【案例】Garrett Gee告诉你:如何在融资谈判中取胜?
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【案例】Garrett Gee告诉你:如何在融资谈判中取胜?

Garrett Gee和他的联合创始人在硅谷人的眼里绝对算是一个菜鸟。他们一共三个人,都是来自犹他州的摩门教徒,毕业于杨柏瀚大学计算机科学和设计专业,当然,也是他们第一次创业。不过你绝对想不到,在他们A轮融资

Garrett Gee和他的联合创始人在硅谷人的眼里绝对算是一个菜鸟。他们一共三个人,都是来自犹他州的摩门教徒,毕业于杨柏瀚大学计算机科学和设计专业,当然,也是他们第一次创业。不过你绝对想不到,在他们A轮融资的时候,吸引了四面八方的投资兴趣。

他们开发了一款全世界最无聊的产品:Scan,一个二维码生成器和一个附带App应用。企业可以下载他们自己的二维码,然后为他们的客户提供优惠券团购,或快速新增社交媒体粉丝。

Scan并不是市面上第一个二维码生成器,但是由于它是一款非常易于使用的产品,因此获得了一定竞争力。他们为客户提供了一个可连接社交账户的附属移动App,这款应用可以进行二维码扫描。

这家公司所做的的确非常有用,但也挺无聊的。不过真正有趣的故事是那些他们没有做的,那就是放弃从硅谷筹集A轮融资。Scan公司的几个联合创始人决定绕过湾区的机构投资人(虽然他们可以从那里获得融资),直接从一家国际公司获得了资金。今天,他们宣布获得了Entrée Capital公司700万美元的A轮融资,而这家投资公司总部位于伦敦。

他们获得A轮融资的故事仿佛像过山车一样疯狂,也许在创业者的生命中只会发生一次。但是这个故事的闪光之处在于,它也许能给其他创业中的人们提供一些有用的经验。

Scan决定进行A轮融资,并非是因为需要这笔资金,而是因为他们的App应用发展迅猛。在他们推出安卓版本之后的四天,下载量就突破了600万。当不断有投资人接触他们时,Scan决定利用这种优势,提高公司的资金储备。

Garrett Gee需要在七天时间内筹集300万美元的资金。他两周时间内和投资人连开了48场会议。在数轮会议结束后,他达成协议,开始和一家知名风投公司谈判具体的投资条款。Gee没有透露这家风投公司名字,Scan有一个月的时间考虑这些投资条款,在截止日期前签署协议。

但这时Gee通过AngelList收到了一封来自伦敦的电子邮件,发件人是Entree Capital公司。Entree在AngleList上看到了Scan公司的资料,并寻求在二维码领域进行投资。(附注:谁会专门在二维码扫描领域进行投资啊?)Gee和他们通了电话,在前前后后谈了一个小时以后,这家投资公司决定为他们提供500万美元的资金,但是要Gee飞赴伦敦面谈之后才能最终确定。

这就是AngelList:只需短短的一个小时,就能在全世界范围内匹配投资人,而硅谷的投资似乎还没有准备好和他们竞争。 AngelList可以帮助初创公司进行融资,主要集中在种子轮,但是他们现在推出了全新的Syndicates项目,步步为营,开始越来越多地涉足企业后几个阶段的融资。

Gee也觉得应该去一趟伦敦,但是他犯了一个致命的错误。他告诉了硅谷的投资人自己要去伦敦见另一家公司。虽然Gee也许只是想免费去一次伦敦,顺便看看其他投资机会,但是硅谷的投资公司开始担心起来。他们不想失去这次投资机会,于是他们把签约时间提前,只留给Gee一天时间做决定。

接下来的事情,就像是电视剧“24小时”那样。但是故事的内容并不是什么炸弹或恐怖分子,但是时间开始一分一秒六十。Gee和他另一位联合创始人跳上了飞机(还有一个联合创始人没有去,是因为他没有护照,这就是悲催的美国…)在伦敦机场,他们见到手举他们名字的接机人。

接机人把他们俩带到了一栋门口停满了高级跑车的大厦前,Gee回忆说,“我们面面相觑,‘这是什么地方?’”这时,一个穿着内衣的女人走了出来,身后跟着一个满身纹身的大家伙。Gee说道,“那个人走出来,我们的表情像是说,‘这是Entree Capital吗?’而他的样子则像是在回答‘这里像Entree Capital吗?’”

“我们的电话没办法用,因为我们身在伦敦,我们在想也许要被人痛扁了。”不过,他们迅速找到了一家网吧,并给Entrée Capital公司发了邮件,很快他们收到了回复:原来伦敦有两个相同地名的地方,而司机把他们带错了地方。

于是他们到了真正的Entrée Capital公司(那里没有跑车,但是一个不错的地方),终于和投资人见到面。他们非常合得来,Gee非常喜欢伦敦的风格,因为他们和典型的硅谷投资人完全不同。

“我们意识到,如果我们在美国,如果想和Tumblr或Facebook取得联系,我们种子轮的投资人一定有一些人脉可以利用,但是如果我们到海外……”Gee的声音开始变小,“我们用户有45%位于美国本土,但是另一大半则在美国以外。因此这让我们打开了对外面世界的眼界。”

创业者现在对于投资人、甚至是对资金的依赖越来越少,因为好的企业创始人能在任何地方筹集到资金,但是他们对于人脉,专家意见,以及国际化的投资人的热情却开始升温。在国外开公司,而湾区也不再是企业创始人的首选之地,这不仅能获得全球范围的扩展,更有机会进驻到其他市场之中。

Gee和他的另一位联合创始人Ben Turley相互看了一眼,他们告诉Entrée Capital,在美国已经有一家知名投资公司已经和他们完成了谈判,虽然他们非常喜欢Entrée,但是如果要Scan接受Entrée的投资,必须要提供有竞争力的投资来击败那些硅谷的投资公司。

噢!另一个好策略:Scan和硅谷的投资公司有保密协议,因此Gee没有告诉Entrée具体的投资条款有哪些。如果这家投资公司真的想给Scan投资,那么他们很可能会盲目的虚报交易价格。

他们在伦敦一起吃了顿饭,然后准备离开。Gees告诉他们美国的投资公司和他们有条款约定,截止日期非常短,因此希望可以尽快得到Entrée Capital公司的回复。而Entrée Capital则告诉他们,会在第二天早上来找Gee。“不,你们不明白,我们必须在八小时之内得到答案。”Gee说道。

四十分钟之后,Entrée公司的投资人给他们住宿的酒店打了电话,然后花了三个小时商讨具体的投资条款。Gee和他的联合创始人Ben Turley一无所知,因为这是他们首次创业。Gee在他的大腿上放了两台电脑,一台用Skype和他们另一个在美国的联合创始人通话,另一台用 gchat和他们的律师以及AngelList创始人兼Scan种子轮投资人Naval Ravikant沟通。在Gee的另外一只手上拿着电话,电话那头是Entrée Capital公司。

“他会说些我完全不明白的词,我不得不打电话咨询我的联合创始人问,‘员工期权池’是什么意思?”Gee说道。而他们另一个联合创始人Turley则在床上翻来覆去,不停的问道,“还没完吗?还没完吗?”

对Entrée来说,他们没有太多机会做到一些应有的注意,也没有太多时间放弃这次投资,Gee在一步步的推进。毕竟,他是光脚不怕穿鞋的。因为他手上还有另外一家硅谷投资公司,如果这家不行,Scan还可以获得另外一家公司的投资。

女士们,先生们。这就是一种谈判的方式。如果你是一名企业创始人,这对于帮助你拿到一份投资是非常有用的,因为你手里已经有底了。如果你能够不在意谈判对手,那么在谈判中就会获得优势。

尽管当时的情形很紧急,Scan还是获得了更高的估值,对方又给他们多投了200万美元,实际上也许他们还能获得更多。他们手上握有两家投资公司,最终得到了自己需要的那一家。

当然,这种公司之间的战争也给硅谷带来了一定威胁。风投公司不再扮演最重要的角色。实际上,在那天结束时,他们也用了一样的技巧得到了对自己有利的条款。权力是重要的,但是Scan还是牢牢抓住了自己的优势。

挂断电话已经是凌晨三点了,他们在酒店里完成了签字,盖章,交付,最后还跳了一小段胜利之舞。而那家硅谷的投资公司最终没有能够实现这笔投资。“他们挺痛苦的,也许我该跟他们致个歉,”Gee说道,“因为这是你应该说的,如果有人非常喜欢你,想和你一起工作,最后没有成功,你也许该说:虽然我们分开了,但是你们真的对我非常重要。”

“三个犹他小镇的男孩有了一个创意想法,然后构建了一个产品,把它推广到全世界,然后通过AngleList获得一家来自伦敦投资公司700万美元的融资,”Gee说道,“这真像是一个网上约会的故事。”


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