【案例】草根大学生辍学打造在线培训机构,营业额过亿
吴晓波 吴晓波

【案例】草根大学生辍学打造在线培训机构,营业额过亿

众多在线培训机构中,邢帅网络学院是一匹黑马。一个大二辍学的草根青年,一无人脉二无资金,却在6 年间打造了一家营业收入超过1亿元的在线培训机构。接地气的授课方式、因材施教的技能培训、全天候的即时交流令这个网络学院满足了许许多多草根青年渴望改变人生的愿望。

众多在线培训机构中,邢帅网络学院是一匹黑马。一个大二辍学的草根青年,一无人脉二无资金,却在6 年间打造了一家营业收入超过1亿元的在线培训机构。接地气的授课方式、因材施教的技能培训、全天候的即时交流令这个网络学院满足了许许多多草根青年渴望改变人生的愿望。从某种程度而言,邢帅所创办的网络教育学院卖的是一种“励志服务”。

 

在26岁之前,山东青年邢帅一直是家人眼中“恨铁不成钢”的存在。他读了7 年高中才在2006 年考上一所云南二流大学的计算机专业,但是收到大学通知书的那一刻他并没有“多年媳妇熬成婆”的解脱感,而是更加忧郁——因为那一年他妹妹大学毕业并且找到了不错的工作。他至今还记得父亲说:“将来你连你妹妹的一半成就都不会有。”

在大学期间,他是舍友们心目中最为勤俭的同学,经常外出打工赚取生活费。他印象最深的一次是在派传单时太累,晕乎乎地把传单派给了城管,结果被城管抓了起来还罚了500 块钱。说到这里他自嘲地笑了笑:“我就是这么个脑瓜不太灵活,运气也不怎么好的人。我想很多人也和我一样,我现在做的事,就是想去帮助那些像我一样的草根青年改变自己。”

上大学后邢帅仍然焦虑,他发现每周的专业课安排寥寥可数,大多数时间是在学习一些教材十年不换的公共课程。邢帅觉得将来毕业仍前途茫茫,于是以交学费为名问父亲要了8000 元去校外学习PHOTOSHOP 软件课程,这一举动被同班同学们视为“疯了”。

学习小有成效后,邢帅靠这个技能做起网络平面设计师,承接零散的设计活儿,大二那年邢帅开始辍学自谋生计,父亲因此气得不肯再和他说话。到了2008 年邢帅在网上授课教PHOTOSHOP,一间出租屋一台电脑就是他的全部资产。

最开始邢帅每堂课只收10元,因为有山东口音,学员们听不懂就直接开骂,邢帅备受打击。在最开始的一年,邢帅平均每天只能给自己留出3 块钱的伙食费,从早上8 点讲课到晚上12 点,下课后经常备课到凌晨四五点钟,休息3 个小时继续上课。一年下来收入3 万多元。不过这一年间,邢帅找到了自己的第一个合伙人,而且组建了一个10 多人的创始团队,开始进驻YY 语音频道。

也是在这个备受谩骂的阶段,邢帅摸索出网络培训与传统教育、线下培训的截然不同。“好老师都是被骂出来的,被上千万名学生骂过才能变成好的互联网讲师。”他开始以有口才、有急才、懂技能、能和年轻人打成一片的标准去培养讲师队伍。因为传统教育或新东方式的培训机构偏重于权威和现场讲授技能,而互联网则需要寓教于乐。“清高的老师没人愿意买账,网民们只会为幽默和实惠埋单。”

这种理念沿袭到今天,就是邢帅网络学院会为学员们提供一种极致的教学服务:在学院里,有专门的售后服务团队定期收集学员意见,投诉率超过30% 的讲师会直接下岗。讲师们为了获得学员的认同,每天都要备课,每天上课老师都要根据学员完成的作业进行点评。

除上课时间外,早10 点到晚7点时间段内,讲师要随时接受与学员间的交流答疑,解决他们实际应用中遇到的种种问题。学院会为学员推荐就业,并且定向跟踪其就业情况。这种与现实情况无缝接轨的授课形式,就像网络游戏中盛行的“虚拟现实+ 真人互动”模式,很快获得了草根网民的追捧,而自创的内容成为其他竞争对手无法超越的优势。

除了极致的服务外,邢帅网络学院的营销模式也有独到之处。首先是讲师与营销明确分开,讲师从社会上招聘并培训,学院为讲师提供食住行的全方位后勤服务,讲师只专心于内容,靠口碑及选听人数获得高薪。学院采用QQ 群跟YY 相结合的运营模式。每个QQ 群是一个班级,最高管理者为班主任,承担销售职责,负责将QQ 群里的潜在客户转化到YY平台付费学习。

现在班主任们已经建立了3,000 多个QQ 群。除了众多免费用户外,付费用户已经达到15 万,重复购买率超过50%。在网络搜索排名度最高的软件教程下载链接,往往都是这些班主任所提供的,在免费视频教程播放的过程中,会始终显示学院某QQ 群号。网友们加入QQ 群,便能来到邢帅网络学院的一个班级,成为潜在客户。

与其他在线教育机构不同,邢帅网络学院一开始就不是免费的,而且收费标准算是在线教育中较高的。邢帅认为,人都有贪嗔痴的弱点,对轻易获得的东西不会珍惜,当学费在10-500 元区间时,学员的放弃成本低,但当学费超过1,000 元时,学员们为了对得起自己付出的钱,学习的自主性和效率会更高,效果自然更好。

他举例说,去年他在网络上开讲创业课程,最早只收500 元一节,只有40 人选听,但是学员都说效果不好,没有一个人去创业。后来他将收费提高到2 万元,学员达到了400 多人,每个学员都开始了创业,而且学会了用互联网思维去做经营,而不是像从前人们一提到创业就只是想着开个小店。

在他的学员中,有人学会了经营微博,比如用热点事件配合明星图片进行PS,建立了拥有几个草根大V 的微博运营团队,现在每个月的广告收入有几十万。有人开始在学校针对大学生“懒”的特点提供各种代送服务,比如将以往只能送到传达室的快递包裹送到寝室,为大学生代打饭、为大学生提供校外小店的送货上门服务,每月也有数万元收入。

进入在线教育领域的巨头中,阿里、腾讯、百度尚未找到明确的盈利模式,传统培训巨头如学而思更是坦承其在线教育领域已亏损过千万元,但在线教育营收在教育结构中所占比重仅为3%到5%。邢帅网络教育学院的营收却从2010 年的100 万元开始高速飙升,2013 年实现了1 亿元的营收,邢帅更估计2014 年可能会接近10 亿元。

对于收入高速增长的预估来自于他对行业前景及团队的信心:2011-2020 年10 年间,中国高等教育毕业生累计总规模将达到1亿人,他们当中为数不少希望能进行技能培训。而邢帅网络学院的教师队伍及学员人数也随着市场变化在稳步上升,在2012 年9月,邢帅学院有超过120 名专业教师和500 名专业招募导师,付费学生约3 万名;而到了2013 年末,学院有超过600 名教师,付费学生超过15 万名。

打开邢帅网络学院的主页,会看到它已经从最早的软件培训扩展到方方面面,比如影视和影楼的后期制作、电商、CAD 室内设计、英语、营销、淘宝摄影、音乐等等。经过5 年的积累,邢帅网络学院的学员中,付费用户以85 后、90 后居多,90 后占40%-50% 比例,50-60 岁占比20%。这些用户群中,大学生用户基数最大,但付费率不高。贡献额度最高的是已经工作一到两年的年轻人,以及刚刚从农村到大城市谋生的草根人群——这也是学院主要针对的目标客户群。

邢帅认为非应试教育是未来互联网教育的最大机会,以考高分、找世俗眼中的好工作为目的的应试教育仍是传统培训的优势主场,邢帅网络教育不会介入这一块。学院独树一格的草根名师队伍是未来的主要竞争力——其中不乏10 万粉丝的年收入百万元级别讲师。

未来邢帅网络学院会重点拓展在校的大学生用户,因为每年的毕业人数创新高,就业难迫使他们急需获得一技之长。学院已经开始加大校园代理的推广力度。现在他们的学校代理已经有500 家,培训科目达100 门以上,目标是培养技能型学员。从现在来看,毕业学员在小公司的就业率很高,跳槽率较低。而且目前学院和电信部达成了合作,可以为学员提供正规的专业技能证书,对于他们找工作更为有利。

邢帅还希望将学院的产业链向下游延伸,打造一个就业生态圈,避免以往经常出现的大学生在招工市场受骗的弊端。他的设想是学员之间可以互相分享成长,创业的学员可以在学习技能培训的学员中选取招聘对象,另外学院在一二线城市中建立方圆50公里以内的招聘App,私营业主可以看到学员在培训时的成绩以及以往就业简历,学员也可以看到企业主的招聘成功率以及返聘率、解雇率,大家可以自主双向选择。

创业5 年,邢帅印象最深的不是任何一个事业的高点,却是某一天他和父亲的重新对话:那天他的妹妹打开YY 语音视频,让他的父亲实时观看了一场邢帅的网络课程。一直以为他辍学后是在当混混搞传销的父亲,终于亲自打电话对他说:“你的课讲得很好,你有出息了。”那一刻,邢帅热泪盈眶,直至如今说起这一细节仍然有点哽咽。而他的孩子如今已经近3 岁,他说,未来也不会让孩子被传统教育的培养方式扼杀天性,他希望孩子通过互联网自学成才。

邢帅甚至很抗拒别人给他的学院贴上网络职校的标签,因为他觉得自己提供的是一种基于个人爱好的技能培训,在学员中甚至还有20% 的是50 后60 后。一位学Photoshop 的“学生会主席”已50 多岁,开网吧之余来邢帅网络学院帮忙管理学生。据说是因为他退休在家比较孤独,而在这里不仅学新技能,还能跟年轻人一起玩,感觉心态更年轻。“我们帮那些渴望改变自己人生的人获得了自尊心、新技能或就业能力。在这个技能和知识飞快更新的时代,人需要一种终身学习的态度。这正是互联网教育颠覆传统教育的机会所在。”


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