车易拍CEO 杨雪剑:做信用的逻辑
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车易拍CEO 杨雪剑:做信用的逻辑

我去加拿大一边念书,一边和当地的搭档做了一个小贸易公司,就是在Ebay上开店卖节能灯。毕竟算是投资人,铁忠每个星期都让我打越洋电话开会。再者,如果它要落地,得开分公司去适应美国各州不同的汽车消费法律,Ebay不舍得那么做。

拜早年的记者生涯所赐,杨雪剑对于电商的崛起印象极为深刻。她将电商与二手车拍卖做了类比后,认为两者既然都属于用互联网加速商品的流通,那么内在逻辑理当趋同。如果二手车不标准,那么就尽量让它标准化;如果买卖双方畏首畏尾,那么车易拍就提供双边赔付。车易拍要通过打造检测报告的信用度来解决这个行业的效率问题。

以下为杨雪剑口述。 

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我做过七八年记者,见过当当、阿里巴巴那批电商最早的样子,见过所有互联网的起起伏伏。2001年我离开媒体,去了一家网游公司做市场和BD。我在那儿认识了铁忠(车易拍董事长王铁忠),他是销售。我们共事了一年多,然后出来做了个卖网游点卡的网吧渠道。3年后,一个美国老板买了我们的公司。

 

收购价还不错,所以我准备移民加拿大休息几年。临走那天晚上,我约了包括今天车易拍4个创始人在内的朋友聊天话别。吃饭的时候,铁忠说想做二手车,蔡旭(车易拍创始合伙人)立即响应说这绝对是大好事。

 

铁忠是汽车迷,当时就已经开了十几年二手车,还修过很多车。而我对车完全无感,不好奇、也没概念,到现在也不懂车。你(《创业家》记者)看我就不像个二手车公司的发起人吧?所以我觉得他们说的这个事跟我没关系。我欢快地吃了一顿饭,听他们畅谈了一下未来。我说,我还剩下一点钱,你们拿着用吧,我走了。我的欢送会变成了他们公司的筹备会,而我友情赞助似的成了他们的天使投资人,那是2004年底。

 

我去加拿大一边念书,一边和当地的搭档做了一个小贸易公司,就是在Ebay上开店卖节能灯。生活、工作需要,我要买一辆车。加拿大朋友带着我,花了6000加元买了一辆二手丰田,那车看起来锃亮锃亮的。有一辆车这么简单!我突然一下感觉到,二手车也是车。

 

我以前对二手车没概念,只觉得我出国前花30万买的车,那才是车。当时国内开车的人还不算多,我觉得自己有一辆车挺神气的。但在加拿大,3万多人民币对谁都不是个数。买一辆车和买一个手机没什么差别。车在我心里的定位一下就不一样了,我不会再对它投入除了车的功能之外的情结,它就是一个大众消费品。我在加拿大待了3年,换了4台车。

 

毕竟算是投资人,铁忠每个星期都让我打越洋电话开会。相对而言,北美的生活压力不大,我就把北美有名气的二手车公司都看了一遍。2006年时,大家在讨论Ebay汽车如果从Ebay独立出来会怎么样?结论是,它将成为世界十大电商品牌。

 

E b a y 汽车使用第三方支付,并且跟AutoCheck合作,由后者提供关于车况的承诺。按照产业规律发展下去,它本可以用互联网重塑美国传统的二手车渠道,但它没做成。Ebay汽车收的也是广告费,比起汽车的高客单价来讲并不划算。再者,如果它要落地,得开分公司去适应美国各州不同的汽车消费法律,Ebay不舍得那么做。我在北美期间更新的第二个认识就是,二手车生意的核心是传统和线上怎么更好地融合。

 

铁忠他们本来想做一个二手车连锁店,遇到的第一个问题就是怎么管理负责采购的人。要完成采购,首先得确定产品质量,那就不能依靠某个人来解决。但中国的二手车行业极度碎片化,到处都是一个月成交两辆车,然后赚1万块钱的黄牛,一个人能看车了就不会给他人打工。车价依附于车况之上,而车况也不透明。

 

二手车有一个要命的问题是,它不能先物流再确认质量。如果能做出一套标准化的检测系统,不管谁去看车我们都能管理和控制评估师,都知道收不收这个车、用什么价格收,那就解决了这个行业的信用问题,这个公司就可以往大了做。我们跟铁忠说,如果做不成,你就做一个大黄牛,多卖点二手车给我们赚喝茶的钱。

 

检测系统其实是个关于汽车检测项和标准值的数据库,检测人员通过设备采集车的数据来跟数据库做对比。这是粉丝才去做的事。刚好,汽车是铁忠同学的毕生所好,而且他很执拗和专注,就带着不到20个人,做了3年时间,把自己折腾成了一个科学家。

 

另外两个创始人的公司卖给人人网后,在那儿负责电商业务,其中一个在一开始帮铁忠搭过系统的基础模型。我在加拿大没回来,也不知道该怎么来帮铁忠。我们注册公司的时候花了100万,铁忠说钱不够了,我们听他说得有道理,离目标接近了一点,就往公司里续钱。

 

2008年底,铁忠跟我说这个系统做好了,一定要让我回来看一看。我拿着它去业内走了一圈,大家的反馈挺让我震惊的,它真的能用来检测二手车的车况。我想,做系统真是沉得住气的人才能干出来。铁忠对我说的第二件事是公司没钱了,当时账上只有不到20万元。那时,我们已经花了几百万。我相信如果不尽快把这套系统市场化,可能也就这样了。

 

我觉得离目标已经很近,接下来的这一步一定得跨出去。我把返回加拿大的机票先延期了半年,后来就没走。2009年,我们花了一年时间在探索商业模式。我们能不能像早期的百度一样,做个技术供应商?按检测系统使用次数向二手车拍卖公司收费?

 

我们找到当时最大的二手车拍卖公司。那公司的创始人和我一样,是被Ebay汽车影响过的人。我说,它做中国的Ebay汽车,我做中国的Autocheck。它缺这个系统,而且自己做不了。那创始人问我,你们将来打算往前端走,运营交易平台吗?这意思是说,车易拍未来会不会像百度那样直接接触客户。我说,未来我们会考虑,但现在我们先一起把这个行业撑起来。他说,你既然要往前走,我们还有什么可谈的?

 

那是个新车疯狂发展的年代,根本没人关注二手车。大家都说这系统特别好,但是真正用的人特别少。而那家二手车拍卖公司是最懂我们,也是业内最有钱的公司,只有与它才会是大合作。跟它谈完后,我意识到我们只能开始做运营了。

 

2009年底,我与其他创始人都决定再给公司续一次钱,虽然我老公说不能再投钱了,看不到未来。我们决定做一个没有交易市场的二手车在线拍卖公司。卖家想通过车易拍卖掉停在他楼下的车,就叫一个车易拍评估师上门检测。检测报告发到网上后,买方见报告不用见车,然后以竞价的方式出价,两小时内付款到车易拍账户上。买家来看他锁定的车是不是和预期一样,如果发生了违约,车易拍对卖车的车商和买车的车商均有相应的赔付承诺。你可以理解为,我们有两小时的库存压力。买卖双方不用见面,车易拍来做交接。

 

我们想通过检测报告把线下的非标品转化成线上的标品,我们认为这是做二手车拍卖绕不过去的槛。车易拍的核心其实是在做信用,就像当年的淘宝一样。淘宝卖的是标准化产品,但消费者不敢在网上付款,所以它做了支付宝,解决信用问题。为什么车商来车易拍买二手车?因为我们真实地还原车况,并且让所有人知情,还针对检测报告提供赔付承诺,这就是透明、公开、有保障的信用。一直到今天,我们仍然在以信用为基础来驱动卖家和买家。

 

但当年没人靠检测报告买车,大家觉得根本不靠谱。教育市场需要一个眼见为实的过程,我们意识到需要在线下完成这个教育过程。当时亚运村汽车交易市场(下称亚市)的老总认为交易市场不能光卖新车,得找新的战略方向,做二手车。我们和他基本上一拍即合。

 

2010年6月,车易拍在亚市开了一个差不多2000平方米的线下服务中心,叫“亚市车易拍”,之后的很多事情就变顺了。我们在那儿向车商演示了车易拍的检测报告是怎么形成的,我们怎么检测一辆车。我突然发现大家对车易拍有信任感了,大家认可那个门店和亚市的品牌。

 

亚市给我们带来了前20个客户,还完成了最重要的信用背书,让我们的品牌有了非常大的提升。车商是个小圈子,口碑传播很重要。

 

大家就这样慢慢开始认可在网上看检测报告拍卖二手车这个事儿。2010年我们大概交易了300多辆二手车。我们以收佣金为主,一开始抽1%,到现在是3%。

 

收车上,我们打不过花乡(二手车市场),于是转而开拓4S店。2010年12月,我们刚谈完第三家4S店,北京限购了。刹那间,北京的二手车供过于求。我们当时在全国城市作巡回演讲,就告诉买家,北京的二手车降价了。我们做的是全国市场,很多外地买家来车易拍买车,2011年我们交易了几千台车。

 

车易拍是买家驱动的原则,我们所有的服务都是靠买家需求倒逼出来的。买家相信我们,所以从我们这儿买车。这使得在车易拍平台上卖车的价格更高,所以上游愿意把车交给我们。我们认为买家是车易拍的核心资产,是真正的用户。我们的信用体系和连接处都是在线上,但并不意味着我们没有线下,我们强调的是上门服务两头的商户。

 

大家觉得我们像优信拍,其实只是在这一个阶段里有点类似,但从历史和未来看,都不像。严格意义上讲,我们也不是竞争对手。

 

优信拍是车源驱动的原则。它开一个线下场地来解决卖家与买家的连接问题。它和车商们讲的是地缘,让附近的买家来这儿买车。比如云南有一个小城市叫曲靖,那儿的国二、国三(注:指汽车排放标准)的车基本上都是车易拍从北京和杭州卖过去的。这在优信拍就很难出现。

 

我们现在越来越强的是大家都不做的评估师体系。我们建立了检测学院,一个月培训200~250名评估师。他们是真正改变行业的人,因为无论你往后是做二手车的延保还是信贷,其根本都在于对车况的判断。解决了信用问题,才会提升行业的效率。

 

到2016年,车易拍的年交易量会超过100万辆。

 

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