拿到B轮的搜题应用学霸君,怎样实现百亿美金野心?
周路平 周路平

拿到B轮的搜题应用学霸君,怎样实现百亿美金野心?

刚完成5000万美元B轮融资的学霸君,已经在畅想着百亿美金的生意。 “中国万亿级的培训市场,最大的问题是没有实现数据化。”在学霸君CEO张凯磊看来,目前即便是教育部的学生数据来源,都局限于高考数据,而学霸君预计收集的学生实时动态学习数据显然有着更高的价值。它做的生意的核心是掌握中学生的学习行为数据,再由数据衍生出一系列的产品和服务,而收集数据的重任则由免费拍照搜题担起。

近日,张凯磊首度向外界公布学霸君的三步走战略,其本身有着清晰的推演路径:首先通过免费搜题导入流量,其次通过在线答疑转化为付费用户,最后一步是与线下机构合作,建立服务标准。

“肢解”教育

“快则三年,慢则五年,线下培训机构一对一这块的的利润将会降到零。”张凯磊对传统教育机构的判断近乎无情,低下的学习效率被他认为是传统机构没落的主因。

“不要把钱扔到广告上面,一定要把钱扔到标准化、扔到研发上面,扔到老师的补贴上面,我要让学生强烈地体会到一个东西——学习没有那么痛苦。”根据学霸君的统计,以中学数学为例,大知识点只有300多个,细分考点3000个,但与考点极不匹配的是,一个学生的中学生涯,需要完成7万道数学作业题,平均一个知识点需要20道题目巩固,其中近四分之一的题量都集中在高三。考点与习题如此不相匹配的数量让张凯磊深信,“效率太差了。”

张凯磊解决这种学习效率低下的方法是对老师和难题进行“肢解”。比如,这道题目考的是几何还是代数,如果是考几何,是立体几何还是平面几何……平台将它进行一步步细分判断之后,分发给一个专门讲立体几何的老师。除此之外,学霸君还对老师的教学过程进行“肢解”,让每个知识点都遵循平台开发的讲题步骤和模板。这样“肢解”之后,“你会发现,90%的题目都可以落在固定的范围里面,老师就可以按照这个给我讲明白。”

相比于其它在线教育平台对名师的追逐,张凯磊对这一群体并不“感冒”。他固执地认为,所谓名师,是人为吹捧出来的,而不是数据支持的产物。他认为,作为同样庞大的产业,医学早已借助仪器检查、化验,再对结果进行判断,很少人相信仅靠把一下脉,就能决定吃什么药,而与之相对,教育却陷入了一个奇怪的“神医”逻辑,把解决学生的“百病”寄托在少数的特级教师身上。“没有数据支持的培训都是耍流氓。”张凯磊对数据的膜拜远超过对名师的渴求。

当然,肢解不是终点。当把一切肢解得七零八碎的时候,真正的突破点是推倒后的重新匹配。“我需要的不是名师,而是一个随时随地能把问题讲明白的老师。学生可以随时随地发起提问,老师随时随地回答完毕。”老师除了要能讲得清楚,还需要主动把学生的学习数据积累下来,形成学习体验报告,告诉学生问题可能出在哪里,是粗心还是能力太差,是对应用层面不理解还是基础概念没学透,“哪里欠缺补哪里。”

6月16日,学霸君对外发布B轮融资消息,张凯磊对外宣称,将与教育公司合作,把搜题的技术接口开放给B端用户,至于是否开放学霸君此前积累的用户数据,则取决于合作程度。在张凯磊的战略里,与线下培训机构的合作将成为最后一环,“要合作,我会要求你改你现在的课程,你不改我就跟别人去合作,给别人导学生。”前期的巨大流量将成为张凯磊谈判的重大筹码。而其落地的核心同样是线上的那套打法:先细分,再匹配,一个老师只允许讲其中一项内容。

细分匹配给学霸君收费提供了路径,张凯磊向《创业家》记者透露,学霸君的在线直播答疑产品将于9月1日上线。届时,用户通过拍照上传照片,老师在线通过白板解答,无需露脸,模拟出一个真实的一对一交流场景。学霸君预期的目标是当天上线1000名老师,年底目标达到每天10万单。学霸君为这项在线服务制定的收费标准是29元钱29分钟,按小时收费,300块钱包月。

搜题产品的盈利模式探索一直都是各公司业务推进的重点。猿题库曾发布猿辅导,希冀于依靠真人在线辅导收费,而学习宝则把目光投向音频付费解答,它们无一例外,都是先用免费的题库导入巨大的流量,再通过个性化的增值服务将其转化为付费用户。只是学霸君目前还是在围绕用户数据的挖掘和分发发力。

根据学霸君此前发布的数据,其用户数已经超过1900万,日活150万,月活1000万,累计上传的题目超过9亿。这是一个庞大的数据库,事实上,经常被拿来对标的新东方的付费用户只有100万,好未来则是60万。“目前尚没有企业真正达到过规模级的超过100万的付费用户。而我们将是一个千万级付费用户的企业,未来的期望值是最少百亿美金。”对于这个目标,张凯磊给出的理由是——高频、低价、有数据支持、能说服家长,并且可以在全国范围内标准化。

为了寻找工具,蛰伏18个月

学霸君是张凯磊的“二胎”。早在2006年,在南开大学数学系读本科的张凯磊就休学创办了问吧教育,做当时最流行的一对一培训,并拿到了500万元A轮融资,时年21岁的张凯磊被当地媒体称为“天津大学生中最年轻的CEO”。不过神话没有得以延续,在B轮融资时,意向投资方把钱投给了他的模仿对象——学大教育,最终后者成功在美上市。融资失败的张凯磊无奈将问吧教育和合伙人合并后卖给了安博教育。

当年,安博创始人黄劲曾带张凯磊看了一套思科的远程教育系统,并告诉他,未来的教育就如他们当时所见的那样,让教育资源惠及更多人,而不是被部分城市和名校垄断。

张凯磊相信它,并成了在线教育的拥趸。他开始自己出资做天使投资,观察互联网人怎么创业,探索下一个可行赛道,最终发现,很多项目还没有自己做得好,他干脆亲自上阵了。

这次,张凯磊依然选择做教育培训。他构想了自己想做的教育培训的完美情形:免费拿到学生所有的试卷和日常作业,基于学生的最真实表现,找出强弱项,进而补齐短板。

“找个特级教师拿学生一个学期的卷子看一眼,他就能说出这个孩子哪里没学好,他应该在暑假时集中补这块东西,学生的问题就能解决了。”这样的场景固然美好,但在现实中,这多少有些一厢情愿。为了收集学生在学校的数据,张凯磊曾想过开发一套阅卷系统提供给公立校老师,以此来获得学生的日常数据。但他显然低估了现实的困难性,学校每周、每月都有不同的考试,如此海量的任务使得老师并没有时间来评判试卷。除了大型考试,老师往往都是安排学生对照标准答案批改。要改变老师的这种习惯,难度似乎并不亚于再次创业。

在老师身上行不通,张凯磊就向前回溯,回到作业本身思考。他统计,全国中学生每天要面对40亿题目,其中有1亿道题目都是通过百度、QQ群等渠道需求解答,而其实这也是一件令人抓狂的事情,因为你很难使用手机电脑输入复杂的数学符号,譬如根号、平方、上下标等。明明结果就在对岸等着,你却没有抵达彼岸的工具。而2012年,深度学习技术在业界取得了突破性进展,张凯磊也径直奔向了以解题为入口的拍照答疑领域。

2014年5月30日,学霸君终于推出了一个完全自动化的版本,此时距离学霸君的团队搭建,已经过去了18个月,在瞬息万变的互联网业,这是一个可怕的数字。但还好,那时同一赛道的选手也都刚刚起步。

在18个月的煎熬与蛰伏期内,张凯磊将全部精力投入到产品和技术的研发,包括图像识别、图像搜索、深度学习等技术。他曾在致李彦宏的公开信中透露过一个细节:“图像识别引擎需要大量标注图像数据,其实就是手工把照片上的字一个个框出来。”这项繁重的工作都是学霸君140多位数据人员在天津的一间黑屋子里完成的。这为学霸君后期的技术优势夯实了基础。

2014年年初,学霸君拿到祥峰资本500万美元A轮融资,张凯磊一狠心,把钱都砸到研发上,为的就是能达到在几秒钟内给学生反馈结果,而且做到搜10道题,有9道能找到答案。拍照搜题的软件当前均已实现在十秒内反馈结果,而当年5月30日学霸君上线时,搜题准确率就达到70%;三个月后,学霸君的搜题准确率达到80%。“准确率70%时候的感觉是,我搜三道题,有一道没有;到了80%的时候,感觉就是我搜好多道题,才有一道没有。差了10个百分点,但给人的感觉一下子完全不一样了,一下量就起来了。”张凯磊也没想到,10个百分点的提高,带来的是产品的质变。而在B轮融资当日,学霸君技术负责人陈锐峰向外界宣布,学霸君的识别率已经达到了93%。

随着准确率提高,带来的的就是用户的海量增长。到上线三个月时,学霸君的用户刚过40万,而在B轮融资时,公布的最新数据是1800万用户,基本是呈几何级数增长。令张凯磊更加兴奋的是数据的来源,近八成的用户来自口碑宣传,只有两成用户是通过投放广告获取的。这也奠定了张凯磊对自家产品如此自信的基础。

看清大势,永远做最重要的事情

拍照搜题作为K12领域的流量入口,挤满了竞争者,学霸君、作业帮、小猿搜题、学习宝、阿凡题等搜题软件要么背靠大树,要么兜揣融资,每一家都希望能率先撞线,竞争也开始加剧。《创业家》记者在此前的采访中发现,在拍照搜题领域如此火爆的情况下,学霸君也一直是其他同行无法忽视的存在。这种存在感不是因为上线时间的长短,而是源自强悍的技术支撑。

然而博弈不只局限于技术层面,也来自背后的资本和大佬。

2015年1月,学霸君遭遇百度的手机应用平台下架,百度方对此给出的解释是,学霸君涉嫌抄袭百度知道的内容。张凯磊公开致信李彦宏,控诉这种“不公正”待遇,质疑其偏袒“亲儿子”——作业帮,让独立开发者为百度利益让步。不管是否经历前期的过招,百度旗下的作业帮都不是一个可以小觑的对手,这并不是因为作业帮背靠的大树有多么粗壮,而是因为它正好有着搜题答疑的双重优势——搜索流量和人工智能。双方甚至多方的厮杀在这个领域已无法避免。

张凯磊很清楚,教育作为医药之外的又一块诱人蛋糕,百度不可能轻言放弃。“它(作业帮)一定会跟我打下去,我也一定会战斗下去,因为它的团队不如我懂教育,我在这个领域里占优。一开始的时候它凭着反应速度快可以追过我一次,但几次之后,如果每次拐弯,都能拉开一段距离,它再想追上我就很困难。”尽管作业帮背靠百度,张凯磊还是表现出对学霸君技术和战略的绝对自信。

接连做出在线直播等一系列动作的出击,张凯磊似乎已经看清了未来几个月学霸君的处境,“一开始我们做出来,肯定一堆人批评,说这个质量不好,那个质量不行,这个没有讲到细节点,那个没有讲到落实点。但这不重要,更重要的要快速跑,我们往前冲,有问题我们改,我们调整,早日拿到几百万的付费用户才是核心,拿到之后,我们就拥有分发的能力,我们跟各家去合作,让你也能赚钱,我也能赚钱,这才是我们解决问题的方式 ,你上来就谈合作,没有人鸟你。弱国无外交,弱公司无合作。”

在启动学霸君的创业之前,张凯磊连续干了五年的PE,投资了多家消费品企业,完成的交易额超过20亿。这种经历最大的价值或许不是项目带来的回报,而是有机会站在PE的视角,重新打量创业本身。他表示,当把事情放在一个更加广阔的维度里面去看时,原本你认为很重要的事情,在发展大势之下,会小到可以忽略不计。“那些曾离你最近、困扰最多的东西,其实很多时候并不影响你的生活,你可以换个角度,把时间拉长,选择性地忽略掉那些事,或者用最简单的方法把它抹掉。永远要去做最重要的事情。”张凯磊在毕业后的前两年,一度追随鼎晖投资总裁焦震,他不仅在山脚吹过风,也曾跟着在山顶逛过一圈,见识了千亿级公司的模样,见识了商界巨头叱咤风云的辉煌,他希望有一天成为站在山顶上的人,有选择下山或者继续在山上待着的自由。

焦震曾对张凯磊说:有句歌词叫“输了你赢了世界又如何”,可想说这个话,你先赢了这个世界再说。今年10月,学霸君将开启C轮融资,张凯磊千万用户的变现大招也将启用。完成了“从0到1”之后,学霸君已经迫不及待的为自己百亿愿想踮起了脚尖。

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美金 野心
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