R2Games贾瑞德:在欧美市场卖中国游戏的老外
佚名 佚名

R2Games贾瑞德:在欧美市场卖中国游戏的老外

“腾讯游戏要想进入北美市场,收购我们真的很合适。”贾瑞德(Jared Psigoda)说话夹杂着些湖南口音。这位来自俄亥俄州的年轻人,去年刚把公司R2Games的总部,从长沙辗转迁往深圳。如今办公室窗外就是腾讯。i黑马分享本文,希望对大家有所帮助。

“腾讯游戏要想进入北美市场,收购我们真的很合适。”贾瑞德(Jared Psigoda)说话夹杂着些湖南口音。这位来自俄亥俄州的年轻人,去年刚把公司R2Games的总部,从长沙辗转迁往深圳。如今办公室窗外就是腾讯。i黑马分享本文,希望对大家有所帮助。

“之所以这么选址,为的正是激励自己的团队。”他解释的时候,自己都忍不住笑了起来。在他看来,腾讯派往北美市场的那些人,看上去有些“水土不服”:除了几桩围绕游戏展开的收购案称得上足够成功之外,面对欧美市场,完全不似在国内或亚洲市场那么如鱼得水。

北美是贾瑞德的主场。他在那里运营着数十款中国研发的页游与手游;加上法国、德国、中东、南美、土耳其等市场,目前R2Games拥有超过4000万注册用户。

“但我们不卖!”他称自己有着更大的计划。R2Games成立于2010年,去年就实现了5000万美元营收。贾瑞德预计这个数字今年可以再翻倍。

创业就像一场游戏,只要还有其他玩家,为什么玩到一半就不继续了?

贾瑞德从小就喜欢游戏。1999年的时候,他开始在eBay上买卖游戏账号,自己玩一会,为游戏人物提升等级,或者收集几件高级装备,然后再放到自己的网站去卖掉。“500美金买来,1000美金卖掉。”贾瑞德那时才十三岁,已经通过这种小生意,为自己攒了一台配置很高的电脑。

上大学后,贾瑞德最疯狂的时候,经常一天二十多个小时,都扑在一款叫EQ2(EverQuest II,无尽的任务2)的游戏上。“我记得那款游戏,每天六点服务器维护,大概八九点的时候重新开放。我们就在这段时间内休息一会。”贾瑞德说,他曾率领自己的游戏公会,夺取世界首杀的荣誉:这不仅意味着必须无数次失败,再无数次站起来,最终战胜在常人看来不可逾越的首领怪物,还必须赶在全世界其他勇士之前,完成奠定胜局的最后一击。

贾瑞德挂科了。数学课,还有计算机课,而且连续两三学期没能通过。作为俄亥俄大学计算机科学的本科生,贾瑞德原本的规划是毕业后从事游戏研发。但他现在只能选择退学。

贾瑞德换了所大学,开始在美国俄亥俄州立大学学习中日韩三门语言。他想的很简单:这样就可以去韩国参加电子竞技比赛。他喜欢电子竞技,他喜欢挑战。当时,韩国选手电子竞技水平较高,常年在WCG等国际大赛上夺冠。“可惜我们学校大一大二没有去韩国的留学项目。”贾德瑞有点遗憾,决定先来中国看看,等高年级时再做打算。毕竟,中国电竞选手也常将韩国选手挑落马下。

结果此后四年,每逢暑假,他都会来中国待上三个月,直到2007年,开始在中国长住。“期间,我在南京大学修读了几门研究生课程。”本科毕业,贾瑞德仍然没有进入游戏行业。他参加了美国政府旨在培养公务人才的汉语旗舰工程。

“我和我的合伙人不一样,他在高中的时候,就认为自己以后一定会是上市公司的董事长。”贾瑞德却还不知道,自己能做些什么,“我的中文老师告诉我,如果光学语言,不去学点其他东西,以后我只能去做中文老师,或者做翻译。”他觉得应该再学点别的,于是在南京大学选择了社会心理学与网络媒体等课程。

在中国的这段日子里,贾瑞德渐渐发现,这里的游戏策划,非常擅长琢磨玩家心理,逐级引导他们游戏内消费。“全世界没有一个游戏策划在这一方面能和中国人比。”这是他后来参加北美一些游戏论坛,常向西方同行提及的一个观点。长年来,欧美游戏开发商过于注重技术发展,忽略了商业模式的创新,“千万别小看国内研发公司开发的游戏。”

贾瑞德理解为什么会如此。客户端游戏遇到了盗版的挑战。在中国,不少正版游戏至少售价50多元;而一张盗版游戏盘,相同的游戏,还做了汉化翻译,却只卖5元;有些甚至堂而皇之地在出现在店铺里。

“游戏公司要想赚钱,必须通过F2P(Free to Play)模式赚钱。”贾瑞德说,这就是为什么,当北美还在卖客户端或者点卡的时候,中国的免费游戏已经大行其道,开始利用虚拟道具收费了。

执掌宝开(PopCap上海团队)多年的Gwertzman,在去年一场游戏开发者大会F2P游戏论坛上,介绍《植物大战僵尸长城版》在中国的成功经验时,也说了类似的观点。几个月后,《植物大战僵尸2》便以游戏免费,道具内购的形式,出现在全球玩家面前。这无疑意味着PopCap认同了中国本土团队的尝试。最后,该作大获成功。对比五年前,该作一代尽管曾让Popcap赚得口碑,但由于盗版问题,游戏直接收益却并不高。

不过贾瑞德的第一桶金,离钱比这还要近。他提供的产品本身就是金币。

在南京读书的时候,贾瑞德有了自己的第一家公司,贩卖魔兽世界等各种网络游戏的虚拟货币。魔兽世界的金币,主要产自游戏任务奖励,以及击杀怪物后的掉落。金币工作室的做法就是雇佣大量人力,蹲在一个地点,机械地击杀怪物,拾取怪物掉落的金币及物品——这些可以视之为合法利用游戏规则。

贾瑞德把自己的工作称为“提篮子”,即从中国的供应商那里进货,然后转手卖给需要这些虚拟游戏币的海外客户。他并没有涉足生产环节。

“如果不是因为无聊玩起了游戏,可能就不会有今天的故事。”贾瑞德说,在中国实习时,他在一家制鞋厂做质检员,“我完全不感兴趣。做了半年,还是没弄懂这个行业。”他玩起了魔兽世界。这款游戏的虚拟货币尽管无法像其他游戏那么万能,但对新玩家而言,仍然多多益善。贾瑞德也不例外。他开始在淘宝上搜索金币卖家。

“太便宜了!”他看着屏幕上的数字,想起海外网站上魔兽金币的价格远远不止这个数。贾瑞德试着向一家德国公司发邮件,问是否需要金币,他有更便宜的货源。对方答应给贾瑞德一个机会,让他完成几单小额任务。贾瑞德完成得很好,于是后续订单源源不断地过来。

贾瑞德为了满足这些订单,最终,找到了那位合伙人。他比贾瑞德大一岁,已经在长沙拥有一家公司,专门销售这些虚拟货币。“这个行业基本上集中在长沙、合肥等二线城市。”因为金币工作室,完全是个劳动密集型产业。

没有门槛的行业就是红海。“同质化非常严重。”贾瑞德说,到最后,这个行业沦落到不得不拼市场,拼手段。“各种灰色手段。”他透露了一些,然后又摆摆手说,这是个灰色行业,已经淡出了,“那时候不是为了控制市场,而是因为有更大的想法,花了整整九个月的时间,从竞争对手那挖来了R2Games的第三位联合创始人。”这位年龄稍长的合伙人,其实也就刚过30岁,但已经在游戏行业打拼了十数年。

对这三人而言,创业即意味每天都扑在游戏上,通过团队合作,抢在竞争对手之前获得成功。就像贾瑞德曾经在EQ2取得世界首杀那次一样。

这一次,他们的竞争对手先行一步。“在虚拟货币交易领域,我们有一家老对手。”贾瑞德回忆说,当时这家公司向页游发行转型,拿《热血三国》,换了张西方魔幻的皮。页游换皮,往往指在同一套底层代码下,改变原作的美术设计及部分玩法。如果原作已获一个市场的验证,那么换皮之作的市场风险就要小得多。

“他们很快实现了数百万美元月收入。”三人合议之后,觉得不跟着做说不过去。“凭什么他们能行,我们就会不行?我们要做,就一定能做得更好!”贾瑞德坚称,两家公司在前一个时代的交锋中旗鼓相当。

2010年,R2Games成立,目标一开始就瞄准了北美市场。那里对页游的理解,尚停留在社交游戏阶段;尚未成熟的页游市场,流量价格也相对便宜。“中国游戏在那里本土化水平较低。”贾瑞德说,之所以别人把国外游戏引进来,自己非得把国产游戏送出去,还有一个原因是当时海外发行的国产游戏,翻译质量惨不忍睹。“怎么看怎么别扭。你对游戏感觉不好的话,策划再怎么好,也已经输在起跑线上了。”这是一个契机。

但现实不及预期。R2Games在成立一年半后才渐有起色。“我们第一款产品跟他们的很像,也是个策略游戏。”由于是联合运营,R2Games的分成并不理想。

“当时我们的想法是,先迅速找一款产品,试一下再说嘛。我们很清楚,前期肯定要交学费。”贾瑞德喜欢在句末加上“嘛”字,听起来显得语气轻松。事实上,在贾瑞德的学费交到第六个月的时候,R2Games收到了强制下线该游戏的律师函。

强制关服,游戏用户肯定会不满意。毕竟有不少用户已经在这款游戏上花了大量金钱与时间。贾瑞德不得不通过信用卡公司,向受关服影响而遭受损失的玩家退款赔偿。

幸运的是,R2Games当时正好签下了《魔神战纪》。这也是公司的第一款独家代理的游戏。“第一款游戏下线,第二款游戏就上线了。”贾瑞德说,公司给了老玩家很大的优惠,竭尽所能地将用户导至新游戏。此后,尚无太大影响力的R2Games,软磨硬泡几个月,又签下几款游戏,加之《魔神战纪》业绩不错,这才稳定下来。

《神曲》成为R2Games快速增长的节点。这款由第七大道研发的,广州Proficient City, LTD.独家代理的游戏,创造了中国页游海外发行的记录。2012年9月,《神曲》北美版上线。2013年2月,北美注册用户逼近1000万。而贾瑞德称,R2Games平台英文版《神曲》高峰时,月收入能达到300万美元左右。

一年之内,R2Games的年营收,就从前年的800万多美元,攀升至去年的5000万美元。“说到底,我们的成功还是因为《神曲》是一款好游戏,而我们抓住了机会。”贾瑞德说,而且推出的时间非常合适,当时北美页游市场基本上还只是策略类游戏,而欧美玩家在端游时代对这类RPG(角色扮演)有着浓厚的兴趣。

“最后才是我们运营的好。”贾瑞德说,R2Games团队身上流淌的是湖南基因,“要么不搞,要搞就得猛搞嘛。” 那时候开始,在R2Games英语平台上,《神曲》已一天开放一个服务器的速度扩张着,现在已经开了接近500组服。这在当时的北美市场难以想象。

《神曲》一度占比R2Games整体营收的大部分。对游戏运营商来说,这反倒成了难以承受之重。国内也曾有运营商,因为失去一款游戏的代理权,最终湮没在视线之外。去年年底,R2Games才把这一比例降至合理比例。

“《神曲》大热之后,我还以为国内会有不少研发公司跟风,做些题材较适合海外市场的产品。”贾瑞德却发现当时国产页游公司推出的产品,以传奇类为主,“这无论是从题材还是玩法,都不适合欧美玩家。”

贾瑞德尝试过在欧美市场逆势推广中国味很浓的页游:《倚天》与《秦美人》。“中国很牛的页游,百分之八九十都是三国、武侠、西游等题材的。”所以贾瑞德决定试试,将这些玩法上不适合的游戏还有题材,介绍给欧美玩家,“我们当然清楚,在中日韩或者东南亚发行这类游戏会更成功。”但这不是R2Games想要的,“同样的题材,大陆做多少,大概就能估算出,在韩国或者港澳台能做多少。但欧美市场却难以这么推算。”

贾瑞德还记得当时翻译武侠类RPG时的痛苦。“没有对应的词可以用。” 他还抱怨国产游戏在设计UI时,很多地方只能放2个汉字。“如果推向海外,你得做好重做UI的准备。”他说。“还好我们上海有一个来自于十几个国家的本土化团队,以老外为主,有好几个中文都比我好的。”

贾瑞德的尝试有所收获。“也不至于完全不能做。”两款游戏分别取得了50万美元与80万美元月收入。赚不了大钱,早在他的意料之中,但这并非毫无意义。“玩家不会说,我不喜欢三国或者武侠的世界观设定。”用户反馈表明,他们更在意玩法:欧美玩家不喜欢自动化程度过高的游戏,这样就失去了操控感;而这又是国产页游普遍存在的问题。

今年,R2Games又签下了三四款更适合欧美玩家的页游大作。“我们刚上线一款上海游族研发的游戏,叫《女神联盟》,在国内,它也是大几千万级别的产品。”上线一个星期不到,这款游戏在我们自己平台,不包括其他平台就创造了3万美元的日收入。这让贾瑞德对今年的营收持乐观预期。“至少破亿”他说。

但贾瑞德预料到,很快将遇到国内公司的挑战:“国内利润越来越低。在这个时候,你就要找新的渠道赚钱。而现在北美的钱还比较好赚。”事实上,不少公司早已出海,昆仑万维占据了东南亚较大市场份额;游族网络与37wan,已经宣布进军北美。

贾瑞德相信R2Games已取得的业绩,会让国产页游放心将产品交给其代理。另一方面,R2Games也开始强化平台的概念,采取成就系统等游戏化要素,与公会聊天等社交系统来提高用户粘性。“肯定不能做那种全靠买用户的平台,因为用户肯定越来越贵。”贾瑞德统计过数字,在《神曲》上线后,整个海外市场的广告成本翻了几倍。

同时,R2Games开始从北美市场向全球市场布局。目前,公司的发行平台已经覆盖英语、法语、德语与阿拉伯语,土耳其语与葡萄牙语也会在今年开始运营。“今年会先进土耳其巴西市场。”去年3月,R2Games在上海设立了分公司,招募外籍员工,以满足中国游戏海外本土化需求。

目前,R2Games拥有30%的外籍员工。贾瑞德则称正着手垄断这批汉语比他还要好的人才。他将国产游戏海外运营视为文化出口事业。双语能力,以及对文化的理解,则是促成异文化市场交易的硬通货。“特别是中东国家,我们得反复审查游戏内容,避免诱发争端。”贾瑞德说,自己需要不断与研发公司沟通,让这些游戏更为本土化。

去年9月,R2Games总部也从长沙迁往广州。两周后,又从广州迁往深圳。“广州深圳研发都多,深圳有很多好的合作伙伴-环境也比较适合我们这种国际化的公司。”贾瑞德选择了用空间换取时间。

而在广州,几位创始人又成立了一家研发公司。短短四个月,他们就聘用了百余名开发人员,同时筹划研发五六款手游。

“对我的合伙人而言,不存在‘保守’这个词,”贾瑞德说。“未来几年,如果一个游戏公司没有移动业务,即使不说没价值,也会大打折扣。”贾瑞德一再提及的那位合伙人,就是这个着眼未来的人。而贾瑞德自己,则为R2Games寻找具体路径。

他自认为,他与那些不需要懂游戏,只要有流量就可以赚钱的平台级公司不同。“我们最终的梦想,也是打造一款足以让玩家记住我们公司名字的大作游戏。”

但在那之前,贾瑞德需要通过其他试炼。与公会斩获首杀荣誉,必须符合游戏框架协议一样,R2Games需要在合规的前提下,步步为营,完成最后一击。而近期的招聘信息显示,贾瑞德已将熟悉香港证券市场法律与财务要求的精锐力量招至麾下。


游戏
赞(...)
文章评论
匿名用户
发布