手机淘宝:我凭什么是一个共赢平台?
逸方 逸方

手机淘宝:我凭什么是一个共赢平台?

就在昨天,阿里巴巴官方确认了马云“免费请全国人民吃喝玩乐”的消息。阿里巴巴官方表示,在3月8日当天,全国会有37家百货商场、230家KTV、288家影院、800家餐厅会在手机淘宝上甩出3 8折或是3 8元的优惠券、代金券。可以说这是手机淘宝从线上整合线下的一次勇敢尝试,也是诸如银泰等试图线下线上一体的公司试验自己,发现自己更多可能的机会。那么阿里巴巴自己是如何看待自己这次的线下合作呢?以下为2月26日阿里巴巴集团和小微金融负责O2O业务的逸方手机淘宝生态共赢平台媒体沟通会现场的演讲。

就在昨天,阿里巴巴官方确认了马云“免费请全国人民吃喝玩乐”的消息。阿里巴巴官方表示,在3月8日当天,全国会有37家百货商场、230家KTV、288家影院、800家餐厅会在手机淘宝上甩出3.8折或是3.8元的优惠券、代金券。声势如此浩大,阿里巴巴认为自己是一个值得商家入驻合作的生态共赢平台,以下为2月26日阿里巴巴集团和小微金融负责O2O业务的逸方手机淘宝生态共赢平台媒体沟通会现场的演讲。

我是来自阿里巴巴集团和小微金融负责O2O业务的逸方。刚才魄达人已经介绍了,手机淘宝生活节的玩法,送出七套香艳的大餐非常诱人。这次阿里集团和众多的小伙伴一起请全国人民吃大餐。

我们小伙伴来自于零售百货五大集团,覆盖37座百货商场,我们来自于KTV院线,覆盖了230个KTV,将来三百个院线,我们来自八百个餐饮的合作伙伴,还有线下贸易品大概1500个品牌专柜,原来淘系一万多个商家,这么多小伙伴。我的很多好朋友今天也来到现场支持我们这个活动。

这么多的小伙伴都选择跟阿里巴巴站在一起,请全国的老百姓吃喝玩乐,不仅仅是3月8号这一天,我们众多的合作伙伴之前都达成了长期的战略O2O协议。

为什么我们的伙伴们会选择阿里,一起来打造线下双十一,一起来探索一条传统零售转向移动商务的方向

我个人的感觉是以下几点,我认为我们共同配合中发现阿里巴巴还是比较懂营销的。上次克强总理在接近马云的时候看到双十一,天猫淘宝创造了350亿一天的奇迹,克强总理比较欢欣鼓舞说了一句话,你们很好了,创造了一个消费事业。不太谦虚的说,我们这样的一般人还是蛮懂得做营销。我跟万达的李总和曾总汇报,曾总问你们双十一怎么搞的,有没有什么三把斧。我说还真有。

三把斧是这样的,第一我们知道怎么去曝光,造势,做影响力。双十一之前,我们整个外部广告,线上广告,线下广告,所有都出。我们是提前半年到一年全部包场定了,造势的手法是有的。

第二个我们知道如何撬动消费者的心智,消费者不光是图便宜,更多的玩法是满足他原来不可能被满足的极致愿望。

第三个不光光是要搞一场盛大的购物或者是生活的盛宴,更重要的是探索一些新的商业模式,并且能够沉淀下来,变成一个常态运营的思路。这是我们每一年双十一对我们的要求。那一年的双十一我们沉淀下来一些C2B的玩法,像秋水伊人,我们一些淘品牌在双十一当天放了几百款没有生产出来的实际衣服,就是图片,其中小一半的衣服款式都被消费者付了定金买了下来,然后有了定单再去找原材料加工一条,七天生产出来,两周送货到那。以消费者需求去做,倒逼了供应链。那次尝试之后,我们广泛在各个行业领域去探索C2B,才会有后来的美国大樱桃在6月最炎热的季节送到消费者手里,才会有很多定制的项目。

今年手机淘宝生活节很像一场线下的双十一,我们到底是想沉淀下来一些?我们到底是想探索一些什么东西?这是营销背后的一种商业思考。所以第二点我们认为除了懂营销不够,还需要懂商业。比我们更懂商业的是我们的小伙伴,是我们在传统零售业界做了多年,打拼了多年,更了解消费者心智的好朋友。无论是做餐饮的,做院线的,做KTV的,还是做大的零售商场,他们非常清楚消费者为什么去他家吃喝玩乐,在什么样的时间结点,用什么样的驱动力,所以跟他们的合作过程中,帮我们补齐了不了解线下商业的短板。同时基于我们了解线上电子商务的长版,我们终于既有了上半身,又有了下半身。

历届的双十一,最重要的事情是盘活,手机淘宝生活节也是一个道理,今天没有实实在在的货品商品,但是我们要去盘的是把虚拟的服务和优惠当成商品。比如我们230家的KTV,多少个小时的返场,多少个包厢,它在我们眼睛里就是商品。比如小南国、俏江南、金钱豹,他们推出来的菜品,他们的座位,他们的反桌在我们眼睛里就是一种商品,包括电影院线的座位,光万达一家就覆盖全国几百家院线,我们这次精选了八个城市,北上广、杭州、南京、武汉,将近二百万个座位在我们眼里,还分了时段。在线上通过定金或者是秒杀,或者是抢购的方式去把我们4个亿的用户利用共同包装出来的,准备出来的这些优惠,这些活动力度消费到线下,吸引到线下消费,这是我们这次活动的主要玩法。

什么叫做懂商业?我的概念是说,还是要了解传统行业里我们合作伙伴最最需要的东西。对于我们合作伙伴来讲,当今最需要的就是客流。任何一个行业都是客流,客流来了之后,有交易之后,才谈得上会员的精准营销,才谈对上未来品牌的推广和深度的黏性打造,没有客流什么都免谈。今天我们也看到我们用两种方式去做客流的打通,在线下通过公众账号二维码,通过到店消费者关注之后,帮助我们的合作伙伴管理老用户,这个已经被大家接受的方式。阿里集团更大的优势在于如何能够筹备出来这样一些活动和常态的优惠券的营销,把线上的消费者吸引到线下去。而且在手机端,除了关注公众账号的消费者能够了解到我们商家的信息之外,他就算不关注,也能够基于地理位置的精准推送,把身边优惠和附近的活动都能够推送给你。我们认为在这个意义上,它更具备了拉新的可能,而不仅仅是一个管理老用户的功能。

正是因为我们理解的本质,包括在我们线上的几百万的商家,和我们线下这么多的伙伴结成的开放的O2O的平台联盟,我们认为能把它包装组合成一个商圈。因为未来除了人跟人之间是强关系,朋友关系之外,还有一种关系是一种商业的关系,生活的关系,消费的关系。它虽然不像聊天这么刚需,或者是打游戏这么刚需,但是我认为它能够实实在在满足老百姓的民生问题,能让你吃好玩好乐好购好。

这是第二点,我们认为我们和合作伙伴一起补齐了下半身,利用上半身的优势真正懂商业,并且搭建起来一个商业圈。这个商业圈如果你认为我讲的比较虚,我可以给大家讲一个实景。这个实景,比如说我们想象一下小区生活,淘宝上面这么多的消费者我们都是了解他的收货地址,我可以精准定位他的生活区,生活周边的小区餐饮、娱乐、保姆、物业费的缴纳,生活服务一条龙,叫车,出去看电影,所有这一切生活圈可以打造起来。再比如他还有一个工作单位的收货地址,工作周边的商业环境非常丰富。

我们在打车的垂直领域里面,大家都比较关心关注,我们在这里面的一些营销投入,更重要的我想强调的不是一掷千金的土豪打法,那个不可持续。最关键的是不是懂司法要了解,是不是了解消费者要什么。司机除了比较喜欢给的这些补贴之外,他可能更加关注是他的健康,是他的便捷,是他能不能加油的时候一站式用支付宝钱包支付。是不是因为他绑定了银行卡之后,没有那么多的现金再去消费就不方便,是不是他常年在那边操劳的开车,根本没时间去体检,所有的保险,所有的加油站,整个车生活基于收货的高德,基于LBS的地理位置,智能出行,智能医疗,智能教育覆盖全行业的方方面面。

今天我们会看到一些实际的案例,比如说三八手机淘宝生活节,在4月份还会有大的活动,我们希望大家帮我们提意见,来关注。我们未来希望能够在各个线下行业生活场景中吃喝玩乐,娱乐休闲购物,包括我们离不开的教育、住宅、房地产,出行、医疗,医疗大家都有深刻的体会,去挂一个号,中间开一个化验单,再拿一个药,出处方,中间要跑好几次收银台。本来没问题的去那都变成有问题了,累死了。最后我们希望改变老百姓不容易的生活状态。零元挂号,诊金,自主缴费,直接扫码缴费,很快大家会在某些大的医院看到实操场景。

所以我在想懂商圈的背后要做到的目的,O2O不是飘在天上的两片云,它一定是发生做我们生活周边息息相关,看得见,摸得着,体会得到的东西。除了懂营销,懂商业之外,我觉得还需要懂得是支付。因为整个未来商业的O2O的闭环没有支付是不行的。

支付宝这边做了很多年的探索,这是支付宝的创新支付,从声波到扫码到正在探索的生物化支付,我以前看《007》太神了,睁着眼睛,一道红光扫一下我的眼球,门就开了。很快就会实现,同志们。我的内心是相当的激动,扫眼睛,弄指纹,这些在不久的将来大家就会看到。 创新性的支付,我们会应用在很多的场景中。

最后一个是懂数据。我们解决了客流问题,如何能够基于沉淀的大数据,挖掘的大数据给我们合作伙伴和消费者真正意义上带来实际的好处和超级体验,这是我们追求的目标。举几个例子,比如我们跟银泰谢总聊天的时候,很多大型的零售百货要新选址的时候,肯定需要了解这一片客群的购物喜好、年龄层次,是冲动型消费还是谨慎型消费,都喜欢什么样的品类,怎么招商,我选什么品牌进入转轨。选址、招商在未来有的时候阿里巴巴从来没想过我们能做这样一件事情,但是他就可以做到,能够指导线下从业者去精准的分析你的目标客群。

还有消费者走到一个百货里面,以前你随便逛逛,不买东西,跟你这个商场没有半毛关系,你不知道他是谁,不知道他是第几次来到这,你也不知道他上一次来的时候买过什么东西。在未来一切都有可能实现。当他一旦踏入这个wifi布设的范畴里,你知道您来了,你就知道他是谁,你就能够给他推选精选的相关的产品。比如他去试衣服,试了十件,就买了两件,那八件种种原因他没买,没关系,他收藏起来,最后定向给他一些折扣,不用全面五折,暗折暗扣其实是营销上最好的节省成本的方式。大数据的应用有太多太多的方法和应用场景,有太多太多想象的空间。我今天只是分享这一点。

总结一下,阿里巴巴集团手机淘宝愿意拿出我们沉淀这么多的懂营销的方式、手法,懂商业的这些资源、懂支付的这些创新的方式,以及懂数据的这些沉淀,我们愿意跟我们合作伙伴一起去打造一个新型的O2O开放平台,最终提供给消费者一个非常极致的,你梦想不到的体验。谢谢大家。


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