上海京颐: 未来成败系于医保
王根旺 王根旺

上海京颐: 未来成败系于医保

苦等三年、连亏三年,六年煎熬过后终获市场回报,上海京颐的发展轨迹再次证明了坚持的重要。

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交大京颐的李志

苦等三年、连亏三年,六年煎熬过后终获市场回报,上海京颐的发展轨迹再次证明了坚持的重要。2004 年,我开始创业。进入医疗行业其实挺偶然,因为起初我心仪的行业是教育。当时,我思量着创业必须找蓝海,那时自己在上海交通大学读博士,没有养家压力。查询资料和向人请教之后,我断定医疗信息化行业在未来5~10年会有一个突飞猛进的发展。当时,无线互联网刚刚萌芽,几个朋友也都点拨我说,无线非常有潜力,大有可为,于是我就想把无线和医疗结合起来。

最初,我判断只需三年,移动医疗市场的“台风”便会到来。但实际上,由于行业不成熟、Wi-Fi 覆盖成本高昂以及市场接受度不高,我们等了近六年。自2006 年起,公司便持续亏损了三年。最困难的时候,我把自己在北京的三套房子以及一套位于上海的房产全部卖掉了,它们都处于非常好的地段,而我自己因此由一个坐拥数套房子的人变成了租房客。

有句话我一直深有感触,成功男人的背后一定有一个成功的女人。妻子的支持对一个创业者来说特别重要。在顺境,你看不出来妻子支持的重要性;而在逆境,太太是否支持则至关重要。若妻子阻拦我卖房,我的创业项目肯定早已失败。

坦率地讲,所有创业者在无数时刻都有跳楼的冲动,而最终能否成功就看你是否能够坚持下来。尤其是,当过早进入一个新兴市场后,你肯定会经受无数的苦难,但只要你能坚持,获益会非常大。

我们熬了近六年,移动医疗行业的“台风”终于在2009 年呼啸而来。像对生活每一方面带来的变化一样,移动互联网对医疗行业也造成了很大冲击,这主要包括院内和院外两方面。显然院内你要考虑怎么和临床结合,而院外你则要思考如何帮助患者更为方便地就医。目前,京颐的移动医疗业务集中在院内,由Wlan 室内信号分布系统、智能终端和10 余个应用三部分构成。

其中,移动护理信息系统通过为护士配置移动手持终端,可以很好地解决传统护理中遇到的重复录入、手工单和护理医疗安全监控不力等问题。目前该系统已在全国5 家医院全院应用,并在超过200 家大型医院实施。无线电子床头卡系统改变了纸质床头卡和烦琐手工输入的固有传统,通过液晶屏便可以看到患者姓名、护理等级、饮食类别、医疗诊断以及药物过敏史等信息,并可实现与护士站信息的同步。移动门诊输液系统利用移动识别和条码识别等技术,解决了传统门诊输液过程中存在的医疗隐患,减轻了护士的工作强度和工作压力。

在2010 年之后这四年左右的时间里,我们在移动医疗业务上的收入翻了十几倍。一个公司能否快速成长取决于你有没有足够的资金、品牌和平台来吸引足够优秀的人。如果你没有足够多的人来研发新产品,也没有闲钱来推广你公司的品牌,你就不会有足够好的产品和品牌,进而无法吸引代理商和优秀人才,最终结果是你的资金将更为紧张。这将是一个恶性循环。怎么跳出这种循环?我们胆子比较大。

2011 年,在公司资金并不充裕的情况下,我们花费100 万元召开了公司第一届渠道大会。当时,我们赚来的钱绝大部分都投在了品牌上,有了品牌之后,就会看到立竿见影的效果,新代理商来了,产品供不上了,于是要挖掘新的人才,之后,这一循环开始慢慢进入良性状态。

代理模式差异化策略也是我们的杀手锏。作为系统提供商,很多移动医疗企业都会找系统集成商来合作,但我发现,这并不是一个很好的出路,因为我们的项目体量太大。找谁来合作呢?医药代理商。虽然京颐不是做药的企业,但我们却是与主流药品代理商合作。目前,京颐的代理商有100 多家,核心代理商有60 多家,这是我们在营销上的突破。

院内移动医疗最大的问题是医保。未来,在进入某家医院前,我们都会先商谈医保问题,如果能解决,我们就驻扎进去,否则就放弃。另外,我们还在跟进“国家智慧城市试点”工程,希望能和“智慧市民卡”绑定在一起,这样它在哪里实施,我们便能形影相随。接下来,我们将与吉林省辽源市以及山东省菏泽市的智慧医保卡完成绑定,这两个城市的人口数量分别为500 万和900 万。总之,将来为医院做APP 并不难,难的是解决医保问题。当下所有移动医疗公司都因为这个问题在外面打转转。

移动医疗的门槛并不太高,基本上没有产品和技术壁垒,你有几个人才,有点资金就能通过“偷师学艺”入行。但是你想活得很好却很难,因为它真正的门槛在于品牌、用户口碑、市场占有率和团队等各方面。

另外,移动医疗行业的复制成本非常高,因为它是人力密集型行业,以项目产品为主,所以不可能出现一个巨无霸公司把中国大部分市场都吃掉。比如,京颐每年服务的医院也就200家左右,但公司人数却达几百人。因此,移动医疗行业很难出现一家在全国所有区域都做得很出色的公司,最多也就涌现出几家在某几个区域做得比较优秀的公司。

能否成为金字塔尖企业也至关重要,因为金字塔底已然出现了恶性竞争。一套软件可以卖十万,也可以卖两百万,这在根本上取决于你的产品是否有品牌优势。金字塔尖企业之所以毛利率很高,是因为它的品牌和服务做得比较好,而且客户愿意以高价格购买它的产品。

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