聚橙网:用开超市的办法做演出业
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聚橙网:用开超市的办法做演出业

黑马营六期学员蒋宽创办的聚橙网,在深圳聚拢了一批文艺青年,用类似沃尔玛超市的模式来运营演出业,2013 年票房收入高达 1.聚橙网更对传统演出产业链进行深耕,形成了票务电商、演出经纪、产品制作、剧院管理四线并进的格局。

黑马营六期学员蒋宽创办的聚橙网,在深圳聚拢了一批文艺青年,用类似沃尔玛超市的模式来运营演出业,2013 年票房收入高达 1.5 亿元。聚橙网更对传统演出产业链进行深耕,形成了票务电商、演出经纪、产品制作、剧院管理四线并进的格局。  

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挖掘文化沙漠

2007年夏天,我朋友耿军有个创业想法:针对豆瓣网友,做线下活动的策划和组织。我们一拍即合,共同成立了一个叫聚橙网的web2.0网站。

我们最早的做法,是在豆瓣上基于相同爱好成立了几百个兴趣小组,比如体育活动小组和公益活动小组,然后把流量引到线下,因此聚橙网也被称为“线下的豆瓣”。后来因为拉人这事比较明显,豆瓣封了我们所有的账号。当时这些小组非常活跃,但是从商业模式上来讲不成功,因为很多活动都是参与者AA制付款,我们组织方赚不到钱。

2007年年底,我们发现了一个机会。当时我管理的“深圳看演出”和“深圳看电影”兴趣小组人气非常旺。因为豆瓣来的网友多属于文青,特别爱看演出,尤其对话剧比较感兴趣。而那时的深圳可谓是“文化沙漠”,2007年之前只有深圳大剧院一个演出场所,全年演出量也只有100场左右。我们在深圳CBD调查发现,虽然这个区域聚集了高收入人群,但其中80%以上的人是没看过任何一场演出的。这就像卖鞋的小伙子来到一个不穿鞋子的岛上,一方面现实很残酷,另一方面也说明市场存在空白。

于是我们就在聚橙网开始卖电影票和演出票。电影票的卖法有点像现在的团购网站,我们以28元到30元的价格团购几千张兑换券,再以33元到35元的价格卖给网友和网友的单位。虽然利润只有几块钱,但商业模式是清晰的。我们一度成为深圳最能卖电影票的公司,2008年电影票的销售额突破200万元。

卖演出票就复杂很多,因为当时深圳的演出票务是被深圳票务网垄断经营的,我们需要托朋友请客申请打票机来卖票,并且只有5%的提成。2008年初的时候,深圳剧院市场的垄断结构发生了变化——深圳保利剧院和深圳音乐厅开业了。演出市场供给增加了,聚橙网的卖票能力也提高了,我们卖出了深圳保利剧院上演的音乐剧《猫》的三成门票。当时我们每天拿手提袋去提票,而提成也从5%升至20%~30%。  

我们都觉得发现了宝,因为“饱暖思淫欲”,演出消费一定有巨大增长空间。相对来说,电影行业整个链条很封闭,我们这种小公司基本没有机会,身份接近黄牛。2008年年底,我们果断放弃了电影票这个领域。

演出界的“沃尔玛”

2009年,聚橙网开始专注做演出,而且只做话剧,因为很多网友都是文艺青年,我们对话剧也比较熟悉。当时我负责公司项目采购,在北京长期待着,跟各个院团找项目、谈判。公司除了卖自己主办项目的票,也卖别人的演出票,因为聚橙网的定位是演出经纪加票务电商。

演出行业有个不成文的规则:做演出的就做演出,做票务的就做票务——而我们打乱了这个规则,既做演出又做票务。中国演出票是全世界最贵的,绝对不打折,因为传统演出行业的人认为艺术是不能打折的,要不然艺术家的脸往哪儿放?聚橙网则是打折和套票等各种营销方式全上,与艺术家砍价更是不留情面。

行业内的人常说聚橙网像开超市,像演出界的沃尔玛。很多演出公司里没有“采购部”这个词,我们就有,而且是分品类采购,每个演出项目都有编号。我们也有非常强的连锁零售体系,在国内十几个城市都有分公司。

我记得刚入行的时候,一个老前辈和我说过这样一句话:想买项目,你们连院团的门都进不去。当聚橙网刚刚开发到四个城市的时候,我们就已经是演出行业的大买家了,采购部每天都接到国内外演出经纪人主动发过来的演出项目。  

随着项目增多,我们的“套票”策略可以很灵活。就像在超市买火腿送黄油,你在聚橙网买一张费玉清演唱会门票,可能打折甚至白送你一张戏曲门票或儿童剧门票。

2009年,我们在话剧的基础上又增加了儿童剧和古典音乐等品类,现在是全品类、全产业链、平台化演出公司。虽然做平台化演出公司非常累,但这个平台一旦形成了良性运转,竞争力会很强,因为谈判能力强了,采购优势也有了。而且我们的专业采购是只管采购,不管卖票也不管宣传,采购的任务就是在全世界范围内找到既好又便宜的项目。

2009年,聚橙网就成为深圳第一大演出公司,全年票房突破1000万元,此后基本每年都翻番。2013年我们票房收入达到了1.5亿元,演出600多场。我们的票务系统除了自己用,全国还有40家剧院在用。

我们今年还成立了一个产品制作公司“小橙堡”,自己养演员和导演,自己买版权做产品。我们制作的儿童剧《熊出没》还没排出来,各地已经像卖“楼花”一样收订金和代理费了。

我们还成立了剧院管理公司。国内运营剧院的最大连锁公司是保利院线,央企有政府给的至少每个剧场千万元以上的补贴。聚橙网只以1元钱的补贴要求,拿下了深圳南山文体中心的两个剧院,分别有座位1300个和300个。这样,我们有了自己的舞台,比租剧院做演出的成本大幅降低。我们今年争取多拿几个剧院,甩掉剧院这个包袱一定会是地方政府的政策方向。 

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