【创交会华南趴】“科通芯城”康敬伟演讲：未来要将“硬蛋”国际化
12月16日，黑马创交会的“创业圣火”从北京中关村，一路“燃烧”来到深圳。科通芯城创始人兼CEO康敬伟不仅接过了当地最后一棒火炬，正式点燃“黑马创交会暨华南黑马盛典”，还在创业大会上演讲，一方面，分享科通芯城是如何在三年里将电商平台做到100亿的。
用互联网改造传统市场，做IC元器件的京东商城
科通芯城所选择的行业——中国的电子制造业，本来是一个非常红海的行业。但是我们在过去三年用了一套互联网的思想和手段，在这个行业里面重新创造了一套商业的模式。
我想跟大家首先分享一下我们的市场，大家都知道中国是全世界最大的电子制造业的基地，在这个市场每年大概有300万家中国的制造业企业，他们每年的企业采购需求大概是在10万亿人民币左右，这里面含着买原材料、设备、硬件、软件和服务。
科通芯城在过去的三年里，通过互联网的发展，首先选择了一个庞大的行业，中国的电子制造业里的元器件的需求。当时我们选择这个市场的时候，我们认为每年中国元器件是两万亿的市场，其中60%需要从国外进口，也就是说每年中国进口的IC元器件的数量是大于中国每年的石油进口总额的，这还是石油在100美元的时候，如果石油今天只有60美金的话，中国每年进口IC元器件远远大于中国的石油进口总额。
虽然我们选择的是一个垂直的市场，但这其实是一个比石油更庞大的市场。在这个市场里面，我们以前被定义成B2B的生意。我们认真学习了当时京东的商业模式，利用这个商业模式，创造了一套以服务企业为主的一个京东的自营的商业模式。如果用一句话说清楚我们是谁的话，那就是科通芯城是卖IC元器件的京东商城。我们和京东唯一的不一样就是他们的客户是个人消费者，科通芯城的客户是中国制造业企业，面对的是企业购买。
O2O加微信，三年做成一百亿电商平台
根据互联网和IC元器件特点，科通芯城创造了一套O2O加移动互联网的商业模式。
在中国企业的采购习惯和个人消费者是非常不一样的，不可能所有东西就在网上就能满足企业需求，所以我们采用的方法是O2O的方法，也就是说线上做一部分的工作，线下做一部分的工作，线上线下形成一个闭环服务于每一个客户。
同时，科通芯城还创造性地用了另外一套方法，就是移动互联网。以前谈到电商的时候，基本都是以PC互联网的思维思考，也就是流量思维。我们发现很多做电商的公司，都需要花很大的代价去淘宝、去百度去买流量，通过流量的转化形成业务的需求。
所以科通芯城当年在设计业务的时候采用了另外一个思想，B2B的交易，虽然采购行为是公司与公司的行为，但有一个关键点，那就是采购的角色是由企业的关键人做出来的。我们的设想是说，如果我们用移动互联网把一个企业的几个关键人连在一起，一个企业五个人不多，一万家企业才五万个人也不多，用PC互联网思维这是可以忽略不计的小众人群。
但是别忘了，可能就这几万人能决定一个几百亿、几千亿的采购，如果科通芯城能把这些人形成一个社区，用定向营销影响他们，这样就能产生非常精准的企业营销和企业采购的行为。
所以科通芯城就创造了一个模式，在三年前我们和微信合作，在微信的基础上开发了一个应用叫做“星云”，然后把“星云”推广给企业的关键人，比如说研发工程师、企业的专业采购，然后通过定向营销去影响这些人的关键决策，从而产生B2B交易的企业需求。
我们创造了一套用O2O加移动互联网的方法来服务于中国的电子制造业。所以过去的三年，我们第一年做这个商业模式，销售额只有不到2亿人民币，第二年超过6亿，去年是第三年，达到了40亿人民币。而今年因为我们是上市公司，前三个季度大概达到了57、58个亿，全年预计能做到80亿到100亿的规模。
未来要把规模冲到1000亿，做智能硬件服务平台
今年7月份科通芯城在香港的主板上市，上市以后我们给自己定下了几个主要目标。第一个目标，就是科通芯城要把规模冲到1000亿，我认为做电商规模还是很重要的，所以首先要怎么再花几年时间把今天100亿规模冲到1000亿的规模。
第二个目标，要在原来的产业链上，看未来几年的发展。我们都知道互联网发展到今天，从PC互联网发展到移动互联网的时代，但下一个移动互联网是什么，两三年前大家有很多讨论。但现在智能硬件、IOT将是下一代互联网的形式，基本上已经是一个大家的共识。
所以为了满足未来互联网的需求，去年科通芯城推出了硬蛋，把硬蛋定位为服务中国智能硬件的平台。我们希望搭建这个平台解决所有做IOT的一个供应链，成为提供供应链服务的平台，帮助中国的创业者和创新者，和深圳的供应链资源联结在一起，把他们很多想法变成实实在在的产品。
我们知道中国是全世界最大的制造业中心，在电子制造业、在深圳周边一个小时的车程，能够找到全世界最完整的制造业体系。硬蛋的定位就是以革新的供应链服务为基础，但光有供应链还不够，所以我们就联合了我们所有的伙伴，一起建立一个完整的生态系统。
比如说在营销方面，创业家是很好的平台，所以创业家也是我们很重要的合作伙伴。微信，它是帮助大家连接外部的一个平台，所以微信也是我们很重要的一个伙伴。科通芯城从这个星期和微信在全国推微信硬件的大赛，帮助大家做众筹、做销售，通过一个Open式的方法，把从制造业底层到供应链、到销售、到服务、到所有的拉在一起。
有了这些以后，所有投资圈的朋友、投资众筹的朋友都会在上面来选择项目、看项目，会形成一个完整的生态系统去帮助中国的IOT的那些创新者和创业者，只要你有理想、有想法，我们这个完整的生态系统会帮助每个有理想的人，至少让你有试错的机会，让你有尝试自己梦想的机会。
今天我认为中国创业者其实是在一个非常好的创业环境里，坦率讲中国是IOT领域最好的一个创业环境，特别是在深圳有得天独厚的优势。
所以我们下一步就希望要把硬蛋平台国际化，明年年初会把硬蛋从中国延伸到美国、欧洲、以色列、日本等全球很多地方，去帮助全世界的那些创新者连接到以深圳为中心的一个供应链资源的大连接平台。未来五年一定是产业互联网的五年，一定是IOT的五年，一定是智能硬件的五年，所以我希望我们创造一个平台和一个完整的生态系统，去帮助这个行业的每一位创业者或创新者。
整理/余一
［本文作者余一，i黑马原创。如需转载请联系邮箱hm@chuangyejia.com授权，未经授权，转载必究。］
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