【案例】如何在一个新兴市场创办一家OTA?
Eileen 编译 Eileen 编译

【案例】如何在一个新兴市场创办一家OTA?

2012年,Mark Essien创立了尼日利亚的第一家酒店预订网站,名为Hotels ng。当时他只有7万美元资金。如今Hotels ng的月均访问量达到6万人次,并自称是西非地区每周预订量最大的OTA,

2012年,Mark Essien创立了尼日利亚的第一家酒店预订网站,名为Hotels.ng。当时他只有7万美元资金。如今Hotels.ng的月均访问量达到6万人次,并自称是西非地区每周预订量最大的OTA,超过了其竞争对手WakaNow。此外,在尼日利亚,他们的酒店预订量超过了所有国外品牌的总和。Essien最近从Jason Njoku的Spark基金会获得了25万美元的投资。

如何在新兴市场成功创办一家OTA?Essien最近在博客上讲述了他的故事,i黑马带你来看一下。

奋斗的两年

Hotels.ng如今快要两岁了。

在第一年中,它仅仅是一个网站——没有运营任何业务。在我添加了酒店产品列表后它才正式启程。

在尼日利亚,所有可用公开数据库中或政府部门登记在册的酒店约有1500家。我把这些酒店全都收入了我的网站,让这个网站运转起来。

这些酒店中仅有100家有照片。这些照片是从酒店官网上抓取下来的。

在2012年的10月,我搬到了尼日利亚,我想围绕这个酒店预订网站打造一番事业。我下了飞机后,在卡拉巴尔(Calabar,尼日利亚港口城市)租了一间公寓,并说服我的一位朋友Charles也加入这个项目。

Charles和我在卡拉巴尔的大街上到处漫游,开始拍摄这个城市的酒店图片。很快我们就有了卡拉巴尔最全的酒店产品在线列表。但没有产品可供预订。

某天,我们编写了一份预订表格然后买了一部公司电话。我们开始使用这份预订表格并将电话号码放到了网站上。当天我们收到了从尼日利亚各地拨过来的20个酒店预订电话,还有100个未接来电。

但当时我们还不能提供预订服务,我们能做的只是回复所有收到的预订请求。所以我们撤下了电话号码。我们留着预订表格,但人们想要预订时我们什么也做不了。

过了一阵子后,Jason Njoku在Facebook上给我留言说,他正在筹备开一家叫Spark的投资公司,而且他想要投资Hotels.ng。

我去了拉各斯(尼日利亚首都),我们在一个热滚滚的阳台上进行了30分钟的会面,然后我就回到了卡拉巴尔。第二天,他们就作出了投资决定。在一些协商过后,2013年1月,Hotels.ng从Spark公司收到了钱。

在去年,我用这笔钱将Hotels.ng打造成一家公司。我们有15个全职员工,5个合同工还有70多个临时聘请的工作人员。这70几个人在尼日利亚各处奔走,和酒店商谈与我们网站合作。

我们现在的网站上有5,080家酒店。其中4000多家酒店都有全景图片。我们有全部酒店的地址和路线指引。我们大幅加快了非洲电子商务的发展速度。

截至目前为止,我们网站经手的尼日利亚酒店预订量达到230万美元。我们在没有为网站投入任何市场营销费用的前提下实现了这个数字。

由于我们网站的功能性和实用性,人们非常喜欢这个网站,我们不需要特别地进行宣传。

在2013年底,我们的月均收入达到4万美元。之后我会详细说明其中的过程。

在尼日利亚创立一家科技公司是怎样一个过程?

大家在外面总是想要展示他们的创业公司多么棒,在市场上多么威风等等,但是我们自己在行业里看到的情况却不是这样。

过去的两年就像蒙着眼睛爬山。我们在做的事完全没有前例可以参考。没有教科书可以教我们如何打造出这个市场中从未出现过的模式。

所以我们能做的就是试验和尝试-遇到挫折-再尝试。我从来不知道什么是对的什么是错的,所以我们需要为此投资,去测试不同的方法,然后看看哪种的效果最佳。而且,即便你找到了有点用的方法,你也需要优化,所以你必须找到更好的方法。

从建立起团队,到如何与酒店建立联络,到让我们的员工到尼日利亚36个州去工作,再到找到与没有使用互联网的酒店做生意的方法,甚至到修复自家网络问题这种小事,我们一直都在经历着一段未知的旅途。

从5万美元开始

我们起初的融资额是7.5万美元,其中的2.5万美元用来买了一辆车(为了到拉各斯处理业务)。所以我们剩下5万美元,要用来让团队去尼日利亚各地区工作和支付12人团队的薪水。这相当于800万奈拉(尼日利亚货币)。

当时,我觉得这笔钱是完全足够的。但很快我意识到成本可比想象的高多了。如果你半年里有800万奈拉,你每个月就有130万奈拉。

薪水就占去了资金的一半。网站开发人员的薪资是大头。数据费用是另外一大开销。钱很快就会花光的。

所以我们不得不再次向Spark融资,这一次我们得到了15万美元。在头六个月里,公司成立和业务发展的事情实在太多,这意味着我们想要与其他投资方建立关系变得十分困难。

我从首次融资中获得的经验是:如果你想要为某个复杂项目融资,那么确保这笔钱可以用上一年。

你会需要六个月来建立起各种公司架构,然后开始运营,剩下的六个月用来为下一轮融资铺垫关系。

建立公司内部架构的第一步

刚开始的时候,我完全不懂如何打造团队。我管理的团队从未超过四个人。起初,我们的管理结构是由我来掌控大小事务。

在听取了Victor Asemota给的聪明建议后,我将团队分成了几个由团队领导带领的小团队。这种做法更加高效,且激发了更优异的工作表现。

Jason和Bastian在这个阶段对公司帮助非常大。他们两个在管理工作和招募工作中都比我要有经验得多,而且他们会观察事态发展。和他们进行讨论对我的许多决策非常有帮助。

Jason教我的其中一条实用经验是,在某个岗位上表现不佳的员工换岗之后可以成为高效员工。所以,(原谅我吧同事们)初期阶段的很多时候我都在把人调来调去,直到我找到合适的人员岗位搭配。

在这个阶段,我们必须弄清楚如何让业务运转起来。现在回想起来觉得提供酒店预订服务真简单,但当时我真的是不知道如何做。

我不知道如何才能高效地完成一笔预订订单,不知道如何去和酒店商谈佣金协议,不知道如何给酒店开发票才能确保他们将佣金付给我们。

还有最重要的是,如何面对4000多家酒店完成这些事情,而且避免在需要处理的大量信息中晕头转向?

开始的6个月都是在建立公司架构,打造管理公司需要的软件系统,弄清楚如何到各地去开发客户等等。

我从这个阶段得到的主要经验是:当你弄明白时,你也许会觉得公司内部的事超级简单,但方法是没有那么容易摸清的。你不能直接复制别人的模式。

还有一件事很重要:聪明的人一点即通!当你面临问题时,如果有经验丰富的人来给你一点提示,这会让事情立马出现转机。和比自己经验更多的人谈论你正在做的事吧!

度过拼命打造Hotels.ng的头六个月后,整个体系开始自己运转起来。我不再是其中的核心部分。

度假的惊喜灵感

所以我花了两周在德国度假。这个假期太有用了,我可以观察到公司部分流程运营不佳,并且仍然需要我参与。

两周里,我让公司所有人都不要和我联系,然后观察公司在没有我的情况下运转如何。如果它还需要我,那么它就还没有形成规模。

所以我度假回来那天,一位科技创业领域的朋友打电话告诉我,他有些重要的事和我说。我问他是什么。

他停顿了一下,然后说道:“Rocket Internet正在打造一个酒店预订网站。和你的一样。”

Rocket Internet。这些家伙要投资500万美元啊。他们要来对付我了。我只有7万美元。我都开始冒冷汗了。

其实,起初我决定在尼日利亚创立酒店预订网站的时候曾向这家公司申请过融资。我搜索了我的历史邮件,找出曾经发出的融资方案,看看能从中得到什么启发。

阅读那份文件的时候我才意识到,设想创立一家公司和实际创立一家公司有多么不同。这份文件展示的方案对他们毫无吸引力。

所以我们要如何击败Rocket Internet呢?他们拥有一切。在那接下来的几周里,我一直在思考这个问题。不过我又注意到一点东西:他们一直都在研究我们。他们试图弄明白我们的模式。他们想要击败我们。

正是那个时候我开始意识到,不知不觉中,我们已经成为了西非地区最大的酒店预订网站。所以,不是我们要击败Rocket Internet,是他们要来击败我们。

如果你用战争来比喻这场竞争,那么这个时间点上我们是两支在黑暗中行军的军队,都想要尽快地达到某个目的地。战争还没有开始。双方都还在战略部署阶段,不过我们要遥遥领先于他们。

当时,我们已经要比他们快许多。我们之前的一些工作完成得很漂亮。即使他们当时开始前进,但无论你怎么算,我们的速度都比他们要快,而且只用了相当于他们预算的一小部分的资金。我们20人团队的预算加起来还不到他们总经理一个人的年薪。

所以在回顾的时候,我明白了我们是如何胜过他们的。在这个前进的阶段,我们的发展速度会一直领先,因为他们目前为止都没有展示出任何优于我们的能力。

在未来的某些时候,我们双方都会到达某个地方,到那时真正的战斗将会开始。(其中会涉及到如何成为消费者首选的网站)

结果的成败很大部分都取决于你是否能进行恰当的市场营销,以及你是否能打造出让消费者喜欢到自动帮你宣传的产品。在这两个方面,如果说谁有钱谁就会赢的话,那我们就看不到Instagram和Snapchat了。

我不知道未来会发生什么,但我清楚的是,我们Hotels.ng的团队有足够的能力取得胜利,即使是面对Rocket Internet这样资本雄厚的竞争对手。现在他们已经进入市场六个月了,不过他们对我们第一名的位置几乎无影响。我们的发展模式会一直让我们处于领先。

激烈的战争

尼日利亚的酒店业非常传统,许多有钱的老富商都有涉足,当你想要在这种市场做一些颠覆性的事情,你会遇到许多不理解你所做之事的人。

我们遇到了来自不同方面的许多麻烦:我们管理库存的人员需要处理银行方面的麻烦,因为银行不理解我们的业务模式;还有试图调查我们在做什么事的警察,此外我们的车也曾被扣押过。

这就是尼日利亚,这就是非洲,这很常见。我的建议是:你要寻求各种资源支持,你在当地要有较高地位的朋友,因为假如你真正陷入困境,你会需要他们来帮你解决问题。

许多外国企业在非洲来了又走的原因是他们不能够处理好这些障碍。你必须清楚你会遇到一些大麻烦,不过你要做的就是解决它们然后继续前进,记住自己的任务和目标,不要受到影响。

解雇员工

要解雇和你亲密共事好几个月的人,这可不是一件轻松活。不过一家企业的CEO就是要从公司的最佳利益出发。假若某个人的确对公司没有帮助,作为CEO就有义务裁掉这个人。

我认为更好的做法是在聘用员工时就维持高标准,在必须裁员的时候动作要快。因为我们都是人,有恻隐之心的人,当你非常了解一个人的时候,你也许会出于歉疚感而在做出执行最佳决策前犹豫不决。

尼日利亚的科技大环境

我们正在努力的事业并不是孤立的,它是整个科技大环境中的一员。这个大环境对于公司和我来说都非常宝贵。我从来都不喜欢拉各斯,不过事实如此——它是尼日利亚科技业发展的中心。尼日利亚的科技产业在拉各斯蓬勃发展,可能主要在拉各斯的Yaba地区。

自从我来到拉各斯,我遇到过大量的“Twitter名人”。他们中的每一个都会直接向我提供点子或者信息。他们所说的话的确影响了我。

我坚信科技产业是非常复杂且广阔的行业,如果不身处某个群体,你永远不会有成果,也不会在国家经济中占有一席之地。

一个人有了新发现后,他可以告诉另一个人,然后第二人可以利用这个信息来解决他业务上的难题。

尼日利亚的科技社区非常小,但非常有帮助。它还需要成长,只有这样我们才能在这个非洲最大的国度内建立起真正的科技产业。

尼日利亚科技产业的成功将决定非洲其他国家科技产业的命运。在我看来,任何科技产业发展落后的地区的经济将永远处于落后状态。

我们今日创造的小应用和小网站对于当地地区都是很重要的。它们有能力改变和革新这个地区。它们是创造行业未来的主体。所以无论如何,我们必须不断尝试去打造一个本地化的科技生态系统。

一点思考

创立Hotels.ng的历程非常艰辛。但看看我们的网站/业务,看它开始运营,看到人们每天来预订酒店,看到一切都在运转之中,我感到一切都是值得的。

没有科技生态系统这个大体系的帮助,没有愿意冒风险的投资方,没有团队员工不懈努力与辛勤工作,我们都不能够完成这些事。

这是非常棒的两年时光。期待下一个两年!


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