这个3年交易900亿的男人,是怎么掀起B2B电商狂潮的?
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这个3年交易900亿的男人,是怎么掀起B2B电商狂潮的?

3年交易总额突破900亿元,国内B2B电商平台找钢网一骑绝尘。作为该公司创始人,出生于1976年的王东已在业界掀起新浪潮。钢铁、塑料、农产品、木材等领域众多创业者都在疯狂模仿他的套路。他到底是如何做到的?

黑马说:3年交易总额突破900亿元,国内B2B电商平台找钢网一骑绝尘。作为该公司创始人,出生于1976年的王东已在业界掀起新浪潮。钢铁、塑料、农产品、木材等领域众多创业者都在疯狂模仿他的套路。他到底是如何做到的?(以下内容根据找钢网创始人王东,副总裁宫颖欣采访综合而成)

文 | 本刊记者 王方
编辑 | 齐介仑

 

走出创业焦灼期

 

2013年11月初,北京,秋老虎余威不减。

此时刚刚去职百度的宫颖欣,在投资人的撮合下,飞赴上海,与找钢网创始人王东有了初次会面。

“钢铁?不懂,跨度挺大。王东和找钢?了解很少。他是怎样一个人?”飞行途中,宫颖欣满脑子就是这样几个问题。

出发前,宫颖欣知道的仅仅是,徐小平做出投资找钢网这一决定只用了不到40分钟,徐认定B2B电商将是未来创投热点。因此前工作关系,宫颖欣接触过很多政府官员。她发现,对于B2B电商发展趋势的判断,相关政府官员们有着与徐小平颇为接近的观点。

这是宫颖欣对找钢网产生兴趣的起点。

王东办公室很大,至少30平方米。室内有一个大鱼缸,王另养了几只鹦鹉。宫颖欣开门即见茶台。茶台装修精致,风格非常契合钢贸商定位。

在宫颖欣的印象中,当天的王东,一件休闲T恤,一条休闲裤,一双凉鞋,皮肤很白,憨憨的,胖胖的。宫对《创业家》记者称,她曾研究过面相,觉得他鼻子长得不错。面相当中,鼻子地位最高,代表一个人的财运。

图注:细看王东的脸,不仅鼻子大,耳朵也大,鼻子代表财运,耳朵代表命运。


王东希望宫颖欣能够加入团队并负责找钢网市场。

“没记错的话,当时公司研发部门有10几人。除研发、财务外,HR、PR、市场等部门全都没有。他自己就是一个PR。”宫颖欣笑称。

王东虽理工科出身(王先后毕业于四川大学和华中科技大学,并获华中科技大学软件工程硕士学位),但文字功底出色。王的文章散见于光明日报等媒体,文风豪放且互联网化,常有“碉堡”一类网络热词闪现。

PR仅靠个人显然不够。随着找钢网业务规模的日渐壮大,尤其是平台日交易量已突破了40000吨,公司亟需组建PR部门。

聊了大概2个多小时,宫颖欣回京。刚下飞机,她就收到了王东亲自发来的offer。

“我们同生于76年,王东天秤座,我水瓶座,都是风向星座,很搭;找钢干的事儿有希望,前方一片荒地,未来一点点开拓。”宫颖欣称。

爽快加入。

宫颖欣入职找钢网时,王东已基本扛过了创业以来最为苦闷的一段日子。如今模式跑通了,订单量蹭蹭地往上涨。

这一成绩已超出王东预想。

事实上,2012年,当王东拿到1000万元投资做钢铁生意时,他自己心里并没有底,不知是对是错。他先是搭建了一个撮合交易的平台,但环节很复杂,比价、议价、寻价、锁货等中间环节多达13个,而且每一环节还能细分。

围绕这一平台,买家为能找到合适货源,动辄要打10多个电话,来回比价、寻价,而最后锁货流程更为复杂。平台上线第一天,即2012年5月3日,交易量仅177吨。

彼时,客户常抱怨称,委托你们找货,还不如自己找,你找的又贵、效率又低。这些话深深刺痛了王东。他压力很大,害怕走错方向。

王东消解郁闷的方式是,打游戏、下围棋、睡觉。据称他倒头仅两三分钟就能睡着。王东是电子竞技高手。曾经的WCG(World Cyber Games,即世界电子竞技大赛)总决赛冠军李晓峰是他的好兄弟。上世纪90年代,王东也玩星际争霸,曾经在上海组过一个队,最好成绩是全国亚军。

创业初期,每遇压力,王东就去玩DOTA,司职辅助,包鸡包眼。后王东多次建议宫颖欣等人称,应该多让孩子玩游戏,因为这有助于孩子策略观的养成。


乘势业务扩张

乘势业务扩张很快迎来了转机。

2012年6月,找钢网日交易量已突破1000吨。他不断地优化每个环节,甚至替代某个环节,直到精简为3个——提交需求、提交订单、付款。

1000吨这一数字,让王东吃了定心丸。此后,即便外界再有质疑,哪怕质疑来自从业10余年的资深人士,他也已不再为之所动。在他看来,这一方向基本正确。

接下来便是数字的飞速飙升:8月6日,找钢网日交易额突破1000万元;9月25日,日交易量突破7000吨,当月交易额破3.5亿元;12月17日,日交易量12684.332吨。业务模式也从单一撮合开始向直营扩展。

2013年2、3月份,随着找钢网体量的日趋庞大,一些小钢厂开始绕过代理商,直接联系王东。最先找上门来的两家,一为江苏华伟,一为徐州金虹。江苏华伟是一个三线钢厂,后其上海代理商破产,为能继续在上海铺货,该公司看中了找钢网。

王东借此将业务模式成功扩至自营。当然,在此过程中,钢厂收益更大。以江苏华伟为例,2013年初,它在上海的月交易量约为4000-5000吨,三线厂商价格,后交易量稳定在约12000吨,二线厂商价格。

在撮合流量的带动下,自营业务增长很快。2013年3月12日,找钢网日交易额已达3300万元。

自营业务达到一定规模后,2013年下半年,找钢网推出了开放平台pop。自营大代理商陆续进来。2013年,找钢网自营、开放两项业务共实现交易额27亿元,占比各为50%左右。

至此,找钢网主营业务已扩充为三块:撮合、自营和开放平台。撮合相当于淘宝,自营相当于京东,而开放平台学的是天猫。

一路走来,找钢网的宣传口号也已多次变化。最早时,口号的大意为“帮您找华东最便宜的钢材”,然后是“帮您找最便宜的钢材”,现在成了“钢铁全产业链电商”。宫颖欣提供的一张公司员工早期名片显示的则是,“华东最大的钢材现货网络分销中心”。

口号变化的背后是找钢网业务范围的快速扩大。2012年,找钢网业务仅限于上海。2013年,业务已覆盖华东大部,南京、杭州、宁波、无锡等地分公司先后建立。

 

战略再纵深


王东的找钢网战略布局远不止于此。

2014年初,王东提出了三大战略:全国化、在线化、一体化。

先是一体化。钢铁本地属性很强,销售半径在500公里内比较划算,超过后运输成本就会高,比如柳钢、酒钢都是区域性强的钢厂。

找钢网的全国化是从2014年开始的。找钢网先是在沿江、沿海布局分公司,然后逐步将其扩展至全国。华南、华东是找钢网大本营。到2015年初,找钢网分公司已近20个。

分公司的职能是做交易。每个地区货种不同,价格有差异。分公司了解当地情况后,与当地钢厂、钢贸商合作,在当地进行方圆500公里的交易。

在线化即在线商城。这就像在淘宝上买东西,无需人工干预,网上下单、网上结算。目前此模式订单在总业务量中的占比为70%-80%。

在线化对系统提出了高要求。2013年,王东开始重视交易系统的打造。为此,找钢网引入大量技术人员,开发交易系统。目前找钢网已有技术人员300多位,产品经理几十位,每1-2天完成一个插件。

关于一体化战略的推出,宫颖欣记得,当时公司约七位核心成员在一个封闭的会议室里专门开过会。此七人,包括三位创始人,宫颖欣,一位秘书,几位交易中心负责人。当天王东很激动,声音不高,但语速很快。会上,他展示了几张图,称要组建物流、金融事业部,延伸已有的仓储、加工服务,目标即打造找钢网为全产业链电商。

作为钢材交易的一方,买家偶有缺钱时刻,周转到位一般在7天以内,而且可能只缺10几万元。这时,银行不借,因为数额太小,担保公司也不借,因为要借至少得借1个月。2014年4月初,找钢网与京东合作,试水金融服务。找钢网提供的这种智能金融服务确有很大需求,用户黏度借此已获大幅提升。

2014年9月,王东开始做仓库、加工、物流。传统仓库满足不了电商高智能化需求,王东就自己租仓库,自己设计管理软件。钢铁是个很特殊的行业,买家要交出库费,所以周转率越高,挣的钱越多。加工环节的毛利率也很高,可达50%-60%。服务挺简单,比如拉直、开平、剪切等。设备简易,王东就自己干。

因客户有用车需求,找钢网特设物流事业部。鉴于绝大多数客户没有车,需在社会上找大货车,找钢网模仿易道用车、滴滴打车等,开发了一个找车平台。

现在,找钢网已着手“煤钢联动”。钢厂普遍很穷,很多还不起煤炭供应商的原料成本。后者拉着找钢网与钢厂签了个三方协议:煤炭供应商给钢厂供原料,钢厂生产钢材给王东,王东卖掉后把钱再给钢厂,钢厂再还钱给煤炭供应商。

2015年,在钢材之外,王东已开始尝试铝材业务。

目前找钢网业务量已高居业界首位,日交易额已达60000吨,远超第二名,第三名几可忽略不计。2015年,王东的营收目标是,直营1500万吨,约400亿元,撮合交易3500万吨,约900亿元。

在王东看来,2015年给钢铁电商后来者的机会已经不多了。

 
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这究竟是一个什么模式?用找钢网王东的话说,即全产业链电商。从钢铁最上游(钢厂、煤炭厂、铁矿石供应商),到中间的代理商,到下游的买家全覆盖,且横向打通了物流、金融、仓储等多种服务。

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