搞农业,不会设计商业模式很危险!
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搞农业,不会设计商业模式很危险!

在农业领域,会不会设计商业模式,非常关键!这一行的成功者,往往是商业模式创新的领军人物。因为行业中各利益相关者特别难搞掂:上游供应商多为高度分散的农民,诚信意识不佳;下游消费者品牌忠诚度低、价格敏感度高。但也有很多成功模式,如连坐模式、利润锁定模式、担保公司模式等。

在农业领域,会不会设计商业模式,非常关键!这一行的成功者,往往是商业模式创新的领军人物。因为行业中各利益相关者特别难搞掂:上游供应商多为高度分散的农民,诚信意识不佳;下游消费者品牌忠诚度低、价格敏感度高。但也有很多成功模式,如连坐模式、利润锁定模式、担保公司模式等。

在农业行业,企业商业模式的创新尤为关键。而其中的成功者,往往是商业模式创新的领军人物。

随着中国农业进入转型加速期,2008年来,农产品“批发价格指数”一直呈振荡上升的趋势,很多农业企业开始崭露头角。但是,如果用波特的“五力竞争模型”来分析农业企业,就会发现大多数企业处于不利地位。

一是和供应商的议价能力低。农业企业的上游供应商多为高度分散的农民,但他们诚信意识、履约能力不佳,对价格敏感度高,因此企业无法建立稳定的供应商体系。

二是和购买者的议价能力低。农业企业的下游客户多为消费者,他们的品牌忠诚度低、对价格的敏感度高。而且,企业的品牌建设投入大,进入销售渠道特别是商超的成本高,资金占压严重。

三是新进入者的威胁。从市场进入壁垒看,中国农业资源高度分散,农地资源流转政策法规不健全,导致同行业的竞争对手众多。

四是替代品的威胁。农产品的种类众多,消费者的热点不断转换,农产品的价格波动大。

五是行业内现在竞争者的竞争。农业企业面对不利的竞争环境,既要准备大量的农产品收购资金,又要巨资投入养殖、屠宰、加工、仓储、物流等设施,建立稳定的原料基地和生产加工基地。从经营风险角度,农业企业要面对气候、疫情及上游农产品原料价格的波动,无论是企业自身还是投资者,都是压力大、回报低。

本文所说的农业企业,是指从事种植、林业、畜牧业、渔业、农产品加工和围绕现代农业服务、与现代农业相关的农业产业化企业。接下来,我们通过若干案例,讨论如何在这个行业中创新设计商业模式。

与农民交易的模式

企业与农民的交易方式,通常是在租赁土地后,反聘农户进行种植或养殖,企业提供种子、化肥、农药、种畜、饲料等,并签署“农产品收购协议”以锁定收购价格。想要以此与农户建立起独家的、稳定的供应关系。

但是常常事与愿违。由于农产品的价格波动大,农民往往在农产品价格高时卖给出价更高的买家,而在价格低迷时要求企业履行协议以保证其收益。相关法律手段很难对违约农户进行有效制约,因此如何通过商业模式创新,锁定与农户的关系,尤其关键。下面以几个案例来说明。

重组轮种模式

某蔬菜出口企业与农民签订“土地租赁”协议,再反聘农民种蔬菜。但农民仍将土地看作是自己的,不仅不按照企业的规范要求生产,还偷偷将产品出售给外部买家。为此,该企业采取的措施是:重新组织,进行轮种。

企业将农民从自家土地上调离,并且一年一换,以强化农民“被雇用”的意识。同时在蔬菜成熟期,组织人手看管、巡逻。并在政府支持下查处、解聘私下出售农产品的违约农民。通过几大措施,稳定了供应关系。

同村连坐模式

一家水果企业成立农业合作社,组织农民以土地入股,在设计时有意识地安排农民以“整村建制”的方式加盟。然后选出该村最有影响力的大户作为管理者。一旦出现农户偷卖产品的情况,则取消整个村子向企业出售农产品的资格。因而,违约农户就会被同村人指责。

当然,在惩罚期过后,企业会允许守约村民以其他形式出售产品给企业,但对违约者的处罚则是终身的。

但是这种做法仍然没有从利益角度来锁定关系。

“利润锁定”的模式

在养殖业中,企业通常预先锁定农户的利润,来稳定与农户的合作。比如,许多鸭肉生产企业组织委托农户进行放养,并提供支持。农户以“记账方式”从公司获取鸭苗、饲料与药品,并进行饲养。在农户交付成鸭后,公司按约定的收购价格,扣除相关成本,并保证农民一个固定利润(如每只鸭子1.5元),来实现利益的锁定。但按只数计算利润,养殖户会产生惰性,不重视鸭子的大小,企业的边际效益递减。

而有一家养殖企业对计价方式进行改进:根据料肉比(即畜禽每增重一千克所消耗的饲料量)来结算。具体来说,先根据“料肉比”对同一批交付肉鸭的农户进行排名,选出排名靠前的70%农户,并将这批农户的最后一名作为标杆,作为本批肉鸭的单价。比如,按该农户的养殖成本加上每只1.5元的利润,计算出总金额,再拿它除以肉鸭的总重量,即得到此批肉鸭的单价。

每次核算后将数据公布大众以示公平。农户对这种公开公正的结算方式非常满意。而且,少数优秀农户每只鸭子的利润超过了2元,农户的积极性也高涨。

还有的养殖企业为避免农户出售产品给第三方,在提供种禽、种畜时,大幅度提高价格,导致农民的成本高于产品的一般市场销售价格,同时在最后结算时保证农民的利润,这样减少了农民违约向第三方出售产品的风险。

总结这些措施的本质就是:加大对农户违约后所受到的经济和精神惩罚的风险,同时以较稳定的利润吸引农民,以及用质量提升下的超产奖励来激励农民,通过长期稳定的契约关系来锁定与农民的合作。

基地建设的资金来源

提升农产品的自产比例,可以稳定企业的上游供应。但是,在农业行业中,屠宰、养殖、种植基地的投入巨大,而回报周期长,风险也很大。

基地建设的资金来源,也是一个难题。如果仅仅依靠企业的利润,往往很难支撑。而一旦占用企业的收购资金来建设基地,对企业的打击就是不可挽回的。例如,某知名鸭梨汁生产企业,挪用了流动资金用于基地建设。而预先安排好的银行贷款,因为被银行挪用给他人,导致企业没有足够的资金收购原材料,因此企业在一年内没有充足产品供应市场,一蹶不振。

其实,利用农业大户资源,来进行基地建设,则是个有效的办法。而且,随着中国农业集约化、规模化发展,农业资源将逐步集中。因此,占有优质的农业大户资源,是企业制胜的关键,也是树立进入壁垒的利器。例如,某养殖企业,养殖场的固定资产投资,由农户自行投资一半,再由企业担保下,银行配套剩下一半的贷款。而且公司还承担一半利息。

六和:担保公司模式

企业作为担保人,风险仍然不小。中国饲料行业的“六和集团”,则设计了一种“担保公司模式”。

六和于2007年成立了“滨州和兴牧担保公司”,注册资金为2000万元。该担保公司可担保的资金额度,是其注册资金的五倍,即一亿元。而这笔钱,可建设约400栋标准化鸡舍。而且鸡舍建设完毕后,农户还可以继续从担保公司获得担保,从银行处获得流动资金。根据鸡鸭的养殖周期,一年可周转6次,即形成6亿元的流动资金。

在解决了基地建设的资金后,六和再通过旗下的饲料厂、冷藏厂、种禽场、兽药厂,为养殖户提供整体解决方案,其中包括场房基建、保姆式技术服务、质优价廉的种畜禽和兽药等等。

获益于此,六和的销售收入快速增加。2006年的收入约为98亿元,2010年则上升到507亿元!

从上述案例可以看到,从传统的企业直接投资或与农户共同投资建设基地,到六和成立担保公司,放大杠杆为农户担保,商业模式在一步步创新升级。

对冲农产品价格波动

如何应对农产品价格波动的风险,是企业必须要面对的难关。大多数企业的办法是,将价格向下游传导。但这种随行就市的方式,会导致企业在竞争中处于被动地位。而一些企业则通过商业模式的创新,来应对这种风险。

“建立仓储基地”的模式

为了应对原材料的价格波动,一些企业在仓储建设上下工夫,建立保鲜仓储,以在农产品低价时收购,高价时出售。但是,仓储基地的建设成本和运营费用都不低。但以下这两家企业的作法,倒有值得借鉴的地方。

某大型农产品深加工企业,其产品主要是鲜玉米食品、饮料系列。它将国家兴建的防空设施,改造成亚洲最大的冷库,可储存玉米两万吨。这些冷库,不仅有效对抗了玉米价格的波动,而且运营成本也较为低廉。

而另外一家水果企业,则在自建的冷库周边,建了普通仓储及农贸市场,将冷库业务与商业地产相结合。再通过商业地产项目的收益,低成本拥有了自己的仓储能力。

对产品进行深加工,提高附加值

深加工的产品,不仅附加值高,往往也具有更强的抗风险能力。我国红枣行业的龙头“好想你”,就是通过这一方式,来应对价格波动的。

“好想你”的原材料成本最大,占销售总成本的77-87%。因此,它通过以下三种方式,降低原材料的成本,来应对价格波动。

一是产品深加工。“好想你”开发了深加工产品枣干和枣片,原材料成本占比分别降低到65%和27%。

二是产品高端化。新疆是我国的高端红枣产区,虽然采购价格高,但毛利率更高。比如,公司以每公斤25元所收购的红枣,毛利率通常为25%。而以每公斤35—40元收购的红枣,毛利率则超过了30%。

三是自建基地,平滑价格波动。公司在2011年自建的生产基地已经超过5000亩,2012年将再增加1000亩。

“套期保值”模式

而一些企业利用“金融工具”对冲,也是一个富于创新的办法。它们利用期货市场,实施“套期保值”来规避价格波动风险。只要策略得当,就能够发挥很好的作用。

例如,“北京大北农科技”的主要业务是饲料开发、生产和销售。其原材料主要是玉米、豆粕、油脂、米糠、棉粕、菜粕、面粉等,占比为40%左右。为此,公司利用期货市场,买入相应数量的期货合约,规避现货市场价格上涨而导致采购成本上升的风险。

2010年公司预计玉米、豆粕等用量达到45万吨以上,为此它在期货交易所买入相应的期货合约,总量不超过5万吨,占2010年原料预计用量的10%,保证金不到2000万元。最终,尽管当年公司所采购的玉米、鱼粉的均价分别上涨了16%和37%,但由于它在期货市场上赚了钱,对冲了现货市场的成本上升。当年公司饲料产品的毛利率仅下降1.5%,这部分得益于它的“套期保值”举措。

成熟的企业,必然要介入期货市场。而传统的“公司+农户”模式,将会发展成为“公司+农户、基地+工厂、期货+订单”的新型农业模式。

农业企业:管理越规范,越容易脱颖而出

农业企业在管理上越规范,就越容易与其他竞争对手拉开差距,并利用资本市场,取得更大的竞争优势。

在农业行业中,企业在财务规范上存在不足,上市公司也屡曝造假丑闻,这与该行业的特殊性有关。因为企业的存货,主要是大量的农产品,不容易测算和盘点。而且农产品的采购和销售,多为现金交易。同时国家的税收扶植,也导致企业的造假成本较低等。

还有一些企业,由于财务意识淡薄,产品销售合同与财务账目信息不一致,无法向投资者说清楚企业经营与财务状况的勾稽关系,这使它们很难和资本市场有缘。

我们从“雏鹰农牧”现金结算比例的改变,来看它如何提高管理水平,并最终登陆资本市场。公司主要经营生猪和鸡的养殖,其采购对象和销售对象多为自然人,比如农户、种植户和中间商等,因此现金结算量较大。2007—2008年其采购额中,现金结算比例超过85%。在销售中,现金结算比例也超过96%。

但此后,公司下决心规范自身管理。在采购方面,增加“法人供应商”,并逐步选择经营规模大的供应商长期合作,同时要求它们给予一定账期,并采取银行转账或汇票等方式结算。公司2009年采购的现金结算比例为42%,2010年上半年则降低为27%。在销售方面,同样要求客户采取“银行转账”方式结算。客户上门提货时,财务人员与客户一起到银行将货款提出,再存入公司账户。2009年,公司销售的现金结算比例为61%,2010年上半年则降到5.7%。另外还制定了采购和销售的内控制度。

这些改革与创新,不仅使“雏鹰农牧”获得了投资者和证券监管部门的认可顺利上市,也使得它脱颖而出,成为相关领域的龙头企业。


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