自北大毕业后,林翰从事的多是不那么接地气的工作。

2002年进入营销咨询公司联纵智达前,林翰在新华社做过记者,在某策划公司做过总经理。或许是喜欢并擅长居高临下、指点江山,林在联纵智达如鱼得水。2006年,林已成为联纵智达常务副总裁和高级合伙人,低于两三百万元的咨询项目,他已经不接了。

后林翰开始筹备“生态家”,一家主打自然材料的家具公司。很难判定这段经历的成败,但它无疑让林翰对产品、品牌、公司架构、团队、市场、渠道等有了切实感受。

由于生态家在行业内并不占据主导地位,而且连锁店经营这一模式涉及到很多琐碎的事情,颇费时费力,2009年5月,林翰在此基础上另辟蹊径,创立了通路快建。凭借自己多年来对渠道的认识,林带着创始团队成员数十人开始尝试改造传统招商业。

几年中,林和他的团队将项目判断、投资者判别、电话邀约、线下撮合成交等经验性技能分解成了若干标准化模块,同时建立起了强大的 CRM、数据中心、呼叫中心等 IT 系统。通路快建员工使用它们,每年分类、筛选、跟进、流转上亿条从搜索引擎等渠道搜集来的招商信息,像猎头一样精准地搜寻渠道商,像推销保险一样执著地把企业项目介绍给他们,然后在线下的招商会上撮合数百家企业和数万名投资者达成交易。通路快建最终将渠道商“批发”给企业,从而向后者收取一次性佣金。至于找来的渠道商是否真正适合招商的企业,通路快建并不负责。

通路快建把这个向来依靠个人能力的行业规模化了。来自通路快建的数字,2013年,该公司召开了3000多场招商会,为 500多家企业提供了多达4 万个渠道商,营收从2011 年的几千万元、2012 年的约 3 亿元增至2013年的逾 5 亿元。按照林翰对《创业家》记者的描述,他所在的是一个超万亿元的市场,而通路快建距离年营收过百亿已并不遥远。

依靠过去积累的经验,林翰几乎重新创造出了一个行业。“做得‘重’,过去是指创业者招很多人,工厂很多,资金投入很大。这些人在今天没自信了。其实完全没必要。‘重’说明你沉得深,沉得越深,价值越大。‘重度垂直’这个词是《创业家》发明的,我认为非常好。”林称,在当下时代,传统生意人仍应自信。在营收暴增的同时,林翰也在考虑如何将这个有着巨大需求的生意做得更为精细。通路快建每年在搜索引擎上花费近2亿元,但投入产出比并不高。林认为,从PC端一次性购买来的用户关系,其实是仆人关系,为实现利润,企业往往会忽略了产品背后人的需要,忽略客户购买时的感受。对此,林的解决办法是,通过移动互联网,激活通路快建庞大的投资人数据库,把这批线下代理商们连接在一起,帮助他们与电商、O2O等商业形态完成融合,即所谓的“云商品平台”,从而达到跟用户、客户建立强连接的目标。

“阿里巴巴一直想做三件事,B2B、B2C/C2C和招商加盟。它的网站上现在还有一个代理加盟的主频道,大量客户想做实体店,但它做不了。我可以。”林翰说。

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