你好植物:从酿好蜜开始
张小伟 张小伟

你好植物:从酿好蜜开始

发现蜂蜜商机我1999年进入食品行业,做过食品公司大区经理,开过食品代理公司,对卖场铺货、渠道开拓这类事情得心应手。2006年,我和叶海峰、方天宇

2

口述 | 你好植物创始人 张小伟

发现蜂蜜商机

我1999年进入食品行业,做过食品公司大区经理,开过食品代理公司,对卖场铺货、渠道开拓这类事情得心应手。2006年,我和叶海峰、方天宇共同创办了麦包包,我担任副总经理,负责市场布局和销售,接触了大量做电商的人和公司。

2008年汶川地震后,我离开麦包包回到成都,继续操持之前的几家食品代理公司,也在思考今后的方向——我想在食品行业做一件我热爱并且能造福消费者的事。2013年,我创办了“你好植物”,希望为用户提供高质量的、安全的自然食材。

我们是从野生蜂蜜切入市场的。首先,中国是一个对蜂蜜有较大需求的国家,而且这一需求增速很快。2012年,国内蜂蜜消费量达到了33.8万吨,人均蜂蜜消费量已达250克以上,十年间翻了一番。尽管如此,与德国人均蜂蜜消费量1000克以上相比,中国市场还有很大上升空间。中国社会老龄化在加剧,这一块也是巨大的需求增长空间。

其次,中国虽然是产蜜大国,2012年蜂蜜总产量已超过44万吨,但其中10万吨优质蜂蜜用于出口,中国人很难吃到国产好蜜,国内高端蜂蜜市场以进口产品为主。这是非常奇怪的现象。中国人对高质量蜂蜜的需求远远未能满足。对比欧盟对成熟蜂蜜的定义,中国市场上销售的浓缩蜂蜜淀粉酶值、脯氨酸等指标均大大低于真正的蜂蜜,而成熟蜂蜜中含有的氨基酸、微量元素、特殊物质等更是浓缩蜂蜜无法比的。

中国蜂蜜市场水很深。中国市场上的蜂蜜不叫蜂蜜,叫蜂产品更合适,大量掺假。中国对蜂蜜的检测,只是看几个指标有没有达标,这没有意义,因为要让这些指标达标很容易,比如浓缩或添加一些东西,添加物可以是大米或小麦中提炼出的糖。这与此前奶农往牛奶里添加三聚氰胺是一个道理。

我们的机会在于,市场对真正的好蜂蜜有着切实需求。

好产品四步走

你好植物以互联网为工具,缩短了蜂农和消费者间的距离,砍掉了非必要成本,更为重要的是,我们加强了对蜂农工作流程的标准化改造以及对供应链的管控。

第一步是找蜂农。中国有十几万名蜂农,但并非每个都能成为我们的合作对象。有些蜂农养蜂经验不足,有些蜂农只想赚轻松钱,提供的是低质蜂蜜,因为他们反正不愁销路。我们要找的是经验丰富、业内名声好、愿意把心思放在产好蜜上的那批人。

通过各地养蜂合作社,我们找到了愿意合作且能提供高质量蜂蜜的蜂农,比如曾在《舌尖上的中国》里出镜的谭光树、吴俊英夫妇。对于潜在的合作对象,我们一家家考察,深入了解他们的养蜂史、养殖方法,看他们的蜂箱规模,摸清他们的放蜂路线,分析他的蜜蜂习惯的产蜜类型等。这跟投资人看创业者是一样的。

第二步是与蜂农签订合作协议,对他们的工作流程进行改造。蜂农的工作方法多为游牧式,他们要带着蜂箱,跟着各地的花期走,物质条件比较糟糕,卫生状况也得不到保障。我们首先从最基本的硬件开始改造,为蜂农提供标准的服装、帐篷、养蜂工具等。其次,在传统经验之外,我们邀请专家为蜂农传授现代养蜂技术,比如怎样让蜜蜂少生病,怎样不靠喂糖来提高蜜蜂的产蜜能力等。

第三步是监控,即实时监控蜂农行为和养蜂环境的多项指标,包括蜂农和蜂群的健康状况、放蜂路线、当地温度、空气、水、土壤、植被、天气变化等共20~50项指标。监控工作最难、投入最大,完全是苦差事。到了花季采蜜期,工作人员要跟着蜂农到现场盯半个月。

第四步是运输和灌装。我们只在成都建了一个示范工厂,这是为了能够在天猫、京东等平台上取得供应商资质。自建工厂成本很高,将增加消费者负担,而在中国食品工业如此发达的今天,并无必要。在东北、浙江等主要产蜜地,我们在当地找到了符合标准的工厂进行直接灌装。

这四步里,最复杂、最核心的环节是蜂农管控,这是蜂蜜质量的保障。一定要让蜂农有参与感,要让他们成为主角。我们和蜂农的关系有点像华谊兄弟和演员的关系,我们能够捧红蜂农,而蜂农怕败坏自己的名声,因此蜂蜜品质是有保障的。

营销模式初探

在麦包包的经历给我的最大教训是,不应花太多钱在网上买流量,而应把钱用于产品本身。今天,你好植物已把大部分资金用于供应链管控,即用于做产品。我们在供应链上要摸索出一套办法,不能成为只会卖货的公司。

互联网是销售阵地,一部分钱也会用在这里,但我们所有的传播手段都是根据互联网特性制定的。互联网提供了很多可能性。比如,我们可以从市场端出发,销售模式可以是预售,根据用户

需求,选择蜂农和蜜源地。我们还能组织用户在野外全程考察蜂蜜的生产过程。有了来自用户的激励,蜂农也会把心思更多地放在蜂蜜生产上,他们可能会更愿意到更偏远、更没有污染的地方去。目前中国市场上充斥着假蜂蜜,想买好蜂蜜的人买不到,而一款好产品做出来后,别人不信任你。这是一个很大的问题。我们怎样才能冒出来?投资人也很关心这个问题。我想,首先是时间,我们需要时间来建立品牌影响力,不求速成。其次是信息透明。通过互联网,我们跟蜂农的合作,从源头的蜂农管控到后续整个过程,每一步都可以让用户知道,而且经过策划都可以成为传播点。

当下成功的蜂蜜企业,我不认为它们是产品的成功,它们是渠道的成功。我们的模式,它们很难学,因为那是对它们过去的全盘否定。我觉得,互联网时代并非谁打败谁,而是你是你、我是我。不同蜂蜜,受众不同,有人愿意买便宜蜂蜜当糖水喝,也有人把蜂蜜当营养品,传播途径决定了产品形象。

我们不会自建销售平台,天猫、京东、一号店、当当、聚美优品等所有成熟的网上交易平台都可以为我所用,我们在食品行业积累的线下渠道资源也可以用。这么多年,给我留下最深刻印象的创业者就是陈年,他是没有把产品做好的典型。你好植物不是电子商务公司,而是一家用现代标准改造农产品的公司。

我的另外两位创始人分别来自香港大昌行和宝洁公司,在食品领域均有丰富经验。但我们都不是纯互联网人,需要产品经理,需要懂互联网运营的人。

版权所有:本文由你好植物创始人 张小伟口述,邹蔚整理,i黑马编辑,文章为原创,本刊版权所有,如需转载请与zzyyanan联系,未经授权,转载必究。

你好植物 酿好蜜
赞(...)
文章评论
匿名用户
发布