用正确姿势来理解O2O:未来消费者的特质是什么?
板砖大余 板砖大余

用正确姿势来理解O2O:未来消费者的特质是什么?

辞去工作的板砖大余,用一个月的时间,把自己对O2O的理解写成《O2O进化论》。 闭关一个月之后,大余来到i黑马,分享了他对O2O的理解。大余认为“O2O是工业革命结束的红灯,信息革命结束的黄灯”。

辞去工作的板砖大余,用一个月的时间,把自己对O2O的理解写成《O2O进化论》。

闭关一个月之后,大余来到i黑马,分享了他对O2O的理解。大余认为“O2O是工业革命结束的红灯,信息革命结束的黄灯”。

以下是i黑马整理的,大余当天造访i黑马的口述内容。

线上、线下,经过10年发展终于出现交汇点

首先O2O是什么呢?我们所有人都会认为O2O在过去,我们认为线上、线下在过去十年中,这两个商业形态是两条平行线,水火不相容。

但是走到今天,当O2O出来的时候我们发现两条平行线交汇了,在这个交汇点上它将形成一个信号,是一个什么样的信号呢?形成这样的一个信号,就是我们会发现这个交汇点之后的时代是一个数据时代,交汇点之前的时代是一个工业时代和互联网时代。

所以,O2O是工业革命结束的红灯,信息革命结束的黄灯。为什么?

信息革命指互联网商业,互联网商业所带来的具有数据化商业的形,但是不具有数据化商业的魂,那么它是未来我们数据时代的绿灯。数据时代的大门打开了,从O2O开始。所以我讲O2O是什么呢?O2O是商业的数据化。

对应过来我们讲,电子商务是什么?电子商务是商品的数据化。那么我们商业店铺形态的转变是什么呢?它代表着用户的数据化,就是线下商业往线上走,代表着用户的数据化进程,正是用户的数据化、商品的数据化还有商业模式的数据化到O2O,才让我们整个的商业进入到未来的数据时代。这个时代一来,带来的改变就大了。这就是我全书所研究的内容。

传统的企业无法抗拒互联网、数据时代的到来。而在当下,一旦选择错了,再努力都没用。我们就能看懂雷军在干啥,阿里在干啥,马化腾在干啥,以及我们大量的传统企业海尔在干啥,我们就能看得懂。

O2O的四个战场:

第一个战场叫入口的战场。

举例说小米手机,小米推完手机推互联网电视,推完互联网电视推豆浆机,推WiFi、路由器,大家知道为什么吗?其实特别简单,小米在干啥?干第一个层面的问题,占未来的属于数据的入口,他在占入口。因为每个人手上得拿个手机吧?你要购物的时候,你要打开微信得从手机上打开吧?所以他在占入口。

第二,为什么腾讯和阿里,一个要买大众点评一个要买高德地图呢?未来线下店铺的服务网点的设置有一个最核心的入口是地图入口,线下消费,从线上下订单,线下消费,最核心的工具是什么?是地图。一个买大众点评,一个买高德。事实上中国现在实际的互联网版图已经三分天下了,雷军、阿里巴巴和腾讯。其实已经悄然改变了,百度已经落后了,百度的战略已经跟不上了,已经完全走在被淘汰的路径上,如果李彦宏自救得快,可能两年他还救得过来。

第三,创意和设计的方向在未来会大为爆发,举例说我们过去的服装设计,这个行业在线上将是未来一个最典型的入口,还有一个,定制,就是消费者的定制,我叫内环的定制,然后LBS地图的销售,我说这是线上的入口。

第四,线下入口。店铺成为什么呢?店铺成为工厂,店铺成为客服中心,店铺成为物流仓储中心,店铺成为年轻人免费创业的平台,这就是未来的店铺。我这个是很老的,没有改,大家能够记得住就OK。所以未来的店铺第一个是物流中心,第二个是生产中心,第三个是年轻人免费的创业中心。还有第四个,是文化消费的中心。未来这是线下店铺,是线下的四种形态。

在入口之战里面其实有好多好玩的东西,好玩的东西在哪儿呢?举个例子,比如iPad是什么呢?iPad是个电视机。腕表未来是个表吗?不是,未来是个手机。iPad是个电脑,现在的iPhone是什么?iPhone不是手机,也是个电脑。

所以也就是说所有的基于未来时代的认知,你反过来看当前的社会,用未来的思维来看待现在,才能看得明白现在是什么,这才是真正的战略。

O2O将促进“数据货币”

未来的云商是自媒体加上口碑搜索加上云店(就是微店),自媒体在未来必然兴起,淘汰传统媒体,淘汰大众化板块化的媒体。

也正是因为这个,未来的商业会出现新的货币——数据货币。其实已经出现了,积分。不是花100块钱给我自己奖励100块,而是把这100块奖励给卖的人,把积分付给消费者,瞬间数据货币产生了。

未来的消费者其实有非常大的变化,其实做营销的人就是做老板的人。

现在老板都会关注营销,因为营销和投钱有关系。比如说我在企业就负责营销,我负责营销的时候发现两个问题,第一个问题是什么?我钱投下去不见效,对销售影响变化不大。第二个问题是我投钱的效率越来越低,就是媒体运用的效率越来越低。

消费者角色分析,角色会决定着你的动机、行为和需求。打个比方,称谓就是一个角色,“小二”的角色,你想想他会怎么做事情?顾客好高,我是一个跑堂的小二,心态就对了。你看过去为了强化厂商的专业性,销售工程师,告诉你我很专业,作为一个不懂的顾客,请不要和我辩论,你看,背后就是这样的销售形态,叫售货员的时候,你想,你爱买不买,反正你不买就买不着。叫“推销员”的时候,我有很多货就想卖给你,先生买一个我的吧。所以说称谓、角色决定着你的动机,动机决定着你的行为,行为决定着需求。行为的改变决定着市场上整个销售形态的改变,需求的改变决定着组织供给的改变。所以整个营销的根基在哪里呢?其实在于新的消费者角色的改变,对吧?

那么消费者到底有什么新的角色呢?

我认为会有六种新的角色:

消费者越来越开始看重创新

消费者越来越注重隐私

消费者越来越注重个性

消费者越来越注重价值

消费者越来越注重圈群的社交

消费者越来越离不开网络

即使你的体验做得很好,但是你的idea很老土,消费者也会抛弃你。

第二个,如果你只是响应所有人都看得见的需求,你的企业现在基本赚不到钱,为什么?因为这部分需求未来都免费了。什么才赚到钱呢?雷军赚钱的方式也不告诉你。比如说卖一个手机,一个硅胶的手机套减振的,他能赚很多,为什么?量大、成本低、毛利高,对不对?手机免费了,硅胶套赚钱,一根数据线赚钱,等等。所以我说这是隐私化的、内在的、内化的需求,所以我叫内化的,这是一个新的角色。

第三个,个性,越来越多的定制。

第四个,价值人,我越来越追求非物质化的满足,而是心理化的满足。我说这个叫价值人的追求。

第五个,有朋友,不孤单,有圈子,存在感。这是我们公司的文化,就是我投的那个叫调果师的公司的文化,我们文化中有一句话叫:圈子,存在感。我们每个人都追求自己的存在感,我鼓励我们所有人出去交朋友。

真正的营销是什么?营销是分享。真正的品牌是什么?品牌是口碑。所以我说正是由于新角色、新的动机,动机是大家不可以洞察到的,换言之,你在每时每刻都会知道一个人动机的转变,一个角色可以对若干种动机,一个动机可以对若干种行为。什么意思?比如说一个人饿了,我想吃饭。你看,产生饿了想吃饭的人的角色,产生了一个要吃饭的动机。你说他有多少行为呢?他的行为是他可以去抢钱吃顿饭,他也可以去吃个牛排,他还可以去沙县小吃。所以说一个动机对着若干种行为,动机是随着时间和地域的改变而改变的,吃饱了他还想吃饭吗?吃饱了不想吃饭了,是不是这样?正是由于这个动机你没有办法产生,但是我们可以将具有共同行为特征的人总结成一种行为模式,这种行为模式就能决定着你的市场形态。我后面讲市场会讲到我们未来的市场是云市场。为什么是云市场?是从这儿来的,因为它就是云市场,共同的行为特征,所以我说叫SADUS行为模式。

我们过去把消费者叫做上帝,我现在说他是一个苦行僧,他是一个圣人,他追寻这样的一种行为模式,首先是定制搜索、需求搜索,通过微信和微博来搜索,然后产生关注,然后产生支付、购买,然后产生使用体验,然后产生分享。

这个时候购买是个假动作,真消费是什么?消费者的假动作是什么?假动作是付钱。真正的对你品牌的消费是什么?是他的分享,他的分享才是真正对你品牌的支付。正是由于消费者这样的一种状态变化,我们会形成一个云的市场。也就是云的定制,在云市场中形成交易,形成云的生活、云的物流、云的配送,这就是我们未来的云市场和数据。

所以,也正是由于云市场的产生,这个市场将是一个数据化的市场,所以会产生数据化的货币,数据化的货币就是我讲的积分,但是积分的玩法要变,要自积分改成他积分,比如说现在是给我,要奖励给你,要支付给卖家,变成他积分。第二,如果积分和纸币进行1:1的储备,大家知道会怎么样?现在其实就是,现在是100:1的储备,其实无所谓,如果你做成1:1也好、100:1也好,都无所谓,你只要有这个真实储备,如果全民都信的话,信用货币就会产生,其实这个趋势已经越来越明显。

正是由于这样的市场,数据货币的产生,过去的价格市场转化成一个价值市场。这个价值市场被革命了,比如说传统的产品没利润了,硬件没利润了,所以慢慢就免费了,所以免费的趋势会出现。第二个,稀有的,想买买不着的东西,慢慢的价格越来越高,成为了奢侈品,这就是价值定价的边际效应,两极分化。过去价格定价是什么样的?10块钱成本卖15块钱。但是价值定价不一样,两极,一极大量同质化的产品免费,一极是稀缺化的产品,奢侈品,成为供给量严重不足的商品,所以是两极。所以我说价值市场,我们会发现在价格市场的时候价值等于成本。

(整理:大牙)


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