从医疗法规中找商机
邹蔚 邹蔚

从医疗法规中找商机

孟国盛把原本无人问津的采血针卖出了3000 万支,他是怎么做到的?

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孟国盛是天津科雷德医疗科技发展有限公司创始人。该公司拥有医疗器械、耗材的研发、销售部门,妇科门户网站“妇科好医生”,一支医疗器械行业并购基金。

孟国盛今年37岁,曾服役于陆军38集团军,转业后回老家河北沧州当过公务员,因难以适应工作环境且收入低,2003年办理停薪留职,在天津一家骨科医疗器械销售公司做销售,踏入这一行业。

一年后,孟国盛摸清了门道,依靠积累的医院资源,自己做起了医疗器械代理商。2008年,因卷入一桩医疗腐败案件,被调查了一年多,此前生意积累化为乌有。2010年他重新创业,只做总代理,不再直接面对医院销售。

复业后第一笔生意来得有些偶然。在沈阳参加医疗器械展销会时,孟国盛路过一个冷清的展台,他拿起一个小东西,轻轻按下按钮,手指被扎破了,却不怎么疼。展台后的老头告知,那是自毁式采血针,原本是销往美国的货,因种种原因滞销了,仓库里积压了2000万支。老头是厂长,在全国找销路,出厂价从0.85元一路跌到0.35元,依然无人问津。

孟国盛决定接下这笔生意,要求成为全国独家总代理。抱着死马当活马医的想法,老头按0.35元一支的价格发了价值3万元的货给孟国盛,而孟让代理商以每支1.35元售价转卖给了医院。“之前的采血针打开之后全部暴露在空气中,根据二类医疗器械管理办法,它们应在无菌环境下保存。以前对采血针的使用,实际上是不符合国家法规的,只是暂时无人追究罢了,况且对患者来讲也就一块多钱。”

搬出行业法规成为解决问题的关键,孟国盛9个月内卖掉了2000万支采血针。随后又陆续卖了1000万支。但这次合作的结局很不完美,厂家单方面打破了独家供货协议,以较高出厂价同时向其他代理商出货,与孟国盛的合作不欢而散。

这样的事孟国盛不只遇到一次。他曾跟生产生物缝合线的厂家签订独家代理协议,合作一两年后,对方又私下向其他代理商供货。孟国盛规定,对于产品的全国总代理资格,公司最长只接三年。协议终止前,厂家可派销售人员来学习并接管渠道,厂家需支付第三年销售额的一部分作为佣金。

医疗器械市场受政策影响较大,孟国盛打印了医疗行业项目规范,没事就背。他也看到了电子商务对销售格局的初步冲击,目前已组建电子商务团队,正试水互联网。

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