蔡鸿岩:楼市创业这十年
王根旺 王根旺

蔡鸿岩:楼市创业这十年

从媒体人变身创业者,蔡鸿岩十年间不断试错,目前仍然在路上。

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“创业成功取决于试错速度”,这是阿里巴巴创始人马云的一句常被创始人们奉为圭臬的话。黑马营七期学员蔡鸿岩就是这样一个频繁试错的创业者。

跳出纸媒

“我从1994年7月15日就开始做房地产报道,其间见证了中国内地房地产市场近二十年从无到有、从小到大,一直到‘泛滥成灾’的整个过程。”京城初夏的一个上午,变身为被采访对象的楼市传媒创始人蔡鸿岩如数家珍般向记者娓娓道来。

20年前,刚过而立之年的蔡鸿岩加入了《中国经营报》房地产报道组,从此“一入房产深似海”。蔡先后在《中国经营报》和前者的姊妹报《精品购物指南》(以下简称《精品》)负责房地产报道。至今令蔡颇为自豪的是两个“70%”:1995~1999年,在他任职《精品》房地产编辑室主任时,《精品》全部广告收入中的70%来自房地产行业,而北京房地产行业70%的广告投向了《精品》。

1999年,乐观形势戛然而止——他被报社“除名”了。时下的蔡将这一结果归因为“报社高层斗争”。3年后,蔡得以重回报社,但短暂回归后,他选择了创业——筹办楼市传媒。他的创业理由很简单:“自己积累了那么多客户资源,最起码大家会捧场。”

2003年10月,非典疫情刚刚平息,蔡鸿岩便开始招兵买马。他最初并没有准备像老东家《中国经营报》那样办一本“正儿八经的刊”,而是选择了DM(Direct Mail advertising直接邮寄广告)方式,将杂志免费赠阅给读者。此外,蔡还有一个“以量取胜”的策略,最早两期《楼市》杂志,每期发行量均达6万多册。可是,期待广告资源滚滚而来的他却遭遇了另一种现实。

眼见杂志业务缺乏爆发性增长,而纸媒行业已哀鸿遍野,蔡鸿岩开始在互联网上寻找机会。

2009年,蔡鸿岩开始了第一次互联网尝试——在网上帮海南卖房子。他的模式类似今天的创业者们言必称的O2O,“用网络聚客,线上传递信息,然后在线下交易”。

时运不济,蔡再度遭遇骨感现实。项目刚刚启动,海南建设国际旅游岛的政策就出台了,曾经滞销的海南房产一下火了起来、不再愁卖了。更为重要的是,在网络技术方面,楼市传媒缺乏专业团队支撑,项目最终被迫搁浅。

2010年,在吸取了海南房产营销教训后,蔡挖角来一个“技术大拿”——王小虎。王曾在上市公司掌上灵通担任过CTO。

经过近半年的打磨,2011年4月,蔡鸿岩的团队在苹果应用商店推出了国内首个房地产行业新媒体客户端——i楼市。这款定位于房地产行业信息展示平台的App,在为开发商和购房者提供新闻资讯的同时,另为客户展示全国各大城市甚至海外新房源。

与大多数App一样,i楼市遇到了商业模式难题。“模式还很简单粗暴,就是卖广告。2012年这个项目赚了300多万,净利润100多万,但商业模式却不是我们想要的。”蔡鸿岩反思称。

试错新渠道

2013年,微信的火爆让蔡鸿岩有了做电商的打算,“屡败屡战”的他决定出手。这一次,他跳出媒体窠臼,做了一款基于微信的房地产分销应用平台——卖房邦。

在总结传统媒体人思维弊端时,前传统媒体人、NTA传播创始人申音认为,媒体人乐于追随潮流趋势,却不敢逆向思考和背道而驰。蔡鸿岩的这次探索,可谓把潮流趋势利用到了极致:卖房邦既有O2O概念,又有社会化属性,还有众包、平台等流行元素。

蔡介绍说,经纪人注册、登陆后,可以将卖房邦上的楼盘信息分享至微信朋友圈或其他社交平台,而后只要客户有购买意向,经纪人就可以将该客户的信息提交给卖房邦,继而楼盘开发商会跟客户取得联系,并在线下进行交易。交易达成后,经纪人最高可以拿到成交额的3%作为佣金,而在传统房地产经纪公司,这一数字仅为0.2%~0.3%。

不同于传统房地产经纪公司和搜房网等房地产租售服务平台,卖房邦提出了“全民经纪人”的概念,即该平台认定的经纪人,不局限于房地产销售人员和中介经纪人,还涵盖了非房地产行业但有意从事房产销售的人以及兼职经纪人。

在蔡鸿岩看来,经纪人永远是房地产经纪行业的核心。“卖房邦不会和房地产中介公司合作,因为它就是给独立经纪人用的,我甚至可以把大部分利润让给终端经纪人。”

在房地产分销行业,“跳单”是经纪人们经常遇到的问题,作为客户和房地产商之间的桥梁,经纪人常因无法解决客户确认问题而被跳过。蔡鸿岩称,经纪人在卖房邦注册后,平台上会有他的分销记录,另有客户姓名、电话及具体日期,这在一定程度上能够解决上述问题。

“平台”一词正成为愈来愈多创业者的口头禅。蔡鸿岩也不例外,而且在他的规划中,平台才是未来的发展方向。“我的目的不是做实际分销而是做平台,许多开发商非让我赚大头,但我换个方式也要把这钱送给经纪人,这就是我和同行的不同。”

蔡鸿岩的这次尝试能否成功,目前还是未知数,因为任何平台都是建立在用户和用户活跃度基础之上的,对于卖房邦这个定位于大宗消费的垂直应用来说,用户获取和入口占领无疑是一项艰巨任务。

就在记者即将完稿时,蔡鸿岩又紧锣密鼓启动了一个新尝试:这个名为“智慧售楼处”的项目在为售楼处提供免费Wi-Fi的同时,还为房地产企业提供增加粉丝、精准推广和收集客户数据等服务。

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