车101:给黄牛做中介
和阳 和阳

车101:给黄牛做中介

我的前两次创业一直在做互联网,2007年才进入二手车行业。我在KBB.com(美国领先、权威的新车及二手车内容提供商,拥有长达88年的二手车估值经验)做了两年产品经理,然后去朴茨茅斯商学院读书。

口述 | 车101创始人 栾晓锐

整理 | 本刊记者 和阳

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我的前两次创业一直在做互联网,2007年才进入二手车行业。我在KBB.com(美国领先、权威的新车及二手车内容提供商,拥有长达88年的二手车估值经验)做了两年产品经理,然后去朴茨茅斯商学院读书。同时,我与KBB当时的首席架构师一起做了Cargigi。它是一家帮助美国的4S店做互联网营销的公司,我是小股东,主要负责产品。 

金融危机以后,4S店没有钱去投放传统媒体了,而且传统媒体的效果不像以前那么好,所以它们全面转向互联网媒体。二手车一车一况,4S店采集数据的过程很痛苦。我们的Cargigi帮它把整个流程系统化了。也就是说,我把App租给4S店,它使用App梳理从评估车况到车的配置、价格、手续等所有信息采集环节,然后给这部车建立了一个档案。我们把整个数据都结构化了,而且我们是后台,这些数据是传输到我们这儿的。我们再把数据输送到ebay、Craigslist等广告平台,4S店等着接电话,然后付费。 

Cargigi的模式很轻,它是个现金奶牛,现在也挺好的。但你要指着它上市,没戏,因为美国的产业链很完整,有专门给车拍照的公司,有数据采集公司,有做互联网营销的公司……这也意味着,我没地儿延伸,我只能做这一小块。

但是,中国不一样。 

我觉得Cargigi的模式挺好,就想回看一下中国的二手车市场。2011年时,大家都在琢磨二手车,但市场还没爆发,58同城的二手车频道还没收费,中国的二手车产业还处于早期,所有环节几乎都没有比较大的公司。中国的二手车量小,而且线下交易都在一个有形的交易市场里进行,中国的4S店还在靠卖新车赚钱。很多二手车经销商、4S店员还不用智能手机。 

但2011年,北京开始限购。2012年,基本上一夜之间,大部分人都用上了智能手机。这意味着我做一个移动互联网公司,同时帮助二手车市场建立营销链条的机会就出现了。 

车101的模式与Cargigi比较类似,但也有差别。二手车最大的价值就是车本身,车在哪儿我们就去哪儿。现在的二手车车源在交易市场里面,在黄牛手里,他们不会采集数据,也没有意识到这个事对他们有多重要。我们就铺交易市场,用人和便捷的工具把数据采集到线上,积累成一个巨大无比的数据库。数据大致分两部分:一部分是检测报告,比如这个车是不是有问题,它是一堆数字,普通消费者根本看不懂;另外一部分是车的销售信息,比如配置。 

车101的地推采集销售信息,他们每天拿着仪器给每一部车建档案。车101不做检测报告,由第三方的评估公司来做评测,我只是把数据拿回来。我合作比较多的第三方是延保公司的修理厂。 

我们把这个数据库作为销售线索发布到58同城、赶集网、百姓网、汽车之家、易车等主流广告平台,让消费者在58同城上看到的车基本都是我发的。我们会发到PC端,也发布到移动端。但我们自己的产品全是移动端的。 

客户给我打电话,我带他去看车,去找黄牛。交易成功,我收佣金。我还可以顺便跟他说,这个车有延保,出了事你可以找延保公司,他们给你保修。 

车101是中介,是一个信息100%真实的中介。我的上游基本上是黄牛,他们不懂互联网营销,也没有管理概念。黄牛什么车都收,他们也不知道一辆二手车该卖多少钱,只知道个大概价格。他恨不得卖个新车的价,但没人理他怎么办?二手车的库存费一个月要三千元。我能帮他找到客户,再帮他用价格去提高销售效率。 

我们除了帮黄牛卖车,还嫁接第三方公司提供贷款,还卖保险。2014年我们有几百万的收入。目前我们每天发布1万多辆二手车数据,什么意思呢?你能找到的北京零售的二手车信息全在我这儿。车101的价值在于,一辆二手车的所有数据都会集中到这个平台上,未来我们能做成中国最大、最准确的二手车数据库。 

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