【案例】被忽略的传统行业:看五金哥如何年入百万的
李萌 苑晶 李萌 苑晶

【案例】被忽略的传统行业:看五金哥如何年入百万的

i黑马看到有个山东潍坊人,做五金行业,他对这个行业有很多年的经验,人称“五金哥”。现在他专营装饰五金,主要经营门锁、合叶、门吸、衣钩等家庭装修产品。货源基本来自广东、浙江、江苏,大多为厂家直接进货,少量在批发市场调货。在五金哥的经营下,一个从零开始的店面,实现了一个月二十万的销量。

i黑马看到有个山东潍坊人,做五金行业,他对这个行业有很多年的经验,人称“五金哥”。现在他专营装饰五金,主要经营门锁、合叶、门吸、衣钩等家庭装修产品。货源基本来自广东、浙江、江苏,大多为厂家直接进货,少量在批发市场调货。在五金哥的经营下,一个从零开始的店面,实现了一个月二十万的销量。

近10年时间里,五金行业和企业在规模、管理、效益、产品品种、质量、档次、生产设备和技术手段、方式等方面,都大大缩短了与世界的距离,甚至在有些方面超过了国际水平。国际模具及五金塑胶产业供应商协会秘书长罗百辉表示,中国五金行业以每年20%的增长速度发展,年总产值达4000亿元,中国的五金产品几乎遍布世界的每一个角落,中国正在成为名副其实的五金产业大国。

2013年,全国五金行业中,小型企业完成累计主营业务收入同比增长17.5%;中型企业完成累计主营业务收入同比增长12.65%;大型企业完成累计主营业务收入同比增长7.05%。由此可看出,小型企业增长速度最快,这对创业者来说无疑是好消息。

初创时期,问题多多:

新创业者面临最大的问题往往是资金。初创阶段,常常会出现资金捉襟见肘、心有余而力不足的状况,为此,我为自己量身定做了三点原则:首先,欠款的生意不做,宁愿放弃一些生意,少获取一些利润。其次,进货谨慎,不把有限资金投入到一款产品,保持多品种少库存,以既不积压资金又不会造成库存不足为原则。最后,尽量减少费用支出。开店初期我兼任经理、业务员、售货员,收款会计一肩挑,装卸工搬运工送货员于一身。

要想实现精准的营销,必须对客户有清晰的认识。通过一段时间的调查分析,我发现我的客户主要有四大类:

1.市场内同行商店(调货)。这类客户调货量比较大,利润低,最大的缺点就是结算慢,往往是拿货回去卖了,你要跑好几趟才能要到钱。对这类顾客我的想法跟前面说的一样,概不赊欠,或者最多不拖过一两天就得付款。对于付款慢的客户要坚决砍掉,存优去劣,少做生意也要保证资金的周转。

2.县市区的商店(进货)。这类顾客进货量也很大, 最大的优点就是现款结算。但是面对这类客户的竞争也最激烈,利润最低。但即使利润低,只要周转快,这生意就有的做,这类客户尽量多发展一些。

3.装饰公司及小装修队(购买)。这类客户的特点是一次拿货量不大,但是会经常拿货,给他们的利润比批发稍高一些,基本都会现款结算,并且这类客户关系好了会为你介绍不少零售客户来店购买,属于重点发展的一类客户。

4.个人(零售)。卖给这类客户的利润最高,现款交易。 缺点是零售顾客爱讨价还价,又喜欢多逛几家,往往是看好几遍还不能下决定,能把人烦死。对这类顾客需要良好的耐心及良好的服务态度。

加盟VS打造自主品牌,我选择了后者。

事实上,我曾经考虑过加盟,但最终放弃。曾有某品牌五金找到我,动员我做他的形象加盟店。统一的门面装修,统一的货架陈列 ,统一的价格。并且承诺在成为形象店之后,门面的装修以及货架的配备,都免费赠送。我只须铺地板加吊顶。这样的条件深深打动了我,要知道装修以及货架,自己花钱购买都得两万多元,有这么好事送上门来,可要紧紧抓住。当即表示愿意做这个品牌,而且还把我的优势给他讲了几条——我这是新开的店,好比一张白纸,可以完全按公司的要求来做。并且我是新创业,肯定会投入百分百努力,把这个品牌做好做大。

后来我冷静分析,发现做品牌加盟店虽然优点很多,但存在致命弱点——进货价格高。对于我们这个消费水平不高的城市来说,做品牌店不一定比自己进货来卖强,而且做品牌店首批进货就得十几万,我一下也拿不出那么多钱。最终我否定了做加盟店的打算。

尽管我不做品牌加盟,但还是按品牌店的要求发展自己的店,做好售后工作,打造自主品牌,我在所售出的自有品牌商品上,都贴上质保的标签。就像电脑配件上贴的标签一样,有购买的日期,质保的期限。这样能方便客户进行商品的退换,提升客户体验。

品牌战与价格战结合

初创时期,我主打的是品牌战,在开店时便注册了一个品牌,定位于精品的装修。因为现在信息物流过于发达,进货渠道根本没有秘密可言,如果简单进货、销售,市场上很多商家都在卖相同品牌的产品,从而导致为吸引顾客购买大打价格战,这样下去大家都没什么利润。销售自主品牌的产品可以有效避免这个问题,市场上不可能再有相同的品牌。因为没有雷同,即使卖的价格高一些,也不会给顾客造成不良印象。况且有些顾客购买能力强,喜欢购买与众不同的品牌。总体来说,打造自主品牌受益颇多——提升商品的质量和店面的档次,获取更大的利润;同时可以细分顾客,区别销售。

但对于一个没有资源、没有名气的初创企业,品牌战无法打开市场。品牌没有打造出来加上位置偏僻,导致我在最初一个月几乎没有销售额,出现这种困难的局面是我始料未及的,再这样下去,只会坐以待毙。于是转变策略:主动出击,打价格战,争夺客户。

价格战的打法:知己知彼,百战百胜

为打好价格战,我对附近一家生意较好的批发店进行了调查,分析它的优势及劣势:

优势:地理位置好,客户多。开业时间长,老客户多。人员多,服务员、送货员好几个,服务相对周到。品种多,库存商品多。

劣势:房租以及人员开销费用大。

接下来我分析出我的优劣势:

优势:没费用,经营灵活。

劣势:位置偏僻,客户逛不到。开业时间短,客户还不认同。人员少,光杆司令,并且还要照顾老店的生意,所以店面常常关门。因为要保证老店的销售,所以新店的存货较少。

做完了第一步的调查分析,我开始着手第二步,制定了一个简单易行的策略:

1.筹备类似的商品。

2.核定价格(以不赔钱微利为原则)

3.制作价格表(为省钱自己打印)

4.市场内分发。

经过观察及一番调查,几天之内,我确定了第一批主打推销的商品。主要商品有各种规格的铝合金封边条、不锈钢橱柜脚以及抽屉轨道、铰链、拉手等。自己打印了价格表,定价策略是除去运费,每个只赚一毛的毛利。以这个价格切入市场 ,我自信还有很有竞争力的,其他的就是客户的认知度问题了。

第一次先打印了十份价格表,小试牛刀,发现效果不错。在这一激励下,我逐步拉开了价格战的大幕。

但没过多久,我就面临着一个棘手的问题——我的商品本来是定位于中高档。现在随着经营思路的转变,要适应这个市场,需要重新调整,重新组织货源,这些都需要资金。而资金是我的短板,受资金所限,我的转变可能需要很长一段过程。所以说新开店的资金预算十分重要,比如说要做十万库存的店,就需要准备二十万或三十万来筹备,留出十万或二十万的准备资金以适应市场或者调整战略。如果所有的资金一股脑地投入,万一碰到货不对路的情况,由于没有周转资金,那就无力回天了。


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