“饿了么”凭什么值1亿美元?
韦龑 韦龑

“饿了么”凭什么值1亿美元?

2008年,我和张旭豪还在上海交通大学读研究生。三月份的一天,我们在宿舍里玩电子游戏,肚子饿了就叫外卖吃。当时觉得外卖真是个好生意,聊了半宿很兴奋,就决定在这个领域创业。

张旭豪1

张旭豪

2008年,我和张旭豪还在上海交通大学读研究生。三月份的一天,我们在宿舍里玩电子游戏,肚子饿了就叫外卖吃。当时觉得外卖真是个好生意,聊了半宿很兴奋,就决定在这个领域创业。

我们执行力很强,很快就开始做,还规定想加入我们创始团队的必须休学。其实,我们就是把几家餐厅的外卖业务包下来,网站也没有,自己印传单出去发。然后搞一个小型的呼叫中心,聘两三个女孩子接电话,再有个配送的团队。我们还经常亲自去送外卖。最早我们不叫“饿了么”,叫“饭急送”,www.ele.me的域名是2010年买的。

我们是大学生创业者,没有丰富的创业或者工作经验,头一两年就是在揣摩这个行业、揣摩商家的需求。2009年,“饿了么”现在的CTO汪渊加入,我们开始做网站。当时上海交大还有个叫“小叶子当家”的外卖网站做得不错,是我们师兄做的。大概一年以后,我们在竞争中把它压下去了。它执行力不够强。那时候我们产品上没什么优势,但执行力可能要比其他对手强出很大一块。

不管是推广还是产品,我们都蛮专注的。那时候有的大学生创业做网站,这个也做、那个也做,最后整出来一个校园网。校园网啥业务都有,零食、外卖、洗衣……,但我们就专门做外卖。我们一开始就觉得这个行业有机会。

当时,都没有O2O这个词,但网络订餐需求是存在的。为啥现在淘宝要做淘宝点点?已经到这个时点了。我们可能受到了淘宝或者携程的影响,它们都是平台思维,我们做外卖,一开始就不是去做一家餐饮店,而是淘宝的平台模式。

我85年的,本来应该2010年研究生毕业,因为休学创业晚了一年。在学校的时候,有个上海市创业基金,我们去申请了,最后一轮评委是金沙江的朱啸虎。我们展示完之后,他就给我们每个人递了名片。一年以后毕业了,他来找我们,投了我们100万美元的天使。

我们就开始商业化扩张。2011年冬天我去了北京,张旭豪坐镇上海总部。北京是全国最大的市场,尤其我们是做O2O消费的。

当时全国类似的网站还有不少,也都是创业型的,但一年时间左右,基本上我们就没有对手了。北京原来有好几个网站,我们到北京一年以后,它们有些就销声匿迹了,有些转型了。

2013年,恒大想做类似于我们的模式,薪酬翻倍从我们这儿挖了大概20多个人。因为知道许家印很有钱,我们开始还是有点怵,结果他们做了一年也失败了。

我跟张旭豪是接地气的创业者。O2O行业最大的特点就是地推做得比较多,发传单、扫楼、地面活动。我们现在总共有200人,50人是做地推的。O2O这个东西本身就是服务于服务业,那你对服务业到底了不了解就很重要。很多互联网创业者,实际对服务业是不了解的。可以说我们做的不是IT业,我们本身也不是互联网的圈内人,专业都不是IT。我们以一个旁观者的角度进去,需要什么就学习什么。我们一开始做的事情就是承包几家餐厅的外卖,去研究、去学习。

第一,外卖这个行业做的是苦活、累活,比团购更辛苦。小区域都是本地化的,一个区域的经验不一定在另一个区域适用。“饿了么”把标准化和本地化做了最好的结合,也树立了壁垒。最早,我和张旭豪每一家商铺要跑20来趟。我们特别能够忍耐。

第二,“饿了么”所建立的平台体系,不论是用户端还是商户端,产品和服务都很成熟,而且在不断创新。(“饿了么”另一创始人张旭豪说:竞争导致“饿了么”跟其他平台没有什么区别。我们就想,能不能除了服务用户,还服务商户,真正做一个两端定餐的网站?我们对餐厅配送流程很了解,决定开发一套后台管理系统,帮餐厅高效处理订单。这样餐厅才能标准化,才能成为中国的肯德基、麦当劳。后来我们就做了一个小型的CRM。以前可能一个人一天只能接二三十个电话,如果订单多就需要很多人,现在只要按一下鼠标就可以打印出来,节约人力。订单在后台也可以看得到,哪些菜卖得好,哪些卖得差,我可以优化,哪些是新用户也都可以在后台看得到。这样调整以后,餐厅觉得颠覆性很强,不用再手抄订单了,我们一下子就跟其他的平台区别开了。)

我认为现在这个行业,强手不少,包括美团外卖,包括淘宝点点。我们对这个行业太了解了,知道它的脾性,知道我们客户的脾性。我们积累下来的这些东西还是领先于任何一个对手的。淘宝点点打了有几个月了,并没有看到有什么起色。我觉得它会越来越难受。

“饿了么”有2万入驻商家,中小餐厅为主,占到80%。我们要求BD(商家拓展)人员不要一上去就谈业务,因为有的餐厅老板,你跟他谈平台模式,他不懂,有的连淘宝、支付宝账号都没有。餐厅老板整体素质不高,所以要给他最简单的。例如,给他一份报纸,上面写一些案例——海底捞、黄太吉、“饿了么”什么的,他就会慢慢了解这帮人找我到底要干什么,哦,是来帮我做生意的。

例如,我们刚开始遇到的障碍是,有的餐厅没有电脑。我们就跟老板要手机号,以短信的方式给他发订单,要求他接到短信回复一下。有些餐厅慢慢看到效果了,我们的人就去给他讲解:你现在用短信只能订十来单,连上电脑,每天可以接二三十单,票据什么的,直接可以打印出来。

对商家所有环节的把握,一般的团队没有我们这么精准。其实我们要做的就是跟餐厅老板做朋友。他们文化素质相对较低,但是朴实,当他信任你就会跟你配合,而且配合得相当好,这样我们就能做得非常顺。

(张旭豪回忆:我们闵行校区是很偏僻的一个地方,很多中小型的餐厅都没有接触过电脑,没有上过网。小商家电脑有问题,重装系统都是请我们去弄的。我们当时感觉有点儿像淘宝初期的时候,让这些小商贩到网上来做生意。这些事是团队最深的根基。)

有些人对线下行业不太懂,觉得经常能看到“饿了么”,那么“饿了么”肯定烧了很多钱。你想一想,你在小卖部或者餐厅里贴张海报,实际花什么钱?慢慢的,是餐厅直接来找我们,因为他们已经知道“饿了么”是一家什么样的公司,能给他带来什么利益了。“饿了么”2011年爆发的驱动力是产品及服务在不断迭代后,满足了用户和商户的痛点需求。

“饿了么”的订单,目前日均10万个,每单均价30元,移动端占30% 。核心用户是“宅男宅女”,占到了总用户的50%。

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