玩转企业级市场,开放才有春天
孔明明 王方 孔明明 王方

玩转企业级市场,开放才有春天

市场的未来在小微,但用何种模式服务于海量的小微,畅捷通、云智慧的玩法都是开放,要么基于技术云平台做成Saas模式,为小微提供随时的可扩展的服务;要么建成一个开放的生态系统,让善于服务小微的企业都进来,自己收取过路费,比如云智慧。

i黑马: 当传统经济举步维艰,当中国进入大众创业时代,那意味着小微企业在整个经济生活中的地位越来越重要。而原来那种搞定电信、银行等客户,卖出高价,一吃吃一年的玩法已彻底破产,市场的未来在小微,但用何种模式服务于海量的小微,畅捷通、云智慧的玩法都是开放,要么基于技术云平台做成Saas模式,为小微提供随时的可扩展的服务;要么建成一个开放的生态系统,让善于服务小微的企业都进来,自己收取过路费。云智慧是前者的技术流玩法,畅捷通是后者运营流的玩法,但核心是相同的,都要开放,开放才有机会一起发财。

畅捷通的艰难开放

畅捷通是一家“小型企业管理云服务与软件“供应商,专为企业提供财务、进销存等系统,曾依靠数款产品打下江山。据CCW报告显示,2013年在国内小微企业软件市场,畅捷通的市场份额为3.8%,收入排名第一。然而,随着大量小微企业的兴起,几款标准化产品已经难以完全覆盖。

10月18日,畅捷通推出T+开放平台,把自己变成一个“App store”,所有第三方开发者,都能提交专属应用。通过这种方法,畅捷通希望服务更为广范的用户。

数款产品打天下 已难行通

过去四年,畅捷通依靠5大系列产品,把营业额做到了3个多亿。但如今,想要满足所有小型微型企业的需求,原来产品完全自研发的模式就有一定的局限性。

“前段时间,我到长春走访一个客户,他做的是羊肉加工,从新西兰进口,屠宰切片后,送到每家每户。想把羊切成肉片这样一个流程管理起来,问我有没有管理软件?”畅捷通总裁曾志勇说道。近两年,互联网、移动互联网,把工作场景改变了,标准化产品越来越需要有个性,个性化的流程和应用也越来越多。

他曾经一度很疑惑,自今年6月上市以来,公司收获的不只是信心也有压力,怎么样才能服务更多的小微企业?“以江苏省为例,每年的新创办企业超12万,这些企业所在的领域,只用标准产品没有办法完全覆盖。”曾志勇表示,原来的软件企业很强势,要求客户的机器必须多大内存、CPU多少。但现在,小微企业的工作介质是手机,屏幕大小几寸的都有。

“设计思维上说,传统的管理软件(涵盖财务、进销存、生产等等)是基于流程,是有层级的。但互联网、移动互联网的工作场景不同,基于沟通、分享、协作,它是去中心化、扁平化的。”

做好基础、核心一环 其余开放

若还按此前的思路走,畅捷通只能眼看着新客户流失。终于走到这一步,10月18日,畅捷通把平台(T+)开放了。

原来产品主要是5大系列,开发者只有自己,而现在,T+引进了第三方开发者,成为一个平台,就像App Store一样,可以提交各种应用。“既然无法完全满足所有企业的业务需求,那我们就把最基础、最核心的做好,其它环节交给别人去做。”曾志勇表示。

在产品上,畅捷通开放了三大工具。OPEN API(开放接口),业务类适合电商线上线下对接,财务类适合餐饮、建筑地产;RAP(快速开发工具),包含很多自定义功能,适合客户个性化需求开发;SDK(二次开发平台),适合于开发能力强的伙伴等。

然而,许多开发者都是小公司,企业管理者用的话,还是有点担心。“我们建立了一套审核体系,放上去的产品,基本条件均已被我认证过。”曾志勇说。

分销是畅捷通的主要业务模式,下一个阶段,渠道也会开放。据招股说明书显示,截至去年12月31日,畅捷通拥有2000多家渠道。

到第三个阶段,用户资源也将开放。据了解,畅捷通目前线下有100多万用户。另在线上还有63万注册人员,每天注册的用户超2000个。

别追求太高利润 追求用户

T+平台开放后,大量小微企业将入驻,这是一个增量市场。

“我感觉,整个公司在发生良性变化,尽管我的客户没有变,还是小微企业。但跟客户的互动更频繁了。”曾志勇向i黑马回忆,“国庆节前做客户验证时,我们一款产品的研发人员大概20-30人,分成几个小组,与全国各地的用户在一起,帮助客户开发软件,这在过去是没有的。”

在商业模式上,畅捷通也从追求利润,转变为追求用户。“今年上半年,我们业绩不错,接下来我们要把用户做起来。”曾志勇表示。

近三年来,畅捷通的财务状况好得惊人。据招股说明书显示,2012-2014年间,畅捷通产品综合毛利率分别达91.9%、89.2%、91.3%,净利率为41.5%、36.0%、38.5%。

今年8月底,畅捷通发布中期财报,上半年实现收入约1.86亿元,利润高达约7000万元。主要产品为T1、T3、T6、G、T+,占据了收入的绝大头,其中T+业务(管理软件,非平台)收入同比增加149%。

“开放平台之后,模式可能也会有不同,现在还是培育阶段,我们会随着变化让模式更清晰,让更多的开发者受益,让更多的小型微型企业得到应用的实惠。”曾志勇表示。

云智慧:给小微企业提供可扩展的精细运营能力

10月14日宣布拿到千万美元融资的云智慧,提起来很多人觉得名字陌生。但对于他们两款产品——“监控宝”和“透视宝”,或许一些人会熟悉。

这家成立于2010年的公司,去年年底拿到戈壁A轮融资,这次融资由红杉领投、戈壁跟投,这也是红杉在扫遍基于SAAS的APM(应用性能管理)领域后,唯一选择投资的公司。

这是在互联网、移动互联网发展成熟后,企业级应用的又一次春天。

如文中殷晋所说,互联网、移动互联网在经过快速发展后,To C企业依靠中国人口红利,都得到了迅速的成长和爆发,但在人口红利消失后,更多的企业需要“潜伏”,需要进行精细化运营,使得企业能够得到巩固和完善。

以下为云智慧CEO殷晋向i黑马讲述云智慧成长的故事:

企业级市场的春天

APM(运营性能管理)说是一个技术非常强的东西,很多人都比较难理解。我们做的APM,包括我们现在做的东西是一个技术服务,基于云计算的技术。我在美国企业待了很多年,在外企负责这方面的业务,这跟我以前做的东西基本上关联比较强,这是我为什么要做这个而不是做一些2C类的、社交之类的项目,因为那方面完全没有经验。

我觉得中国市场发展到一定阶段,尤其随着现在中国IT、互联网、移动互联网的发展,它需要有这样一个服务的存在。像APM在国外是一个比较成熟的产业,之前在中国是没有的。为什么没有?第一,中国跟美国或者一些大的国家相比,在互联网和移动互联网方面比较滞后;第二,从大的市场趋势方面来讲,中国前几年做互联网或者移动互联网的原因都很清楚,因为中国有人口红利。所以,不管你做什么,用户基数都够大,虽然有各种各样的问题,但它依然能够快速成长,只是比较粗放。

但是到了2013年以后,这种情况发生很大的变化。从2010年开始,趋势显现出来的——人口红利总是有尽头的,当人口红利到了尽头以后,我们就会面临像发达国家面对的一种情况:你的企业必须提高你的运营效率,如果不提高运营效率,这种突发的增长是难以为继的。这个时候,APM服务实际上能够帮助这些企业去提高它的运营效率,而我们就觉得这是一个很好的时机和市场切入点去做这个事儿。

早期的电商他们无所谓,但像京东、聚美大促的时候,整个系统一片凌乱。这说明什么呢?说明他们在这种快速成长的时候,整个系统运行根本没有能力能够支撑那么大的量。但是它那头的同事很简单:只要足够的广告打出去,把足够的流量带回来就行了。这导致他们根本没有时间去做很多精细化的运营。精细化运营包括市场运作、服务运作等,更多的是IT支撑,像美国的亚马逊、沃尔玛等这种情况就不会发生,因为他们在精细化运营方面投入很多。

我以前在外企的时候给沃尔玛做过很多项目,沃尔玛的一个电商会做很大的压力测试、性能测试,保证系统遇到洪水流量的时候,能够自动扩展。中国这些企业明显没有做过这种事情,所以这就是我们为什么要做APM的原因——我们希望帮助这些企业能够在这种形式快速转变时,有一个很好的服务,帮助它提高运营效率。

口碑传播

我们最早看到中国在SAAS的IP监控、性能优化这个市场有很多机会,我们逐步从用户需求的脚步出发,从用户需求角度出发开始做产品。

2010年时,公司也就几个人,大家一起做了一个非常好的产品。我们的第一款产品监控宝在2010年4月份推出,用了10个月时间进行开发。当时中国的移动互联网刚刚开始萌芽,互联网还处在很原始的那种LEVEL,做很多很快速成长的状态,它们需要很专业的第三方服务能够帮助监控它的网站,使得整个IT系统处于一个健康的运行状态,对它的整个IP的可靠性、稳定性有一个基本的保障。所以这款产品推出来很受欢迎。

那个时候,我们也是在探索这个层级,想要知道SAAS在中国产品形态中到底应该是什么样、应该怎么运营。我们第一款产品做的时间比较长,也是因为这个。但当产品推出来之后,非常受欢迎,之后我们就不断在监控宝的产品上做迭代,做一种互联网的开放模式,基本上每个月都会推出更迭。目前监控宝这个产品在中国的SAAS监控的市场是老大,有几十万的用户。

刚开始我们主要在技术圈去做一些传播,有点像通过口碑传播,从今年开始我们才有一些Pr的工作。我们曾做过一些调查,发现百分之八九十的用户来源都是自己知道或者朋友告诉的,这是最直接的口碑。

前几年,你从百度上或者谷歌上搜,有很多我们用户写的这个东西的介绍,写在很多社区里面,当时有很多用户主动报名写文章来介绍怎么用监控宝。因为我没有精力去做,很多时候都是用户自己去做,在他们自己的博客里,或者在一些地方去帮我们宣传,因为他真的用得非常爽。

这些人很多都是技术人员,他们自己会有一个圈子。在看到一个产品后会试用,我们有免费版试用,他觉得免费版好用,就会跟公司推荐说,我们需要买这么一个东西,真的能够给我们在工作上带来很大帮助。为什么后来我们有很多大客户?因为他们慢慢自己上去了,做到一些公司的总监、CTO,就把监控宝一块儿带过去了。

在这个领域,对很多网站来讲是刚性需求,所以有很多大的、小的公司去做这件事。但是在这个方面我们还是做得最好的,因为我们给客户提供的服务是最好的。基本上用户在我们的QQ上或者在反馈平台上有意见或需求,我们都能很快解决。所以他们觉得,监控宝很靠谱。

我们的付费版是基于使用量来收费的,当公司人员数量大或者需求比较多的时候,才需要付费,目前有1000多名付费用户。

去年我们发现,中国整个IT的发展包括成熟度和运营都上了一个台阶,从中我们发现电信管理这个市场有很大的需求,所以我们开始做另外一个产品,就是透视宝。从今年开始做,今年9月份正式发布。这个产品技术难度非常非常高,到现在真正在中国市场上能够做到端到端、完全由自己研发的,也就我们一家。像阿里做的都是基于他们系统定制化的产品,而我们做的是通用型,定制化和通用性产品产品完全是两码事,它们的工作量、技术难度都是完全不同的,不在一个数量级上。

技术驱动

我们的服务对于中小企业来说是需要的,因为他们自己完全没有技术能力去做这个事儿,所以他们一定需要第三方服务。但对于很多大企业来说,这是必不可少的东西。比如像百度有很大的IT系统,京东或阿里也会做很多的应用性能管理、应用性能优化,它们都需要解决这个问题。 我们希望这种服务不单可以服务中小企业,对大企业来说,我们的服务也能给他们带来很大的价值。我们的客户也有几十亿美元的公司,他们也在用我们的服务提升运营效率、优化整个的系统性能。

我们在这方面的好处是,第一,不需要很大的投入;第二,用我们的方案,可能几分钟就可以看到系统性能或者整个系统运行情况,看到哪些地方有性能潜在的问题。当系统发生影响性能的问题时,它马上就能知道。而这个可能要几个月甚至更长时间才能构建出来。

跟大公司相比,一方面是我们的专业性能体现在我们所有的人都是在这个领域的,个人技术能力比一般公司强很多,即便像百度或者阿里之类的,他们在这方面的积累不尽如人意;另一方面在我们快速发展过程中,随着我们服务的客户越多,我们也在不断成长。明年我们会招100多人。

我们是一个完全技术驱动的公司。在我们这儿的技术人员,做的每一件事情都能体现出很大的价值。我们做的APM和IP监控本身就是一个纯技术的服务,没有技术,整个公司可能就不存在了。因为我是最早做技术的,我能够清楚这些技术人员希望在什么样的环境待着是最舒服的,所以我们整个企业文化是自由、平等、开放,有点像硅谷那种以工程师文化为主的氛围。这也是为什么技术人员会选择我们公司的原因。

我们虽然以前口碑很好,但是这个东西口碑更新速度还是有限的。其实我们最早的核心用户全部来自互联网这个圈,但现在有一个很大的趋势是,传统企业会越来越多往网上搬,如果都需要通过口碑宣传会很慢。这次融资后,我们在市场上加大了一些投入,想让更多人知道这个公司有这么好的产品,能够提供很好的价值。另外,技术方面我们也会继续加强投入,加强基础设施建设。

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