实际上,人们购买户外装备,主要是因为参与户外运动本身。在这个过程中你要考虑怎么跟顾客交流,而不是停留在“我生产、你来买”的层面。最聪明、有效的做法,是结合顾客的想法,帮他实现梦想,而不是生硬地推给他什么。顾客有需求时,你给他提供服务他会很满意,而不了解需求硬塞给他就是骚扰。所以我需要一个比较完备的数据库,可以细分户外运动的类目,包括参与人群的数量、人员、年龄构成、职业特征等,方便我们定向去做研发设计和定向供给。这种近距离的沟通,使我们能够与用户相伴成长。通过活动获取数据是最容易的,绿野就为我们提供了这样的通路。

我们还能在绿野上干什么?答案是众包设计。在这儿,用户就是专家,用户说了算,用户可以来提供理想中的产品设计稿,或者干脆就是一件样品。我们有团队实时反馈,能迅速把用户的想法变成产品。一旦产品卖好了,设计者还可以得到相应的回报。你在淘宝上弄这么一个窗口,可能没人搭理你,而在绿野这个圈子里,山野老驴多得是专业人士、户外爱好者,他们愿意参与进来。我们必须有大的用户人群,才能推动这个模式运转起来。

我们的目标是把绿野打造成户外活动第一服务品牌。你只要想到户外,就到绿野来,一定能找到最适合你的活动。论坛、社区里有达人、意见领袖、领队,有各种各样的活动,可以约伴,还有分享和交流。这种群我觉得很有价值,一下子把户外活动群落化,户外装备服务对象群落化。

绿野现在有注册用户300多万,日均访问量10多万人次。等我们把绿野的日均访问量做到百万级以上时,大人群效应就会产生了,可以做的事情就会很多很多。

我们今年正在做CRM会员管理体系,这个系统基于微信做客户关系,为会员提供各种各样的服务。我们的CRM管理,一旦线上线下打通,资源就不一样了:我知道用户是谁,知道这个人的兴趣爱好。比如用户喜欢潜水,我们会在他预定了某项潜水活动后,给他推荐经过其他用户评价的、最具竞争力的潜水产品;这个人喜欢滑雪的话,我们完全可以帮助他精选滑雪装备,包括探路者以外的品牌都可以推荐给他,甚至提供打折的滑雪门票。绿野推荐的活动也好,装备也好,一定是公正的、客观的,装备方面有专门的垂直电商来对接。

绿野平台不是探路者向下的营销平台,也不是产品销售网站,而是完全独立的,是为用户提供深度体验式户外活动的服务平台。我认为绿野成功的三个要素是:一是全品类的户外活动社区;二是海量的专业领队或机构供应商;三是完善的交易保障和评价体系。

其实在这种架构下,线下店显得更重要了。线上再提速,还有50%左右的销售来自传统店铺,这块业务目前还是产生现金流、健康盈利的主要业务板块。2014年我们还会新开300家店,探路者在全国的总店数达到1800~1900家,但要有质量地开店。线下的购物体验是不可能被网购完全取代的,因为用户需要触摸产品、试穿试用、感知品质和面对面地交流,就像电视没法替代电影一样。用户到店里得到的资讯更多,这些店也成为绿野重要的宣传窗口。在买衣服的时候,用户通过店铺里的O2O屏幕就可以了解活动信息,可以轻松完成线路选择或订制。线下店铺还有可能成为户外活动的出发集结地。以自然为主题的旅行是我们的服务范畴,从美国的数据看,这块已经占到整个旅行市场的53%。中国也有这样的趋势,所以说市场空间很大。

这是很有意思的一件事情,对我来讲充满挑战,也让我兴奋。我们的团队在迅速跟进。我是一个不断求变的人,探路者嘛,就是不断突破,超越昨天的我。作为董事长,现在我的主要工作就是思考战略和找到合适的CEO。越是在企业趋于平静的时候,越要主动敢于去搅动它,发起突破。就像当年做户外用品的时候没人看好,户外装备当时都是舶来品,人家觉得你怎么做一个中国品牌?实际上不用去顾虑那些质疑,我们就是做了,从帐篷开始,后来还战胜了一个又一个国际、国内品牌,做到国内连续六年销量第一的位置。

一个公司今天的成就,往往是十年前布局的结果。现在我们形成了完整的三大战略定位—多品牌、绿野户外活动服务平台和垂直电商,这是一个完整的生态圈。这个生态圈现在仍处于投入期,如果能建设成功,探路者未来十年、二十年的发展将会比较顺利。