51岁农民企业家自述:18年来,我是如何两次站上行业风口?
何俊峰 何俊峰

51岁农民企业家自述:18年来,我是如何两次站上行业风口?

一把电钻,一块铁皮,一个农民单枪匹马创立真心热水器。自1996年创立至今,在中国竞争最激烈的行业存活18年,甚至从美的、格力虎口夺食,两次站上行业风口。这背后到底有着怎样的长寿密码?

一把电钻,一块铁皮,真心的故事从贺晓华单枪匹马“发明”第一台80升的太阳能热水器开始。位于浙江省临安市的真心热水器,自1996年创立至今,在竞争惨烈的市场已经存活18年,甚至从美的、格力虎口夺食,两次站上行业风口。由一个农民创立的企业,为何能在中国竞争激烈的行业成为“长寿”品牌?


 
“农民极客”站上风口
说热水器是中国竞争最激烈的行业之一,并不为过。
改革开放后,伴随着新农村建设、城镇化改造,高速膨胀的市场需求为热水器行业带来蓬勃发展的沃土;而从世界各地涌入中国的信息技术交流碰撞,使得行业技术门槛大幅降低;遍地开花的制造工厂更是提供了价格低廉、型号丰富的组装配件。
 
一间农家小院,三五农民,进上一批原材料,就是一个热水器组装厂。
 
在坐享改革红利的同时,热水器行业也面临着异常激烈的竞争,甚至出现一个城镇几十家品牌抢夺市场的局面。行业看似繁荣,实则激流暗涌,一波波淘金者疯狂涌入,多数人却铩羽而归。
 
1996年贺晓华创立真心热水器,18年来,他始终在做一件事:发明热水器。
 
中国企业家缺少“匠人精神”,换做今天流行的词,就是“专注”、“极致”,就是“死磕”。中国社会太多的财富是发掘于“机会”,而并非产品,从真正的社会价值上来看,推动商业文明不断发展的不是投机,而是对产品的专注。
 
农民出身,醉心技术,一个人组装发明在当时甚为罕见的太阳能热水器,已经是个足够励志的故事。但在贺晓华身上,最令人佩服的还在于技术之外对商业发展的敏锐。
 
贺晓华研发出第一台太阳能热水器时,就像刚刚问世的大哥大,对于多数人而言,新鲜却遥远。而且,当时流行的太阳能热水器是活塞式,功能简陋,甚至不能保温:白天出太阳时有热水,一旦夜晚就失去了功用。
 
贺晓华意识到,太阳能这样的绿色能源,在未来一定会受到重点关注,但是活塞式太阳能由于缺乏实用性,必然会被市场淘汰。于是,在向浙大教授反复请教后,贺晓华发明的第一台热水器便是真空管太阳能热水器,也就是后来市场上流行的热水器。
 
当时,活塞式太阳能热水器价格不过两三百,而贺晓华研发的真空管太阳能售价两三千,在市场尚未成熟、消费者接受度不高的情况下做出这种决定,在今天看来确实是一个很大的冒险。但贺晓华是幸运的,在尚未起风时,他无意中站上了风口。
 
2000年以后,太阳能受到国家重视与扶持,太阳能热水器企业如雨后春笋,市场被迅速“催熟”。从十万到百万再到千万,未雨绸缪的真心太阳能年销售额节节攀升,迅速成为全国热水器知名品牌。
 
贺晓华没有像多数草根发家的老板一样小富即安,技术背景催生了他在技术危机下的焦虑:太阳能技术门槛低,当竞争者越来越多,早期抢跑积累的优势很快不复存在,企业如何持续发展?
 
第二个风口
 

回顾真心热水器18年的发展历程,贺晓华很是感慨:当年一同起步的企业,能走到现在的很是寥寥。当问起为什么真心能坚持18年,贺晓华说这也是他这几年复盘真心发展历程时,苦苦思索的问题。
 
吴晓波讲,企业家需要学习失败,因为失败里隐藏着成功的路径。但是,我们也不能忽视企业的成功,中国太多的老板成功得“稀里糊涂”,我们需要从中发掘导致成功的必然因素。
从真心的发展历史上来看,继第一次抢占真空管太阳能风口之后,贺晓华“无意”中又在太阳能热水器行业洗牌前,找到了“第二个风口”。
 
太阳能是中国改革开放以来,扶持力度最大的行业之一,在带动行业蓬勃发展的同时,也为红海厮杀埋下了伏笔。
 
由于行业门槛低,大小品牌纷纷进入,甚至不知名的杂牌都在全国各地疯长。除了知名品牌的强势碾压,还有地区品牌的价格混战,太阳能热水器的繁荣如昙花一现,很快红利吃尽,进入了各个地区的价格肉搏战。
 
贺晓华是“技术派”企业家,当太阳能市场全面爆发后,他一面开拓市场,另一方面却始终坚持对于技术的学习与提升,多年来始终坚持参加重要的行业技术交流会。在贺晓华的定义中,真心是热水器企业,而不是太阳能企业,看似微小的定位,却决定了真心和同时代企业不同的发展走向。
 
2002年,在广州一次行业展会上,贺晓华接触到了“空气能热水器”概念。
 
“利用空气能热水,比电热水器节电70%!“
 
在尝尽了太阳能新能源改革对热水器行业带来的甜头后,贺晓华敏锐地意识到,空气能作为一种新的节能方式,在热水器行业发展中充满了无限的可能。
 
于是,会后回到公司,贺晓华立刻成立空气能热水器技术研究小组,并与浙江大学建立空气能科研立项,花费一年多时间,攻克下了空气能热水器的术难关,并于2004年正式在市场投产。
 
自此,真心热水器正式从太阳能时代进入空气能时代,开启了第二个风口下的“进化”。
一滴热水的18年进化距离2008年美的进军空气能热水器市场,真心领先了整整四年,但对于贺晓华而言,这四年“熬”得并不容易。
 
技术导向的产品市场,在新一代技术成熟之前,往往会需要一个阶段的市场培育期,对于初创者而言,这段时期只能“熬”。
 
2004年真心空气能正式投入市场时,依然是太阳能热水器的天下,真心的空气能热水器如一粒石子投入大海,激不起半点波澜,最初每年只有几十台的销量,空气能完全靠着太阳能的市场供养。
 
但是,贺晓华并未因此放弃,他相信空气能的未来,相信自己对市场的判断。
 
在熬人气、养市场的这几年,贺晓华没有固执地坚守空气能这个想法,而是像一个极客,企图榨干空气能热水器上任何一个技术创新的可能。
 
于是,在别的热水器厂家还沉浸在太阳能的繁荣美梦中,真心研发出了双聚能热水器和GBS空气能热水器。
 
双聚能热水器是太阳能和空气能的混血儿,在太阳光照良好时,以太阳能方式工作;当碰到阴雨天气时,便切换到空气能模式。贺晓华看准沿海地区多台风、太阳能功效时常发挥不出的痛点,将双聚能热水器作为重点销售产品,一举在市场走红,将空气能热水器的概念成功引入。
 
而GBS空气能热水器被称为“热水定位系统”。传统的热水器打开时都有一个由凉水到热水的过程,这段时间流出去的水太凉,就只能白白浪费掉了,而且用户还需要长时间等待。基于此,贺晓华研发出GBS热水定位系统:即开即热,不用等待。不仅节约了用户时间,而且一年节水30多吨,加之“比普通电热水器节能70%”的特点,GBS空气能热水器一经推出,仅经过一年的市场推广,就创造年销5000台、销售额2000多万的惊人业绩。
 
到2008年,美的、格力进军空气能热水器市场,标志着空气能市场的正式成熟。在经过了多年培育后,眼看着市场成熟,大品牌却开始入场抢食。但是,贺晓华却并不担心。
 
“美的、格力是‘杂家’,除了热水器,它们还销售空调、冰箱等家电,在热水器上并不如真心专业;而真心是‘专家’,18年来,我们始终在围绕着热水器进行技术提升与市场开拓。哪怕是大品牌,也占不了我们多少便宜!”
 
眼下谈及商业模式,“重度垂直”广受追捧,真心在热水器这个行业,重度垂直了18年,以极客精神围绕一滴热水,进行了18年的技术提升与自我进化。
 
2013年3月,中国最大的光伏企业无锡尚德破产重整,标志着中国的太阳能行业开始衰退。但也正是这一年,真心空气能热水器销量远超太阳能热水器,再创新新高,全国经销商突破300家。
 
不过,贺晓华还来不及高兴,便开始担忧:“空气能什么时候又会走向衰落?衰落后下一代会是什么技术引领潮流?”他说找不到空气能下一代的继任技术,是他目前最大的心病。
从前两次懵懂闯入风口,到如今主动思考寻觅第三个风口,贺晓华从商业的偶然中发现了必然,更是从历史中看到了趋势,而这正是这个民营企业在中国竞争最激烈行业中的长寿密码。

风口 企业家 年来
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