我去加拿大一边念书，一边和当地的搭档做了一个小贸易公司，就是在Ebay上开店卖节能灯。毕竟算是投资人，铁忠每个星期都让我打越洋电话开会。再者，如果它要落地，得开分公司去适应美国各州不同的汽车消费法律，Ebay不舍得那么做。
拜早年的记者生涯所赐，杨雪剑对于电商的崛起印象极为深刻。她将电商与二手车拍卖做了类比后，认为两者既然都属于用互联网加速商品的流通，那么内在逻辑理当趋同。如果二手车不标准，那么就尽量让它标准化；如果买卖双方畏首畏尾，那么车易拍就提供双边赔付。车易拍要通过打造检测报告的信用度来解决这个行业的效率问题。
以下为杨雪剑口述。
我做过七八年记者，见过当当、阿里巴巴那批电商最早的样子，见过所有互联网的起起伏伏。2001年我离开媒体，去了一家网游公司做市场和BD。我在那儿认识了铁忠（车易拍董事长王铁忠），他是销售。我们共事了一年多，然后出来做了个卖网游点卡的网吧渠道。3年后，一个美国老板买了我们的公司。
收购价还不错，所以我准备移民加拿大休息几年。临走那天晚上，我约了包括今天车易拍4个创始人在内的朋友聊天话别。吃饭的时候，铁忠说想做二手车，蔡旭（车易拍创始合伙人）立即响应说这绝对是大好事。
铁忠是汽车迷，当时就已经开了十几年二手车，还修过很多车。而我对车完全无感，不好奇、也没概念，到现在也不懂车。你（《创业家》记者）看我就不像个二手车公司的发起人吧？所以我觉得他们说的这个事跟我没关系。我欢快地吃了一顿饭，听他们畅谈了一下未来。我说，我还剩下一点钱，你们拿着用吧，我走了。我的欢送会变成了他们公司的筹备会，而我友情赞助似的成了他们的天使投资人，那是2004年底。
我去加拿大一边念书，一边和当地的搭档做了一个小贸易公司，就是在Ebay上开店卖节能灯。生活、工作需要，我要买一辆车。加拿大朋友带着我，花了6000加元买了一辆二手丰田，那车看起来锃亮锃亮的。有一辆车这么简单！我突然一下感觉到，二手车也是车。
我以前对二手车没概念，只觉得我出国前花30万买的车，那才是车。当时国内开车的人还不算多，我觉得自己有一辆车挺神气的。但在加拿大，3万多人民币对谁都不是个数。买一辆车和买一个手机没什么差别。车在我心里的定位一下就不一样了，我不会再对它投入除了车的功能之外的情结，它就是一个大众消费品。我在加拿大待了3年，换了4台车。
毕竟算是投资人，铁忠每个星期都让我打越洋电话开会。相对而言，北美的生活压力不大，我就把北美有名气的二手车公司都看了一遍。2006年时，大家在讨论Ebay汽车如果从Ebay独立出来会怎么样？结论是，它将成为世界十大电商品牌。
E b a y 汽车使用第三方支付，并且跟AutoCheck合作，由后者提供关于车况的承诺。按照产业规律发展下去，它本可以用互联网重塑美国传统的二手车渠道，但它没做成。Ebay汽车收的也是广告费，比起汽车的高客单价来讲并不划算。再者，如果它要落地，得开分公司去适应美国各州不同的汽车消费法律，Ebay不舍得那么做。我在北美期间更新的第二个认识就是，二手车生意的核心是传统和线上怎么更好地融合。
铁忠他们本来想做一个二手车连锁店，遇到的第一个问题就是怎么管理负责采购的人。要完成采购，首先得确定产品质量，那就不能依靠某个人来解决。但中国的二手车行业极度碎片化，到处都是一个月成交两辆车，然后赚1万块钱的黄牛，一个人能看车了就不会给他人打工。车价依附于车况之上，而车况也不透明。
二手车有一个要命的问题是，它不能先物流再确认质量。如果能做出一套标准化的检测系统，不管谁去看车我们都能管理和控制评估师，都知道收不收这个车、用什么价格收，那就解决了这个行业的信用问题，这个公司就可以往大了做。我们跟铁忠说，如果做不成，你就做一个大黄牛，多卖点二手车给我们赚喝茶的钱。
检测系统其实是个关于汽车检测项和标准值的数据库，检测人员通过设备采集车的数据来跟数据库做对比。这是粉丝才去做的事。刚好，汽车是铁忠同学的毕生所好，而且他很执拗和专注，就带着不到20个人，做了3年时间，把自己折腾成了一个科学家。
另外两个创始人的公司卖给人人网后，在那儿负责电商业务，其中一个在一开始帮铁忠搭过系统的基础模型。我在加拿大没回来，也不知道该怎么来帮铁忠。我们注册公司的时候花了100万，铁忠说钱不够了，我们听他说得有道理，离目标接近了一点，就往公司里续钱。
2008年底，铁忠跟我说这个系统做好了，一定要让我回来看一看。我拿着它去业内走了一圈，大家的反馈挺让我震惊的，它真的能用来检测二手车的车况。我想，做系统真是沉得住气的人才能干出来。铁忠对我说的第二件事是公司没钱了，当时账上只有不到20万元。那时，我们已经花了几百万。我相信如果不尽快把这套系统市场化，可能也就这样了。
我觉得离目标已经很近，接下来的这一步一定得跨出去。我把返回加拿大的机票先延期了半年，后来就没走。2009年，我们花了一年时间在探索商业模式。我们能不能像早期的百度一样，做个技术供应商？按检测系统使用次数向二手车拍卖公司收费？
我们找到当时最大的二手车拍卖公司。那公司的创始人和我一样，是被Ebay汽车影响过的人。我说，它做中国的Ebay汽车，我做中国的Autocheck。它缺这个系统，而且自己做不了。那创始人问我，你们将来打算往前端走，运营交易平台吗？这意思是说，车易拍未来会不会像百度那样直接接触客户。我说，未来我们会考虑，但现在我们先一起把这个行业撑起来。他说，你既然要往前走，我们还有什么可谈的？
那是个新车疯狂发展的年代，根本没人关注二手车。大家都说这系统特别好，但是真正用的人特别少。而那家二手车拍卖公司是最懂我们，也是业内最有钱的公司，只有与它才会是大合作。跟它谈完后，我意识到我们只能开始做运营了。
2009年底，我与其他创始人都决定再给公司续一次钱，虽然我老公说不能再投钱了，看不到未来。我们决定做一个没有交易市场的二手车在线拍卖公司。卖家想通过车易拍卖掉停在他楼下的车，就叫一个车易拍评估师上门检测。检测报告发到网上后，买方见报告不用见车，然后以竞价的方式出价，两小时内付款到车易拍账户上。买家来看他锁定的车是不是和预期一样，如果发生了违约，车易拍对卖车的车商和买车的车商均有相应的赔付承诺。你可以理解为，我们有两小时的库存压力。买卖双方不用见面，车易拍来做交接。
我们想通过检测报告把线下的非标品转化成线上的标品，我们认为这是做二手车拍卖绕不过去的槛。车易拍的核心其实是在做信用，就像当年的淘宝一样。淘宝卖的是标准化产品，但消费者不敢在网上付款，所以它做了支付宝，解决信用问题。为什么车商来车易拍买二手车？因为我们真实地还原车况，并且让所有人知情，还针对检测报告提供赔付承诺，这就是透明、公开、有保障的信用。一直到今天，我们仍然在以信用为基础来驱动卖家和买家。
但当年没人靠检测报告买车，大家觉得根本不靠谱。教育市场需要一个眼见为实的过程，我们意识到需要在线下完成这个教育过程。当时亚运村汽车交易市场（下称亚市）的老总认为交易市场不能光卖新车，得找新的战略方向，做二手车。我们和他基本上一拍即合。
2010年6月，车易拍在亚市开了一个差不多2000平方米的线下服务中心，叫“亚市车易拍”，之后的很多事情就变顺了。我们在那儿向车商演示了车易拍的检测报告是怎么形成的，我们怎么检测一辆车。我突然发现大家对车易拍有信任感了，大家认可那个门店和亚市的品牌。
亚市给我们带来了前20个客户，还完成了最重要的信用背书，让我们的品牌有了非常大的提升。车商是个小圈子，口碑传播很重要。
大家就这样慢慢开始认可在网上看检测报告拍卖二手车这个事儿。2010年我们大概交易了300多辆二手车。我们以收佣金为主，一开始抽1%，到现在是3%。
收车上，我们打不过花乡（二手车市场），于是转而开拓4S店。2010年12月，我们刚谈完第三家4S店，北京限购了。刹那间，北京的二手车供过于求。我们当时在全国城市作巡回演讲，就告诉买家，北京的二手车降价了。我们做的是全国市场，很多外地买家来车易拍买车，2011年我们交易了几千台车。
车易拍是买家驱动的原则，我们所有的服务都是靠买家需求倒逼出来的。买家相信我们，所以从我们这儿买车。这使得在车易拍平台上卖车的价格更高，所以上游愿意把车交给我们。我们认为买家是车易拍的核心资产，是真正的用户。我们的信用体系和连接处都是在线上，但并不意味着我们没有线下，我们强调的是上门服务两头的商户。
大家觉得我们像优信拍，其实只是在这一个阶段里有点类似，但从历史和未来看，都不像。严格意义上讲，我们也不是竞争对手。
优信拍是车源驱动的原则。它开一个线下场地来解决卖家与买家的连接问题。它和车商们讲的是地缘，让附近的买家来这儿买车。比如云南有一个小城市叫曲靖，那儿的国二、国三（注：指汽车排放标准）的车基本上都是车易拍从北京和杭州卖过去的。这在优信拍就很难出现。
我们现在越来越强的是大家都不做的评估师体系。我们建立了检测学院，一个月培训200~250名评估师。他们是真正改变行业的人，因为无论你往后是做二手车的延保还是信贷，其根本都在于对车况的判断。解决了信用问题，才会提升行业的效率。
到2016年，车易拍的年交易量会超过100万辆。
版权所有：本文为杨雪剑口述，编辑i黑马，文章为原创，本刊版权所有，如需转载请与zzyyanan联系，未经授权，转载必究。
匿名用户
