销售易史彦泽:销售人员愿意用的才叫CRM
周嘉怡 周嘉怡

销售易史彦泽:销售人员愿意用的才叫CRM

现阶段,市场上的CRM软件并不少,大致可以分为三类:1、 传统的安装部署型CRM产品:如Oracle,SAP,用友,金蝶等;2、 云端或在线的CRM厂商,如Salesforce, 八百客等;3、 全新一代基于移动和社交的新型CRM厂商

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现阶段,市场上的CRM软件并不少,大致可以分为三类:

1、 传统的安装部署型CRM产品:如Oracle,SAP,用友,金蝶等;

2、 云端或在线的CRM厂商,如Salesforce, 八百客等;

3、 全新一代基于移动和社交的新型CRM厂商。

2013年,中国智能手机用户数量已达3.54亿,正式进入移动互联网时代,各类手机应用也随之风生水起,然而国内企业软件的整体发展却一直不温不火。当企业CRM软件遇上移动互联网,有什么可以借鉴的?

销售易是仁科互动推出的基于移动互联,社交网络和云计算的新型CRM(客户关系管理系统)软件。它集客户管理、销售管理、销售支撑为一体,以服务销售人员为中心,帮助其高效地完成移动办公,符合销售工作的特点。

创始人史彦泽在谈到创业的最初想法时表示他在SAP中国管理销售团队的时候发现:由于传统CRM软件大而全,复杂难用,再加上销售人员经常不在办公室办公等原因,导致传统CRM实施起来,失败率很高。

其实说到底问题在于销售人员不愿意用或是用不起来,这就是用户的痛点。与此同时近年来相关移动互联网技术的成熟对于变革企业软件,尤其是CRM来说,具备得天独厚的优势,因为销售人员是企业中最需要移动支撑的一个群体。需求+技术两者一结合就诞生了销售易。”

目前使用销售易的企业多为中小企业,团队希望慢慢渗透进大客户市场。

对于市面上的竞争对手,史彦泽是如此分析的:第一类软件厂商目前跟我们不存在正面竞争因为他们基本仍在服务大型企业、集团,对客户来说整体拥有成本很高,且实施风险很大。第二类厂商是我们目前主要的竞争对手。但由于Salesforce目前并没有直接进入中国市场(服务器在海外,访问速度较慢以及全球化价格策略摇摆不定);而国内的厂商因为早年PC时代的架构限制,往移动和社交化转移的成本很高,且速度和进展会比较慢。所以我们不仅满足了需求而且占得了先机。

黑马哥关注销售易的原因除了其紧跟移动互联网潮流,着眼于销售人员切实需求以外,其创始人的创业经历和感悟也具有代表性。以下为销售易其创业中遇到的三个挑战、创始人史彦泽自述:

心态转变的挑战

创业之前我一直是在大型跨国公司任职(SAP,思科,戴尔等),也取得了一些很好的成绩。但一旦开始创业,非常重要的一点就是心态上的归零。作为一个创业者,工作方式,生活质量,社交圈同在外企做职业经理人时都会有很大变化。

创业后, 非常清楚地认识到,一切都需要从头开始。在没有大平台光环和资源支撑时,自己能否打造一片新的天地,这个需要很大的信念支撑。 在遇到困难挫折时,总会有声音会说,“何苦呢?看看你原有的同事们,多风光啊!所以,一切归零的心态,耐得住寂寞,强大的信念在我看来是原外企高管创业的几个关键点吧。

融资挑战

B2B类业务,尤其是企业级应用, 在产品研发初期的投入会很大,特别现在除PC端外,还需要有IOS, Andriod应用的开发投入。另外对于像销售易这样的SaaS(软件即服务)类应用, 除产品研发外,前期的营销投入很大,而收入却很低(因为采用了租赁模式)。这就需要创业者从一开始就考虑如何融资。

因2B领域本身的相对慢增长,高投入,缺少之前成功案例等因素,国内资本市场对于2B领域项目热情不大。但我感觉从去年下半年开始这个情况已经有所好转。我们比较幸运,能够在一开始遇到信任我们的天使投资人,并在随后获得关注2B领域的云基金和市场触觉非常敏锐的红杉资本的支持,对于我们一路的发展起到很重要的作用。

但在融资过程中,并非一番风顺。资本市场的关注度,产品成熟度,商业模式以及团队组成等方面都很关键。希望2B领域的创业者能够在这几个方面做好充分准备。

管理运营挑战

以前虽然管理过不小的团队,并对跨国公司里优秀的管理流程和方法都很了解。但在自己创业初期,这些方法并不能带来太大的帮助。 如何找到志同道合、能力互补的创始团队;如何在没有品牌、宽裕资金的情况下找人,留人;如何在快速发展过程中建立团队文化,选择、争取人才,管理团队和业务扩张速度,这些都是一些全新的挑战。

我觉得过往的经验会带来一定帮助,但更重要的是快速的学习和纠错能力。我在创业过程中,尽量通过各种途径形成一个经验丰富的外脑团队,同他们讨论和学习。 在犯了错误后,能够快速意识,并当机立断纠错,调整,这些都是很重要的创业公司管理技能。


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