天同:如何用大数据打造“小而美”律所
陆海天 刘周伟 陆海天 刘周伟

天同:如何用大数据打造“小而美”律所

这几年来,在国内风头正盛的律所中,除了那些综合性大所外,还有一些在细分领域做得风生水起的精品小所。其中,专注于高端商事诉讼案件的天同律师事务所备受关注。这家成立不过11年,仅有十多名律师的小律所,不

这几年来,在国内风头正盛的律所中,除了那些综合性大所外,还有一些在细分领域做得风生水起的精品小所。其中,专注于高端商事诉讼案件的天同律师事务所备受关注。这家成立不过11年,仅有十多名律师的小律所,不可思议的创下了诉讼案件超过90%的胜诉率,营业额达到数千万元,硬是从大所的围剿中杀出了一条金光大道,以至于钱伯斯(国际律师业顶级评级机构)在评价天同时惊呼:“胜诉率令人称羡,折服于其金融、公司等商事案件的处理能力。”

它是怎么做到的呢?


为此i黑马专程拜访了天同律师事务所主任蒋勇,在天同所的办公地点——故宫边一个精巧的四合院里,伴着袅袅茶香和优雅的古筝,i黑马听蒋律师讲述这十多年来的探索历程。

以下为蒋勇口述:

一、聚焦核心,故意做小,在单点上引爆市场,改变传统律师贴客户的案件拓展模式。

天同成立的时代,中国律师市场化的第一波高潮已经结束。这波浪潮结束的结果是中国的法律服务市场第一次有了格局之说。那时候北京已经有500多家律师事务所了,还不包括那些提供法律服务的咨询公司和机构。这些律所和公司基本上把各个市场都分割完了。我们是一家小律所,要如何在法律服务市场生存发展,这是一个让我们头疼的问题。

通过对律师服务市场的长期研究我们发现,商事诉讼这个利基市场具有惊人的市场潜力。但是诉讼业务的市场份额和收益已被全国各地的律所瓜分殆尽,市场上并不存在一个绝对的支配性品牌。因为诉讼需求是偶发性的,这一特性导致诉讼市场虽然量大,但是偌大的市场却没有一个叫得出名字的品牌,市场占有率达到百分之一的律所都没有。

(创业家&i黑马注:所谓需求的偶发性,是指用户的需求是不确定的,就用户群体而言是低频次的。具体可参考《创业家》杂志58同城上市专题报道中的那副基于58同城的数据,做出来的用户需求图来理解法律需求的这一特点。偶发性的需求意味着商家无法提前预判自己的客户是谁?在那里?对应地也就不能高效率地开展针对性的客户营销和客户维护。)

所以,我们觉得这是个空白的市场空间。为了把握这个偶发性的市场,我们研究了过往大量的高端商事诉讼案件,将定位从法律服务→诉讼服务→民商事诉讼,一直聚集到重大复杂疑难商事诉讼。

(创业家&i黑马注:蒋勇给我们展现了天同的市场拓展和客户维系方式的变迁。有一些方式被一直保存下来,有一些则被改良继续传承下去。比如,天同所直到现在还坚持每年给目标客户的法务部主管寄送《天同案例参阅》,书中有天同所做的案件、律师的分析和结果等,让可能有相似需求的公司作为参考。进入移动互联网时代,天同与时俱进地将所有外寄的文件都上了微博、微信的二维码,创建了律师事务所中第一个自媒体品牌:天同诉讼圈。让用户可以随时关注自己,通过微信、微博发起活动,围绕这个全新用户社区,形成口碑互动。更让人叫绝的是,在天同位于天安门旁古色古香、一步一景的四合院办公区,每一个“景点”都有一个二维码,访客只要一扫,就能知道“景点”的来历,律师的过往业绩等等。让黑马哥忍不住想申请以后在创业家总部的一楼路演厅也要搞成功案例展区,包括融资的、上市的,来访的创业者一扫就能知道黑马商帮都有那些佼佼者。)

另外,天同所打破了传统律师“以维系客户来维系案源”的拓展方式。律师历来是以维系客户为中心,客户是带来案源的人,而你有案源你就是合伙人。在这种环境下,律师为了维持自己的收入和地位,往往把维系客户放在首位。由于客户是具体的人或者公司,他不仅仅有诉讼需求,也有如合同审查、文件起草等非诉讼需求,甚至还有诸如离婚、买房、遗产继承等等个人法律事务需求。这直接导致的后果就是诉讼律师一半以上的时间也是用在处理客户的非诉业务上、维护客户关系上。这样一来,律师在自己的专业上聚焦精进的时间精力受到限制。

我们可以打一个简单的比方,一个客户有吃苹果的需要,也有吃其他水果的需要,传统上,律师为了尽可能的留住客户而去“办果园”,什么都种,什么都办;而我们只种苹果,并且致力于将苹果种植做细做精,考量苹果的甜度酸度、维生素含量、色泽胸径口感等等,这样一来,我们与市面上其他苹果就有了质的区别,客户当然会更为青睐我们的产品,也愿意为这样的苹果支付更高的兑价了。同理,天同的商事诉讼业务也是这样创出自己的品牌的。

(创业家&i黑马注:放弃以维系客户为中心的传统模式,建立以服务为中心的案源拓展模式,强调如何通过精雕细琢自己的产品取悦客户,为用户不断创造真正的价值,产品和服务的品质与客户的满意度是正关系。这同时也是天同突击诉讼市场的基本策略。黑马记者翻阅了天同所2004年出版的内刊,里头有一篇蒋勇在北京市律师协会的演讲,主要讲的是律所如何通过改进工作方式,增强无形服务的可见性和可控性。例如与客户会谈结束时,应当有全程的会议记录,会谈结束后,应当迅速整理成为会议纪要,发送给客户。黑马哥查阅了蒋勇去年在全国各地演讲,演讲中依然会提到这个内容,但据黑马哥所知,直到目前为止,能坚持这样标准化服务细节的律所在国内为数仍然不多。)

二、抓住用户痛点,围绕用户体验做文章

天同一直相信,抓不住用户痛点的服务做得再多也是白费!只有抓住了痛点,你的服务升级才有意义,在这个基础上你才能谈客户体验。

诉讼是一个零和博弈,当事人的痛点其实非常简单,那就是赢。为了赢得诉讼,我们对传统诉讼业务进行了升级,主要做了以下几方面的工作:

首先,天同在成长的过程中一直坚持的原则是“90%的案件不做”。只做10%案件的天同保持了超过90%的超高胜诉率,而在1个案件上投入10个案件的精力也让天同在琢磨如何改进用户体验上更加游刃有余。这样的坚持很快获得了市场的回报和客户的认可,天同一跃成为国内商事诉讼领域的顶尖律师事务所之一。

其次,我们认为,律师庭上的表现对“能不能赢”这问题影响至关重要。针对这一问题,天同发展出了独特的案件结果预判工具——模拟法庭。我们邀请退休法官或者权威学者、资深律师作为模拟庭审法官,所内不同团队模拟案件当事人双方,并组织专家陪审团,通过真刀真枪的双方对抗,并对模拟法官庭前评议、庭后合议过程进行全程跟踪,庭后进行细致的复盘,对律师的真实开庭进行全面的演习。为此,天同专门撰写了详细的《模拟法庭规则》对各个细节进行了完善。应当说,“模拟法庭”在案件结果的预判上起到了至关重要的作用。

2014年,天同将把模拟法庭作为全新的服务内容向社会推广,把天同打造成一个庭审演习基地,在这里你可以对垒中国顶级的诉讼律师,对案件进行全面系统的分析,检验自身的诉讼策略,同时听取模拟法官的独立第三方意见,我们不仅向同行,也向社会公众开放这一项服务。

在未来一段时间内,天同还将通过对公开的海量的诉讼文书的研究,依托大数据的手段来分析法官的决策行为和我们以往的案例,让它辅佐人工智能,对案件“能不能赢”这个核心问题进行更为精确的分析判断。目前,我们成立的天同诉讼技术研发中心,承担着这一课题,其中有法律逻辑和计算机方面的专家,利用他们的知识和计算机语言先做一个类智能化的胜算系统。当然,我们更欢迎IT男、技术人士来与我们共同完善。天同相信,法律的未来必然是人工智能,我们希望我们能为推动法律科技创新贡献力量。

(创业家&i黑马注:从我们媒体人的角度讲,我们最看好的产品就是这款胜算系统。早在两年前,就有互联网和计算机领域的专业人士希望能开发这样的产品,因为预测判决结果,几乎意味着我们人类掌握了一部分预测未来的能力,其衍生出来的无限可能性让人期待,而凭借着逻辑学、计算机技术和大数据方面的研究,我们仿佛隐约可以看到“法律先知”的桂冠在向我们招手。然而,两年过去了,这批人才苦于没有专业能力和数据积累,进展很小,但是天同似乎具备得天独厚的条件,我们会密切关注这款产品的研发。)

其三,不仅把当事人当用户,把法官也要当用户,站在他的视角考虑律师服务该如何升级。互联网领域最近这几年喊的最多的就是用户体验。用户体验的基础就是从细节开始完善。举个例子,面对动辄几大箱子的案卷材料,不仅律师头疼,法官也头疼,这就是法官的切身体验。天同所这两年持续在律师界推广的是一项名为可视化的工作方法,简单的说就是将几大箱的材料缩减为几张图、几个表或者是数字化演示的动画视频,让法官一看就明白,大大简化了法官的工作量,也使得庭上归纳争议焦点和厘清法律关系变得容易,天同的这一工作方法受到了很多同行及法官的好评。

其四,诉讼业务标准化和流程化。诉讼业务最容易受当事人诟病的是服务过程的不可见和不可控,客户只有在最后出结果的时候,用结果来倒推这个律师有没有认真对待他这个案件。因此,天同创新地将一个诉讼案件从接受代理到出庭应诉的过程分成了33个标准流程。客户可以随时查看案件的进度,征调环节信息,就像查快递一样,能第一时间知道律师做了些什么,有什么工作成果。即使用户不去查这些信息,我们也通过我们过去十年积累和养成的服务习惯,一步步,一环环地将各种服务和流程落实到位。

(创业家&i黑马注:另外,天同推动的这种流程化和标准化还有别的好处。对于律所来说,它将律师的知识和经验落到了每一个环节,并最终永久地留在了律所。即使律师走了,别的律师只要掌握这个环节所需的技能和知识,就能保证天同这架诉讼机器的运转。)

三、移动互联时代,天同要做一个开放的信息化平台

十多年过去了,我们也面临着变革与挑战。虽然细分市场上我们取得了今天的成绩,但是作为一家精品小所,我们也看到了这个行业越来越激烈的竞争。周围的超级大所,无时无刻不在给我们压力,因此我们必须不断发展创新。

目前来看,传统的律师行业的变革,主要是两种模式。一种是规模扩张,通过吸收合并等方式扩大市场覆盖面、扩大市场占有率、提高营业额度及律师人数规模,通过扩大边际成本来扩大边际收益。

另一种,则是互联网电商的办法。简单来说,就是希望利用互联网的聚合能力,成为法律服务的入口。这种模式需要大量的投入才能把律师拉到网上来执业,并且还要建立一套网络机制来确保线下的服务能力,同时还要支付不菲的流量成本来为律师导业务,网站自身最终通过O2O模式获利。

(创业家&i黑马注:其实,蒋勇讲的是最理想的形式,因为国内的四大法律服务网站都没有控制交易的能力,还称不上O2O,原有模式只能通过广告服务挣钱,不过目前都有所改变,如中顾网在律师营销服务外,增加了律师培训服务等)

我们觉得这些路径和方法都有天同借鉴的地方。比如,市场占有率、平台思维、众包思想等。但是天同与他们不同。天同未来将着力于什么样的发展模式,目前还没有定论,但以下几个部分是我们一定会努力建设的方向。

首先,我们将以自己的专业化,高标准的业务体系为核心。将围绕这个业务区进行深度发掘,争取用更多的信息化的手段使得流程更加便捷,质量更为可控。在过程控制的基础上,天同可以成为类似于连锁餐厅里的中央厨房机构。实际上近年也不断有律师向天同提出,能否将自己的案件先交给天同,由天同按流程进行加工处理后,再将半成品交还给本人,这样他就可以像我们的律师一样出庭了。

其次,模拟法庭是否有可能成为一个案件平台,我们还在探索。目前,有很多的律师提出来希望与天同合作案件。通过模拟法庭的模式,我们当“蓝军”,也当“教练”,我们认为这可能是天同业务领域的一个新方向。我们的理想状态是,天同模拟法庭建设成为中国商事诉讼案件的演习基地,通过提供“对抗式模拟”及“教练”服务,不仅可以转化一部分案件,还可以帮助提高商事诉讼律师的业务水平。

最后,我们也非常注重移动互联时代社群的培养和口碑的传播。天同所是国内首家向同行开放的律师事务所。两年来,天同精巧的九方宅和古色古香的四合院接待了包括司法部长、驻华大使在内的超过6000名访客。另外,在过去一年多,天同和“icourt”律师培训团队在全国各地做了105场演讲,近20000名律师参与了我们的分享。

总而言之,我们的特点总结起来就三个字:“小而美”。天同追求小,故意做小,发展了11年律师还只有十来个;天同追求美,无论是外在的建筑设计、品牌形象,还是内在对案件的精雕细琢、客户心理的反复揣摩、用户体验的细节梳理。

美并不难,在这十余年对“小而美”的追求过程中,总会被人问到:“你想成为谁?”

可是唯独没有人问你,你自己想做什么?

我心里的答案是:“天同”。


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