码农于颢的中关村创业路
吕峥 吕峥

码农于颢的中关村创业路

在中关村浓郁的创业气氛的熏陶下,受北大同门师兄吴明辉的影响,先就业后 创业的前计算机系高才生于颢,以婚恋网站纽扣网为起点,屡败屡战、愈挫愈 奋。时下,他的拼车应用友车正在快速发展壮大中。

4051.tmp于颢的车坏了,停在中关村茶点铺门口,打不燃。

采访结束后,他邀请记者到这家成立于上世纪50年代的国营商店品尝“绝对不含添加剂”、“名字里有的东西都不会少放”的纯正西点。

这是一间没有橱窗的门脸房,如沙县小吃般其貌不扬。拉开铝合金店门,浓香扑鼻。一个药剂师模样的售货员站在玻璃柜台后面,身前放着算盘

、老式托盘秤和不锈钢大夹子,每卖出一单,就在本子上记一笔。

中关村茶点铺是在时任中科院院长郭沫若的提议下开办的,旨在满足科研人员和苏联专家的口腹之欲。当年,该店聘请曾为1949年“开国第一宴”掌过勺的名厨景德旺担任技师,很快成为那个年代知识分子聚会交流的“左岸咖啡馆”。

在于颢的记忆里,小时候零花钱不够了,便约上小伙伴跑到茶点铺铆足了劲闻香味。虽然很快就会被轰出去,但仍觉一整天都幸福自足。

那时的中关村还有菜地和宰猪场。从现在的理想国际大厦到海龙大厦之间的区域曾被称作“三角地”,是一片类似棚户区的破烂市场。不远处的“大操场”(现中关村文献管理中心)则专属于熊孩子们,里面有台废弃的大锅炉。玩捉迷藏找不到人时,往锅炉里瞧瞧,一逮一个准。

十岁那年,于颢在小学食堂吃出一条蚯蚓,结果被老师勒令当众吞下。愤怒的他掀翻了餐盘。

由于父母上班远,中午不能回家,于颢的午饭一度成为难题,直到母亲托人将他安排到学校旁的一家小公司。

此后每天中午,于颢都带着作业和饭盒去公司等开饭。探头探脑间,他发现里屋坐着

一个皮肤白净的眼镜男,总是目不转睛地盯着电脑。旁人告诉他,此人叫王志东,毕业于北大无线电系。

很多年后,于颢才知道,这家公司名叫四通利方。那时,他已是北大计算机协会会长,而该协会的创始人,正是王志东。

初识创业

彭少麟清楚地记得自己和于颢是如何走上写代码这条路的。

1999年,海淀黄庄路口出现了一家“连邦软件”连锁店,专售正版游戏光盘。但动辄近百元的《仙剑奇侠传》、《金庸群侠传》等游戏吓退了这两个中学生,他们只能偶尔在店内试用软件的电脑上点几下,一晌贪欢。

一日,彭少麟拉着于颢找到一个卖盗版碟的大妈,两人凑了15块钱买下她从裹孩子的被褥里摸出来的《红警95》。

全新的世界打开了。彭少麟很快发现,入手的一张“合集”盘里附带了一个游戏编辑器。他以此为起点,自学Basic、C语言,乃至写出风靡北京各大中学的小游戏《没落贵族大战流氓》。与此同时,受其影响的于颢则编成一套保安巡更系统,送给了一家物业公司。

2003年,于颢考入北大计算机系。大一时,李开复来校演讲,现场人山人海、摩肩接踵,为防止踩踏事故,校方不得不将活动拆成了两场。

于颢因为选了门算法课而留在空荡荡的教室聆听另一位李老师——现任北大计算机系副主任李文新的教诲:“上课是汲取新知识,学习真本事,演讲可以在校园网上看录播啊,非要去现场吗?现在的北大学生就这么点追求?一入学就想去微软工作!我们那个年代可不是这样。你都上北大了,占用了这么多优质资源,就该想一想如何让别人过得更好,而不是只惦记着找一份好工作。”

如果李仅仅是随口一说,于颢不会多年后仍把这段话牢记在心上。

北大的竞争极其残酷,两门以上专业课挂科就将直接退学。于颢清楚地记得,大一时有个女生因压力过大而跳楼,当时他下课恰好路过,看见尸体扎在栏杆上,两个警察正合力往下摘;隔壁寝室一个男生被勒令退学后,无颜回家,天天躲在宿舍打游戏,室友不管,楼长也不赶,任由其虚掷光阴。直到临近毕业,所有人都去做设计,楼道空了,他才彻底崩溃,背着书包挨个实验室敲门说:“我是03级的XXX,已被退学,现在只有一个愿望——求求老师,让我把毕业设计做了吧!”

所有人都置之不理,只有李文新表示接纳。该男生当场跪地,热泪盈眶道:“谢谢李老师,让我在北大的生涯是完整的。”

李文新的实验室研究人工智能,有时也会开发类似“绿坝-花季护航”的产品,比如亲痛仇快的“掌纹识别仪”。

要求学生每天跑步是北大的传统,如影随形的则是未名BBS上的代跑服务——只需把学生证交给对方,便能代刷。但当掌纹识别仪出现在“五四运动场”上时,睡懒觉成了铤而走险的选择。

于颢是这套设备的研发小组成员,负责硬件和驱动,核心算法则由其师兄吴明辉牵头,此人后来创办了被IDG合伙人李丰称作“中国唯一一家真正意义上的大数据公司”的“秒针”。

据于颢介绍,吴明辉是奥数得奖后被保送到北大的,在校期间就曾召集过几个好友组建工作室,做软件外包。一次,需求方问吴会不会“.net”,吴其实不懂,但仍点了点头。

项目周期只有三周,吴明辉拼了:第一周,一边自学“.net”一边在论坛上招人、面试;第二周,给招来的人培训;第三周,连夜开发。

终于按时完工。

2006年,“秒针”成立,并在数字广告监测领域深耕至今。目前“秒针”业务已覆盖该领域70%的中国市场,客户包括大众、宝洁、欧莱雅等一线品牌,公司上市在即。

于颢认为,“秒针”胜在技术先进,因此不惧模仿和山寨。一次,客户打电话给吴明辉说:“有人报价是你的十分之一,你能不能优惠一些?”吴明辉回道:“欢迎试用其他产品,不过一定要免费试用,您一定能从实际结果中看出到底哪一个更优秀。”

更让于颢钦佩的是,“秒针”对几乎所有被北大劝退的学生“照单全收”,包括上文那个向李文新下跪的男生。用吴明辉的话说就是:“这些同学都很优秀,只是因为不适应环境或自觉性差,犯了错误。在他们人生的分水岭,若不施以援手,任其回家复读,轻则浪费生命,重则就此沉沦。我只提供一个机会,如果他能抓住,便可改变自己的人生。”

2005年,北大迎来了连战的演讲,于颢也确立了自己的人生方向。

在三角地散步时,天生对数字有着独特嗅觉的研究生吴明辉对师弟于颢袒露心迹:“很多人毕业后选择出国、找工作,而我决定创业。一个人从读完硕士的25岁到46岁这21年间,有7次创业机会,每次三年,7次里只要成功一次,人生境遇便大不相同。即便回回失败,46岁时照样可以去找工作,而此时你积累的经验是一般打工者所不具备的。并且,当你躺在摇椅上时,不会为自己的人生后悔。”

不过,五年后,当于颢研究生毕业时,一脸书卷气的他没有选择创业,而是成为了一名产品经理。

折戟纽扣网

于颢第一次拥有“产品思维”是在大四。当时,唱吧创始人陈华正鼓捣其第一个创业项目“酷讯”。回母校招聘时,“快来加入吧!我们是下一个百度”的海报贴满了北大宿舍楼。

据一位面试成功的男生讲述,唱吧的考题不是算法,而是“百度搜索条上都有哪些按钮”。这为于颢推开了一扇窗户,他开始近距离观察由产品驱动的互联网公司是如何生存的。

2011年,“四万亿”的兴奋剂在神州大地发挥作用,马路上出现了各种新奇的跑车,驾驶它们的是“地产大亨”、“水泥大亨”、“钢铁大亨”。像许多80后一样,面对高企的房价,于颢对未来深感绝望。

年底,一位朋友找到于颢,拉他一起创业,俩人对着电脑开始研究一个英文网站。该网站域名是一对恋人的名字,网页上有其相恋的故事和瀑布流式的照片墙。拉到底端,点击“donation”按钮,亲友便可为其婚礼做捐助。

鉴于国内尚无同类产品,二人决定据此做一个自动生成婚恋空间的网站,打入婚庆市场。为此,他们找来“一起作业”网的产品经理三毛、百度工程师Weakow和连续创业者才奇,凑钱启动了一个2B项目,名曰“纽扣网”。

彼时,北京已有4000多家婚庆公司,竞争激烈,门槛极低,但凡具备车队、物料、场地和主持人的资源,都能搭个草台班子。于颢天真地以为,他们可以通过为这些婚庆公司做增值服务实现自给自足。

一帮人开始在大众点评网上扫描客户,逐一打电话约访。为追求效率,于颢开着自己的黑色本田上门推销,但很快,他便因负担不起油费而改乘公交。有了这段经历,他对黄太吉创始人赫畅自诩“开奔驰送煎饼”一事感到匪夷所思。

在那些只有小学文化程度的婚庆店老板们看来,于颢才叫异想天开。

一次,他进门刚讲了几句,便被店长打断:“你先等等,我要见百度的人。”顷刻,一个穿得像房产中介的年轻人夹着公文包走进办公室。当然,所谓“百度的人”,只是卖关键词排名的外包公司的业务代表。

两人抽着烟聊了一个多小时,于颢在办公室外站酸了腿。满屋子都是拍婚纱照的客户,没地方坐,他只好蹲着。

“百度的人”终于出来了,他瞥了眼于颢说:“经理让你走,他对你不感兴趣。”

然而,即使那些感兴趣、试用了产品的婚庆店,也没有一家跟纽扣网结款。正焦灼间,“婚博会”的广告进入视线,别无选择的于颢与其他合伙人在周末赶到了国家会议中心。

会场内人头攒动,大大小小的婚庆店都派销售来抢单。于颢挤到一个柜台前,没讲两句,对方便漫不经心地说:“哦,好,去那边留张名片。”

走到指定位置,只见一个小姑娘敞开麻袋,用手指了指里面。于颢把名片丢了进去,登时有种将硬币抛入无底深井的感觉。

又转了几圈,唯一的收获是结识了一个推销3D视频、同样四处碰壁的哥们。

难兄难弟正准备坐下来交流失败经验,一个身穿蓝色羽绒服的彪形大汉勇猛地挤到附近的柜台前,只喷了半分钟,对方就收下了他的名片。

于颢眼前一亮,跟在大汉身后“偷师”。但见其先是利用体型优势挤开众人,再操着山东口音高声朗诵道:“先生,您好!我给您提供最便宜的婚宴场地,只要四折!菜品一律高品质!”然后翻开随身携带的笔记本:“这是我们公司营业执照的复印件,这是税务登记证复印件。我们很正规!”最后递上用别针别好的名片和彩页:“这是我们的材料,请收好,有需要时请联系我们!

于颢一个箭步冲上去,抓住大汉,非要请他吃晚饭。

几杯酒下肚方才得知,话术是其经理编的,每天做早操时,员工必须大声背诵三遍,错了要挨罚。

类似的草根打法于颢也听说过,但家境不错的他始终没能豁出去。值此危急存亡之秋,他决意扎根底层,参加了几场传销活动。活动中,大妈们眉飞色舞地分享,主持人声嘶力竭地大喊“我们怎么才能对得起自己的健康”,高喊“一个人不可能拒绝你七次”、“每四个人就会有一个回应你”等“咒语”,直至将受众催眠到“给我一坨屎,也能卖掉”的程度。

同时,于颢强迫自己每天都要跟保安、清洁工、停车场大爷胡侃。如此接了两个月的地气,他感觉自己的正能量已经爆表,于是招了一堆地推人员,全部零底薪,不给上保险,只给业务提成,集体培训,统一洗脑。合伙人三毛被吓得直犯嘀咕:“你怎么染上了流氓习气?”

可惜,方向错了,停止就是进步。

跟婚庆店老板们打成一片的于颢在请其中一位喝酒时,对方道出了肺腑之言:“小兄弟,为了你好,听我一句劝,这事别做了,我不会给你们结款的,别人也不会。你知道我每天都跟客户吵什么吗?她非告诉我说信封6毛5一张,分项报价里的7毛贵了——你说你的网站一个账号卖我80,我能给你钱吗?还有,一看你就没结过婚,新郎新娘结婚前连觉都睡不足,哪有功夫往网站上传照片?不会有人用的,赶紧干点别的吧!”

面对残酷的现实,于颢哭了,他不得不痛苦地承认,自己选错了项目。

事后复盘,总结出三点教训:

第一,文化差异。美国人结婚是两个人的事,用一个网站通知朋友、告知幸福,可行;但在中国,婚礼是一场宏大的演出,双方亲友都是躬逢其盛的演员,网站所能扮演的角色和发挥的作用都太小。

第二,时值移动互联网爆发前夜,但因技术跟不上,团队一直固守PC端。纽扣网的重要功能是“婚礼通知”,但让用户接收到短信后再在电脑上输入网址,路径过于烦琐。

第三,即便上述业务要做,也不该收费,而应拉一笔风投,先把用户规模做大。

发现拼车机会

纽扣网失败后,于颢又做了个互联网中间件项目,并在搭建团队前便开始接触投资人。但名不见经传的他凭什么获得VC的青睐?

最后一家sayno的是创新工场。

那天,当于颢失魂落魄地走出海龙大厦时,他的手机响了,短信上赫然出现一行刺眼的小字:您的信用卡本月自动还款扣费未成功。

他绝望地蹲在了地上。旁边要饭的老头,正有气无力地拉着二胡。望着深秋的凉风卷起路边的废纸,于颢想起吴明辉的“七次创业”理论。

但再打鸡血也没用,囊中已空空如洗,头天的晚饭还是一个老同学带着一把挂面和两颗西红柿来家里帮忙给做的。

海龙的南面有个家乐福超市,门口常年聚集着大量黑车,起步价20元——够一顿盖饭了。于颢迟疑片刻,走上前去,同黑车司机攀谈起来。

突然,一个女孩过来问道:“师傅,走吗?”于颢愣了愣,尴尬地把她带到不远处自己的车前。一路上,他尝试着同她聊天,对方却把脸扭到了另一边。

快到家时,女孩问多少钱。于颢说:“算了,我其实不是开黑车的,你快回家吧!”结果她连一句谢谢都没说,转身便走了。

深入到这个庞大的地下产业后,于颢发现,黑车分为三种形态:第一种,有大哥罩着,定点趴活,交保护费,一般在KTV门口拉小姐,出租车司机不敢在其地盘上抢活;第二种,游荡式,空驶率高,收入不稳定;第三种,有正经工作,顺路拉一拉,补贴家用。

在于颢的记忆里,小时候压根就没有“黑车”一说,牌照实行申领制,有牌照的车都可以拉活。后来政府为保护出租车市场,严禁私家车拉客——此举在催生行业垄断的同时,用大棒生生砸出了一条黑车产业链。

一次,于颢在网上看到一则“钓鱼执法”的新闻:上海某女子说自己肚子疼,软磨硬泡,逼着一个司机载她去医院。下车时她非要付钱,对方再三拒绝,奈何盛情难却,收了,结果当场被几个陌生男人强行摁倒。司机怒不可遏,挣脱后掏出把刀,捅死了该女子。

于颢发现,在北京,一方面,黑车已多达10万辆,另一方面,市民出行之难已到了人神共愤的地步,而由此引发的社会问题更是不绝如缕。嘀嘀、宝驾、易到等互联网公司已从打车或租车入手,力图改造这一颟顸封闭的领域,但各自局限依旧突出:

打车软件只能盘活出租车存量,治标不治本。

P2P租车风险较大——为了区区几百块,把车交给陌生人,这对大多数车主而言,心理门槛很难逾越,而且一旦出现剐蹭、违章、偷油甚至开车去干违法乱纪的事,咎将谁属?

易到发展私家车加盟,给了黑车以可乘之机,这是踩着政策红线跳舞。

于颢想到了拼车。

在仔细研读《北京市交通委员会关于北京市小客车合乘出行的意见》后,于颢发现,政府限制和打击的是“高价”、“短途一次”及“临时起意”式揽乘,但对“长途一次”、“短途长期”、价格在合理范围内的拼车,是支持和保护的,其动机无非是发动民众分享各自交通资源来治堵治霾。

他还发现,社区类应用做拼车的很多,拼车类应用做社区的却很少。比如,叮咚小区上有遛狗、二手货等板块,拼车只是其中之一。于颢觉得这是一个机会。他马上与三毛、彭少麟等几乎所有能想到的故交分享,并说服众人与他一起创业、做拼车应用。用徐小平的话说,他人生资源的总和爆发了。40CD.tmp

友车模式渐明

2014年6月,“友车”上线,内嵌IM功能。

虽说IM的架构和开发比较复杂,但于颢坚持要求技术团队攻关。毕竟,用户需要通过交流来建立信任感、确定用车时间,如果只将其定位于拼车工具,没有社交元素,用户一定会跳出产品加微信。

当然,于颢深知,友车必须从用户需求出发。它首先得是一款好工具。

一般而言,人的出行方式是有优先级的,比如逛完商场可能会打车,因为手上拎着重物,而看完球赛可能会坐地铁,因为打不着车。目前常见的出行方式有五种——地铁、公交、打的、黑车和自驾,要想把拼车加进来变为第六种,在培养用户习惯方面,友车还有很长的路要走。

第一道坎是地推。去哪儿推,怎么推,最初于颢一概不知,只是凭感觉带着团队在各小区发广告。本来以为白天人多,结果逐渐发现,人流量峰值在傍晚,但多为老头老太太,非目标人群。

为了打动年轻人,于颢采购了一批卡通车摆,团队成员等候在家长带孩子遛弯的道旁,一边逗小朋友一边说:“想要吗?让你爸爸下载软件吧。”这给友车带来了一些天使用户,但增长依旧缓慢。

从商场、地铁口,到直接去跟企业谈合作,能想到的办法都尝试了,效果还是不明显。一次,于颢瞄上了一个离市区很远的科技园区,内有十几家大公司,员工通勤极为不便。

他刚把易拉宝撑开、摊位搭上,保安就突然从四面八方涌来,索贿。后来他才知道,在这里设置摊位,一天至少要交一千块钱。

于颢很委屈:自己的APP是免费的,而且便于职工上下班,你保安凭什么来揩油?

痛定思痛,他决定改变策略,开始研究起团购网站的地推方案来。

团购网站主推商户,商户大多是聚集的,但友车拉的是人,很分散。如果换个思路,把目标从“乘客”转移到“车主”身上呢?

于颢眼前一亮。他在纸上罗列了车主可能比较集中的场所——洗车场、加油站、汽修店、停车场等,逐一试错后,友车终于迎来了爆点。7月,友车被苹果商店“旅游分类”推荐为“精品APP”。

于颢不敢掉以轻心。为增强产品粘性,他亲自驾车响应用户,拉过饭馆的厨子、航天部的科研人员以及同婚外情男友在后座上卿卿我我的设计师。

一次,送完一个用户,天降暴雨,于颢习惯性地打开车窗,问路边的等车人去哪儿。或熟视无睹,或冷若冰霜——他又被当成了黑车司机。最后拉了三个顺路的女孩,结果发现全都是小姐。

这种情况,在主要针对通勤人群互助搭乘的友车上其实很少见,因为无论远近,友车用户拼车费用都限定在10元~20元之间(相当于油费,具体由车主自定),这使得漫天要价的黑车黯然失色。

9月,友车推出了第五个版本,新增“自动推荐路线”功能,方便用户快速找到上下班顺路的车主,产品价值得到进一步认可。一个铁杆用户甚至在自己的小区义务帮忙推广,还替友车注册了微信公众号,比起友车员工来,干劲不遑多让。

10月,友车完成了支付闭环,A轮融资亦将到位。

于颢的目标越发清晰:把拼车做成一个有趣的社交场景。比如,住同一小区且都在中关村上班的用户,如果收入水平、兴趣爱好也差不多,那么他们在事业方面就有交流、合作的可能,生活上也能搭把手。

时下,友车上聚集了很多北漂活跃用户,他们的血液里流淌着奋斗的基因。于颢认为,这就是友车的产品气质。

于颢
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