58 二手车:重要的是服务
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58 二手车:重要的是服务

二手车是非标准化产品,没办法像新车一样享受售后保障,如果经销商对C端用户来说有太多价值,这肯定不是一个好的业务模型,因为它没有在信息对称以外做更多的事情。不难发现,二手车多系大众交易,两个C之间的核心痛点是车况不透明,没有交易信用,交易体验不太好。

口述 | 58同城副总裁、汽车事业部总经理 徐贵鹏

整理 | 本刊记者 娄月

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我从2011年底开始负责58同城的二手车业务。最近一年多来,我明显感觉到58同城的客户变了。几年前,大多数商户根本不知道何为互联网营销,也不懂得利用互联网做零售,比如卖车。此前网上只有零零散散的帖子是关于卖车的,而现在,二手车市场渗透率已经高了很多。

这是我们对经销商大量教育、培训的结果。他们已经开始知道互联网能够帮他卖车,营销方式则已从发小广告、打报纸广告,在向互联网营销转变,而后者是性价比最高的营销通路。总体来说,中国二手车市场的发展起点蛮低的。早些年资源短缺,只要有车,经销商就能马上卖掉。二手车经销商很长一段时间是靠差价来赚钱,车源是4S店,靠关系进行操作,几乎没有增值服务,也没有安全保障,更没有检测。 

二手车是非标准化产品,没办法像新车一样享受售后保障,如果经销商对C端用户来说没有太多价值,这肯定不是一个好的业务模型,因为它没有在信息对称以外做更多的事情。58二手车上线以后,我们所做的事情迎合了用户需求,用户量大幅增长,每天有数万家商户登录这个平台。 

不难发现,二手车多系大众交易,两个C之间的核心痛点是车况不透明,没有交易信用,交易体验不太好。现在虽然还是从C端到C端,但不能叫C2C了,而是CSC,中间的S指服务。服务既可由平台提供,又可由商户提供,解决了车况信息、交易安全、支付及售后保障等问题。只有这样,C2C交易效率才能提升,整个平台才能发展成为大生意。 

58如何去做好服务?作为平台,我们会对商户进行认证。对于个人用户,我们建议他发布信息尽量简单,以便收获更广泛的浏览。对于商户,我们给他提供工具,让他尽可能把信息填得详细一点,以充分展现。之后我们会进行认证,看他有没有门店、有没有营业资质等。当然,我们还要推进车辆密码认证系统和车辆检测报告的进展。 

我们的努力给经销商和消费者都带来了实惠。有位二手车经销商因为生意艰难,本来打算退出市场了。刚好一年前我们做58同城商业化,他就跟着58的商业产品一起来走。现在,他的门店已从1家增加到了4家,月销量已从80台增加到了近400台。 

就分类信息平台而言,以下两方面非常重要:一是信息量足够大,越大越好;二是信息质量足够高,虚假、欺诈、重复信息等越少越好。中国主机厂和4S店正在构建二手车零售能力,销售重点正从新车向二手车过渡,但这一战略转移还未完成。目前大型二手车经销商和连锁品牌正在快速涌现,或可共同推动中国二手车市场向一个更好的方向发展。 

在美国,二手车已成为主机厂和4S店绝对的收入和盈利来源,而不是新车。中国也必将如此。我们判断,历经五年(2009年~2014年)存量积累的中国二手车市场,未来将进入快速发展阶段。

版权所有:本文为58同城副总裁、汽车事业部总经理 徐贵鹏口述,娄月整理i黑马编辑,文章为原创,本刊版权所有,如需转载请与zzyyanan联系,未经授权,转载必究。

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