很熟悉,我们都是从珠海来的,董大姐格力做的特别成功,而且说话非常犀利,我不一定能够扛得住。当然我是开玩笑说能不能换一个人,在候场的时候,我就临时抱佛脚仔细研究了一下格力,研究完了感觉压力很大,讲实在话格力有二十多年的历史,有很多家厂、有很多工人,也有很多零售店,更为重要的是,格力去年一千亿的营业额,董明珠给我介绍说她的目标是未来五年每年增加200亿的销售额,而且今年要交100亿的税、利润100亿。应该说格力的业绩、格力的产品都是中国市场响当当的,而且他们是通过二十多年艰苦创业做到今天的。

当我走向舞台的时候,屏幕上出现的比较给我巨大的压力,这就是格力什么都有、我们什么都没有,而且格力二十多年的历史,我们只有几年的历史。当大屏幕出现这样的比较时,我心里还有一点窃喜,因为拿我们跟格力比较,的确是小米高攀了,因为小米是创新、创业的公司,才刚刚开始。但是在那个舞台上,说一定要跟格力打一个赌,五年时间有没有可能超过格力呢?我跟大家在这里说一句实话,我觉得我有99.999%的信心。我跟董明珠赌一块钱,她要跟我赌十个亿。后来有网友说,赌一个亿是实际,赌十个亿是开玩笑。我觉得小米胜出的概率大很多,当然有人会说小米才干了三年就敢跟格力打赌,凭什么呢,这就是我今天讲的主题,互联网思想。

谈到这个问题,展开一点说,我们曾经是被互联网颠覆的人,今天我们刚刚成为颠覆者。我们曾经是被革命的,我们今天刚刚成为革命者。为什么这么说呢?因为我参与做的第一家企业是金山软件,金山软件创办在1988年,到今年已经有25年的历史了。金山软件做了25年,在我们成长的路上,我们遇到的最大危机是什么呢?这就是互联网。在互联网面前,原来我们觉得自己是高科技,是知识型经济,等互联网来了,我们觉得我们一瞬间变成了传统产业。1999年时我这种感觉非常非常明显,但是大家要想一想,软件企业和互联网企业,在形态上是比较相似的,而且做互联网需要大量的技术人才,反正在互联网浪潮来的时候,我们一瞬间就觉得落伍了。当年我们可以给刚刚毕业的大学生二千块钱,但是互联网企业来了,就可以给他们二万块钱,那一瞬间我们全蒙了。刚刚开始觉得他们是泡沫、他们是虚拟经济,这个东西是不长久的、是没戏的,这是1999年。互联网最先被颠覆的几个行业,软件行业、IT传媒等,这些基本上今天都转型了。当这个浪潮来的时候,我们陷入很深很深的思考,这就是什么东西是互联网。

在这样的压力下,我自己办了第二家公司卓越网,这是做电子商务的。我为什么做电子商务呢?其实很简单,在99年时我认为互联网是一种更先进的生产力,假如我们用互联网来改善自己业务的话,这不就是电子商务吗?电子商务怎么解释啊?不就是用互联网方式来做商务嘛。既然电子商务是未来,那么现在我们就开始做,所以我在2000年5月份创办了卓越网,做了几年的电子商务。在2004年卖给了亚马逊,也就是今天亚马逊(中国)的前身。这几年做下来,我又陷入了更深的思考,自己亲身去干了几年,回过头再想为什么软件行业就干不过互联网行业,这中间的问题在哪里。经过很长时间的思考,其实在1999年我做电子商务的时候,我认为互联网就是一个工具,互联网和电、水、蒸汽机一样,就是一个技术的革命,带来了生产力的提升。我很长时间都是这么理解互联网的。

到了我卖掉卓越,我又思考了两三年之后,其实我认为互联网不仅仅是工具,如果你将互联网当做工具用的话,那么我们对互联网的理解还处在表面上。互联网其实是一种全新的思想,它用完全不同的思想来看待业务、看待市场、看待我们的用户,它是一种完全不同的思想。当我想明白之后,我也曾经试图去总结过,互联网到底是一种什么样的思想。其实我自己也总结了好几版,到五年前,2008年,为了简化这个东西,我认为互联网最核心就是七个字:专注、极致、口碑、快。如果将这七个字干好,你的业务不可能干不好。基于这样的想法,我发现其实互联网是一种思想,你用什么样的网络措施其实就是一个很表象、很工具的东西,更重要的是你用什么样的想法来做这件事情,可能这四个词很简单很简单,如果我不解释的话大家可能不理解为什么这个东西是颠覆性的。

比如说专注。在苹果进入手机市场的时候,一般的手机厂商每年都做50款、100款,看上去好像我们给了客户更多的选择,大家有没有想过客户根本记不住这么多型号。再比如说电视厂商,好像每个电视公司都有100个以上的型号,而且数字加英文,有二十个字母之长,我有时候在想这些厂商自己记得住吗,反正我是记不住的,从多少寸到多少寸都有。我觉得他们将自己和所有的用户都搞晕了,这对生产、制造、库存管理都有一系列的问题,反正我在做电视的时候就有一个要求,为小米的核心用户做电视,能不能只做一款电视。初期的时候,当时我们特别想做60寸的彩电,认为它大,是用户需要的。我们走访了很多的家庭,什么样的电视是他们卖回去能够放得下的大电视,最后我们选了47寸的,而且做完这个电视之后,大家说换一个模具就可以做55寸、60寸的,很容易。我说大家其实错了,其实产品数量会对整个运作效率有巨大的改善,而且当你的产品数量少的时候,你才能真正下功夫关注整个产品的品质,公司上上下下每一个人都关心这个产品做的好不好。反正我的办公室,我那台电视是7×24小时放,有什么问题我在办公室开会就可以看得见。回过头做手机,我对每一部手机的优点、缺点一清二楚,每一部手机都用很长时间,一部手机如果不用上一两个月很难清楚这个手机好还是不好。如果做50款手机,一星期用一款手机,可能你压根儿连手机都没有搞明白。专注这件事其实很重要,传统工业时代大家做了很多种型号,其实这是巨大的浪费。

比如说极致。只有专注了,我们才能够将事情干到极致,极致怎么理解呢?很多人就老是觉得这很费劲,其实极致就是做到你能力的极限。很多人在批评说小米你在打价格战,我说你真的不了解小米,小米从来不打价格仗。我们用成本价销售产品,我们用原材料成本价销售其实就根本没有价格战科研。消费者认为好产品便宜才是好,企业认为毛利润越高赚的钱越多越好,我觉得其实存在很大的冲突和矛盾。在今天的互联网市场上,你看到的所有核心服务都是免费的,看新闻是免费的,搜索是免费的,邮箱是免费的,通讯工具是免费的。当我们今天来做硬件的时候,方法很简单,别人的东西是多少钱我们就卖多少钱,我们自己的工作、我们自己的运营成本不要了,全免费。这是我讲极致的一个点。我觉得极致就是干到你能力的极限,不专注你做不到极致。

还有一点,这就是对极致的需求很强,在今天的互联网社会中,信息完全对等,信息足够透明,信息量大的惊人,在这个信息爆炸的时代里,大家有没有想过跟以前的传统方式不一样呢?我们以前拼命在电视上砸广告说自己的产品好,消费者以前是相信的,但是你会发现消费者越来越不信广告了。在互联网上,传播如此容易,一个产品好能非常快的传达到每一个消费者,但是假如那个产品有一点点的瑕疵呢?假如那个产品有一点点的问题呢?好事不出门、坏事传千里,分分钟你这个产品的负面口碑就全部形成。在经历了互联网信息充分透明的情况下,压力是非常之大的。在我们今天谈到互联网精神时是口碑,互联网所有好的服务都是通过口口相传做起来的,都是一个用户传一个用户起来的。过去一段时间里,整个移动互联网里的应用也产生了,不是广告砸出来的,而是消费者和用户一个拉一个上来的。如果你的产品质量不过硬,仅仅是靠吹牛、靠营销,这是靠不住的。今天我站在这里,可能跟传统产业考虑问题不一样,传统产业卖的不好首先说的是我营销不好、小米卖的好是因为营销做的好,我觉得这是对互联网精神的一种误解。互联网的核心是口碑,如果这个东西没有口碑的话,你想忽悠是一点戏也没有的。

在这一点上,小米做的是比较偏极端的,在小米刚刚开始创办的前一年半里,小米是没有市场部门的,怎么做产品呢?我说我就是在没有市场营销费用、没有市场部门的前提下怎么将这个产品做起来的。刚刚开始我鼓励所有的研发人员全部在论坛、在微博上跟用户交流,我们发布的第一个产品是小米手机的系统,小米手机的系统刚刚发布一周才找到100个用户,只有100个发烧友愿意试用我们的东西。我说不要着急,慢慢来,就是因为我们没有任何的宣传。第一周100人,第二周200人,第三周400人,第四周800人,就像是滚雪球一样,到小米手机发布之前全球就有150万的用户了。口碑传播的速度,是远远超过大家想象的。包括到今天为止,小米坚持几乎不投广告,投的广告是非常非常之少的。而且小米的整个市场营销团队,我前两天专门问了一下,到今天为止也不到10个人。小米的结构是,除了电商的基础设施,比如说客服、仓储、物流等,这些不算,小米到今天为止是1500人,这当中有1400人是工程师,而且小米整个创办人,这8个人,全部是做技术的,都是在某一个领域有非常丰富经验的。我这么讲大家可以了解到真实的小米是怎样的,在互联网口碑时代,没有过硬的技术和服务你是站不住的。

可能大家都理解口碑的重要性,很多人就在问说怎么样有好的口碑,认为我的东西就是很好但是人家就是不说而已,怎么办?我想跟传统产业的朋友说一说,你的产品一定要好到大家愿意说出来。口碑的核心,好的产品不一定有口碑,便宜的产品也不一定有口碑,又好又便宜的东西也不一定有口碑,只有一个东西有口碑,这就是超过用户的预期。你只有超过预期,才能够有口碑。这方面来说,是海底捞教育了我。我以前跟他们说迪拜的帆船酒店最好,号称七星级,我怀着崇拜的心情去迪拜住了一下,贵是挺贵的,一进门就是金碧辉煌,但是大家想一下这个酒店真的弄的金碧辉煌会不会显得有一点土,反正至少我觉得不好看。他们的服务也的确很好。当每一个消费者去海底捞的时候,一个基本上没有什么装修的一个火锅店有非常好的口碑,我也曾经问过服务员,你为什么很真诚的在笑,你为什么这么高兴呢?

我们去餐馆吃饭,其实很少看到服务员是真心在笑。我有时候开玩笑说中国式的假笑,以空姐为最,服务员都是假笑,没有几个真心在笑,一看就明白的。但是海底捞的服务员是真心在笑,我就问他们为什么这么高兴,不就打一份工吗。他说,您知道吗,我四十来岁是一个下岗工人,我在海底捞每个月可以拿到四千多,我睡觉都可以笑醒。我找不到工作,海底捞要我,还给我四千多块钱一个月。这是我自己的亲身经历。海底捞的员工有非常大的忠诚度之后,他们开发了各种各样的服务。我在网上看过一个段子,我特别想试试,但是没有好意思试。这个段子说,海底捞吃完饭之后,他们给你切了一盘西瓜,没有吃完,最后你跟服务员说能不能打包带走,服务员说不行。当你结完帐之后,服务员给你一个西瓜,说切开的西瓜不卫生。假如说这个故事是真的,你拿到西瓜时这就远远超过了你的预期。当一个服务超过了预期,在能够被大家口口相传。其实口碑是跟用户的预期相比较的,口碑不是我们厂商自己觉得我们的东西又好又便宜,口碑是跟大家的感受相比较的。

还有一点,在整个互联网时代,7×24小时服务器在转,所以基本上反应速度要快很多,用户和厂商之间的关系、厂商内部的员工之间的关系、合作伙伴的关系,都是非常快的速度,而且是网状结构的,所以是7×24小时的快速反应。我们传统企业,服务器星期六早晨,比如说坏了,可能绝大多数的传统企业是没有人去管的,或者传统企业在处理这一点时,可能会弄一个7×24小时三班倒,搞一群人看着。但是互联网企业几乎全员都是7×24小时,如果这个服务器跟你相关,晚上凌晨三点坏了,也要起来将服务器搞好。几年前我听谷歌的一个朋友说,谷歌开年会,全员滑雪,我说服务器怎么办,有没有值守的,他们说没有,他们在雪场里搞了50台服务器,现场监控,有什么问题就现场处理。在快速反应的情况下,互联网公司都做的非常好。

我再总结一下。将这四个词做好其实就已经非常好了,专注、极致、口碑、快。当我明白今天从中国制造向中国创造的转型过程中,为什么我对小米这么有信心呢?

第一,小米没有工厂,不表示工厂不重要是因为我认为我管理不好工厂,因为我是研发背景的人,研发背景的人为了强调创造力,其实我们对纪律没有那么强调,但是工厂的纪律非常强调。这样的情况下,我们可以找世界上最好的工厂合作,谁是做手机最好的工厂、谁是做电视最好的工厂、谁是做路由器最好的工厂,这样我们产能提升的速度会非常之快。

第二,我们没有零售店,我们的零售店就是在网上,你说你卖一台手机还是卖100万台手机,其实差别并没有那么大,主要是靠物流配送到用户的家中。我们没有实体店之后,扩张的速度可以变得更快,发展的速度变快了。所以在传统的角度去看,像格力这样的巨无霸企业,如果用传统的方式在五年之内,我想不可能,但是在互联网上是有可能的。为什么有可能呢?因为它是轻模式,没有工厂,不需要线下店面,线下的店面是需要一个一个开起来的,需要很长的周期,需要找房子、需要装修,一般找一个铺面想要搞好没有半年,至少是一年的时间才能搞好。开的不好,人流量不够,还可能要关掉。小米在这样的轻模式下,是有机会高速成长的。回顾我们的历史,小米前年10月底产品上市,第一个月卖了一万台手机,这一个月卖了300多万台,也就是二十五六个月的时间,翻了300多倍。

正是因为小米的轻,所以成长速度快,而且极端重视产品研发,整个公司绝大多数都是技术,追求极致的产品,非常专注、非常简单,就是因为这样的领先商业模式和互联网运作的手法,我是认为小米在未来几年的增速还是有机会达到100%,如果是100%的增速,超过格力的概率就非常之大,可能用不了五年。当然小米还是行小的公司,才干了三年的时间,马云当年跟我讲的也很有道理,未来的风险还很多,这些我都同意。但是用互联网武装传统企业,用新模式做传统的事情,这是大势所趋,是任何企业都挡不住的。在转型升级的过程中,我有一个小小的建议,在今天大家可能还更多的认为互联网的转型仅仅是电子商务化,电商其实提高了渠道效益,更为重要的是用互联网思想武装自己,我想这才是最关键的事情。大家看小米,只看到了很少的两点,第一是电商渠道,第二是新媒体营销,我觉得这不是完全的小米。广东有非常多的传统企业,也非常愿意转型互联网,但是仅仅电商化是远远不够的。

这是我今天向各位汇报的主题,谢谢大家。


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