神州付: 抓住游戏支付的小蓝海
孙江涛 孙江涛

神州付: 抓住游戏支付的小蓝海

用覆盖最广的话费充值卡作为一次性游戏支付交易工具,它非主流到需要外敌来打醒但却活得还算滋润。

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2013年12月4日,神州付在香港联交所创业板上市,最初市值只有几亿港币。它被介绍为一个卖游戏点卡的公司。神州付的几个合伙人相识超过10年,都是技术出身,除了董事长魏中华毕业于北京科技大学,包括CEO孙江涛在内的其他数人全都毕业于北京航空航天大学。从大学时代创办公司易特网联起,十几年间,他们已经大大小小做过十几个项目。每个项目都是从身边发现需求痛点,以技术和创新驱动,做到一定规模,以合适的价格出售。

“我们一直做离钱近的事。我们很难像58同城的姚总那样,融很多钱,把商业模式干起来,然后再开始赚钱。其实这种玩法很厉害,腾讯、百度都是这么玩成的。我们这些年做的所有生意都很小家子气,开张三个月就得有现金流,第一年就得赚钱,基本上都是这个思路。”孙江涛告诉《创业家》。

魏中华和孙江涛第一个成功出售的公司—时代杰诚成立于2001年,做SP业务,是第一批拿到电信增值服务许可证的七家公司之一,2 0 05年收入大约450 0万元,以近2亿港币价格卖给中华网。2 0 04年前后,孙江涛和团队做了视频网站Uki ss(类似六间房)、神州付,同时还孵化了语音通讯、机器人、人脸识别……甚至其他叫不出名字的众多项目。

孙江涛特别佩服福建网龙公司的团队。“刘德建、刘路远兄弟,做了17173,又做了网龙,再做91无线卖给百度。在福建那个互联网非主流的创业地方,搞出这么成功的企业来,绝对牛。今天,你看他们有一个上市公司平台网龙,融资也很容易,手上有了钱,也在不停孵化新项目。”

魏中华、孙江涛显然是以网龙为榜样:先把神州付推上市,有一个融资平台,再不断孵化新项目。2008年,手游的增长让他们感到移动互联网正在快速发展,所以果断成立了钱袋宝,专门研发面向微小商户的移动支付硬件和整体支付方案,现在他们手上有两张大牌,神州付和钱袋宝。

一次性支付交易的刚需

在整个香港联交所,很少见到超过400页招股书的上市公司。一开始只写了200页,联交所担心股民看不懂,又让加写了200页。

我们的商业模式太特殊了。神州付充当一个中间的角色,通过把使用话费充值卡支付交易的游戏用户、需要充值话费的用户和游戏商三方匹配,实现用手机话费充值卡直接兑换游戏点卡。

神州付2004年注册,2005年正式运营,第一年就开始赚钱。公司现在只有80多人,客户服务30人,运维20人,技术10人左右,10多名销售。我们卡在一个刚性的需求点上,未来再增长,也不需要再招太多人,可能主要是增加高端服务器。

我们觉得一次性支付工具,在人们生活中的需求是必不可少的。它的好处就是安全,用完了就结束。现在各种支付工具越来越丰富,但每个工具解决的问题,面对的群体都不太一样。像手游公司,最愿意用短信代扣费服务,方便,但45%的手续费太高了。用户充100块钱,游戏公司只能结55块钱,账期一两个月。

神州付的用户一直保持稳定增长,有这么几方面的原因。

第一个是年龄。一般18岁以下的人没有身份证,很少能领到银行卡。他们在线玩游戏需要一个充值工具。40岁以上的人,对新鲜事物接受程度会稍微慢一些,多数人不太愿意尝试银行卡支付的模式。他们过去10年可能就在用手机,用话费充值卡。现在这批人也在网上打打牌、下下棋,需要支付工具,用手机话费充值卡往游戏账号里充值,对他们来说就是特别简单又放心的事。但并不是说我们只服务小年龄和大年龄两个群体,中间年龄的人我们也在服务。

第二个是安全和隐私。玩游戏基本是在网吧、家庭两个环境。网吧里的机器很多人在共用,充斥着木马和病毒,没人敢在上边用银行卡支付。如果用话费充值卡一次性支付交易就没问题,关键是没有后续的安全隐患。在家里,不会有太大的安全担心,但也有一些隐私需求。很多人玩游戏其实更愿意用隐身的方式,银行卡支付又要输姓名,又要输手机号,对很多人来说是不愿意的。这类人也是我们非常忠诚的用户。

第三个是方便性。有些人认为网上支付插U盾、Token、输验证码之类的操作很麻烦,话费充值卡的18位密码填进去就完事了。

艾瑞统计的2012年的数据,中国游戏市场规模622亿元,我们2012年卖了大概15亿元游戏充值卡,未来三至五年这部分需求还是很刚性。

2012年下半年,我在加拿大、美国的超市里,看到10美金、20美金的一次性购物卡特别普及。卡就在付款台附近,你直接拽下来,放在袋子里,线上买书、下载音乐或线下买东西,一刮开就能用,比银行卡支付方便多了。

本质上,游戏用户用充值卡消费,跟一次性购物卡的消费属性是一致的,就是一次一用,用完结束。这种需求让我们对我们产品未来的可持续发展拥有了更强的信心,甚至我们都有点想,是不是也做国外的模式,再推点小面额的一次性支付卡?

现在我们的销售通道、商户渠道已经建立起来了,可以反过来自己再发游戏点卡。8年前我们一出来就推卡,没人敢买,现在我可以把公司股票代码印上去,买卡的人会放心很多,这件事是否做,很值得推敲。

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