如何破解O2O利益困境:不仅仅是分配订单,还要分配顾客
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如何破解O2O利益困境:不仅仅是分配订单,还要分配顾客

& 65279;用厂家统一发货解决O2O的利益难题,看似可行,实则困难重重,那么如果店铺和品牌商组合发货是否可行?有啥优缺点?

用厂家统一发货解决O2O的利益难题,看似可行,实则困难重重,那么如果店铺和品牌商组合发货是否可行?有啥优缺点?

若要从根本上解决利益冲突,可能不单单分配订单,而是要分配顾客。分配顾客的真正的思路源泉是:服务好顾客。这才真正回到大电商战略的出发点:会员营销。

(本文分析基于服装行业,其他行业仅供借鉴)

 

现行方案二:店铺和品牌商组合发货

也有商家,探索新的方案,由店铺和品牌商组合发货。各店有货的,分销商按品牌商的发货指令配送发货,各店无货的由品牌商发货,不错的主意!

仔细看看,换汤不换药。老问题没解决又出新问题!

1、没人发货

商品的推广还是在总部,各地分销商和导购不参与前期任何工作,只是被动听指令发货。

去年年底,我在杭州一家叫圣格瑞拉的女装公司,老总就比较担心这个问题,如果线上销售与导购无关,会有两个问题:一是推广要烧钱,另外就是发货和店员的稳定。

线上发货有些可能是异地订单,有些是本地的单,这可能意味着,有些本地消费者到店次数少了,因为改从线上下单了,这样会直接影响导购的收入。

店长其实立场和导购是一致的,我们以前下店时,常会遇到这样的问题,有些渠道店的导购有时连清洁卫生或陈列都不愿意做,认为店长工资高,该店长做。

那店长的角度和店员一样,如果只是和店铺有关,相当于收益是老板的,同样与店长无关,那店长也不愿意去做这些事情。如果只是些行政方面的事情还好说,本来就只是为业绩服务,像陈列,上货,退货等,这样会有销售,事情由他们做,可能产生售后服务他们也要做,但是没有收益,店长也不会去做,长期这样,店铺从业人员都会排斥。

2、补货变压货

今天分销商没货,但补货在路上或者还要补货,后天就有货,品牌商在分销商缺货的两天抢发货了,分销商的货到了卖给谁?业绩丢了不说,补货库存算谁的?

3、引流意义不大

如果采用本地无货或无店就由品牌商发货操作方法,分销商之间没有共享客源的机会,也没有分享品牌空白市场客源的机会,对提升分销商店铺客流的意义减了一大半,那分销商又凭啥花人力财力陪你玩?

4、VIP客群互动难

开展020营销模式对线下实体店还有一个更大的意义就是,有平台加强与本地VIP客户的互动。稳定和扩大本地VIP客群,招募新电子会员。

但是这种操作模式下,分销商只是被动的发了几件可有可无的订单外,无法参与和开展其他任何工作,因此也就无法达到稳定和扩大消费者的目的。

5:数据信息获取难

识别各地分销商有没有货品,需要数据支持,要整合品牌连锁体系的数据库,达到各地库存数据即时化,需要花费大额的资金,但是这种操作模式分销商的利益并不大,分销商不陪你玩,即时库存数据从何而来?

综此述,前两种020模式方案可生性都比较低。

分配顾客,才能分配利益

我们认为,利益分配的核心,在于分配顾客,不能只是从区域地盘上划分;也不能单单从货品的角度出发,划分线上线下单独型号;更不能只是分配订单再把收益按比例分配掉;而是要先分配顾客,再分配服务功能。

如何分配顾客?有个最简单的思路,把消费者、商品、零售终端编号绑定后,一切就顺畅了。(冯华魁在《马云为何害怕微信,且看绫致如何用微信打通O2O》一文中提到,把每一个订单跟导购绑定,原理相似)

这个思路在系统建设上,可采用集群在线的思路。

采用“集群技术”,为品牌搭建一个连锁型020网络分销系统。系统支持品牌商全国所有分销实体店集群在线,每个实体店都有一个同步在线网店,每个网店享有独立操作,自主推广销售的权利(如附示意图);

如图所示:成都、乐山、绵阳、泸州、宜宾以及其他所有地区,系统将支持每个零售实体店有一个同步的在线店铺。

系统采用线上智能分区,并对线上交易进行自动管控。消费者只能在本地分销商店铺在线购物,不会未经授权跨区消费,保障了分销商的地区独家经营权。避免了随意跨区交易引发分销商之间的利益冲突,如下图。

最终实现“联合销售,共享客源”。

本地店铺没有的货品(当下和以后都不会有货),系统自动识别并授权允许跨区交易,并由离消费者最近的分销商提供货品销售服务。防止品牌客源流失的同时,给周边的分销商带来提升客源和业绩的机会。

当消费者所在地区没有该品牌分销商零售店,O2O系统将本地消费群引流到离消费群最近的零售实体店,实现空白市场客源分享。

在这种020模式中,品牌各地分销商都有各自在线的操作主动权和空间,也能极大提升线下的店铺的客源,提升业绩。利益分配问题迎刃而解,谁的地盘谁推广,谁发货谁受益。保障分销商潜在利益,提升分销商操作积级性,品牌与分销商多方受益。

有人说,品牌商的利益呢,没看到?

有!

在这个模式中品牌商基本没有产生费用,所有费用都是各地分销商的。品牌商根本的利益点,本来就是赚分销商进货的钱,分销商业绩好了,从品牌商处进货多了,品牌的利益就是最大化了。

如果品牌商真要计较一点小额的服务性人工成本,好吧,所有的分销商拿出在线销售业绩的一个百分点给品牌商,或者把品牌的人工成本按各自的销售比例分摊了,皆大欢喜!

本文为宋厚材对调戏电商(tiaoxiEC)的投稿,i黑马转载


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