一个标本代理商
i黑马 i黑马

一个标本代理商

6 月14 日上午8 点半,位于重庆市南川区南大街的千千氏南川一店里坐着三位在盘发或化妆的女士。这天是周六,她们要打扮之后去逛街或见朋友。千千氏店每天开门时间是清晨6 点半——它必须比上早班的顾客还要早。

6月14日上午8点半,位于重庆市南川区南大街的千千氏南川一店里坐着三位在盘发或化妆的女士。这天是周六,她们要打扮之后去逛街或见朋友。千千氏店每天开门时间是清晨6点半——它必须比上早班的顾客还要早。

张忠霞是店内唯一的南川本地人,她21岁,中专毕业后做过女装、女鞋店销售员,刚刚加入千千氏。她正在给40岁的“刘姐”盘头发。“刘姐”一进店,张忠霞便夸她裙子好看。她坐下后,两人聊起了“刘姐”头一天在微信朋友圈发的照片。临走时“刘姐”让张忠霞跟店长打个招呼,看看晚上可否早下班,她打算约张一起去吃饭。

“我刚到店里就认识了这个大姐,她家里和工作上的事常会跟我说,她干了快20年的销售,有时候还教我怎么做单。不过她自己在店里消费倒不多。”张忠霞说,跟顾客聊天是为促成销售打基础。“20多岁的聊工作、梦想,30多岁的聊孩子、生活,40多岁的聊事业,50多岁的聊儿媳妇。”该店店长高巧总结称,每个年龄段的顾客都有大致话题可以展开。她也强调,尽管聊天、赞美能够促成销售,但盘发、化妆技术才是一家店的根基。各门店店员必须既要掌握化妆、盘发技能,又要懂得销售。在南川,千千氏店员的基本工资是1100元,其余收入要靠化妆品或发饰销售提成。为此,邹平专门邀请过保险、直销等行业的资深推销员为店员做培训。

55

到上午11点,共有36位女士来这家千千氏门店接受了盘发或化妆服务。它的服务模式是,消费者在任意一家门店购买化妆品或发饰,即可获得免费提供的盘发或化妆服务。各店收入均来自化妆品或发饰销售,其中包括对老客户的重复销售及开发新客户。那天上午,南川一店销售额不足2000元,但几条街之外,位于农贸市场附近的南川三店业绩已达9000多元,几乎创造了重庆单店单日销售纪录。

南川主城区共有7家千千氏店,店与店间隔在步行15分钟距离之内。其中5家店属于千千氏川渝地区总代理邹平、舒木兰夫妇。

邹平今年33岁,舒木兰30岁。从2008年发展至今,目前两人已拥有48家独资店、70家家族合伙人店,这些店绝大多数分布在重庆主城区之外的南川、武隆、酉阳、巫溪等区县。冯继东认为,这些三至六线城市的女性客户,在审美上多处“美盲”水平,而从“美盲”到“大学生”,是相关消费不断增加的过程。曾昭霞对这些小地方客户的描述是:“喜欢相对夸张、大红大绿的发型,天天去享受免费服务,喜欢扎堆在店里聊天,有的甚至一待就是几个钟头”。

如果说千千氏总部的收入由开店数量决定,那么对邹平来说,各个单店的销售业绩很大程度上决定着自己和员工的温饱。作为川渝大区代理商,他需要独立完成员工招聘、培训以及新店选址。在重庆,还有一支直属于千千氏总部的队伍,他们的任务是在当地“打”出更多新加盟商或层级更低的代理商。由这一团队开发的加盟商或低层级代理商,与邹平公司间不存在隶属关系,但这些加盟商交的加盟费,千千氏总部会返给邹平。

邹平的业余时间几乎要被各种企业管理培训班、总裁班占满了。为了听刘一秒的课,他专门从重庆开车去了成都。他还报名并准备学习西南财经大学开办的MBA课程。他担心自己能否管理一个有着100多家店的商业体系。

“第一难点是找铺,铺找不好很难成功,第二难点是人员管理,特别是90后,由于她们家庭条件都比较好,流失率比较高,第三难点才谈得上货品。”邹平说。

店长素质对门店收入影响很大。“店长首先应有强烈的赚钱欲望,其次是好的工作状态和能力。欲望来自现实冲击、生活经历,如果仅仅是培训、沟通才让她有了赚钱的想法,往往不能持久。”邹平举例称,南川二店位于步行街,在南川5个直营店中,它的位置相对优越,但销售额很低,月均不到4万元。“店长是成都人,家庭条件不错,只是按部就班地工作,她胆子小,只求不出乱子。但她个人业务水平、服务态度都非常好。”南川三店现任店长刚刚由一店店员提拔上来,“作为店长,她是新手,懂的不多,她认为一个店收入十几万是正常的,再一个,她的赚钱欲望很强烈,这已影响到店员,自她来以后,该店业绩一直在提升。”

店长大多是来自农村或镇上的姑娘,年龄在18到25岁之间,年收入10万到20万元。为了留住店长,邹平已把一部分工作时间在三年以上的店长发展为合作伙伴,除了日常工资与提成,店长还参与所在门店的年终分红。具备一定经济基础的店长,可与邹平开办合伙人店,能够利用邹平搭建的招聘、选址、拓展、业绩带动体系。

经过六年发展,目前邹平夫妇已成为千千氏最大的代理商之一。邹平夫妇的公司已具备独立运营能力、有较大产品销量,从表面上看,就像一个“小千千氏”,但曾昭霞不担心有实力的代理商独立,因为那将损害代理商的利益。2013年,邹平公司利润2200万,总部返利452万。

“下面所有门店合同都是我签的。当地市场的开发,90%是由总部完成的。除直营店外,他们所有的加盟店全部由总部予以维护,这是我们对渠道的掌控,也是我们区别于鞋服企业的地方。”曾昭霞称。

到2015年,千千氏省级代理费将上涨至1000万元。尽管觉得很贵,但邹平夫妇仍表示,如不出意外,他们将继续这一代理权。

标本 代理商
赞(...)
文章评论
匿名用户
发布