【案例】Dormi:只有8人的大学生团队,如何做宿舍家居电商
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【案例】Dormi:只有8人的大学生团队,如何做宿舍家居电商

大学生创业一直是比较热门的话题,i黑马曾经盘点过围绕大学生市场产生的创业项目top10,没有关于宿舍家居市场的,可见关于“宿舍家居”的市场是比较新的创业切入点, i黑马今天今天带来一个关于宿舍家居电商的案例,看大学生如何开拓“宿舍家居”的潜在市场。

大学生创业一直是比较热门的话题,i黑马曾经盘点过围绕大学生市场产生的创业项目top10,没有关于宿舍家居市场的,可见关于“宿舍家居”的市场是比较新的创业切入点, i黑马今天今天带来一个关于宿舍家居电商的案例,看大学生如何开拓“宿舍家居”的潜在市场。

“大学生宿舍应该更有生活味道”

打开Dormi的网页,清新的网页设计马上就吸引了眼球。Dormi是由几个广东外语外贸大学的学生共同创办的宿舍家居区域性电商。创始人余梓熔对记者说,Dormi的意思就是“dormitory and I”,即“宿舍与我”之意,他们主要的消费群体是在校大学生,主要是针对广州大学城的在校大学生,提供宿舍家居装饰用品等服务。

装饬宿舍带来市场

余梓熔对记者说,去年5月份的时候,他和几个同学出于相同的兴趣运营了这个创业项目。而他们几个人的共同点就是喜欢装饬自己的宿舍,有的人因为抽奖抽得了一个鱼缸就在宿舍养起了鱼;有人因为有那么点“考据癖”而把宿舍的书架填得很满;有人因为喜欢周杰伦所以将宿舍桌面的每个角落都放满了CD。余梓熔说,“在Dormi的概念里,大学生活应该更有生活的味道,不是中学的三点一线,宿舍也不再是只剩下门牌和方位来标识,它需要属于自己的小天地”。

仔细琢磨后,他们发现同样不愿趋于平凡而有装饰自己宿舍想法的大学生并不在少数,这个市场充满了商机,于是几个志同道合的人就办起了这样一个平台。他们初衷是“不希望被格式化和快节奏淹没”,让宿舍有一种家的归属感,这或许有些理想化,但并非不可实现。

8人小组各有分工

最初的团队里有八个人,他们分别来自不同专业,有学国际贸易的,也有学计算机的。他们针对大学生的喜好,建立了一个颇具小清新风格的简洁而有趣的网站,在上面放上自己的货品和宿舍家居的设计方案。他们的货品主要以一些组合式的简易家居为主,如组合式收纳盒、书架、相框、宿舍床门帘等,这些产品的特征就是符合宿舍的狭小空间,最大程度利用这些组合家居打造出简洁实用又美观的宿舍环境。这些货品大多是团队中的成员从批发市场中精挑细选而来的。余梓熔说,除了广州市内,他也去到过佛山、东莞等地去寻找货源。

余梓熔介绍,他们主要的目标消费群体是广州大学城内的在校学生。广州大学城位于广州番禺区新造镇小谷围岛及其南岸地区,总共入住了广东省10所高校,在这个不到18平方公里的区域内生活着近20万的在校大学生。而大学城内的学生购买Dormi的产品后,Dormi还提供相应的免费送货上门服务。送货的环节由团队成员承担,同时与快递公司合作,由于大学城的区域相对较小,这部分的成本也并不高。

每月都有一笔收入

经过一段时间的发展,Dormi在学生中也获得了不少的支持。在网站流量很难达到预期的情况下,他们在网购平台上开了一间网店,这对销售情况有很大的提升,尽管目前项目整体还未达到盈利,但网店发展起来之后每个月都能有一笔收入。

但是,和许多大学生创业一样,Dormi的团队也遭遇到了毕业这个坎,由于团队成员都到了大四的阶段,对于未来的考虑让一部分人决定选择先就业,Dormi这个项目目前不得不面临一个搁置的阶段。不过,余梓熔对宿舍家居的未来充满信心,他觉得目前又多了类似微信商城这种移动互联网方面的创业机会,在对项目进行一定调整后,认为在今后应该还是有其他机会。

抓住学生创业的身份和地域优势

“伟大的事业都有一个微小的起点”,就像Facebook始于哈佛校园的一个学生社交网络,“饿了么”也是起源于上海交大的一个针对校园的外送订餐网络,大学生基于校园的创业思维从不缺少成功的案例。Dormi也是源于校园的创业项目,学生的身份和大学城这样一个相对人口密集且面积不大的区域,给校园创业提供了不少优势。

抓住市场空缺

就记者的观察来看,尽管家居行业满足了不同人的需求,但针对学生群体的宿舍家居在目前广州的市场上尚属空缺,而宿舍环境相对比较特殊,能够满足学生需求的产品并不多。许多学生发现,校园里的超市尽管有不少符合宿舍环境的家居产品,但又不够美观和个性化,如果需要购买美观的产品,又不得不到市区购买,来回的成本很高。如广州大学城的学生要到宜家去购买家居产品单程至少需要1个小时,因此,Dormi尽管定价并不能算是低廉,但地域上的接近性、产品较区域内的竞争对手更加美观和实用,使得他们能够获得自己的市场。

另一方面,大学生创业除了缺乏经验,资金也比较缺乏。在学校里,通过参加学校组织的创业大赛,一定程度上能够帮助团队缓解资金上的困难,就如“饿了么”就曾通过参加创业大赛来筹得启动资金。Dormi也参加了学校组织的创业大赛,并获得了相应的奖项和奖金。

贴近目标群体

余梓熔对记者说,Dormi最大的竞争优势就是对学生群体的需求和消费心理的了解。他们自己就是学生,因此懂得学生在装饰自己宿舍时遇到的困难。例如很多家居卖场或者网店并没有提供与宿舍相适配的产品,特别是宿舍空间狭小、床位宽度较窄、桌面的空间也不够多,这些特殊要求使得学生在选择宿舍用品的时候不得不花费大量的精力进行搜索,并且收获甚小。Dormi则切入了这个市场空白点,提供与宿舍相适配的产品,并提供相应的组合设计方案,甚至成员亲自送货上门,通过这些较为细微的产品体验,很容易就能够获得学生的欢迎。

借助校园人际传播

Dormi也积极地利用学校组织的如“宿舍装饰大赛”和“交换空间计划”等项目,与学生合作参与这些校园活动,通过学生之间的口耳相传,从而达到口碑传播的目的。他们也在微博上进行推广,设计一些与产品相关的话题进行话题传播。不少学生在购买他们的产品后会自觉地发到微博上晒单,这也一定程度上帮助他们品牌的推广。不过比较遗憾的是,微博传播的效果不太理想,“由于推广时恰逢微博的衰退时期,所以微博推广不如预期”。

项目盈利就不要轻易放弃

在广州尚道女性营销有限公司董事长张桓看来,宿舍家居的创业想法比较新颖而且符合逻辑。他认为,如今的大学生比较追求个性化,不满足于学校提供的比较苍白的住宿环境,而这个创业项目恰好就满足了这种特定人群的特殊需求。

他谈到,类似这样的创业,关键在于一是能否控制成本,二是话题的传播能否达到一定的范围。而利用校园里的优势,可以很容易的达到一些话题式的“病毒传播”。例如请来学校中的“校园女神”拍一组和宿舍家居相关的图片放到网上,再利用微博、微信等工具,在校园这个相对封闭的环境内会很快得到传播。

而对于校园创业团队在毕业时候面临着合伙人思想的不统一,想就业和想继续项目的人意见相左的情况,张恒建议,如果一个创业项目已经达到了盈利或者处于一个上升期,就不要轻易放弃项目选择就业。在他看来,尽管他鼓励大多数毕业生还是以就业为主,但是在这样一个时代创业的机会是很多的,如果已经找到一个很好的创业切入点,项目成型并有一定增长率的话,创业者就不要轻易放弃,“毕竟人的一生中能够遇到这样的战略机会并不多”。


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