任牧:三个屌丝怎样卖菜
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任牧:三个屌丝怎样卖菜

只有真正体验过产品的用户才最有价值,通过口碑营销和极致的用户体验,实现线上转化。

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解决两大痛点:配送和损耗

去年,我在陪老婆逛街的时候,接到陈文的一条短信,说是要做卖菜的项目。接下来,逛街成为空壳,处于兴奋中的我一直在和陈文发短信、打电话聊项目。

因为我认为这是一个刚需。尤其是对于北漂多年的我们来说,太了解能吃到一顿家里做的晚饭的不容易了。大部分上班族正常下班就下午五六点,到家快七点了,这时候再去超市排队买菜,至少需要半个小时,回到家洗菜、切菜,到吃上饭,至少再需要一个小时。这样吃饭的时候就差不多快九点了。吃完后,还要洗碗、洗锅,这样一顿饭就折腾到晚上近十点。因此,大部分上班族都会在外面凑合吃一点,所以路边的麻辣烫、米线成为上班族最常光顾的地方,即使知道这些食物不健康,人们也照吃不误。

看到了这个刚需,我们又去市场上调研。我们的目标客户是20-35 岁的上班族,这个群体实在是太大了,北京2500 万人口,目标客户即使只占到十分之一,也有几百万。而每个人每天的晚餐最少在15-20 元左右,这就是每天几千万的大生意,市场容量足够大,又是足够强的刚需。2013 年9 月份,我们正式确定做这个项目。在这过程中,我们经历了无数次争论,才最终确定了一条主要思路。

前一天网上下单,第二天线下取菜,这种模式不仅能降低我们的库存成本,而且给了我们充足的时间准备原材料。我们解决了传统生鲜电商的两大痛点:一是配送,二是损耗。

想好了模式,接下来就是确定地点做试验,先满足一部分定向用户的需求。我们选择了回龙观地铁口这个位置,这里是大量上班族的聚集点,大部分是IT 行业的职员。这个地方最有利的是,回龙观地铁只有一个出站口。陈文就住在这个地铁站附近,对这里很熟悉。我和他也在这里测算过具体的客流量,每天10 万人次以上,并且计算过从出站到去青年菜君拎一包菜,一共需要的时间不超过3 分钟。我们小店的营业时间是下午四点到晚上八点半,在这期间,网上订单用户出了地铁不需要排队,拎起属于他的菜就可以走。我们所有的菜都已经切放整齐,码在盒子里,既好看,又卫生,同时方便快捷。

良心品质一直是我们奉行的原则,通过在永辉超市回龙观店采购原材料,青年菜君保证了菜品的质量。通过在地铁口自取,我们又降低了一些成本。2014 年3 月,青年菜君在回龙观地铁口的第一家店正式营业,我们很快就实现了盈利,并且获得了麦刚的天使投资,以及梅花天使创投创始合伙人吴世春、九合创投创始合伙人王啸联合投资的1000 万元pre-A 轮投资。

发力中央厨房,建物流,进社区

从一开始,我们的定位就绝不是简单的卖菜。通过O2O 模式,目的是更好地为用户服务,同时最重要的是打造自己的品牌。

生鲜电商的可替代模式太多了,就产品来讲,半成品菜没有什么核心竞争力,非常容易复制。我们现在最大的危机就是感觉走得太慢。青年菜君现在只能辐射到回龙观地铁站附近的人口,影响力有限。接下来我们会在北京挑选15 个左右的地铁站口进行模式复制,将人口覆盖面扩大。

但是问题接着出来了,如果覆盖北京这么大范围的面积,我们就需要自建中央厨房,需要搭建自己的物流。食品行业和其他不同,物流太重要了,第三方物流不能保证绝对的质量安全。同时,自建物流是一个前期投入巨大,但是后期成本不断降低的事情,采用第三方物流每次成本都很高。

为了完成更系统的升级,我们团队又进了六名虎将,其中一个叫肖满权,做过十几年后厨总管,当过好几届厨艺大赛的评委,由他牵头打理中央厨房事宜。还有从上市公司出来的一位,姓名不方便透露,他负责公司物流的搭建。下这么大功夫,都是因为我们想要做大、做强。

此外,除了建中央厨房、物流,从真正服务客户角度来讲,地铁口到家门口还是有一定距离的,这是要改进的。我们有一个青年菜君进社区的计划,并且已经在回龙观进行了两个试点。基本思路就是和社区便利店合作,通过售卖机的形式,用户可以在家门口取菜。其实这是一种双赢,一方面我们有了渠道,反过来我们还可以给便利店引流。

目前我们最大的危机就是觉得速度慢,还想再快一点。不过对于一个初创公司,我们的模式越来越重,这需要我们每一步都谨慎小心。我相信,随着团队的强大以及现金流的正常周转,我们可以将这个模式做好。

任牧 卖菜 线上
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