【案例】罗代友:一个草根只用30万如何玩转生鲜020?
何俊峰 何俊峰

【案例】罗代友:一个草根只用30万如何玩转生鲜020?

不久前,天猫商城创始总经理黄岩公开演讲称“电商十年烧钱时代已经结束”。草根出身的罗代友,历经十年打工生涯,许下一个“20万元的承诺”后,闯入生鲜020,建立“罗家坡”网上商城,30家线下实体店蓄势待发。 没有资源,没有背景,甚至没有野心,却声称要做“不烧钱的电商”。他到底打算怎么玩?

不久前,天猫商城创始总经理黄若公开演讲称“电商十年烧钱时代已经结束”。草根出身的罗代友,历经十年打工生涯,许下一个“20万元的承诺”后,闯入生鲜020,建立“罗家坡”网上商城,30家线下实体店蓄势待发。

没有资源,没有背景,甚至没有野心,却声称要做“不烧钱的电商”。他到底打算怎么玩?

十年打工路

就在前几年,罗代友的日子过得还并不舒心。从08年开始创业,生活并没有按照计划一天天地好起来。走上创业这条路,并非是为了所谓的“追逐理想,实现价值”,在罗代友看来,他只是按照生活的惯性驱使,没有想着“抗逆”。

罗代友出生于重庆市荣昌县一个名叫罗家坡的村镇,兄弟四个,他是老大。因家庭贫困,初中毕业的罗代友无法继续读书,作为家中长子,他要从父母肩上接下家庭的大梁。

1998年,17岁的罗代友从重庆一路南下来到广东珠海,在一个染整厂成为了一名普通工人。在机器轰鸣的车间,每天要站立十几个小时,他仍清楚的记得,第一个月只拿到230块钱的工资。

“在南方打工几年,开开眼界,赚点钱后再回家做个小生意”,当时,亲朋好友多以此“路线”来指点罗代友,他也以为这便是今后的人生。

为了赚到“生意本钱”,罗代友打算从事“好找钱”的销售工作。但是,迈出第一步并不容易。他离开染整厂后做了保安,为了补习销售知识,他报了函授课程学习市场营销。课程结束,他便辞去了保安工作应聘销售。

低学历、无经验,刚开始的求职并不顺利,为了积累经验,罗代友不得不从事一份没有底薪的纯净水销售工作。纯净水公司在七楼,那段时间恰好电梯故障,罗代友和一帮同事每天要将大桶纯净水一个台阶一个台阶地扛下七楼。从纯净水到钣金设备再到建材,销售行业一干就是十年。最困难的时候,罗代友每天只吃两包五毛钱的方便面,可他却从不愿意放弃学习的机会。刚开始的那几年,学习产品知识、补习销售技巧,罗代友的学习记录每个月都要写满两三本笔记本。

2006年底,罗代友已经成为了广东圈内知名的“金牌销售”,然而此时他却选择回到了重庆。

“在南方打工几年,开开眼界,赚点钱后再回家做个小生意”,他没有忘记这个最初的计划,现在钱是赚到了,该回去做生意了。

20万元的承诺

2013年夏,7月份的重庆像一口刚刚煮沸的火锅,空气中凝滞着湿热与躁动,夜幕降临以后仍久久不散。一条“好吃街”的老火锅店门前,划拳声、吵闹声此起彼伏,罗代友这桌却没有太多的话语,两个人只是频频碰杯。

精瘦的脸上略带忧虑,这是罗代友惯有的表情,是“生活带来的习惯”。

“怎么样?到底做不做?”

“你有多大把握?”

“说不准,但你都考虑两年多了,不能拖了。”

面对朋友的犹豫不决,罗代友心中满是焦虑。

从广东回来以后,罗代友凭借十年来在广东积攒下的资源,开了家电子元器件销售店。本来想着能靠广东那边的关系以低成本价格进货,到重庆转手赚差价。可是开业过后,生意却并不景气。看着一天不如一天的店铺,罗代友坐不住了,他要去搞清楚为什么生意没有按照他想象地发展。

经过多日的调查,罗代友终于发现:原来重庆这边的市场不像他想象的那样,大型的国企购买电子元器件有固定的“合作伙伴”,而大型私企则在沿海地区设有自己的采购,拿货价并不比罗代友要高。

大企业的生意一旦失去,就丧失了发展扩大的机会。食之无味弃之可惜,罗代友正在纠结眼前的生意要不要继续时,一位好朋友再次为了“那个项目”找到了他。

罗代友的朋友在政府机关上班,早在2011年的时候,就曾经找过罗代友,希望一起合作。可当时罗代友正忙着电子元器件的生意,只是和朋友经常交流,并没有下决心去做。而现在,生意受挫,转换一门生意,也不失为一个机会。

然而,朋友总是过多顾忌,每次商议总是无疾而终。从2013年3月份到7月份,整整四个月的时间,那位朋友总是无法下定决心,于是便有了上面的那场对话。

“再犹豫下去,我们就没有机会了,必须马上做出决定。如果你觉得有风险,我可以给你保证:如果三年之内项目做得不好,你的投资资金可以全部还你”。

许下这份承诺,罗代友并不是一时冲动。

2013年,7月份,罗代友与朋友合资注册了罗家坡科技有限公司,首次罗代友出资10万元,朋友出资20万元。到底是什么商业项目能让一向谨慎的罗代友作下对赌承诺?

生鲜“三玩”

说起罗代友的“新生意”,他总是会说:“我就是一个洋气的菜贩子”。

生鲜020是电商领域一直想解决但仍未解决的难题。保鲜、冷链物流、库存,每一项环节对于创业者而言都是一个巨大的难题。罗代友没有电商经验,却敢啃这块硬骨头,是因为在他看来,他并没有那么大的野心。

“谁说做生鲜一定要将蔬菜瓜果、肉品、水产全做了?”

“谁说做生鲜电商一上来就要覆盖全国?”

“谁说做生鲜一定要现买现卖?”

罗代友认为,国内电商目前存在“三宗罪”:

一宗罪:今天不赚钱是为了明天赚更多的钱;

二宗罪:规模等于效率;

三宗罪:流量就是一切。

“电商必须找到可续的发展规划和盈利路径,从片面追求规模、不计成本扩张的思维中跳出来,重视企业自身造血能力的打造,实现在企业销售、市场份额和盈利能力等诸多方面协调发展。”

罗代友的生鲜生意到底怎么玩?

举个例子:一位上班族,由于天天早起晚归,根本没有时间去超市、菜市场买菜,该怎么办?网上买菜。

当天下午四点之前,从手机微信或者电脑网页登入“罗家坡”网站,在上面浏览、搜索第二天想吃的菜品,然后电子下单、付款。而罗家坡总部则会在下午六点汇总完所有清单,然后向各个地区的蔬菜基地发送订单。蔬菜基地根据订单需求,采摘、打包在第二天上午十点钟以前送至各个地区的分发仓库。各个仓库到货后便根据订单,在下午四点钟之前,送到每个小区的“阿里菜菜”取菜点。用户在第二天下班回家时就可以直接在小区附近完成取菜。

罗家坡的生鲜020有三层“玩法”:

第一玩:减法经济学

创业初期,不宜背着过多的包袱上路。罗代友做生鲜并没有要将所有品类一网打尽,只是从蔬菜开始。而对于覆盖地区的选择,他也不是一上来就要快速扩展,而是选择了区域聚焦,农村包围城市,一个山头一个山头地啃。

比起肉品、水产,蔬菜更容易保鲜,而且每个地区都有蔬菜种植基地,这便为区域扩张提供的便利.

第二玩:社区商业

020的关键在于线上线下如何打通。罗家坡在线上自建网上商城和手机移动商城,而在线下,则选择走进社区与便利店进行合作。

在每个社区便利店门前挂上一块“阿里菜菜生鲜连锁”的招牌,网上购菜的用户回到社区顺便取菜,便捷性大大提升。罗家坡与便利店的业务并不冲突,每完成一笔取菜,罗家坡就会给超市一笔提成,一年下来平均能为社区每家超市增加数万元收入。

关于“阿里菜菜”名字来由,这里还有一个小插曲:一次,罗代友拜访一位电商前辈咨询问题,在了解“罗家坡”模式后,这位电商前辈盛赞“罗家坡”为生鲜电商领域内的阿里巴巴,于是取名“阿里菜菜”。

第三玩:大平台

生鲜020只是个切入点,并不是最终的目的。利用网上买菜粘合用户后,罗代友希望打通整个线上与线下的生活圈。以后,用户不仅能在网上买菜,更能在网上订餐、洗衣、理发等,完成对社区经济的线上整合。

问起罗家坡的发展规划,罗代友再次申述:“我并没有那么大的野心。只是希望先将西南地区做好。电商是个烧钱的行当,我们每一步都必须走得谨慎,争取用最少的资源换得最大的效益”。

从罗家坡创立的第一天起,罗代友可谓步步为营。与社区便利店合作挂牌连锁,不仅是从打通渠道考虑,还有便是利用社区人流来形成品牌的广告效应,“每天那么多人看到‘阿里菜菜生鲜连锁’的招牌,每年省下的广告费就是一笔不小的费用”;每个地区的罗家坡分站,罗代友并不采取直辖,而是走加盟模式,利用加盟商的本地资源与优势撬动市场。

“不想做将军的兵不是好兵”,创业者的队伍中,没有野心的并不多。但是,没野心并不意味着不发展,如果创业好比在黑暗中前行,当别人在考虑几公里、几十公里以外的状况时,罗代友只是想着先把视野所及的几百米走好,然后再考虑下一个几百米。他或许不是一个激情四溢的野心家,但却是一个踏实稳健的实干家。

最后,记者再一次问道:“你真的没有什么野心吗?”

罗代友笑了起来:“如果非要找一个野心,我希望罗家坡电商做起来后,能回到我的老家罗家坡。将那里打造一个像华西村一样的地方,实现围绕生态农业的生产、制造、一体化的示范点,让罗家坡成为‘天下第一坡’。”

对罗代友而言,没有野心,或许是才实现野心的关键。


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