23日i黑马农业线下沙龙活动现场可谓精彩纷呈，分享嘉宾和黑马会员一起贡献了一场精彩的对攻互动游戏。以下为现场互动提问实录。
23日i黑马农业线下沙龙活动现场可谓精彩纷呈，分享嘉宾和黑马会员一起贡献了一场精彩的对攻互动游戏。以下为现场互动提问实录。
参与者：黑马营二期学员赵翼、达哥老味道刘达、素心人大米常琪、花仙子花儿朵朵曹玉美、鲜享农业李茂昌
第一波高潮 问干货
定价渠道多少事，都付笑谈中……
显然对于农业创业者来说农产品如何定价、选择怎样的销售渠道是一件超级重要的大事。这不在23日农业沙龙活动的现场，有位参会者向现场最具文艺气息的刘达和常琪提出了自己的问题。
提问者：各位嘉宾辛苦了，我是邵氏良品的，我是做阿胶的，跟大家做的都不一样，我感受到中国现今的农业需要一群有良心的人做有良心的事。刚才有达哥的米还有素心人的米，请问各位，你们产品的零售价是多少?你们的渠道是怎么去做的?
刘达：零售价我的大米价格是50，因为我的平均亩产量只有430斤，平时应该是1000斤，因此我的价格也就比一般的农产品贵。我的黏大米现在是180块钱一斤，基于的逻辑也是如此，因为我们牺牲产量换品质。我的玉米是天丰28我自己的品种，做成玉米麸子，零售价是25元。
渠道，最开始走的是集客渠道，现在我要往家庭种植和电商走，而且一定是透明化的，我的企业要盈利但不是大盈利，我希望大家一块跟我来做这件事，所以我最终的渠道一个是家庭种植，一个是小的微信营销和电商营销。我可以说我产品的60-70%都是通过微信朋友圈完成的销售。我只做新媒体营销，从我开始卖到现在最少卖了200万，全部是新媒体，就是通过朋友圈、微信圈，大家都知道达哥这个人了。
我建议创业者一定要注意在没有任何能力的时候不要找这些电商合作，首先他看不上你，另外会让你开一系列的国内证明，而你开不出来，但实际上国内的检测有很多问题。
常琪：我们现在市场售价一斤是30元，产品就一款，因为是10月份成立的公司，我们只预订了10吨，基本都是B2B销售。网络有一部分，只占了20%，更多是之前的积累，还有政府采购。我这10吨米按照B2B的需求已经去掉90%了，我留下这10%是想尝试电商销售，包括微信营销，还有淘宝。京东现在正在谈，还没有上架，还有线下的太平洋集团的太平洋生活，他们做线下的零售商店，我们已经签了合同。目前也是商务渠道或者朋友圈子销售的比较多。
i黑马提炼总结：打开朋友圈，市场就在这里!
现场被称为“小米”模式做农业的李茂昌遭遇了挑战，提问者试图探索出鲜享模式背后的质检体系。
提问者：鲜享在中国三个地方有三块地，对农户的生产要求是什么?应该怎么生产?您的检测是怎么做的?
李茂昌：谢谢，这两个问题也是我想说的。我在三个地方都种植的原因就是为了产量，如果三个地方都达标了我会都收了。另外，我也会让同行去收，因为我做这个是为了带动农产品的推广，当然我做商业是为了赚钱的但我更大的目的是让农民怎么学会做农业，既能保证质量又能提高效益。
如果都不达标的话我会不收的，这时我会跟我的客户解释，告诉他我今年所有的黄瓜基地，三四月份这个产季的产品都不符合我们公司鲜享的标准，这两个月我是不供应黄瓜的，个别的人会说我还是想吃你们的黄瓜，这时候他主动提出我还是会给他配的，如果他不主动提出我会给所有的会员发公告，三四月份的黄瓜是断档的。
检测是这样的，目前在咱们中国对农产品的检测是很不标准的，我们的国标规定也是档次很低很低的，而且检测的项目也不全。所以，我们鲜享学习和借鉴了日本的一些标准，然后我们自检，为什么我们做产品销售的时候从来不做检测的宣传呢?因为我们没有说服力，但我们还是要做，我们自己心里清楚，有些特殊产品我们会拿到日本去检，我们自己要清楚这个东西到底达不达标，这是目前我们鲜享对检测的做法。
我们的检测不是说只检有没有农残，现在说的食品安全问题，大家一直盯在农残上，尤其是粮食类的，我们吃的都是它的种子，其实粮食类的农残你不检大部分是没有的，因为粮食本身用的农残就少，另外我们吃的粮食类的产品都有个果壳，磨成米了即使打了很多农药也是检查不出来的。在国内检测有个特点就是几乎不检查营养价值，也从来不给消费者做指导。所以这些东西是需要我们做农业、做农产品的人去普及、去推广的，这是我们的责任和义务。
i黑马提炼：高品质的农业不等于无农残。营养价值也很重要，是新的营销卖点。
新农项目何时拿钱融资?
新农业正处在门口，不少新农人都在问，我什么时候该融资?目前即将登录新三板的曹玉美女士回答了这个问题。
提问者：诸位都是在商场混了这么多年的人，今天我能看见花仙子本尊很幸运，因为我妈就是您的粉丝。因为大家都说，大家都知道拿了投资人的钱不是想干什么能干什么的，我也是养羊的，我不论斤卖，而是论只。我有个问题，我有特别好的朋友，跟我说我给你投资吧!我求你了!我想拒绝他，但是我可能拒绝他会失去这个朋友，您能告诉我什么时候开始融资吗?
(插播花絮：主持人笑称：这是要在黑马会活动现场认亲的节奏啊!该提问者严肃地回复，我今年36岁，我还是叫姐吧。现场吐槽会员：马上介绍给黑马会，我们这有不少项目都需要你朋友那样的投资人。)
曹玉美：农业企业嘛，都不是很规范，我上新三板首先是想让更多的人认识花仙子，其次我要让我企业规范，因为我农业企业国家的很多政策都能享受，增值税免、所得税也免，所以我可以透明，还有我要留住人才，因为我要发展，现在的问题是引进人才首先他会考虑我们在交通交通不方便，所以我要留住人才，我会把我的中层高管，包括我后面要上市，人才是我必须要做的，也是比较头疼的事儿。
融资这块，我现在拿我的花仙子万花园是做个实验，如果我花仙子万花园成功了，其实我能做很多园区，因为现在很多的农业休闲园区不赚钱，他们手里拿着这个园区其实就是个烫手的山芋。作为投资，如果模式好，通过投资扩大了以后，投资这块可控，但盈利点应该很高，因为大家现在有这种需求，现在压力大、环境又不好，想找一个有山有水，又能吃、又能学到知识的地方，其实不是很多。我未来要做个连锁的园区，以北京为起点，在北方延伸，因为我的优势在北方。我们做农业的其实天气问题是最头疼的，在北京花开了我就开园，花落了我就毕园。
第二波高潮 梦想与干货齐飞
支持商业进化的是创始人的道德情感，还是良性的规则?
在现场互动环节，黑马会会员党建周拿起话筒向现场的分享嘉宾提问。最终引发所有嘉宾关于商业模式的打造需要依靠什么的讨论和热议。请看精彩回放。最考验人性的环节，很精彩。
党建周：我原来是李总(李茂昌)公司的销售人员，我人生最大的财富就是有幸给李总打工从他身上学到最好的优点做人，我现在出来自己注册了公司，在新疆创业，我现在想把哈密瓜卖到88块一斤有没有可能?什么叫中高端市场?
赵翼：我觉得市场已经帮我们做好细分了，比如说诺亚财富，国内最大的高端私人银行，他大概去年有接近4万的用户，他最低的理财金门槛差不多800万人民币。也就是说，那个机构已经帮你做好最精确的细分了，包括住宅房地产品牌也一样，比如高尔夫球品牌，这些还是蛮细分的。比如说，我们最近跟雕刻时光有合作，原因很简单，因为那些文艺小清新会比较喜欢我们，比如我们跟果壳马上会有合作，因为200万科学青年们很喜欢我们。比如我们在3C咖啡，那边的都是互联网人群，我能算出来在北京、深圳两家门店里，互联网领域有多少人会接触我们品牌。所以，就是找这些合作伙伴合作嘛(就能找到你的用户)。
i黑马提炼：借力别人的定位，找到自己的客户。
由于88块钱这个定价的问题，引发了嘉宾的反问。
刘达：你为什么能卖到88块?你要给别人一个理由，这是最重要的，好比说我是怎么种植的、怎么运输的、怎么包装的，要跟人说清楚人觉得值88，人肯定会买，赵总说的这样的用户群肯定有的是，但你的产品要够88元。
党建周：我一直告诉我自己，我做这个事情是为了创造一个模式，然后我来种品牌、卖文化，就是按照这个路径出发的。
赵翼：我不是特别同意，你为什么要卖88呢?这是个巨大问号，我自己觉得毛利率是个最大的假象、最大的自我欺骗。其实，比如说茶的毛利率通常是蛮高的，大概70%，也就是说30块钱的东西大概卖100块钱，70%都在流通上面。所以，你平衡这个利益，一方面要照顾生产者要让他们可持续发展，但另一方面要照顾消费者，不是卖价越大越好，这点上我倒觉得雷军的低毛利率很对。所以我自己是蛮讨厌一定要天价的，我们当年做过很多荒唐事，卖价很高，反正我们自己是有反思的。
党建周：为什么卖到88呢?首先，我先告诉我自己，人都是有人性是有私欲的，但我人生当中有些小插曲把原来的私欲都革命化和升华化了，还有个最重要最麻烦的事是，我不是做传统农业项目的事情，我做农业是个工具，背后为了新疆太感性的东西在里面，而我说的哈密瓜品种是稀缺性的，最真正的哈密瓜，还有我要挣钱，挣钱干嘛?投资到南疆的小学教育改革，所以我需要钱，我主要是为了挑动新疆落后变革。
刘达：你不要仅做哈密瓜，我只告诉你一点，新疆能种出来的东西一定是中国最好吃的东西，所以不要仅局限于你的哈密瓜。
党建周：我希望打造一个模式，让很多想发财的新疆人富裕起来，我最大的目的是想把创业家、众筹、各位投资人嫁接到新疆，让更多有能力的人创业，这样我们新疆才会变化，靠政治家是不可以的，靠企业家是可以的。
话题到了这个阶段，党建周显得很孤单，因为大家都不了解他的项目，显得势单力薄，这个时候很感人的一幕发生了。
李茂昌：我必须支援他一下，他原来在我那做销售，我最失败的地方是放他走了。他做这个不是哈密瓜，他做的是一种感情和商业模式嫁接在一起，因为你们不太了解，其实新疆的哈密瓜已经快要绝种了，哈密瓜在本来的土壤上已经没法生存了，现在的哈密瓜都是用各种各样技术像工业一样指导出来的哈密瓜，所以现在市场上的哈密瓜真的要少吃，以后吃他种的哈密瓜。原种的哈密瓜现在绝对是没有了，不仅哈密瓜，咱们北京大兴生产的西瓜已经没有一个西瓜是在西瓜秧上长出来的了。
此时关于商业和情感诉求的讨论到了一个新的高度，大家在讨论支持一个项目发展的是创始人的情怀，还是良性的制度。赵翼、刘达等创始人都给予了真诚的建议。
赵翼：我再补充一点，好多年前吧，有一阵子，比如在朋友聚会的时候，我会介绍我在做茶，那时我会有天然的反抗，试图证明我们做的其实不是茶，做的是文化，试图这样做，但到今天为止我们就是在做茶，就是回归本质了，就是消费者不会为你的情怀埋单的。当然，这个话又会得罪人，我本来是要广结善缘的。我讲个观点，我们的逻辑跟别人的逻辑稍微有点不一样，我们是比较专注设计一个好的制度让坏人做不了坏事，我们所有的架设是接触的生产者都是坏人，那这个事情还有没有可能做好?
你看，日本40年前同样跟我们经历了最基本的食品安全焦虑，但为什么他的水平是最高的?这个民族40年间有巨大变化吗?其实不是，一个是企业家精神，另外一个是制度设计，我们叫授人以柄。可能我自己比较理性，我可能会天然的警惕那些道德上的一些东西，我会天然的有问号，我想大部分人对这个社会是有这种声音的，我觉得是有挑战的。
常琪：其实我觉得你提的第一个问题，如何把哈密瓜卖到88块钱，和你后面讲的想做的事是两回事。我也曾经走过这个弯路，我从外企到做农业，刚开始其实也是这种情怀，要保护环境保护农民利益才做的这个事情，刚开始我说我要做这个环保的事情所以请大家支持买这个米，但走过这个弯路你会发觉这两件事情其实是分开的，要么你卖这个米，然后你去做什么事是你的事儿，其实两者是不搭嘎的，我们不要扣那个大帽子然后做别的事情，别人不理解。所幸，就说我这个哈密瓜就是好吃，没吃的，我值这个钱，大家认可，然后你再拿这个钱去做那个事情我觉得比较好。
刘达：而且我想提醒大家，我们在座的并不是成功的企业家，我们是愿意把自己走过的弯路跟大家交流，比如我走过了三年可能其他人走的更长，这些年的酸甜苦辣希望跟大家分享，一定不是光环。比如最简单的，东北我前年来的粮食，我损失了一万多斤，受潮了，因为东北12度北京14度，就差两度，一定要守企业的良心，是不是生产环节当中出的问题，保证去年大雪把粮食都压在雪里了，只能雇人把雪里的粮食抢出来，找烘干设备烘干，可是烘干过程中味道损失了最少30%，十几万斤的粮食集中烘干是什么概念?这都是我们过程中遇到的困难，现在我们在找方式方法解决。而千万别感觉我们在座是成功的企业家，告诉大家我现在没挣钱，但我今年有决心肯定要翻过来，因为我有思路我就是敢跟大家说我做这件事，保证拿我的粮食去检测给我发回来，我保证百分之百的认同，就是对自己有自信了。之前的走弯路就是亏损成本，想跟大家分享的是这些，希望不要把我们神化，我们就是朋友，把我所有走过的弯路全告诉你，告诉完以后所有人都会感觉很舒服。
i黑马提炼：新农业是一种创新，所以要像互联网企业一样不断试错。
主持人：我想这也是我们黑马会组织这场活动的意义，让更多的新农人能够少走弯路。
第三波高潮 分享嘉宾VS投资人
新农人需要思考商业模式
参加本次新农业分享活动的，除了创业者，还有投资人。来自朗玛峰创投的高级投资经理王欣先生也表达了自己对新农业的看法。建议创始人不仅仅要重视产品，也要注意搭建商业模式。
王欣：我想跟各位说几句，咱们作为新农业的同仁，将来肯定是个爆发性行业，但是能活到那天才是成功的。因此，什么是成功的农业企业家?在座的这几位我就能看到，从这边开始，那边是属于初创期，这些都是有自己特点的，你们能看到他们的特点吗?实际上，这里面说是做农业的，实际没有几个做农业的，李茂昌是做IT业的，或者说是拿你的产品过来我去卖。我之前跟所有的创业者这么说的时候他们都不同意，因为他们都把他自己定位在自己的产品上，但你的商业模式决定了你的经营方式，因为我看到了你的文化、看到了你的亮点，你能够解决我的问题，这些才是别人埋单的要点，你的产品那只是一个我需要一个东西，但是我在哪都能买到，这一点不能够成为你的核心竞争力。
所以，想要生存下去，不是说简简单单的把你的产品做好，而是要把你的商业模式、你的附加值体现出来，这一点才决定着你能不能继续往下走，两条腿走，一条腿蹦着走是很危险的，曹玉美是最成功的案例，为什么有人追着给她投?因为她是多条腿走路，旅游、卖种子、吃喝玩乐，最成功的。
所以，大家不能一条腿蹦，蹦折了就是摔倒。所以，做新农业的人都要做良心的东西，那么你们的第二条腿在哪里?创造自己的核心竞争力。
新农人要学会选择
王欣先生的分享，引发了第二波讨论的高潮，就关于新农人如何融资，如何选择投资机构的问题，展开了热烈的讨论
赵翼：我补充一点，因为我发现会场有很多人问融资的事情，我们也拿了一些。我觉得，其实每天微信上有很多机构找我们，我们是蛮在意他的品牌的，但我们也是很谨慎的对待每一家来跟我们聊天的投资机构，坦率的讲我们是无与伦比的，甚至来之前我们都会做这家机构的简报，最新一笔基金的募集时间、规模、投资决策，投委会是哪些成员我们都非常清楚。
今天听了好多项目，无论养羊还是怎么样，我觉得有一点点资本崇拜，其实大家都没什么，但创业者功课要做好，这点特别重要，选对好的投资人伙伴是特别重要的事情，选错了就无比糟糕。
刘达：我想接着说为什么呢?刚才王总说的是投资角度，我想从农业创业角度，你做到一定程度的时候投资人会感兴趣，当你初创的时候没人关心你，只有你自我强大起来以后投资人才会关注你，所以我说做农人至少2-3年才有这个投资价值，真正做到有价值的时候投资人愿意投资的时候是一定你做成了，我觉得这是两方面，咱俩嫁接应该是这种嫁接，我必须先做到这儿了，如果我没有核心的东西你没法跟我谈的，包括复制性我可以告诉你我有无数的复制性，这样投资人会盯死你，农业是绝对的暴利，尤其是种子，做种业的人和做农业的又不一样，做种业默默无闻十几年才能出一个品种，一个简单玉米六代提纯六年，你们能坚持吗?这还不见得能是合适品种，五年可能全要全部重来，所以投资人一定要扎下来关注，你的目标是什么?如果你能理解我的目标，那你跟我谈的感觉是绝对不一样的，不是简单做一个销售平台，一定是包含别人跟不上的科技含量，这是我从种业公司的老板身上学到、感悟到的东西，我也可以说这么多年我阅人无数，天龙九这个创始人是情商、智商做到极致，能抗衡国外的唯一一个，我这朋友就是投资1千多万，坚持这么多年，今年他最少盈利一个亿
农业一定是个爆发性行业这是对的，可是农业投了4万亿下来跟打水漂一样什么都见不着，所以希望大家关注这个、抓住这个，或者我们有什么经验跟大家分享。
最后一个问题的提出者，是黑马会会员的阿尔金生物科技的创始人李娜女士提出的，她算是把我们黑马会的另一个功能展现出来了。
李娜：坐了这么久了，台上的各位嘉宾讲的我学习了很多，我做个简单的总结，我从你们身上发现了我的商机，你们都是我的合作伙伴。常琪主要是以卖米为主的，我也是跨界，我是从外企出来现在做的是新疆的农业，我自己有个几百亩地的有机红枣种植园，因为我学食品专业的，北京外企的资源可以卖卖你的米，您可以尝试一下卖卖我的枣。
达哥这边，我今天被你震撼到了，我在微信上关注你很久了，我特别尊重你的一个观点，因为我是新疆人，新疆兵团第三代人了，我记得我小时候吃玉米的味道，那边没有黏大米，但是有黏玉米，那种味道我现在找不到了，我支持你的种子溯源。曹姐，我们一定会亲自体验你们的花园。李总，我过来听了您讲了一半，我们这个有机红枣您可以尝试一下，看看有没有合作的机会。
最后说到乡土乡亲，赵总我也关注乡土乡亲很久了，各种渠道在讲这个品牌和文化，今天你虽然发言不多，但你今天所有的言论给我一个非常大的震撼，真正农大毕业的人出来做农业的产品，一定会有自己非常专业的见解，我认可你一个产品不能卖到那么贵，一定要回到本源，而且在我自己的红枣企业里我也是这么定位的，然后整个过程中的安全食品由我们把关。
入会地址：黑马会入会地址
解决问题，从发现问题开始，黑马新农业研究小组呼叫你。欢迎各地的新农业创业者参与到我们的新农业QQ群(群号： 371515190)，大家一起来研究，一起来发现。
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