有壹手快修:钣金领域的重度垂直
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有壹手快修:钣金领域的重度垂直

挺入汽车后的创业企业无不怀着一颗打垮4S店、颠覆传统的心,从事钣喷快修O2O的有壹手亦是如此。通过IT系统,有壹手让交车速度大为提高,同时线下成本大幅降低。

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文 | 本刊记者 娄

 

挺入汽车后的创业企业无不怀着一颗打垮4S店、颠覆传统的心,从事钣喷快修O2O的有壹手亦是如此。通过IT系统,有壹手让交车速度大为提高,同时线下成本大幅降低。戏剧性的是,一些4S店在见识了O2O的高效之后,也开始主动向有壹手伸出橄榄枝。把竞争对手变成生意伙伴,有壹手是怎么做到的?从线下到线上

 

科技创业有个怪现象:出身实业的创始人很难真正融入互联网,他们往往囿于过去的经验,不肯轻易打破思维定势。

 

有壹手创始人周槟却是一个反例:他曾是一家知名汽车服务连锁品牌的总经理,旗下的加盟店超过了2000家。经营6年之后,在实体店生意还处于上升期的2010年,周槟却将这家品牌转手,因为他认为这种靠技术转让扩张的品牌“没办法做大”。此后,周槟投身至一家C2C创业网站。不过,彼时PC端产品日渐式微,周槟觉得做一款能结合之前线下优势的移动端产品的时机到了。

 

2013年5月,周槟创立了钣喷快修O2O项目“有壹手”。如今,有壹手首家钣喷中心已经实现盈利。2014年9月,有壹手获得由联想之星和平安创新基金共同投资的1500万元A轮融资。

 

周槟认为,有壹手是重度垂直的典型案例:自建钣喷中心、自行招募技师、独占进口钣喷技术。这一切都基于周槟在连锁时代积累的资源。

 

2003年,欧洲最大的车漆修理公司阿克苏诺贝尔开始在中国的4S店推广钣喷快修技术。这种技术可以提高修车效率,解决交车速度慢的痛点。然而,当时的4S店并没有动力去做这件事,因为其几乎所有的业务都被保险公司买单,价格在一年前就已经定好。

 

彼时周槟正在汽车后市场里摸索,尝试了很多业务,但都不赚钱。2005年,阿克苏诺贝尔决定退出北京市场,剩下大量设备和物料。周槟盘算着要不要拿来试一下,如果做得好,再考虑以技术转让的方式去挣钱。

 

他拿了两个车位来试,发现可以挣钱,“因为效率的确高”。使用诺贝尔的技术修理,大部分车可在当天交付,而4S店通常需要几天。从那时起,周槟迅速把其他汽车后业务砍掉,专心做钣喷快修这一单品。

 

钣喷快修看似是一个细分领域,实际的市场却非常大。2011年美国汽车后市场的产值是2478亿美元,其中40%出自钣喷业务。

 

 

订单向下,口碑向上

 

有壹手开发了一套基于移动互联网技术的SaaS线上运营平台,进行订单管理、会员管理和车间管理。车主有了修补车漆的需求,在微信下单后,既可以自行送至钣喷中心,也可以选择上门取送。

 

由于上门取送涉及信任问题,有壹手在每个修车位都安装了摄像头,对维修过程进行直播。下一步,有壹手计划将取送过程也进行视频直播。

 

周槟认为,移动互联网对钣喷快修的改造首先体现在效率的提高上。“通过IT系统让效率最大化,提升交车速度。这个行业主要是看车位产值,跟餐馆的翻台率是差不多的。但餐馆有午高峰和晚高峰,客户来得很密集,修车却可以分时段排开。有壹手最重要的一点是改变了消费场景,从预约到取车,到视频直播,再到支付和点评都是在手机上完成的。”目前,有壹手每家店每月可消化的订单量在1000个左右。

 

另一方面,O2O改变了开店的成本结构。过去,开一家纯粹的线下店,需要考虑沿途车辆保有量、档次、辐射人群范围等因素,而现在通过手机就可以锁定用户。如此一来,店铺不需要开在闹市区,选址变得容易,成本也会变得很低。有壹手在北京的五家店都选在了京密路、顺义、四季青等较为偏远的地段,每天每平方米的租金不到1块钱,如果开在闹市区,这一数字是4块钱。

 

目前,除了京密店,有壹手的其他4家店都是以托管的轻资产模式在做,即所有的运营管理权都在有壹手这边,门店的投资人只负责解决场地和资金两件事。由于所有的订单都在线上完成,现在的店铺更像是一家车间,只负责生产和交付。原来传统连锁店对店长的要求很高,需要懂营销、懂财务、懂管理,现在只需要一个车间主管就可以了,很多需要店长解决的流程完全平台化,转为线上运营。

 

场地成本的降低,让有壹手可以将更多的成本花在人力和工艺流程改善上。在人工上,其他公司能为每个钣件支付20~30元的提成,而有壹手的提成是55元,从而能招聘到技术更娴熟的工人;在工艺上,4S店根据不同的品牌划分了ABCDE五个产品档,有壹手全部选择A级产品。

 

“我们主要的竞争对手是4S店,修同样的东西我们还可以有利润,4S店可能没有多少利润空间了。”周槟坦言,以最高级的工人和工艺修一块钣件的成本是200多元,4S店的收费能达到几千元,即使有壹手以五六百元的价格收费,亦有很大的利润空间。

 

传统服务转向线上,最怕没有流量,有壹手是怎么获取流量的?周槟认为,国内汽车后市场的用户比较集中,聚集在各个论坛和车友会之中,而且很活跃。“我们早期和几个车友会互动了一下,做给他们看。车主发现交车速度果真比4S店快,很容易就接受我们了。导流对店铺早期有效果,但是当门店修过5000台车之后,对新流量的依赖是很小的,主要靠用户口口相传,帮你介绍新客户。”

 

“订单从线上来,到线下生产,口碑再传到线上去带来新客户,所以订单向下,口碑向上,这是汽车后O2O的商业逻辑。”周槟说。

 

与竞争对手共舞

 

保险公司和4S店以业务捆绑的形式存在了多年。车辆发生剐蹭后,车主若要进行理赔,必须到4S店进行维修。按常理来说,作为一家第三方的钣喷公司,有壹手与上述二者发生交集的可能性几乎为零。可是保险公司和4S店偏偏向有壹手伸出了橄榄枝,这是怎么回事?一般情况下,4S店修理的价格会高出很多。比如一个奔驰钣件在4S店的价格接近3000元,有壹手只收不到1000元。“其实保险公司特别希望车主都到4S店以外的地方去修,这样它赔得钱更少,可是车主不愿意,既然不花自己的钱,当然是越贵越好。”

 

周槟坦言,考虑到保险公司和4S店的强关系,有壹手最初是以自费客户为目标。调查发现,北京钣喷总额的30%都是自费业务。“我们当时是冲着这30%的业务去的。”

 

有壹手可以让客户自己掏钱修车,原因无非是用户追求快,所以愿意自费。当保险公司发现这一点的时候,俨然遇到了救星。目前,保险公司已经为有壹手接通直赔,与4S店的权限相同,鼓励客户到有壹手修车。

 

除了发展直营店和托管店,未来有壹手还有植入4S店的打算。据周槟透露,在北京、上海、武汉、福建有十几家4S店正与有壹手商谈,准备将钣喷中心内置其中。其实在欧美,汽车的销售和售后体系是分开的,多个4S店共用一家第三方钣喷中心已经是成熟的操作模式,产能可以得到很好的优化。

 

有壹手的投资人之一、联想之星执行董事刘维认为,传统汽车维修市场是一个不透明行业,也是消费者需求痛点所在。有壹手团队是一个既有丰富的行业经验,又能理解互联网时代用户需求的团队,并且致力于去改造这个行业。


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