【方法论】厂商应该怎样才可以和渠道建立铁一样的关系?
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【方法论】厂商应该怎样才可以和渠道建立铁一样的关系?

国内代理商是从改革开放之后逐渐形成的,经历了由做买卖、做生意、做贸易、到做厂家的这么一个过程,而在这个蜕变的过程中,良莠不齐,各种经营模式交织在一起,使厂商的合作复杂程度变数增大。

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国内代理商是从改革开放之后逐渐形成的,经历了由做买卖、做生意、做贸易、到做厂家的这么一个过程,而在这个蜕变的过程中,良莠不齐,各种经营模式交织在一起,使厂商的合作复杂程度变数增大。在中国特定的经济景下,建立牢不可破的厂商关系,我认为厂家扮演着更为重要的角色。但现实中,很多厂家自以为了解代理商,肆意地按自己的意愿制定与代理商的游戏规则——要么持强凌弱、要么过河拆桥、要么三心二意、要么自以为是!静下心来思考一个问题,代理商真的是无理取闹、泼皮无赖吗?代理商真的都是一群不忠不义、见财起意的顽主吗?难道厂家就没有做的不周的地方?

360o剖析代理商,呈现厂商合作的隐形误区

误区一:对代理商需求理解的误区

“赚钱才是硬道理”,这句话一点都不错,不论是对厂家还是代理商而言,莫不如此。作为商业合作中的中间商,代理商更是赚钱至上。但除了赚钱这个“硬道理”之外,还有很多“软道理”是厂家没有关注或关注较少的,关注好了这些“软道理”,也会有四两拨千斤的效果。那么,代理商心里的“软道理”都有哪些呢?

圆代理商的晋级梦。当代理商自己的产品和渠道还不够强势时,想提升自己的渠道控制力和竞争力的最有力武器就是手里有几个叫得响的品牌,打造自己的品牌和美誉度,这时代理商急于借助厂家品牌提升自身的面子。厂家若能抓住这个机会,在代理权、市场支持等方面给足代理商面子,经销商自会感激,其忠诚度可想而知。

学会做代理商的导师。在代理商由坐商向行商,由行商向服务商转变的过程中,代理商感受最明显的就是市场竞争的加剧,这时的代理商最需要提高的就是自身的管理水平,而最好的学习借鉴当然是自己的合作伙伴。如果厂家能够多向代理商提供管理理念和模式,潜移默化的就把自己的东西输送给经销商,自会提升双方合作的紧密程度,而代理商对厂家的忠诚度也在无形中提高。

给代理商想要的安全感。近些年来,最有危机意识的不是厂家,而是代理商,他们受上下游及终端客户的挤压,以及厂家代理权的非排他性,而使自己的利润空间越来越小,同时也隐约感觉自己在厂家的代理地位得不到保障,因此总感觉自己日不保夕、危机四伏,纷纷在寻找自我保护的途径和模式。处在这个状态的代理商,不甘心只做“皮条客”,而是渴望能真正参与到厂家的区域销售甚至是全国销售当中,与厂家真正坐到一条“船”上。

可同甘,也要能共苦。残酷的竞争处处都是陷阱,一着不慎满盘皆输,代理商在经营过程中始终伴随着致命的危机,资金链、渠道控制、同行竞争、人员流动等等。当危机来临时,最有能力伸手拉代理商一把的就是厂家,因此,当危机来临,代理商需要厂家这座靠山。

误区二:对代理商管理的误区

很多厂家在代理商管理中走入了误区,轻则招致代理商的不满与怨气,严重的还会有可能会断送厂商合作的前途。以下总结了厂家在代理商管理中常见的误区,希望能给行业同仁提供些许借鉴。

“好处”收买不了的人心。很多厂家的管理者或者销售人员,总喜欢利诱客户,总以为以好处来拉近和客户的关系,让客户占到便宜和好处,真就能俘虏代理商的心吗?我看未必。其一,一旦给了好处,就要处处给、时时给,一次不给,就可能换来代理商心中的些许不爽。

其二,你能给的好处,你的竞争对手也能给,而且可能给好处远远大于你,难道你能去和竞争对手去在这个问题上恶斗?其三,好处占多了,代理商的心思就不在经营上了,结果可能是好处没少给,销售不见增长。因此,不是不让代理商占到便宜,而是要选择恰当的时机、恰当的项目、以恰当的方式给,一次好处就让代理商记住你一辈子,这是水平!

搞定老板就搞定一切吗?很多厂家的老板或者销售人员在与代理商的合作中常常自诩:没问题,我把老板搞定了!把老板搞定了真的就万事大吉了吗?别忘了,谈事儿的是老板,做事的可都是下面的人,老板最多把大方向定了,不可能事无巨细的都去亲手过问,具体的操盘肯定是下面的团队,俗话说“阎王好见,小鬼难缠”,眼里只有代理商老板,代理商手下的人随便怠一下工、粗一点心,都会使你的执行大打折扣,很多市场投入就白白的打了水漂。

与代理商不能“感同身受”。很多厂家和业务人员为了自身战略方向和业绩提升,往往不考虑市场的现状、不顾代理商的感受,把一些策略和销量强压给代理商,根本不考虑代理商的死活,打击了代理商销售的积极性和忠诚度,也极易逼代理商起义,最终终止合作。

给代理商画的“饼”或许是给自己画的“牢”。为了达成合作或业绩,很多厂家和业务人员会轻易地许诺客户,而大部分许诺是不可能兑现或者是不可能按时、按量的兑现,这势必会导致代理商的不信任和记恨,不停给代理商画饼的结果,可能是给自己埋下隐患、画牢自困。

指南:与代理商铸造“铁”关系的着力点

知己更要知彼,找到厂商合作的核心问题,有针对性的制定策略,找到对应的几个关键点,才会使厂商关系存在牢不可破的可能。

厂商关系,最核心的依然是利益。商业社会的终极目的是利润的最大化,没有利润作为前提,谈什么都是空的。怎样让彼此在合作中赚到钱、利润持续增长才是关键。不赚钱,只谈感情,没人陪你玩,这一点,厂家和销售人员一定要清楚。

认同理念,才能合作长远。在对彼此产品、渠道、推广、经营模式、管理理念都不了解的情况下,厂商的合作不会长远,甚至无法达成。而对彼此经营理念的认可,对彼此价值观的认同,则在一定程度上反映该厂商关系的质量。可以存小异,但必须有大同,因此,厂商合作的紧密程度和周期,取决于理念的认同。

让代理商兼得“鱼”与“渔”。卖产品不如卖品牌,卖品牌不如卖思想(管理、模式)。 你的产品所具备的功能竞品也都具备,不会有太大差异;品牌谁都可能打造,也没有不可替代性。因此,一个厂家最成功的是能将自己的思想转嫁给客户,洗脑之后,让客户对你顶礼膜拜、把厂家输出的管理思想变成自己的信仰,让代理商变成你的业务员,还有什么可担心的?此时厂家既要“授人以鱼”,更要“授人以渔”,做一个布道者、解惑者,让客户的忠诚是发自肺腑的、不因一时的趋利而改变,这是建立牢不可破的厂商关系的前提。

沟通是关系稳定的润滑剂。厂家要发展,当然会有新政策的出台,市场战略的调整,但很多厂家在做调整时,往往不注意前期与内部员工和代理商之间的提前沟通和互动,总以一种“老子天下第一”、说的话就是金科玉律的姿态出现在代理商面前,这也是代理商最不能容忍的。不是不能变,不是不能调整,最起码要给代理商一个理由、一个适应的过程,否则,单方面突然让代理商打乱原有的市场布局和节奏,来个大转弯、大转变,代理商不抵触才怪!

因此,厂家一定要有一个宣传机制,及时的将厂家的战略、政策与内部员工、外部客户进行有效地沟通,待给予客户一个消化和接受的过程后,再作调整,才不会引起大的波动,平稳的实现厂家的思路战略,保证厂家正常的运转,方为良策。

做好代理商的“保姆”和“保镖”。要想好好的把控客户,提升忠诚度,厂家不但要提供好产品、丰厚的利润,摒弃高高在上的心态,有时更要身体力行,做一个称职的“保姆”和“保镖”,为客户提供更好的售前售中售后的贴心服务工作,解决客户不便或不能解决的问题,在客户出现问题、遇到麻烦时,敢于挺身而出,为客户撑腰,必要时,敢于给客户挡子弹,才会赢得客户的尊重、提振客户的信心,这样,客户想背叛你都很难!

让代理商“占便宜”也要有水平。上面我们谈到,不让客户占便宜是不可能的,但“占了便宜还卖乖”,就是厂家管理上的失策。厂家要做的就是把“占便宜”这个事实当做客户管理、提升客户忠诚度的有效手段,其终极目的不是短期效果、甚至是适得其反的恶果,而是成为厂家俘获人心的一把利器,在关键时刻,要让客户挺身而出,刀刀见血。

厂商到底是一种什么关系?各家各言。但我认为都离不开一个核心,即双赢!厂家要把代理商当孩子养,代理商要把厂家当夫妻处,有了这个基础,才会有忠诚可言。


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