农业供应链金融不好玩吗?乐钱发现,它其实是个大蓝海
崔婧 崔婧

农业供应链金融不好玩吗?乐钱发现,它其实是个大蓝海

农业靠天吃饭,农民信用不好,农业供应链金融怎样规避这些风险? 去年成立的乐钱,自认为找到了一条玩转农业供应链金融的蓝海之路。而其四人的创始团队,大多数都有媒体从业经历。这个媒体出身的团队,怎样给这个古老的行业注入创新的元素?

王炜仍清楚记得一年前的4月18日,那是他创办的乐钱上线第一个项目的日子。这个帮项目融资的P2B平台前期没有宣传,没有拉客,种子用户都是从自己微信朋友圈里来的,网站是和第一个项目一起上线的,前期连注册用户都没有,种子用户们甚至不知道乐钱产品具体的上线时间。
 
当天晚上8点,项目融资进度环的数字开始启动,10%,20%,30%……数字不断跳增的时候,王炜拳头紧握,心也砰砰跟着跳。直到8点59分,100%的数字定格时,他心里的石头终于落地,这才发现自己已站了一小时,而身边就是一把椅子。
 
“忐忑?紧张?担心?”,王炜试图准确表达当时的心情,“一个100万的单子,1块钱起投,在当时P2P行业还算蛮大的单子,种子用户能不能买单,有多少人买单?意味着第一炮能不能打响。”
 
第二天同一时间,乐钱发布了首个项目的二期,100万份,每份1元,1分多钟就被抢购一空。第二个项目、第三个项目,原定半个多月发完的项目,竟然一周内都完成了融资。
 
按照王炜的理解,乐钱在线上把投资风险揭示得很清楚,种子用户就对乐钱有了信任。“普通用户更接受的是资金池模式——‘我把钱给你了,你要保证我的安全’,而乐钱是‘你的安全由你自己决定’,但我们会告诉你,作为平台我怎么保证你的安全,乐钱的很多种子用户都是金融业人士,他们都愿意自己做判断。”
 
“乐钱采用的是中介模式,先对项目做调查,然后告知用户项目情况、资金投向、还款措施、还款方式,以及保证措施等,由投资者自行决定是否投资。”乐钱联合创始人田启林说。
 
其实前期走红的项目并不是王炜一开始选中的,他更倾向于做农业供应链金融项目。“农业供应链不是一蹴而就的,而我还得保证公司生存下去。”

农业这道坎
 
“坦白地讲,我们在田间地头的能力没有那么强。农业的问题在于:第一,种植没法标准化;第二,产业链比较长;第三,各地关于‘农地流转’的政策还没有真正明晰。”
 
早在2009年,王炜就专门跑到东北包了100多亩地,去了解大田作物的供应链,比如什么时候施肥,什么时候锄地,各环节的供应商又是哪些。这个过程中,他发现在水稻、小麦、玉米等大田作物中,水稻的安全边界更高。于是,今天的乐钱就把水稻作为切入口,来打通上游种业、化肥、农药,下游电商、大型商超等环节,以“供应链金融”的模式为农业合作社、农产品加工企业提供资金支持,通过“资金代付”确保借款按需支付给上游企业,通过“资金代收”确保销售回款安全可控。
 
为了准确预估农地的产量,进而评估借款额度、保证资产安全,王炜雇用了硅谷的团队开发大数据技术,准备通过无人机航拍,结合土地庄稼产量的历史数据,预估未来粮食产量。
 
王炜并不担心用户端的资金来源,“真正的考验是能否找到安全的资产,如何挑出能持续经营、按时还款的企业,就是一个技术活。”
 
王炜介绍,某种程度上,农民的信用不太好。在这种情况下,他们打算通过控地模式去做这件事:“农业供应链金融项目,风险管理的核心模式就是控地,土地就是抵押品。”
 
“农民敢欺负一些产业资本,但是不敢欺负村口老张,他可能还帮助老张把粮食收到家里去,因为他们可能有宗亲、血缘关系。我们认为,土地流转完成估计要花五到七年时间,我们更多的是推动村口老张,他本来有10亩地,我帮助他扩成20亩、30亩、40亩,控制老张是通过实际土地的流转去控制。”王炜说,这个模式是他们一步步摸索出来的。
 
此外,王炜觉得社交手段也是一个不错的辅助风控措施。在此前的部分农业项目中,他要求借款企业的股东、高管提供“社交账号质押(包括手机通讯录、个人微信账号、QQ号)”。比如,一些企业主的生意伙伴和社交圈都在他的社交账号里,“社交账号质押”增加了企业的违约成本,反过来保障了乐钱平台产品的资产安全。

4份合同做了5个月
 
创立乐钱之前,王炜曾在工商银行从事信贷、国际结算业务,还在国泰君安证券做过投行业务,后来进入媒体圈,在搜狐、新浪、凤凰网、和讯网等媒体担任总编辑等职务。田启林、刘晓波、何庆宇是乐钱其余三个合伙人,他们也是王炜多年的下属。
 
2006年,王炜和田启林在清华EMBA媒体班认识并成为朋友。当时田启林还在《财经》杂志做记者,王炜已经进入在纳斯达克上市的金融界网站任总编辑,刘晓波、何庆宇则是王炜在金融界的下属。
 
2008年,当王炜从金融界网站离职时,乐钱四人的创始团队已经组建完成。他们构想的模式正是现在乐钱从事的P2B平台模式,甚至连“乐钱”的名字、www.leqian.com的顶级域名都已经备好了。而此时,金融危机骤然爆发,创业只好暂缓。2009年,王炜出任后来在纽交所上市的凤凰新媒体副总裁,刘晓波和何庆宇从金融界跟随王炜进入凤凰新媒体,田启林则从腾讯离职,进入凤凰新媒体,分管财经频道。
 
之后的四五年里,王炜他们没有放弃这个想法,反复地琢磨商业模式。“直到去年,大家觉得想了那么多年,还是应该把这个事情实现了”,王炜说。
 
在创业的头5个月,整个团队并没有开发产品,而是专心做了4份合同。王炜认为,金融交易最主要的是要把交易结构设计清楚。
 
中国第二大律师事务所德恒派了一个律师团协助他们做服务,4份合同做了5个月,每天他们都在不停地雕琢每一个环节,交易结构是否合理,如何保证合法……
 
王炜回忆,那段时间把律师都逼疯了,但做完整套合同之后,负责乐钱项目的律师跳槽去金融企业做交易结构设计了。有律师告诉王炜:“我过去服务过很多金融公司,但这几个月才彻底明白金融是怎么回事,是我最长进的时候。”
 
2013年圣诞节,王炜把时间约给了孩子,但他失约了。“那天法律关系已经理清楚了,即便合同还没成型,但是可以动手做产品了,那时候没有办公室,我赶紧借了朋友在东三环一个高大上的办公室,找了4个朋友兼职做程序员。他们白天各自上班,晚上写产品程序,一直连续干了两个月。”
 
产品做测试的时候,王炜每天给刘晓波写邮件都能列出20-30条查出来的问题,他坚信自己就是超级用户。“我跟晓波说,如果你连我都伺候不好,更别说去伺候别的用户。我这时候是一个白痴,我上去要挑各种问题。”
 
找到活下去的路
 
王炜相信,一家创业公司肯定要有自己的特点,但同时也要先保证能活下去。目前,乐钱的业务主要分为两端:理财端为普通大众做投资理财服务,资产端为中小企业做融资服务。
 
“以前人们有钱愿意存银行,或者通过民间借贷获取高收益,但这类借贷大多没有合同,也没有抵押物,全靠信誉,一旦资金链断裂,债权人求告无门。”王炜告诉《创业家》,乐钱的项目会经过现场尽职调查、财务综合审计、抵质押物保障、第三方担保、社交风控等综合手段,保障投资人的资金安全。在合法性上,乐钱通过中国金融认证中心(CFCA)的电子签单认证,与借款企业、债权代表人、普通用户签署电子合同,解决合同的合法性、透明度和信任度问题。
 
从资产端来看,乐钱的项目可以细分为三类,一类是农业供应链;一类是“大类资产配置”,比如房产等;还有一类叫创新业务,实际上是产品众筹加上资产证券化的概念。这三类项目在乐钱同时并行。其中,第一类业务是乐钱集中关注的,现在乐钱50%以上的资产是农业资产,但做农业项目周期很长,所以需要别的项目做支撑。
 
对于盈利模式,王炜是这么描述的。“农民对利率很敏感,我要跟当地的农信社PK,把利率降下来,比如农信社要农民15%的利息,我们只要10%左右,但我们理财端的融入成本就要12%,我们做一单业务一分钱不赚还要亏两个点;但这个时候,我要求农民进入我的农资目录去采购农资,这些农资比农民零散采购还要便宜,因为集中采购,我们对厂家就有了议价能力。农资利润非常高,比如农药的利润率在30%到50%,我们的利润也体现在里面了。”
 
未来,王炜还计划了“两条路推进”的方案:一方面,从农业到物流到化工,从产业规划上去寻找供应链金融机会;另一方面,从产业链细化到某一知名厂商的区域代理,比如山东一家知名化肥企业非常认可乐钱的模式,乐钱可以由此进入它的全国经销商体系。“乐钱走的路子有点像过去的IBM代理制,是一种再次销售,不是单纯的Sale,乐钱做的是增值”,王炜说。
 
“我们现在已经走通了大田作物这个链条——从种子、田间管理、农资、农机,到最后的粮食加工,在其他省份根据作物不同的特点就可以复制了,比如在广东、海南,我们做荔枝、芒果等经济作物。”
 
王炜觉得自己选了一个蓝海的市场,是挑战更是机会,“我们始终专注供应链的业务,只要找准了一环,就能渗透下去。”


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